1.7 商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)注意的12個問題

招商是商業(yè)地產(chǎn)項目能否實現(xiàn)收益的形式之一，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否主要就看其是否能按計劃成功招商。而要獲得招商的成功，以下的12個問題絕對不容忽視。

（1）開發(fā)商招商過于自信，忽視招商代理公司的作用。

大多數(shù)開發(fā)商認為只有像設(shè)計成果或其他有形的產(chǎn)品才是商品，商品質(zhì)量好，招商就輕而易舉，忽視了招商過程中專業(yè)服務(wù)的重要性，從而不聘用招商代理公司，而是直接使用看似通用的招商工作計劃大綱自主進行招商，結(jié)果導(dǎo)致招商工作問題重重。

（2）只顧產(chǎn)權(quán)銷售，忽視業(yè)態(tài)規(guī)劃。

由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價值的判斷存在偏差，致使目前的商業(yè)地產(chǎn)項目存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售的現(xiàn)象。如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售的形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對成本承受能力的影響，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家將不會輕易與開發(fā)商簽訂合約，最終項目只能以較低的價格草草出售。

（3）招商缺乏科學(xué)性、專業(yè)性，降低了項目的收益率。

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對于商業(yè)地產(chǎn)項目的理解尚不成熟。出于減少市場風(fēng)險的考慮，往往將項目快速招租消化，易租的先租，不易租的低價出租甚至空置，從而降低了項目的收益率。

（4）先規(guī)劃后論證導(dǎo)致項目定位不準(zhǔn)，帶來招商隱患。

國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地價上獲得優(yōu)惠并進行規(guī)劃。拿到地進行規(guī)劃后才進行論證，項目定位的準(zhǔn)確性與科學(xué)性就難以得到保障，從而為日后科學(xué)有序的招商帶來隱患。

（5）盲目選擇主力店，影響項目的整體定位與招商工作。

商業(yè)地產(chǎn)是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為其中堅力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠極大地提高項目的檔次與影響力，從而吸引大量的客流，帶動周圍小商鋪的運營。但不同類型的主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運營手段和產(chǎn)品定位，因此不是任何主力店都適用于所有商業(yè)地產(chǎn)項目，這就要求開發(fā)商在招商過程中對商業(yè)地產(chǎn)項目進行準(zhǔn)確的定位，選擇合適的主力店入駐，才能達到良好的招商效果。

（6）忽視實際情況，片面追求規(guī)模最大。

部分商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商認為項目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐，最終項目超出了各方面的實際支撐能力，造成騎虎難下、不了了之的局面，這對于項目的形象是非常嚴(yán)重的損害，更會影響項目的定位，從而導(dǎo)致招商工作難以有序地進行。

（7）盲目照搬榜樣，忽視其特殊因素。

凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等優(yōu)勢，經(jīng)得起長時間的考驗。然而很多開發(fā)商只看到一些成功的實例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，忽視了案例成功的很多特殊因素。依樣畫瓢的直接后果就是項目背離了自身的實際情況，喪失了自身的特色，又無法復(fù)制榜樣的成功與輝煌，最終導(dǎo)致招商的工作難度增大，無法取得應(yīng)有的招商效果。

（8）重建筑設(shè)計，輕業(yè)態(tài)規(guī)劃。

業(yè)態(tài)規(guī)劃是開發(fā)商根據(jù)項目所在城市現(xiàn)有的業(yè)態(tài)狀況和對未來商業(yè)發(fā)展趨勢的把握，充分利用自身可能整合的各種招商資源，為商業(yè)地產(chǎn)項目日后能夠成功運營，而對項目各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)所進行的規(guī)劃。合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，能為項目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進招商的進度，同時能更好地為個體商家創(chuàng)造利潤。

但若開發(fā)商未能較準(zhǔn)確地進行業(yè)態(tài)和功能定位，便直接委托設(shè)計部門進行設(shè)計，建造后則很容易出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不符合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不符合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？這就會明顯增加項目的前期建設(shè)成本以及后期招商難度。

（9）忽視商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)專業(yè)化需求。

商業(yè)地產(chǎn)由于其體量大、投資高、回報周期長等特點，所以其開發(fā)模式更為復(fù)雜，設(shè)計的專業(yè)性要求更高。但國內(nèi)現(xiàn)有開發(fā)商多數(shù)是由住宅產(chǎn)品起家，他們往往直接套用住宅開發(fā)模式來開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目，導(dǎo)致這些項目的專業(yè)性達不到商業(yè)專業(yè)化要求，從而影響了其日后的商業(yè)使用功能。在招商中，也很難與一些高素質(zhì)、高專業(yè)度的商家簽約合作。

（10）停車場等基礎(chǔ)配套設(shè)施不完善。

交通的暢通和人流的多少是衡量一個商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個商場如果日客流量達20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要2000～2500個車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項目的停車場，所設(shè)車位一般都只在30～280個之間，特大型的停車場車位也不過800～1000個，與商業(yè)項目規(guī)模根本無法配套。

諸如停車場這類的基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善程度會在很大程度上影響到消費者對項目的青睞度，這也會決定該項目的運營能力，同時這也是招商過程中的一個籌碼。

（11）招商人員專業(yè)度低。

商業(yè)地產(chǎn)招商人員組建初期缺乏專業(yè)的招商技能培訓(xùn)，招商過程中欠缺必備的招商專業(yè)性與職業(yè)素養(yǎng)，容易留下后遺癥，損害項目及開發(fā)商的形象。

（12）項目的各項進度與主力店的入駐意愿脫節(jié)。

1）由于項目建設(shè)期較長，中、小主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。

2）裝修進度也能影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中、小店主需要在適合的場地才能發(fā)展新的分店，因此他們不敢輕易入駐。

3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，為項目和各店經(jīng)營提供了大大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。

4）營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步加大。