第一章　家具行業的挑戰與機會

第一節　家具行業還有沒有前途

很多家具經銷商一見面就迫不及待地問我：“王老師，您看干家具還行不行？”我通常的回答是：“我只看了你的賣場，不了解市場，我沒有發言權。”在一個城市能不能干家具、要多大面積的家具賣場，賣什么樣的家具產品不是憑感覺的，要有一定的依據，才不至于犯致命的方向性錯誤。

1.開店前提——市場需求調研

家具需求可以分為剛性需求和彈性需求。家具的需求量和當地的常住人口有著緊密的聯系。通常情況下，人口越多，家具的需求量也就越大。

家具行業與房地產行業緊密相連，一個城市的家具需求量與當地的房地產發展是成正比例關系的。一個城市中，能不能做家具賣場、做多大面積的家具賣場，至少要了解當地市場3～5年的房地產發展規模。同時，要更加關注當前已建好入住、即將交房、在建、規劃將建的樓盤等詳細情況。根據當地目標顧客的平均戶單價（一套房子，顧客買家具需要支付的金錢數額）計算出每年大概的市場容量，以便規劃做多大面積的商場、做什么檔次的商場、引進什么品牌、經營什么品類和什么檔次的產品。

2.明確競爭對手，尋找機會點

要了解當地有沒有成型的家具市場或商場，規模大小、品牌結構、產品結構、檔次、盈利水平、租金狀況、從業人員素質、競爭的激烈程度，有沒有市場的機會點，能不能實現差異化經營，有沒有條件和實力挑戰當地市場的前三名，完全了解這些信息后再下結論。有些老板看當地的樓盤挺多，就貿然投資幾百萬甚至上千萬做一個商場，結果兩年下來，虧得所剩無幾。他們可能沒有考慮一個問題：市場容量這么大，是自己的嗎？

3.了解目標消費人群的消費習慣

有些市場，當地有需求，而且需求量很大，但是這些消費群體根本不在當地消費，看起來是有需求的，實際上這些需求是可以忽略不計的。因為當地的目標消費群都去周邊縣市或專業市場消費了。比如河北保定的定州市，距離石家莊市一個小時的車程，距離保定市區一個小時的車程，距離北京一個小時的車程（高鐵）。當地的高端顧客嚴重分流：一部分顧客去了石家莊，一部分顧客去了保定和北京，還有一部分顧客去了香河。中低端顧客，很大一部分去了正定的金河家具基地的批發市場。

定州全區有上百萬人口，定州下轄的各個鄉鎮幾乎都有幾家2000平方米以上的家具賣場，甚至有的鄉鎮的家具城的面積為7000多平方米，比市區的家具城的面積還要大。鄉鎮顧客已經習慣了在鄉鎮消費，定州市區家具商場的輻射能力是非常有限的。假如一個老板不了解定州市場的狀況，貿然去做家具賣場的投資，經營風險是很大的。

4.明晰自身的優勢和劣勢

有的賣場靠規模大、品類全取勝，有的賣場靠經營行業知名品牌家具招攬生意，有的賣場靠經營時間長、知名度高、口碑好生存，有的賣場靠低價吸引顧客，有的賣場經營特色產品得過且過。請問，你靠什么贏得市場？

5.門店系統運營能力的客觀評估

賣場的組織架構是否健全？售前、售中、售后服務體系是否成熟？內部運營管理體系是否完善有效？營銷能力能否適應市場競爭的需要？薪酬考核體系是否具有競爭力？這些問題考驗著每一個參與市場競爭的參與者。家具賣場間的競爭已經從單一產品的競爭發展到品牌、產品、營銷、價格模式、產品定價、人才、服務、培訓體系、盈利模式等多層次、多維度的競爭。

面對激烈的市場競爭，曾經靠經驗和感覺只要開店就賺錢的時代一去不復返了。現在家具行業的錢是給行家賺的，家具經銷商充分了解市場就是在理財，充分審視自己就是在進步，盲目的經營就是在損失錢財。

干家具還有沒有前途？答案是肯定的。關鍵的問題不是要知道干家具有沒有前途，而是要知道自己應該怎么干。