任務(wù)二 典型跨境電商第三方平臺介紹

任務(wù)引入

2010年3月，小茗成立一家名為“小茗同學(xué)”的服飾公司，注冊資本為人民幣30萬元。該公司集網(wǎng)上銷售、訂單加工和商貿(mào)合作為一體，承接童裝加工、貼牌加工以及OEM & ODM訂單，商品主要目標(biāo)對象是4～6歲的兒童。目前“小茗同學(xué)”同時(shí)進(jìn)行線下銷售和線上直營，線下銷售主要以代加工和批發(fā)銷售為主，線上直營主要以零售為主。在國內(nèi)業(yè)務(wù)方面，該公司不僅設(shè)有自建電商平臺，而且針對批發(fā)業(yè)務(wù)在阿里巴巴 1688平臺開店，針對零售業(yè)務(wù)在京東、淘寶經(jīng)營和銷售商品。在外貿(mào)方面，該公司還設(shè)有自己的工廠，主要與品牌合作商合作進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。但是近年來，隨著人力成本以及原材料成本的增加，該公司在代加工上的利潤越來越低。因此，小茗決定公司走自創(chuàng)品牌之路。2017年1月，“小茗同學(xué)”首次推出自創(chuàng)品牌“有機(jī)T恤”1萬件，該商品在一個(gè)星期內(nèi)通過線上和線下銷售方式被銷售一空。

現(xiàn)在，跨境電子商務(wù)發(fā)展迅速，小茗作為公司的總經(jīng)理，看到同行在跨境電商上做得風(fēng)生水起，迫切想選擇一個(gè)適合本公司的跨境電子商務(wù)平臺推廣公司的“有機(jī)T恤”。面對眾多跨境電子商務(wù)平臺，小茗該如何選擇？

相關(guān)知識

近年來，我國對跨境電商的支持政策不斷出臺，我國的跨境電商平臺數(shù)量不斷增加。截至2013年，我國電子商務(wù)平臺就有5000多家，其中表現(xiàn)比較活躍的10余家跨境電商平臺也各有自己的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢，企業(yè)如何結(jié)合自身的條件以及經(jīng)營商品的特點(diǎn)，選擇合適的跨境電商平臺，做出戰(zhàn)略決策和競爭策略，是贏得更多市場的第一步。

2.1 全球速賣通平臺

一、速賣通平臺的介紹

全球速賣通，簡稱速賣通，是阿里巴巴集團(tuán)旗下覆蓋全球的跨境電商平臺，在這個(gè)平臺上，你可以把商品賣到你可以想到的幾乎任何國家去。從2010年開始，經(jīng)過7年的飛速發(fā)展，速賣通已擁有44個(gè)品類，18個(gè)語種站點(diǎn)，業(yè)務(wù)遍及全球220多個(gè)國家和地區(qū)，成為全球最活躍的跨境電商平臺之一，也是我國最大的國際B2C交易平臺。

速賣通面向的客戶群體廣泛，但是主要針對的是新興市場，俄羅斯和巴西的客戶是平臺的主要客戶。同為阿里巴巴旗下的平臺，最初的速賣通與淘寶共用大量的用戶，并繼續(xù)沿襲淘寶低價(jià)的營銷策略，且絕大多數(shù)商品采用平郵小包的物流方式，商品利潤低，客戶體驗(yàn)差。但是，經(jīng)過幾年的不斷改進(jìn)，速賣通對于招商和用戶考核的標(biāo)準(zhǔn)不斷提高和完善，服務(wù)水平不斷提高。2015年，其出臺的個(gè)人賣家轉(zhuǎn)企業(yè)賣家策略，在2016年已完成，該策略要求所有商家必須是企業(yè)并且要有自己的品牌。速賣通可以短期吸引大批賣家的原因之一是操作起來很簡易，規(guī)則不多，很適合跨境電商“小白”，并且速賣通平臺上有許多的線上視頻培訓(xùn)課程，基本上涵蓋了賣家會(huì)遇到的所有問題，這更為跨境新人入門創(chuàng)造了條件。

二、速賣通平臺的注冊

登錄速賣通平臺，按照注冊流程，逐步完成賬號的注冊和認(rèn)證（見圖2-1）。

三、速賣通平臺的特點(diǎn)

速賣通平臺及其業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)。

（1）進(jìn)入門檻低，能滿足眾多小企業(yè)做出口業(yè)務(wù)的愿望。阿里巴巴的速賣通平臺對賣家沒有企業(yè)組織形式與資金的限制，方便進(jìn)入。

