二、如何洽談溝通啟動會事宜

（一）觀念說明

項目啟動會可以說是眾多溝通中最高效的一種。但是請大家記住，在咨詢當中，每一次的接觸都不是小事情，都是展現我們專業性，達到我們想要的結果鏈條中的重要一環。

（二）情景案例

TG項目簽約后馬上就要啟動了，由趙B負責安排項目啟動會事宜。于是趙B與對方負責人李A溝通說：“這次項目啟動會希望貴公司的總經理能參加并發言，我們這邊的總監到時也會參加。”

李A說：“我們總經理如果參加，那你們的總經理也應該參加，而不是總監參加。”趙B解釋道：“我們總經理剛好在國外洽談一個項目沒辦法趕回來，而項目不快速啟動，恐怕時間不允許。希望您匯報一下情況，也希望大家有一個愉快的開始。”

李A說：“這樣的情況我沒辦法匯報，還是你自己去跟我們總經理說吧！”

兩天后，總監問趙B啟動會事宜溝通得怎么樣了，趙B委屈地說：“沒辦法，李A不匯報情況，現在還沒定呢。我又不好給總經理直接打電話，真是進退兩難。”

（三）案例分析

（1）咨詢師趙B不會有效溝通，跟對方陷入口水戰中，不但達不到目的，而且有損專業形象。

（2）李A雖然有問題，比如對待項目太不負責任，態度太生硬，甚至有些反對這個項目，但是我們不能說他不對。因為他在客戶公司內部，懂企業文化，我們應該尊重他，理解他的難處，在開始時不要產生沖突。

（3）溝通方式單一。趙B在溝通工作中還有一個失誤，就是單一地使用電話溝通方式，其實可以發出正式的邀請函。無論是誰我們都可以給他們發邀請函，這樣對方必定會以正式的方式對待，因為這樣顯得很正規，而不是在電話里商量讓總經理參加就參加，不參加就不參加。

（四）策略方法

（1）書面文件。書面形式可以迫使對方必須做出回應。筆者建議把需要參加的人員、要求、內容、流程等都以書面形式發給客戶，也方便他們轉發，更加有效地溝通。

（2）曲線救國。大領導一般都很忙，例如，筆者參加過很多項目啟動會，經常碰到老板臨時說來不了的情況。但是如果提前通知員工說老板不參加，下面的人就不會重視，所以可以先寫上領導的名字，以引起內部人員的重視。

（3）郵件記錄。利用郵件的形式記錄雙方溝通的過程，要比電話更加真實，讓雙方都有一定的約束。萬一后期有事說不清楚可以查記錄，而電話錄音就不具備這樣的作用。

（五）邏輯表達

我們可以這樣說：“您好！李經理，您的難處我理解，但是貴公司既然花了咨詢費用請我們做咨詢，那我們就要對這次咨詢的效果負責。我相信您也不想浪費公司的咨詢費，所以我們必須共同努力，把這件事情協調好。您協調您公司的事宜，我安排我們公司的進度。您看這樣，口說無憑，我寫一份正式的郵件或邀請函，您幫忙轉給貴公司總經理。至于是否參加，我們等貴公司總經理的回復，您看怎么樣？”

（六）應用練習

在YZ集團公司營銷戰略變革項目簽約后，雙方決定召開項目啟動會，其中就召開地點有分歧。YZ集團認為在區域召開就可以了，而你所在的咨詢公司認為要在集團召開才行，因為這樣才會受到重視。你該如何協調各方呢？你的出發點是什么？你的溝通邏輯是什么？

百萬思維

溝通是一種藝術，而不是技術。如果對方不能溝通，請相信是你的邏輯不對，應該調整視角，不斷嘗試，定能收獲頗豐。