三、如何在初步溝通時給客戶留下好印象

（一）情景案例

在咨詢師付A與客戶進行簡單的電話溝通后，客戶說：“我們公司就在上海，不如您來我們公司，我們當面聊。”付A覺得也很合適，于是就前往客戶公司。

到客戶公司后，付A感覺該公司規模不大，并且工作人員的穿著是清一色的西服領帶。

付A想，看來是家暴發戶公司，弄得跟保險公司似的，誰現在還穿西服打領帶上班啊，思維一定很僵化。

在前臺的帶領下，付A見到總經理張總并開始溝通。由于張總談的問題都是付A很熟悉的，于是還沒等張總說完，付A就急忙說：“這個我知道，像你們這樣的公司應該是先搭架構，進行崗位梳理，然后再進行績效考核調整，實現公司化、透明化管理……”

經過幾個回合的溝通后，張總說：“我們的情況可能跟你說的不一樣，你回去先思考一下，有機會我們再聊。”

付A覺得自己說得都對，而且也滿足客戶的需求，一定是這位張總聽不懂，既然如此就算了。

請問到底是什么原因讓付A失利呢？你也認為是客戶“土”造成的嗎？

（二）案例分析

（1）預設判斷。在進公司之前，就判斷這家公司好還是不好，專業還是不專業，犯了兵家大忌。付A心中有這樣的刻板印象就是對客戶的不尊重，帶著這樣的心理去溝通，就不會認真對待客戶的需求，從而從整體上失利。

（2）企業文化不匹配。付A沒有跟對方銜接好，換句話說就是我們與客戶溝通，客戶是什么樣，我們就應該表現為什么樣，俗氣一點說就是“客戶很土那么你也跟著土”。如果客戶穿西服系領帶，那么你也跟著穿西服系領帶。如果客戶穿休閑裝，那么你也得跟著穿休閑裝。如果客戶是有形狀的，那么我們應該是無形狀的，應該是我們去迎合客戶，而不是客戶迎合我們。這樣不是為了諂媚，而是為了更好地溝通，給客戶留下一個良好的印象，開啟大家的愉快合作之旅。

（三）策略方法

那么怎樣才能給客戶留下一個好的印象呢？筆者從以下幾點說起：

（1）專業形象。一般來說，咨詢公司咨詢師的穿著都是以商務正裝為主，并且所有服飾、行頭都是品牌，用專業形象彰顯個人氣質，體現公司文化。當然也可以提前了解客戶，做到知己知彼百戰不殆，隨著客戶的改變而改變，迎合客戶的喜好。比如到客戶公司的網站去了解一下情況，初步分析下客戶公司是怎樣的風格和文化，根據客戶公司的文化來確定不同的穿著風格。當然在洽談時穿著莊重一點會給客戶留下很好的印象。如果你覺得穿正裝太正式、太呆板，那么可以選擇稍微休閑一點的西裝。

（2）尊重客戶。我們尊重客戶具體表現在以下幾點：①在談話的時候不要打斷客戶。在挖掘客戶需求的過程中，就是要客戶多說。如果你打斷客戶，使客戶不能盡興地把想說的說出來，那么我們得到的信息就會少很多。②尊重客戶，他們才是專家。有的人一到客戶公司就說這不行、那不行，胡亂點評。既然客戶能做那么大，一定是成功的，只能說在某些方面需要你的幫助而已，因而不能不尊重客戶。③真心接納客戶提出的需求和想法。你自己的內心沒有接受客戶，那么你的行為就會表現出來。并且會將這個信息傳遞給客戶，使客戶覺得你沒有尊重他。所以，發自內心的尊重、欣賞甚至崇拜客戶，你在很大程度上會與客戶產生共鳴。

（3）贊揚成功。①對客戶以往的成就表示贊揚。如“貴公司真是隱形冠軍啊！”“哦，原來你們是這里的黑馬啊！”“真是很幸運能夠跟你們一起學習和共同成長。”“你們也不容易啊，拼搏到現在，競爭對手又這么強。您作為老板，壓力有多大，我們感同身受啊。”真誠的贊美和情感的共鳴是留下好印象的有力武器。②與客戶交流時，永遠不要說客戶做得不好，而是說雙方的合作會讓客戶發展得更好，這才是我們共同的目標。各個角度的贊美是談判過程中的潤滑劑，這樣大家交談起來會更舒服愉快。

（四）應用練習

某建材公司崇尚道家文化，對員工很好，而你準備去拜訪這家公司。為了能夠給對方留下良好的印象，你應該做哪些準備呢？

道家文化比較隨性和自然，你應該怎么辦呢？

面對這樣的場景，你應該怎樣溝通才能給客戶留下好印象呢？請大家分析案例進行自我成長吧。

百萬思維

當你不專業時，要塑造外形。當你專業時，要塑造內心。當你想成為百萬咨詢師時，你必須牢記這句話——真誠的贊美和情感的共鳴是留下好印象的有力武器。