前言

商業地產是商業房地產的簡稱，又稱商業物業，我國港臺地區以及國外的普遍叫法是零售不動產。商業地產既不僅僅是商業，也不僅僅是房地產，它同時兼有地產、商業、投資、運營、模式可復制等特性，是一個具有地產開發、商業運營與資本運作三重特性的綜合性房地產行業。從廣義上來講，能夠提供商業平臺交易的房地產開發項目都能被稱為商業地產項目，包括各種零售、餐飲、娛樂、健身、休閑、文化交流等經營用途的房地產形式，其開發類型包括了城市綜合體、商業綜合體、購物中心、商業街、專業市場、社區商鋪、裙樓底商、寫字樓、酒店、商務公寓等。

由于商業地產兼具出售和出租兩種經營模式，隨著城市土地的日益稀缺，城市土地的價值也是逐年上升，許多房地產開發商基于企業的長遠發展戰略，從住宅地產開發轉向商業地產開發，在出售部分商鋪和公寓回籠資金后，手握大量商業經營場地，長期出租，做大業主。

招商是物業所有人或商業經營管理公司主動尋找商家租賃本項目并進行經營的一個過程。在這個過程中，需要在一定范圍內對物業進行宣傳推廣以增加項目的知名度與美譽度，然后在此基礎上招商人員要主動尋找商家，并與其就相關條件進行談判，最終使商家入駐本項目。項目開發前期對主力店進行招商洽談更能提前鎖定主力商家進行定制型的規劃設計，使本項目更有商業價值，降低開發運營風險。

對于商業物業來說，由于在剛開始時商業氛圍還沒有形成，或者是商業氛圍不夠濃厚，這時若將商業物業進行銷售，售價將會比較低，甚至會出現滯銷的局面。若這時將商業物業進行招商，開發商先讓利吸引商家入駐，等到市場培養起來后，物業的價格必定有所上漲，這時才對物業進行銷售。這樣做既可以避免出現滯銷的局面，又可以使開發商享受物業升值所帶來的收益。

當然，若投資商不急于回籠資金，將部分或全部物業用于出租，通過長期收取租金的形式獲得回報，其總收益必定會遠遠大于銷售所帶來的收入。香港幾大開發商均有將大約三分之一的物業進行招商出租的習慣。招商出租和銷售是房地產行業獲取投資回報的兩大途徑。

招商可以為商業地產的開發帶來更多的收益。我們在2010年編寫了《商業房地產項目招商實操一本通》一書，本書一經面世即深受全國商業地產開發商、招商代理公司、經營管理公司等相關從業人員的追捧，多次加印。

由于近年商業地產開發情勢火爆，許多新的問題、新的方式方法層出不窮，應廣大讀者要求，我們經過兩年多時間的總結研究，在保留第1版精華的基礎上對第1版進行修訂，增加了大量精心挑選的商業地產招商的成功案例，并配以詳細深入的點評來對相關的理論進行說明，刪除了部分不適應現有操作要求的內容，使得本書更具學習參考價值，更能適應現在商業地產項目招商的策劃、管理和執行實戰要求。

本書共用10章的內容對商業地產項目招商的策劃管理與執行進行全面的闡述，這10章的內容具體如下：

第1章，商業地產招商概論，主要內容包括：商業地產的相關概念，商業地產招商的十個基本原則，商業地產招商策劃的六個流程，商業地產四個招商階段的工作要點，商業地產招商控制的五個方面，商業地產招商的十個成功要訣，商業地產招商應注意的12個問題。

第2章，商業地產招商隊伍的組建與管理，主要內容包括：商業地產招商組織架構的建立，商業地產招商人員的崗位職責說明，商業地產招商隊伍的培訓，商業地產招商隊伍的管理。

第3章，商業地產項目市場調研，主要內容包括：商業地產項目市場調研概述，商業地產項目投資環境分析，商業地產項目所在城市商業環境分析，商業地產項目的商圈分析，商業地產項目的自身情況分析，商業地產項目的競爭對手分析，商業地產項目的客戶群分析，商業地產項目的SWOT分析。

第4章，商業地產項目定位，主要內容包括：商業地產項目定位概述、商業地產項目的功能定位、商業地產項目的形象定位、商業地產項目的檔次定位、商業地產項目的客戶群定位、商業地產項目的業態定位。

第5章，商業地產項目產品規劃建議，主要內容包括：商業地產項目產品規劃修改建議，商業地產項目業態規劃建議。

第6章，商業地產項目招商總策略的制訂，主要內容包括：商業地產項目經營租賃模式的確定，商業地產項目招商目的、目標和原則的確定，商業地產項目招商進度計劃的制訂，商業地產項目招商渠道的確定，商業地產項目招商策略的制訂、商業地產項目招商中存在問題的預測。