（2）交易流程簡單，買賣雙方的訂單生成、發(fā)貨、收貨、支付等，全在線上完成。

（3）雙方的操作模式如同國內(nèi)的淘寶平臺操作，非常簡便。商品選擇品種多，價(jià)格低廉。

（4）速賣通平臺上的商品具有較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢，跟傳統(tǒng)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)相比，具有較強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢。

四、速賣通平臺的運(yùn)營模式

（1）信息流運(yùn)作模式：一個(gè)市場能否正常和有效地運(yùn)作，首先取決于交易雙方能夠獲取的信息量和信息的可靠程度，掌握大量真實(shí)可靠的信息是任何交易進(jìn)行的第一步。速賣通為交易提供了便捷的交流工具，開發(fā)了“Trade Message”軟件，可以確保買賣雙方信息的高效傳遞。

（2）速賣通物流運(yùn)作模式：速賣通支持四大商業(yè)快遞、速賣通合作物流以及郵政大小包等多種國際快遞方式。小賣家作為獨(dú)立的經(jīng)營主體，可以自行聯(lián)系物流并進(jìn)行發(fā)貨。除了個(gè)體單獨(dú)發(fā)貨之外，賣家可以借助速賣通的平臺在線發(fā)貨。此外，速賣通正式開啟了美國、英國、德國、西班牙、法國、意大利、俄羅斯、澳大利亞、印度尼西亞9個(gè)國家的海外倉服務(wù)。

（3）速賣通資金流運(yùn)作模式：速賣通的資金流動(dòng)方式與淘寶相似，速賣通只充當(dāng)中介的作用。類似于淘寶的支付寶，速賣通開發(fā)了阿里巴巴國際支付寶Escrow。目前，國際支付寶Escrow支持多種支付方式，包括信用卡、T/T銀行匯款、Money Bookers和借記卡等，并在繼續(xù)開拓更多的支付方式。除了Escrow，速賣通也同時(shí)支持電匯和其他跨國在線支付方式。

（4）速賣通的盈利模式：速賣通平臺的收入來源主要包括技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)和交易服務(wù)費(fèi)兩種。除此之外，速賣通也會(huì)對賣家使用的廣告營銷服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)。

技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)：速賣通平臺將各行業(yè)劃分為八大經(jīng)營范圍，每個(gè)經(jīng)營范圍分設(shè)不同的經(jīng)營大類，每個(gè)速賣通賬號只準(zhǔn)選取一個(gè)經(jīng)營范圍，并可在該經(jīng)營范圍下跨經(jīng)營大類經(jīng)營，2018年不同經(jīng)營大類的技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)在10000元人民幣～30000元人民幣不等（共享類無技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)）；交易服務(wù)費(fèi)（交易傭金）：速賣通就提供的交易服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)，服務(wù)費(fèi)只在交易完成后對賣家收取，買家不需支付任何費(fèi)用。

2.2 亞馬遜平臺

一、亞馬遜平臺的介紹

Amazon，中文名亞馬遜，是美國最大的一家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司，位于華盛頓州的西雅圖，是最早開始經(jīng)營電子商務(wù)的公司之一。亞馬遜成立于1995年，一開始只經(jīng)營網(wǎng)上書籍銷售業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商。亞馬遜在全球共有10個(gè)站點(diǎn)，擁有跨越全球的109個(gè)運(yùn)營中心所組成的物流體系，物流配送覆蓋185個(gè)國家和地區(qū)，全球活躍用戶超過2.85億人。

亞馬遜“全球開店”是專門針對中國賣家通過亞馬遜在網(wǎng)上向全球消費(fèi)者銷售商品的項(xiàng)目，目前該項(xiàng)目已擴(kuò)展至美國、日本、英國等8個(gè)國家。亞馬遜美國網(wǎng)站和英國網(wǎng)站已推出全中文化的操作平臺，這也是亞馬遜美國網(wǎng)站首次推出非英文的賣家支持工具。

二、亞馬遜平臺的特點(diǎn)

（1）亞馬遜重商品輕店鋪：亞馬遜一直以來都是重商品輕店鋪，亞馬遜上的每件商品只有一個(gè)詳情頁面。相對其他平臺，亞馬遜的搜索結(jié)果清晰明了，每個(gè)商品只會(huì)出現(xiàn)一次。如果多個(gè)賣家銷售同一款商品，不同賣家的報(bào)價(jià)會(huì)在商品的賣家列表上顯示，消費(fèi)者不需要在大量重復(fù)的商品列表里大海撈針。

