信息管理

幾年過(guò)去了，制造“9·11”事件的恐怖分子本·拉登還沒(méi)抓住。不是山姆大叔無(wú)能，而是實(shí)在很無(wú)奈！因?yàn)閴焊筒恢浪卦谀模坎蝗灰烂绹?guó)的行事風(fēng)格，就是挖地三尺，夷為平地，也要血恨！

映射到渠道，就是信息的價(jià)值！為什么搞不定你的批發(fā)商？因?yàn)樗赖谋饶氵€多！為什么批發(fā)商的款難收？競(jìng)品投的政策資源比你的好，而你不知道！為什么批發(fā)商老抱怨掙不到錢、不主推？你對(duì)他的進(jìn)銷存、資金周轉(zhuǎn)壓根不了解！為什么市場(chǎng)會(huì)有那么多遺留問(wèn)題？天災(zāi)一部分，更多是人禍！凡此種種，都跟信息有關(guān)。

該是好好地管一下批發(fā)商信息的時(shí)候了。

管什么？怎么管？業(yè)務(wù)工作中，信息無(wú)處不在，如果芝麻西瓜都撿，不說(shuō)沒(méi)那么多時(shí)間，就是有也被活活累死！圍繞銷售這根主線，批發(fā)商，要做的工作主要有以下幾塊：

（一）記錄跟批發(fā)商溝通的情況及投款開單情況

將日常和批發(fā)商的溝通情況記錄下來(lái)，通過(guò)其中的蛛絲馬跡，抽絲剝繭，早想對(duì)策，從而為回款和開單鋪平道路。

表格說(shuō)明：基本信息欄，記錄批發(fā)商基本情況。

重點(diǎn)在溝通記錄欄：每次和批發(fā)商溝通的主題是什么？溝通的矛盾點(diǎn)是什么？是抱怨庫(kù)存過(guò)大還是下游分銷不力？是抱怨殘損機(jī)退貨速度太慢還是抱怨廠家市場(chǎng)管控不力？將溝通矛盾點(diǎn)記錄下來(lái)，加以分析研究，業(yè)務(wù)員會(huì)大有作為，因?yàn)樵谶@些抱怨的背后，蘊(yùn)涵著解決問(wèn)題的契機(jī)。別等到去收錢的時(shí)候，才想起批發(fā)商提的好多問(wèn)題還沒(méi)解決！如果將這些矛盾點(diǎn)都解決了，客戶沒(méi)有理由不回款不開單。

客戶反饋是記錄批發(fā)商關(guān)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、政策、促銷等方面的改進(jìn)意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員不能全聽(tīng)他們的，但也不能一點(diǎn)兒不聽(tīng)，都是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，在行業(yè)里都浸淫了那么多年，顧客最需要什么？什么產(chǎn)品好銷？怎么促銷才能賣得更好？很多時(shí)候，他比你看得更透！對(duì)這些進(jìn)行分析，深度推敲，是業(yè)務(wù)員改良市場(chǎng)的突破口。

軟信息：記錄批發(fā)商或者核心負(fù)責(zé)人的一些“小道”消息，如他是什么學(xué)歷？有什么愛(ài)好？什么性格？什么溝通風(fēng)格？甚至家有幾口人？孩子在哪兒上學(xué)？喜歡吃什么菜等，可別小看這些信息，業(yè)務(wù)員如果知道這些，跟客戶溝通起來(lái)將順暢得多。老是公事公辦，只能說(shuō)明人家還是把你當(dāng)“外人”，你的修煉還不夠！所謂“功夫在詩(shī)外”就是這個(gè)道理。

記錄分析批發(fā)商一些核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析：批發(fā)商投款每月是不是合理均衡，而不是大起大落？現(xiàn)有庫(kù)存是不是合理？（結(jié)合進(jìn)銷存表）賬上還有多少錢沒(méi)有開單？資金有多少處于閑置？公司投入的政策資源跟產(chǎn)出成不成比例？有沒(méi)有必要進(jìn)行政策包裝？給批發(fā)商所作的承諾，能不能兌現(xiàn)？什么時(shí)候兌現(xiàn)？?jī)冬F(xiàn)多少？批發(fā)商每月投給競(jìng)品的款有多少？競(jìng)品政策有什么優(yōu)勢(shì)？了解這些，業(yè)務(wù)員心中就有一本賬，不至于“兩眼一抹黑”，老被批發(fā)商牽著鼻子走。

（二）批發(fā)商下游網(wǎng)絡(luò)信息管理

下游分銷網(wǎng)絡(luò)是很重要的一塊資源。將這些數(shù)據(jù)建立起來(lái)，一方面為市場(chǎng)精耕細(xì)作提供參考，另一方面也能有效掌控批發(fā)商。

表格說(shuō)明：主要分兩部分，基本信息欄，記錄客戶基本信息；

重點(diǎn)在拜訪欄：要求業(yè)務(wù)員每次將客戶拜訪情況進(jìn)行記錄。

拜訪的目的是什么？是新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)？還是維護(hù)日常客情？是幫助客戶做促銷？還是處理臨時(shí)市場(chǎng)危機(jī)？業(yè)務(wù)員拜訪應(yīng)該有明確的目的，別到了市場(chǎng)上只是隨便“溜”，浪費(fèi)自己的時(shí)間不說(shuō)，還浪費(fèi)客戶的時(shí)間，人家可要掙錢呢！

