第3節　如何破解旺季經銷商資金難題

經銷商不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金為自己賺取更多的利潤。

一年一度的銷售旺季即將到來，市場形勢一片大好，M區域的區域經理陳晨盤算著如何利用銷售旺季將區域銷量再提升30%。有著幾年區域市場操作經驗的陳晨深知自己如果能在銷售旺季抓住機會，明年整個T市場就可能會有翻天覆地的變化。

一是利用這個銷售時機在M區域的消費者心目中樹立品牌意識，企業的產品也能在M區域市場站穩腳跟。

二是可以給競爭對手T品牌等帶來很大的殺傷力，明年的整個銷售情況就會相對好一些。

因此，陳晨早就做好了銷售旺季備貨的相關準備工作，并將工作計劃傳真給各個業務員，要求業務員嚴格按照計劃做好旺季的相關準備工作。

本以為一切盡在掌握之中，但是一線的業務員卻給陳晨出了一個難題，他們反映很多經銷商資金短缺無法按照預定計劃打款備貨，旺季的備貨計劃有“夭折”的可能。有的業務員建議賒銷，待旺季過后再清收貨款，陳晨認為此建議不妥。一方面，賒銷會增加應收賬款的風險，出現問題將難以解決；另一方面，企業的原則是“見款發貨”，此舉根本行不通。機會稍縱即逝，如何解決旺季經銷商資金難題，陳晨該怎么辦呢？

在和富有經驗的A區域區域經理李勝利就此事溝通后，經過深思熟慮，陳晨在解決經銷商旺季備貨資金的問題上有了新的想法，認為經銷商旺季備貨缺款的原因主要有兩個。

第一，經銷商的資金被占用。

經銷商的資金被占用是主要原因，也是經銷商在市場經營中常遇到的問題。一般而言，經銷商的資金被占用在以下幾個地方。

（1）大型賣場和中型超市渠道占用資金。

目前KA賣場、中型超市或者連鎖超市，在市場中的話語權越來越大，對經銷商的擠壓也越來越厲害，經營慣例就是對經銷商經銷的產品提出賬期和賒銷等要求。賬期短則45天長則可達3個月，被占用的資金少則幾萬元多則幾十萬元，給經銷商帶來了沉重的負擔。經銷商和廠家合作采取的是現款現貨的供應體制，而針對KA賣場、中型超市或者連鎖超市采取的則是賒銷和賬期的合作方式，因此，就會出現經銷商的資金被渠道占用的情況。

（2）經銷商的庫存不合理占用資金。

經銷商需要保證一定的庫存來應對補貨等突發情況，但是對庫存管理不善很容易造成產品積壓，不暢銷產品的庫存較大，而暢銷產品貨物供應緊張，不暢銷產品占用大量資金，從而使經銷商的現金流斷裂。

（3）經銷其他產品占用資金。

每個經銷商都不會讓自己的資金閑置，他們都希望利用這些資金為自己賺取更多的利潤。在銷售淡季時，經銷商會利用這些資金代理一個新產品從而賺取更多的利潤，這樣在旺季就容易出現由于代理其他產品資金被分流、占用的情況，難以完成旺季的備貨工作。

第二，經銷商本身缺乏資金。

經銷商的渠道規模有大有小，小的經銷商本身的規模和財力有限，只能滿足相對正常情況下的貨物供應，存在季節性資金短缺問題，旺季到來時由于銷量的突然性增長，無法在短期內籌集更多的資金來滿足市場的備貨需求。

如何解決這個問題呢？根據對問題原因的判斷和思考，陳晨決定采取以下措施。

一、制定回款計劃

主要通過調整進貨方式來合理使用資金，進貨方式化整為零，根據經銷商的資金到位時間或賣場、超市的結款時間，制定回款計劃、安排備貨工作，改善過去集中進貨一次性占用大量資金的問題。通過化整為零分批進貨的方式，解決經銷商資金短缺、旺季備貨困難的問題。

二、實物質押擔保

通過對固定資產如房屋、車輛采取抵押的方式，間接取得企業的貨款擔保，及時補貨，解決經銷商資金不足的問題。當然，這需要和企業溝通協商，得到企業的支持后才能付諸行動。

三、旺季到來之前開展訂貨會，獲取預付款

反其道而行之，利用旺季產品好銷售的特性，邀請二批商、大的零售終端等客戶參加旺季訂貨會，通過設定一定幅度的獎勵措施或者訂貨獎勵制度，讓二批商、大的零售終端客戶在訂貨會上先交款后進貨，并享受相關的獎勵措施，利用時間差解決資金問題。

四、協商由企業向終端供貨

針對賣場和超市占用經銷商資金過多的情況，經銷商和企業進行溝通協商獲得企業支持，把重要的、銷量較高的超級終端的供貨方式變為由企業供貨、經銷商管理的方式，解決了經銷商資金被終端占用的問題。

L企業的大區負責人王經理得知M區域C市場在旺季到來前，由于經銷商資金實力有限，無法按照企業的要求進行旺季備貨的特殊情況。通過與陳晨溝通，兩人決定采取以下方法解決C市場經銷商資金被占用的問題。

（1）變更賣場的供貨協議。公司出面與賣場簽訂供貨協議，賣場由公司統一管理，要求經銷商前期和后期的貨款必須打到公司指定的賬戶上。

（2）經銷商在整體市場政策不變的情況下負責賣場貨物的配送及售后服務，獲取經營利潤，負責解決賣場的退貨問題。同時就賣場的應收貨款或者貨款風險問題，公司與經銷商簽訂協議，由經銷商解決賣場的債務問題。

（3）公司結轉經銷商前期在賣場的墊付資金，在票據齊全的情況下為可使用貨款，后期經銷商給兩個賣場供貨的送貨票據或賣場的驗貨單的金額也作為經銷商對應金額的供應貨物。

（4）公司駐地的業務員負責管理賣場的送貨票據和驗貨單，定期將票據帶回公司，財務審驗核準發貨金額并負責貨款的清結。

（5）經銷商負責賣場以外的所有終端的旺季備貨資金，并準時打到公司賬戶上。

（6）本解決方案以兩個月為限，待旺季過后經銷商資金正常運轉后，與賣場重新簽訂協議，全部由經銷商管理、供貨。

上述方法得到了企業的支持和業務員的認可，也得到經銷商的擁護。通過努力，陳晨在旺季到來之前不僅解決了M區域市場經銷商旺季備貨資金不足的問題，還保證了M區域市場的健康發展。最終的結果是該市場在旺季的銷量實現了公司有史以來的重大突破，旺季過后貨款也準時到位了。

小提示：企業利用旺季的銷售時機不僅可以在區域市場消費者的心目中樹立品牌意識，在區域市場站穩腳跟，還可以給競爭對手帶來很大的殺傷力。