（2）亞馬遜物流（Fulfillment by Amazon，F(xiàn)BA）：“亞馬遜物流”是“亞馬遜全球開店”的一項(xiàng)重要服務(wù)，賣家只需將商品發(fā)送到當(dāng)?shù)氐膩嗰R遜運(yùn)營中心，亞馬遜就會(huì)提供商品的揀貨、包裝、配送、客服以及退換貨等服務(wù)。加入FBA的賣家能夠提高商品的曝光率，直接接觸到亞馬遜的Prime用戶。賣家只需專注于如何提升商品質(zhì)量和打造品牌，由亞馬遜提供快捷方便的物流服務(wù)。平臺也為使用亞馬遜物流的賣家提供用所在國語言回答買家的訂單疑問服務(wù)，這為賣家提供了強(qiáng)大的支持后盾。

（3）支持貨到付款的方式。

（4）亞馬遜不賣仿品。

（5）一臺計(jì)算機(jī)只能登錄同一個(gè)賬號。賬號基本不會(huì)有太大的安全問題。

三、亞馬遜平臺的注冊

1.首先進(jìn)入亞馬遜首頁，拉到頁面底部（見圖2-2）。

2.進(jìn)入注冊入口：單擊Sell on Amazon（見圖2-3）。

3.完成注冊及認(rèn)證：按照網(wǎng)站的注冊提示（見圖 2-4），完善信息，逐步完成新賬號的注冊及認(rèn)證。

四、亞馬遜平臺的盈利模式

亞馬遜的收入來源于自營商品的銷售收入和平臺的服務(wù)費(fèi)。針對使用亞馬遜平臺的賣家，亞馬遜一般收取5%～15%的傭金，如果賣家使用亞馬遜物流，亞馬遜還會(huì)額外收取物流費(fèi)和倉儲費(fèi)。

2.3 eBay平臺

一、eBay平臺的介紹

e Bay是一個(gè)可讓全球民眾上網(wǎng)買賣物品的線上拍賣及購物網(wǎng)站。e Bay集團(tuán)于1995年9月成立于美國加州硅谷。e Bay是全球最大的C2C平臺，其在全球范圍內(nèi)擁有3.8億海外買家，1.52億活躍用戶，以及8億多件由個(gè)人或商家刊登的商品，其本地站點(diǎn)覆蓋了全球38個(gè)國家和地區(qū)。e Bay對賣家的要求很嚴(yán)格，對商品質(zhì)量要求較高，有價(jià)格優(yōu)勢，能做到真正的物美價(jià)廉。

二、eBay平臺的特點(diǎn)

（1）賣家可通過兩種方式在該網(wǎng)站上銷售商品，一種是拍賣，另一種是一口價(jià)。其中拍賣模式是這個(gè)平臺的最大特色。一般賣家通過設(shè)定商品的起拍價(jià)以及在線時(shí)間開始拍賣，然后看下線時(shí)誰的競拍金額最高，最高者獲得拍賣物品。

（2）二手貨交易占較大比重。

三、eBay平臺的注冊

1.首先進(jìn)入e Bay首頁，找到注冊入口（見圖2-5）。

2.注冊賬號：按照網(wǎng)站要求，逐步完成注冊（見圖2-6）。

3.認(rèn)證賬號（見圖2-7）。

四、eBay平臺的運(yùn)營模式

（1）e Bay信息流運(yùn)作模式：e Bay提供了“站內(nèi)信”的功能，使賣家能夠輕松管理買家的電子郵件，與買家進(jìn)行溝通。

（2）e Bay物流運(yùn)作模式：國際e郵寶為e Bay中國寄件人提供發(fā)向美國等國家的包裹寄遞服務(wù)。此外，2014 年 e Bay 與萬邑通簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，萬邑通以海外倉為基礎(chǔ)，依靠大數(shù)據(jù)，為e Bay賣家提供海外倉管理和最后一千米派送的服務(wù)。

（3）e Bay資金流運(yùn)作模式：Pay Pal是e Bay推薦的收付款工具。Pay Pal在全球范圍內(nèi)擁有超過1.57億活躍用戶，服務(wù)遍及全球 193 個(gè)國家及地區(qū)，共支持26種貨幣收付款交易。Pay Pal可以讓中國賣家無須在海外設(shè)立賬戶就能進(jìn)行收付款。