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：要有一雙“鷹”一樣的眼睛，每次到客戶那里，善于發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題：專柜是不是很整潔？上面有沒(méi)有放置競(jìng)品機(jī)器？客戶承諾處理的老品機(jī)有沒(méi)有消化掉？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有上新品？上了新品價(jià)格是多少？有沒(méi)有相關(guān)促銷措施？客戶銷量是不是很穩(wěn)定？還是忽上忽下波動(dòng)很大？應(yīng)該多問(wèn)幾個(gè)為什么！多關(guān)注一些細(xì)節(jié)！都是生意人，別指望你的客戶告訴你多少。下游拜訪量本身就少，眼睛再不擦亮點(diǎn)，客戶拜訪基本等于白跑。

客戶反饋、要求、抱怨：靜下心來(lái)，耐心聽(tīng)客戶說(shuō)市場(chǎng)的一些情況，如旺季啟動(dòng)還有多長(zhǎng)時(shí)間？產(chǎn)品為什么不好賣？隔壁商家最近出貨量如何？本人最近有什么打算？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情況，如最近出了什么政策？力度有多大？商家反應(yīng)如何？愿不愿意打款提貨？甚至抱怨、要求：廠家哪些地方做得還不夠？需要提供什么樣的支持？是有必要上新品還是做場(chǎng)促銷？你讓他說(shuō)得越多，你得到的信息越多，信息越多，你就越主動(dòng)！不要自以為是，教人家該如何如何！都是在市場(chǎng)上摸爬滾打出來(lái)的，市場(chǎng)怎么做，客戶比你更有發(fā)言權(quán)！

解決措施：將眼睛觀察到的，耳朵聽(tīng)到的，回營(yíng)銷中心后好好整理一下，分析研究這些信息背后的“潛臺(tái)詞”，想一些對(duì)策，形成解決方案：是否有必要出渠道政策刺激客戶積極性？是否有必要給客戶做現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)幫助上量？是否有必要對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)提升技能？下次再拜訪時(shí)帶著方案去見(jiàn)客戶，你的客戶不拍你的肩膀伸大拇指才怪！

備注欄：記錄一些拜訪市場(chǎng)時(shí)的心得體會(huì)，對(duì)市場(chǎng)的一些打算等。好記性不如爛筆頭，供以后工作參考。

（三）重點(diǎn)終端信息管理

重點(diǎn)終端是各品牌競(jìng)技主戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行監(jiān)控，可以收集很多重要數(shù)據(jù)，為業(yè)務(wù)工作提供參考和支持。

該表以監(jiān)控主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主，其他品牌為輔。在終端競(jìng)爭(zhēng)中，筆者不主張業(yè)務(wù)遍地撒網(wǎng)，處處樹敵，而應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，將目標(biāo)先鎖定在兩至三個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，將有效的資源充分用活。先解決掉這個(gè)再解決下一個(gè)。

表格說(shuō)明：主要分為四個(gè)部分，從銷量、促銷、價(jià)格和新品四塊對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行監(jiān)控。

銷售情況欄：統(tǒng)計(jì)本品和競(jìng)品一周總銷量。將核心型號(hào)剔出來(lái)，從銷量、價(jià)格上重點(diǎn)監(jiān)控。因?yàn)樵诟髌放其N量結(jié)構(gòu)中，暢銷型號(hào)也就那幾款；備注欄填寫一些非鎖定品牌核心型號(hào)，或跟本公司產(chǎn)品型號(hào)沖突厲害的型號(hào)。了解到這些數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)應(yīng)仔細(xì)分析核心型號(hào)的功能、賣點(diǎn)、相關(guān)技術(shù)參數(shù)，提煉說(shuō)辭教會(huì)導(dǎo)購(gòu)予以打擊，或備貨時(shí)進(jìn)相似型號(hào)予以遏制。

本周促銷欄：記錄競(jìng)品相關(guān)促銷活動(dòng)。機(jī)器打特價(jià)，價(jià)格是多少？是哪些型號(hào)？實(shí)行買贈(zèng)，送什么禮品？哪些型號(hào)送，哪些又不送？進(jìn)行套餐銷售，相關(guān)型號(hào)如何搭配？舉行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)如何設(shè)置？備注欄記錄非鎖定競(jìng)品一些有新意，或效果較好的提案。幾次一記錄，不但可以依葫蘆畫瓢，照搬照套，也可以總結(jié)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些套路。以后再進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)時(shí)，就能避其鋒芒，攻其軟肋，免得硬碰硬，造成資源浪費(fèi)。

新品上市：記錄競(jìng)品本周新品上市情況。各廠家為競(jìng)爭(zhēng)需要，都推新品，對(duì)新品業(yè)務(wù)員一定要警覺(jué)，要在第一時(shí)間內(nèi)將相關(guān)價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)搞到手，早作打算。別等到人家開始上量了，你才匆忙應(yīng)付！備注欄記錄非鎖定品牌有競(jìng)爭(zhēng)力新品上市情況。

價(jià)格變動(dòng)：記錄競(jìng)品價(jià)格變動(dòng)情況。哪些型號(hào)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)？原價(jià)多少？現(xiàn)價(jià)多少？是為一時(shí)促銷價(jià)格微調(diào)？還是產(chǎn)品降價(jià)？是商家私自調(diào)價(jià)？還是廠家有預(yù)謀普遍降價(jià)？對(duì)此，業(yè)務(wù)員要高度警覺(jué)，尤其在淡旺季相交之時(shí)，或重大節(jié)慶日來(lái)臨之前，未雨綢繆，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得措手不及。

將這些數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，終端基本“捏”在你的手里。匯總這些資料，分析產(chǎn)品出貨速度，利潤(rùn)情況等，再去和商家談回款和開單將容易得多。數(shù)據(jù)最有說(shuō)服力。