第二節(jié)　家具經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)5年的7大發(fā)展趨勢(shì)

2012年6月，我就在一次線下的培訓(xùn)課上，預(yù)測(cè)過(guò)家具經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)5年的7大發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)聽(tīng)課的家具經(jīng)銷(xiāo)商半信半疑。5年過(guò)去了，我的預(yù)測(cè)應(yīng)驗(yàn)了嗎？首先來(lái)看看我5年前預(yù)測(cè)的家具經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的7大趨勢(shì)（此趨勢(shì)預(yù)測(cè)被多家行業(yè)媒體轉(zhuǎn)載）：

趨勢(shì)一：傳統(tǒng)“坐商”將快速消退，“行商”將主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

趨勢(shì)二：在局部市場(chǎng)形成某類(lèi)產(chǎn)品壟斷（占市場(chǎng)份額50%以上）的經(jīng)銷(xiāo)商將獲得良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

趨勢(shì)三：專(zhuān)賣(mài)店人才的競(jìng)爭(zhēng)將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心。

趨勢(shì)四：當(dāng)?shù)毓杨^經(jīng)銷(xiāo)商將在2～5年大量涌現(xiàn)。

趨勢(shì)五：有思想、有理念、有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商將獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

趨勢(shì)六：專(zhuān)賣(mài)店有沒(méi)有一套招人、用人、留人的有效激勵(lì)考核機(jī)制成為專(zhuān)賣(mài)店能否持續(xù)盈利的保障。

趨勢(shì)七：專(zhuān)賣(mài)店持續(xù)不斷的培訓(xùn)成為專(zhuān)賣(mài)店良性運(yùn)營(yíng)中必不可缺少的關(guān)鍵一環(huán)（培訓(xùn)促進(jìn)銷(xiāo)售）。

關(guān)于趨勢(shì)一，“坐商”向“行商”的演進(jìn)，我想現(xiàn)在已經(jīng)成為大家的共識(shí)。2012年時(shí)，開(kāi)店坐銷(xiāo)模式還是很有市場(chǎng)的，那個(gè)時(shí)候也可以說(shuō)是好時(shí)機(jī)，只要敢干，無(wú)論是開(kāi)設(shè)店中店還是獨(dú)立店，成功的概率還是很高的。

關(guān)于趨勢(shì)二，很多經(jīng)銷(xiāo)商到現(xiàn)在還沒(méi)有很明顯的感知，但是你觀察一下身邊做家具的經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展?fàn)顩r就知道了，尤其是做同城多店的經(jīng)銷(xiāo)商。2012～2014年，伴隨著全國(guó)家居連鎖零售巨頭（如紅星、月星、居然及區(qū)域連鎖賣(mài)場(chǎng)）的擴(kuò)張開(kāi)店，能夠做好品類(lèi)規(guī)劃的經(jīng)銷(xiāo)商都做大了（最起碼在當(dāng)?shù)赜?家以上專(zhuān)賣(mài)店，甚至是5家以上專(zhuān)賣(mài)店）。在這個(gè)階段，贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)在品類(lèi)上，并非在品牌選擇上，如果品牌和品類(lèi)都選擇得好就更好了。

關(guān)于趨勢(shì)三，專(zhuān)賣(mài)店的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)，可能到現(xiàn)在還有很多人不以為然。如果你仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)同一品牌的不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)刈龀鰜?lái)的業(yè)績(jī)差別非常大，甚至是同一品牌同一產(chǎn)品系列在同一賣(mài)場(chǎng)的同一位置換成不同的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，結(jié)果差別也是很大的。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果？這樣的結(jié)果恰恰說(shuō)明了品牌和產(chǎn)品本身不重要，重要的是專(zhuān)賣(mài)店的員工不同，所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)也不同。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)賣(mài)店之間的競(jìng)爭(zhēng)就是專(zhuān)賣(mài)店之間人才的競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)于趨勢(shì)四，寡頭經(jīng)銷(xiāo)商很好理解，在某一地區(qū)，當(dāng)行業(yè)人士問(wèn)起某品類(lèi)的大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，人們會(huì)形成共識(shí)：知道做什么品類(lèi)的哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做得最好，這就是我所說(shuō)的寡頭經(jīng)銷(xiāo)商，在某一地區(qū)做到當(dāng)?shù)啬称奉?lèi)的前幾名。目前來(lái)看，已經(jīng)形成了這種局面。這些寡頭經(jīng)銷(xiāo)商，有的已經(jīng)成立了專(zhuān)營(yíng)家居的商貿(mào)公司，由原來(lái)的夫妻店模式運(yùn)作實(shí)現(xiàn)了公司化運(yùn)作。

關(guān)于趨勢(shì)五，有思想、有理念、有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商將獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。大家可以觀察，這幾年這些經(jīng)銷(xiāo)商的確做大了，有的已經(jīng)做強(qiáng)了，年?duì)I業(yè)額有的已經(jīng)過(guò)億了。

關(guān)于趨勢(shì)六，專(zhuān)賣(mài)店人才的招、育、用、留問(wèn)題，越來(lái)越考驗(yàn)著家具經(jīng)銷(xiāo)商老板。為什么近兩三年，很多家具經(jīng)銷(xiāo)商都在關(guān)店？關(guān)鍵的一點(diǎn)就是很多做大了的家具經(jīng)銷(xiāo)商，在專(zhuān)賣(mài)店人才的招、育、用、留問(wèn)題上沒(méi)有建樹(shù)，還是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營(yíng)。

關(guān)于趨勢(shì)七，培訓(xùn)促進(jìn)銷(xiāo)售，培訓(xùn)常態(tài)化。到現(xiàn)在很多夫妻店的經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)化培訓(xùn)的重要性，很多夫妻店不舍得花幾百元讓導(dǎo)購(gòu)員參加一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，有些夫妻店為了控制成本連一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也不請(qǐng)，每天親自看店，一年當(dāng)中根本沒(méi)有機(jī)會(huì)出去參加培訓(xùn)，甚至連工廠組織的免費(fèi)培訓(xùn)也不去參加。然而，將培訓(xùn)常態(tài)化的經(jīng)銷(xiāo)商正在通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)獲得更大的市場(chǎng)份額，正在通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)想辦法打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而首先被打跨的就是那些“孤陋寡聞”的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商。

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的7大發(fā)展趨勢(shì)也是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大的演化過(guò)程，各位家具經(jīng)銷(xiāo)商老板不妨對(duì)照一下，這7大發(fā)展趨勢(shì)你迎合了幾個(gè)。也許這7大發(fā)展趨勢(shì)會(huì)給你一些啟發(fā)，找到專(zhuān)賣(mài)店生意不好的部分原因。