信息管理

幾年過去了，制造“9·11”事件的恐怖分子本·拉登還沒抓住。不是山姆大叔無能，而是實在很無奈！因為壓根就不知道他藏在哪？不然依美國的行事風格，就是挖地三尺，夷為平地，也要血恨！

映射到渠道，就是信息的價值！為什么搞不定你的批發(fā)商？因為他知道的比你還多！為什么批發(fā)商的款難收？競品投的政策資源比你的好，而你不知道！為什么批發(fā)商老抱怨掙不到錢、不主推？你對他的進銷存、資金周轉壓根不了解！為什么市場會有那么多遺留問題？天災一部分，更多是人禍！凡此種種，都跟信息有關。

該是好好地管一下批發(fā)商信息的時候了。

管什么？怎么管？業(yè)務工作中，信息無處不在，如果芝麻西瓜都撿，不說沒那么多時間，就是有也被活活累死！圍繞銷售這根主線，批發(fā)商，要做的工作主要有以下幾塊：

（一）記錄跟批發(fā)商溝通的情況及投款開單情況

將日常和批發(fā)商的溝通情況記錄下來，通過其中的蛛絲馬跡，抽絲剝繭，早想對策，從而為回款和開單鋪平道路。

表格說明：基本信息欄，記錄批發(fā)商基本情況。

重點在溝通記錄欄：每次和批發(fā)商溝通的主題是什么？溝通的矛盾點是什么？是抱怨庫存過大還是下游分銷不力？是抱怨殘損機退貨速度太慢還是抱怨廠家市場管控不力？將溝通矛盾點記錄下來，加以分析研究，業(yè)務員會大有作為，因為在這些抱怨的背后，蘊涵著解決問題的契機。別等到去收錢的時候，才想起批發(fā)商提的好多問題還沒解決！如果將這些矛盾點都解決了，客戶沒有理由不回款不開單。

客戶反饋是記錄批發(fā)商關于公司產(chǎn)品、價格、政策、促銷等方面的改進意見。業(yè)務員不能全聽他們的，但也不能一點兒不聽，都是當?shù)氐摹暗仡^蛇”，在行業(yè)里都浸淫了那么多年，顧客最需要什么？什么產(chǎn)品好銷？怎么促銷才能賣得更好？很多時候，他比你看得更透！對這些進行分析，深度推敲，是業(yè)務員改良市場的突破口。

軟信息：記錄批發(fā)商或者核心負責人的一些“小道”消息，如他是什么學歷？有什么愛好？什么性格？什么溝通風格？甚至家有幾口人？孩子在哪兒上學？喜歡吃什么菜等，可別小看這些信息，業(yè)務員如果知道這些，跟客戶溝通起來將順暢得多。老是公事公辦，只能說明人家還是把你當“外人”，你的修煉還不夠！所謂“功夫在詩外”就是這個道理。

記錄分析批發(fā)商一些核心財務數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)分析：批發(fā)商投款每月是不是合理均衡，而不是大起大落？現(xiàn)有庫存是不是合理？（結合進銷存表）賬上還有多少錢沒有開單？資金有多少處于閑置？公司投入的政策資源跟產(chǎn)出成不成比例？有沒有必要進行政策包裝？給批發(fā)商所作的承諾，能不能兌現(xiàn)？什么時候兌現(xiàn)？兌現(xiàn)多少？批發(fā)商每月投給競品的款有多少？競品政策有什么優(yōu)勢？了解這些，業(yè)務員心中就有一本賬，不至于“兩眼一抹黑”，老被批發(fā)商牽著鼻子走。

（二）批發(fā)商下游網(wǎng)絡信息管理

下游分銷網(wǎng)絡是很重要的一塊資源。將這些數(shù)據(jù)建立起來，一方面為市場精耕細作提供參考，另一方面也能有效掌控批發(fā)商。

表格說明：主要分兩部分，基本信息欄，記錄客戶基本信息；

重點在拜訪欄：要求業(yè)務員每次將客戶拜訪情況進行記錄。

拜訪的目的是什么？是新開發(fā)網(wǎng)點？還是維護日常客情？是幫助客戶做促銷？還是處理臨時市場危機？業(yè)務員拜訪應該有明確的目的，別到了市場上只是隨便“溜”，浪費自己的時間不說，還浪費客戶的時間，人家可要掙錢呢！