第7章，商業地產項目招商整合推廣策劃，主要內容包括：商業地產項目營銷策劃，商業地產項目招商廣告策劃，商業地產項目招商廣告文案撰寫，商業地產項目招商媒介策劃，商業地產項目招商包裝策劃，商業地產項目招商活動策劃，商業地產項目招商推廣策劃。

第8章，商業地產項目招商執行方案的制訂，主要內容包括：商業地產項目招商前的準備工作，商業地產項目招商對象的確定，商業地產項目租金的確定，商業地產項目招商優惠政策的制訂，商業地產項目各階段招商執行計劃的制訂，商業地產項目招商費用的估算。

第9章，商業地產項目招商合同范本大全，主要內容包括：商業地產項目招商代理合同范本，商業地產項目委托經營合同范本，商業地產項目訂租協議書范本，商業地產項目租賃合同范本。

第10章，商業地產項目經營管理，主要內容包括：商業地產項目經營管理理念的確定，商業地產項目經營管理方針的確定，商業地產項目經營管理模式的確定，商業地產項目經營管理服務內容的確定，商業地產項目經營管理守則的制訂。

本書是一本理論與案例相結合的、內容全面的有關商業地產項目招商實操方面的指導書和案例參考書，具有以下七個特點：

第一，專業性。本書有別于一般的房地產理論圖書，它是針對商業地產項目招商這一環節而“量身定做”的一本針對性極強的書。與市面上其他的房地產圖書相比，本書更具有專業性與針對性。

第二，實操性。本書的編寫人員全部來自多年從事商業地產項目招商的一線專家，實操經驗豐富，力求通過全面實用的理論和眾多成功的案例，使讀者可以在最短的時間內吸收前人的實操經驗。同時，本書一如既往地保持了我們編寫房地產圖書的實操性風格，力求體現招商工作的內容、要求和深度，并盡量使每一位讀者在仔細閱讀本書后能夠獨立操作商業地產項目的招商工作。

第三，先進性。本書以我們的招商經驗為基礎，總結了近年全國商業地產項目招商的成功案例和成功經驗，走在時代發展的前列，能反映商業地產項目招商的發展動態。

第四，全面性。本書的全面性體現在以下兩個方面：一是本書中所舉的案例涉及商業地產的各種類型；二是本書中的案例來自于全國各地，覆蓋面廣，具有很好的代表性。

第五，工具性。本書的工具性體現在兩個方面：第一，本書的編寫具有模塊化的特征，每章就是一個模塊，并引用了國內許多商業地產項目成功招商的案例，讀者在實際工作中遇到問題時，可以直接找到本書中相應的章節進行參考借鑒，第二，本書提供了各類型商業地產項目的招商手冊范本和招商中所用到的各種合同、協議的范本，讀者可以直接對這些內容進行參考。

第六，案例性。為了說明商業地產項目在招商中的實際工作內容，本書對任何一個細致的要點都以國內相關的優秀案例進行說明。這些案例涉及內容全面，分析到位，能代表國內最高水平。

第七，易讀性。本書在語言表達上盡量做到通俗易懂，即使是剛進入這個行業的人員也能充分理解編者想表達的意思，從而更好地掌握商業地產項目的招商要訣。

本書是廣大商業地產招商從業人士入門培訓和職業提升必備的實戰指南，是廣大商業地產投資商和開發商的董事長、董事、總經理、總監及各部門、各項目經理的必備參考書籍；適合涉及商業地產開發項目定位、策劃、銷售、招商和商業規劃的商業地產投資商、開發商、運營商、經營管理企業、商業地產咨詢顧問公司、商業地產策劃招商代理公司、商業地產規劃設計單位的相關領導及從業人士閱讀；適合商業地產項目的百貨、超市、餐飲、娛樂、專賣店、連鎖店的經營商家的管理人員學習閱讀；是所有有意進入商業地產投資開發行業的投資者、決策者、管理者和從業者的必讀書籍。

本書在編寫過程中，得到了廣州市智南投資咨詢有限公司相關同仁以及業內部分專業人士的大力支持，在他們的幫助下，本書才得以及時與讀者見面。本書是我們編寫的“商業地產實戰叢書”中的一本，有關房地產其他相關實操性知識，請讀者們參閱我們編寫的系列叢書，也請廣大讀者對我們所編寫的書籍提出寶貴的建議和意見。另外，為感謝廣大讀者的長期支持，請購買過余源鵬主編的房地產和物業管理圖書的讀者，登錄我們的網站（www.eaky.com）可免費下載最新房地產一手資料和《中國房地產情報》刊載的內容。