把準(zhǔn)脈搏找個好“家”

通過細(xì)心觀察、認(rèn)真傾聽、有效提問全方位探尋之后，我們已經(jīng)基本上掌握了客戶的真實(shí)需求。下一步就是當(dāng)好房子和客戶的“紅娘”，積極做好“配對”工作，幫助客戶找到符合其要求的房子。只有客戶的需求與房源的條件匹配，才會提高實(shí)地帶看的成功率。

條件合適

找對象要找自己滿意的，買房子同樣也要買符合自己需求的。客戶的購買心血來源于他們自己的想法，而非我們的想法。因此，在為客戶推介房源時(shí)，我們不能單憑自己意愿去左右客戶的想法，更不能替客戶做主，而要根據(jù)客戶的要求找最合適的房源。一般來說，客戶對房子的硬性條件如面積、戶型、布局等較為明確，客戶想要三房兩廳的，我們就幫忙找三房兩廳的房子。

出于某些方面的考慮，很多時(shí)候客戶不會將自己對房子的軟性條件如環(huán)境、配套、新舊等要求和盤托出，而只是說個大概，比如“新舊無所謂，不要太破就好”、“環(huán)境沒有太多要求，不要太吵就可以”，你知道客戶的“不要太破”和“不要太吵”是一個什么概念嗎？碰到這種模棱兩可的情況，最好先問清楚，否則不但浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，還會讓客戶懷疑我們的辦事能力。

經(jīng)紀(jì)人：“王小姐，請問您想買多大的房子？”

客戶：“三房兩廳。”

經(jīng)紀(jì)人：“對地段有什么要求嗎？”

客戶：“松柏、檳榔這兩個地方都可以。”

經(jīng)紀(jì)人：“嗯，好的。王小姐，請問您還有其他方面的要求嗎？比如價(jià)格、面積、新舊程度等。”

客戶：“主要是價(jià)格方面，要控制在100萬元以內(nèi)。其他差不多就行了。”

經(jīng)紀(jì)人：“好的，我明白了。我馬上幫您查一下信息，請稍候。”

有時(shí)候，客戶自己還沒有一個明確的意向，或者不知道該如何選擇，需要你幫助他們。這時(shí)，你必須充當(dāng)好置業(yè)顧問的角色，幫助客戶作出合理正確的選擇。

經(jīng)紀(jì)人：“宋先生，請問您想買多大的房子？”

客戶：“多大？我當(dāng)然是想越大越好了。不過，我經(jīng)濟(jì)有限，就不知道能夠買得起多大的。”

經(jīng)紀(jì)人：“宋先生，您說笑了。您買房是為了投資還是自住？”

客戶：“投資。我現(xiàn)在自己還有一套房子住。”

經(jīng)紀(jì)人：“宋先生，既然是投資，我覺得您可以選擇兩房的戶型。因?yàn)椋凑宅F(xiàn)在的市場行情，兩房要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比三房等大戶型更具有投資價(jià)值。”

客戶：“哦，真的嗎？”

經(jīng)紀(jì)人：“是的。您看，這是上半年廈門市的二手房交易情況分析表，兩房的占70%以上！”

客戶：“嗯，明白了。那我就買兩房的吧。”

經(jīng)紀(jì)人：“好的。宋先生，請問您還有沒有其他什么要求？”

客戶：“我是第一次投資房產(chǎn)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)。您比較專業(yè)，給些建議？”

經(jīng)紀(jì)人：“宋先生，您太謙虛了，要知道，您一看就是個成功人士，眼光一定很準(zhǔn)。冒昧問一下，您的小孩幾歲了？”

客戶：“10歲了，在××小學(xué)上四年級。”

經(jīng)紀(jì)人：“那您覺得這個小學(xué)怎么樣？”

客戶：“很不錯啊。”

經(jīng)紀(jì)人：“嗯，沒錯。我覺得，不為別的，就因?yàn)橛羞@所小學(xué)，我覺得這個片區(qū)的房價(jià)肯定還要漲。現(xiàn)在的家長，都是為孩子考慮得多。宋先生，您認(rèn)為呢？”

客戶：“對啊。前幾天我一個朋友還問我如何才能把他的小孩轉(zhuǎn)到××小學(xué)來呢。這個片區(qū)的房子你們有嗎？”

經(jīng)紀(jì)人：“有三套，其中有一套兩房的。要不，我?guī)タ纯矗俊?/p>

客戶：“好的。”

有一種情況大家需要注意，客戶往往會把對環(huán)境、地段等條件說的很高，比如要大社區(qū)、南北通透、市中心，可是最后你會發(fā)現(xiàn)他的要求其實(shí)沒那么高。誰不喜歡花同樣的錢，買到更好的東西呢？

價(jià)格合適

如果一套房子的面積、戶型、地段、配套等軟硬件都符合客戶的要求，然而價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了客戶的預(yù)算，那這樣的推介也是失敗的。價(jià)格合適，是根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)能力和所愿意承擔(dān)的價(jià)位來判斷的，房子的價(jià)格要在客戶可以接受的范圍之內(nèi)。

1.總價(jià)

價(jià)格合適對客戶來說最基本也最重要的是總價(jià)合適。對于很多人來說，辛辛苦苦一輩子才換來一套房子，總價(jià)超出預(yù)算的話是無法支付得起的。所以為客戶找房子的時(shí)候要充分考慮到客戶的購買能力，強(qiáng)客戶所難是不會有結(jié)果的。