發(fā)現(xiàn)問題：要有一雙“鷹”一樣的眼睛，每次到客戶那里，善于發(fā)現(xiàn)一些問題：專柜是不是很整潔？上面有沒有放置競品機器？客戶承諾處理的老品機有沒有消化掉？競爭對手有沒有上新品？上了新品價格是多少？有沒有相關促銷措施？客戶銷量是不是很穩(wěn)定？還是忽上忽下波動很大？應該多問幾個為什么！多關注一些細節(jié)！都是生意人，別指望你的客戶告訴你多少。下游拜訪量本身就少，眼睛再不擦亮點，客戶拜訪基本等于白跑。

客戶反饋、要求、抱怨：靜下心來，耐心聽客戶說市場的一些情況，如旺季啟動還有多長時間？產(chǎn)品為什么不好賣？隔壁商家最近出貨量如何？本人最近有什么打算？競爭對手的一些情況，如最近出了什么政策？力度有多大？商家反應如何？愿不愿意打款提貨？甚至抱怨、要求：廠家哪些地方做得還不夠？需要提供什么樣的支持？是有必要上新品還是做場促銷？你讓他說得越多，你得到的信息越多，信息越多，你就越主動！不要自以為是，教人家該如何如何！都是在市場上摸爬滾打出來的，市場怎么做，客戶比你更有發(fā)言權！

解決措施：將眼睛觀察到的，耳朵聽到的，回營銷中心后好好整理一下，分析研究這些信息背后的“潛臺詞”，想一些對策，形成解決方案：是否有必要出渠道政策刺激客戶積極性？是否有必要給客戶做現(xiàn)場促銷活動幫助上量？是否有必要對客戶進行相關培訓提升技能？下次再拜訪時帶著方案去見客戶，你的客戶不拍你的肩膀伸大拇指才怪！

備注欄：記錄一些拜訪市場時的心得體會，對市場的一些打算等。好記性不如爛筆頭，供以后工作參考。

（三）重點終端信息管理

重點終端是各品牌競技主戰(zhàn)場，對其進行監(jiān)控，可以收集很多重要數(shù)據(jù)，為業(yè)務工作提供參考和支持。

該表以監(jiān)控主要競爭對手為主，其他品牌為輔。在終端競爭中，筆者不主張業(yè)務遍地撒網(wǎng)，處處樹敵，而應該根據(jù)競爭情況，將目標先鎖定在兩至三個主要競爭對手身上，將有效的資源充分用活。先解決掉這個再解決下一個。

表格說明：主要分為四個部分，從銷量、促銷、價格和新品四塊對重點終端進行監(jiān)控。

銷售情況欄：統(tǒng)計本品和競品一周總銷量。將核心型號剔出來，從銷量、價格上重點監(jiān)控。因為在各品牌銷量結構中，暢銷型號也就那幾款；備注欄填寫一些非鎖定品牌核心型號，或跟本公司產(chǎn)品型號沖突厲害的型號。了解到這些數(shù)據(jù)，業(yè)務應仔細分析核心型號的功能、賣點、相關技術參數(shù)，提煉說辭教會導購予以打擊，或備貨時進相似型號予以遏制。

本周促銷欄：記錄競品相關促銷活動。機器打特價，價格是多少？是哪些型號？實行買贈，送什么禮品？哪些型號送，哪些又不送？進行套餐銷售，相關型號如何搭配？舉行抽獎，獎項如何設置？備注欄記錄非鎖定競品一些有新意，或效果較好的提案。幾次一記錄，不但可以依葫蘆畫瓢，照搬照套，也可以總結出競爭對手一些套路。以后再進行促銷設計時，就能避其鋒芒，攻其軟肋，免得硬碰硬，造成資源浪費。

新品上市：記錄競品本周新品上市情況。各廠家為競爭需要，都推新品，對新品業(yè)務員一定要警覺，要在第一時間內(nèi)將相關價格、技術參數(shù)、賣點搞到手，早作打算。別等到人家開始上量了，你才匆忙應付！備注欄記錄非鎖定品牌有競爭力新品上市情況。

價格變動：記錄競品價格變動情況。哪些型號價格發(fā)生變動？原價多少？現(xiàn)價多少？是為一時促銷價格微調(diào)？還是產(chǎn)品降價？是商家私自調(diào)價？還是廠家有預謀普遍降價？對此，業(yè)務員要高度警覺，尤其在淡旺季相交之時，或重大節(jié)慶日來臨之前，未雨綢繆，以免被競爭對手打得措手不及。

將這些數(shù)據(jù)記錄下來，終端基本“捏”在你的手里。匯總這些資料，分析產(chǎn)品出貨速度，利潤情況等，再去和商家談回款和開單將容易得多。數(shù)據(jù)最有說服力。