☉注意

向客戶推薦房源時(shí)，可以稍微高于客戶的購房預(yù)算，因?yàn)榭蛻敉ǔf得比較保守。

一般情況下，對于環(huán)境、戶型等要求，客戶往往會把條件說高，比如要求大社區(qū)、風(fēng)景要優(yōu)美，最后你會發(fā)現(xiàn)他的要求其實(shí)沒那么高；但對于價(jià)格等條件，客戶更喜歡隱瞞自己的真正能力，明明之前告訴你只能接受總價(jià)100萬的房子，一旦看到不錯的房子卻非常干脆地掏出110萬來：“行，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)，房子好就行了。”這并不是客戶在有意刁難，而是大多數(shù)人在面對買房這種大買賣時(shí)，都會變得異常謹(jǐn)慎起來，畢竟誰都知道買房時(shí)好多錢是算不出來的，最好不要把錢算得太緊，否則到時(shí)要去哪里籌？在這種情況下，你只能根據(jù)所收集到的信息，對客戶的經(jīng)濟(jì)能力和購房預(yù)算作出判斷，一般可以在客戶自己所說的價(jià)位上下浮動10%。

2.單價(jià)

總價(jià)/單價(jià)=面積

上面這個公式代表了總價(jià)、單價(jià)、面積三者之間的關(guān)系，如果客戶能給的總價(jià)是固定的，單價(jià)越高，客戶所能購買的房子面積就越小，兩者成反比。所以單價(jià)也是價(jià)格是否合適的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。從某種意義上來說，總價(jià)更多的是出于購買能力的考慮，單價(jià)是判斷“買來是否值得”的標(biāo)準(zhǔn)。

3.首付

隨著房地產(chǎn)市場的逐步發(fā)展，按揭買房已經(jīng)成為大部分人的首選，因此首付也是大部分必須考慮的價(jià)格問題之一。即是房子總價(jià)和單價(jià)都在客戶可接受的范圍內(nèi)，但是如果客戶首付能力有限，仍然無法購買。大家都知道，二手房貸款是按照評估價(jià)而定的，一手房則是根據(jù)購買價(jià)而定，因此購買二手房的首付要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一手房。還有二手房交易所包含的稅費(fèi)也是一筆不小的數(shù)目。

4.月供

既然選擇按揭買房，除了首付之外，月供也是一項(xiàng)不小的壓力。如今的房價(jià)越來越高，銀行又不斷加息，如果個人財(cái)政再出現(xiàn)一點(diǎn)狀況，買了房子卻供不起的大有人在。尤其是對于那些拿著一點(diǎn)死工資的普通工薪階層來說，月供能力也是衡量其購買力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

控制帶看數(shù)量

條件匹配、價(jià)格合適，可以帶客戶去看房了。常常聽到有人這樣說：“我沒有選擇。”這句話隱含著一層重要的意思：可供選擇的東西越多越好。因此，為了給客戶提供更多的選擇，以提高簽單的概率，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就不辭辛苦地帶著客戶把自己所有的房源都逛遍。從邏輯上看，這很自然，人總在追求更大的自由，而人的自由在很大程度上體現(xiàn)為選擇權(quán)力的大小和機(jī)會的多寡。但是美國哥倫比亞大學(xué)、斯坦福大學(xué)共同進(jìn)行的研究表明：選項(xiàng)越多反而可能造成負(fù)面結(jié)果。下面是科學(xué)家們做的其中一項(xiàng)讓測試者選擇巧克力的實(shí)驗(yàn)：

在加州斯坦福大學(xué)附近的一個市場上，有兩個小吃攤。

第一個小吃攤提供6種口味的小吃，第二個小吃攤提供24種口味。結(jié)果，當(dāng)然是第二個攤位吸引顧客較多，在經(jīng)過的客人中，60%會停下來試吃；而經(jīng)過第一個小吃攤的客人中，停下試吃的只有40%。

但是到了月底，市場的負(fù)責(zé)人卻發(fā)現(xiàn)，最終的結(jié)果與人流的表現(xiàn)卻大相徑庭——

在有6種口味的攤位前停下的顧客，有30%都至少買了一瓶果醬，而在有24種口味的攤位前的試吃者中，卻只有3%的人買了東西。

在實(shí)驗(yàn)中，科學(xué)家隨機(jī)抽取兩組人，讓第一組測試者在6種巧克力中選擇自己想買的，第二組測試者則在30種巧克力中選擇。結(jié)果，第二組中的滿意度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一組，更多人感到所選的巧克力不大好吃，對自己的選擇有點(diǎn)后悔。

二十四種口味卻最終輸給了六種口味，說明太多的選擇并非一個明智的銷售之舉。同樣的，可供選擇的房源越多，客戶舉棋不定的概率就越高。甚至?xí)驗(yàn)榭炊嗔耍迅鱾€房子的優(yōu)缺點(diǎn)混淆，產(chǎn)生一團(tuán)亂麻的感覺，給交易造成了更大的阻礙。

所以，即使我們手里有很多房源符合客戶的要求，也只要選擇1套至3套房源推介給客戶，然后把其他房源作為備用，根據(jù)具體情況再決定要不要帶看。