（4）e Bay盈利模式：e Bay的收費(fèi)項(xiàng)目繁多，當(dāng)賣家在e Bay上刊登物品時(shí)，e Bay會(huì)收取一定比例的刊登費(fèi)；物品售出以后，賣家需要繳納小額比例的成交費(fèi)。因此在 e Bay 上交易所產(chǎn)生的基本費(fèi)用為刊登費(fèi)加上成交費(fèi)。此外，為物品添加特殊功能和買家工具的使用還需繳納相應(yīng)的功能費(fèi)。開設(shè)e Bay店鋪的賣家，每月還需額外支付相應(yīng)的店鋪月租費(fèi)，根據(jù)所選的店鋪級別不同，其月租費(fèi)也不盡相同。

2.4 敦煌網(wǎng)

一、敦煌網(wǎng)的介紹

敦煌網(wǎng)創(chuàng)建于2004年，是我國首家為中小企業(yè)提供B2B網(wǎng)上交易服務(wù)的網(wǎng)站，是為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。目前，敦煌網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)120多萬國內(nèi)供應(yīng)商在線、在售3000多萬種商品、業(yè)務(wù)遍布全球224個(gè)國家和地區(qū)以及達(dá)到了1000萬買家在線購買的規(guī)模。敦煌網(wǎng)每小時(shí)有10萬買家實(shí)時(shí)在線采購，每3秒就產(chǎn)生一張訂單。

二、敦煌網(wǎng)的特點(diǎn)

（1）敦煌網(wǎng)在交易成功的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)，向海外買家收取不同比例的服務(wù)費(fèi)傭金，一般在交易額的7%左右，而一般傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站普遍是向國內(nèi)賣家收取會(huì)員費(fèi)。

（2）敦煌網(wǎng)提供誠信擔(dān)保機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了小制造商、貿(mào)易商與零售賣家之間的對接。

（3）敦煌網(wǎng)針對一些已經(jīng)接觸過電子商務(wù)、有貨源但是技能跟不上的企業(yè)，推出了外貿(mào)管家服務(wù)。針對這些企業(yè)，敦煌網(wǎng)會(huì)定期與企業(yè)見面，將客戶對商品的樣式、質(zhì)量的反饋以及要怎么樣推廣這些商品與企業(yè)及時(shí)交流，以保證企業(yè)的交易成功率。

三、敦煌網(wǎng)賬號的注冊

詳細(xì)步驟參見項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)。

四、敦煌網(wǎng)的運(yùn)營模式

（1）敦煌網(wǎng)信息流運(yùn)作模式：敦煌網(wǎng)針對買賣雙方分別開設(shè)中英文站點(diǎn)，并且提供了相應(yīng)的翻譯工具。敦煌通是為了方便買賣雙方即時(shí)在線溝通交流的一種聊天工具，可以讓賣家更加方便快捷地了解客戶的需求及問題，簡單快捷地管理買家信息。

（2）敦煌網(wǎng)物流運(yùn)作模式：敦煌網(wǎng)攜手各大第三方物流和貨運(yùn)代理公司，為賣家推出了“倉庫發(fā)貨”物流服務(wù)。賣家只需在線填寫發(fā)貨預(yù)報(bào)，將貨物線下發(fā)貨至合作倉庫，并在線支付運(yùn)費(fèi)，即可由平臺直接提供國際物流的配送。此外，敦煌網(wǎng)在西班牙、俄羅斯、葡萄牙、意大利、德國、法國6國開啟了海外倉服務(wù)。

（3）敦煌網(wǎng)資金流運(yùn)作模式：DHpay 是敦煌網(wǎng)旗下獨(dú)立的第三方支付工具，至今已支持全球 224個(gè)國家和地區(qū) 400萬規(guī)模的買家實(shí)現(xiàn)在線跨境支付。除此之外，敦煌網(wǎng)支持Visa、Master Card 信用卡、西聯(lián)支付、Money Bookers、Bank Transfer 等國際化支付方式。這些支付方式可以很好地覆蓋并服務(wù)全世界買家。

（4）敦煌網(wǎng)盈利模式：敦煌網(wǎng)采取傭金制，免注冊費(fèi)，只有買賣雙方交易成功后才收取費(fèi)用。平臺采用統(tǒng)一傭金率，實(shí)行“階梯傭金”政策，平臺的傭金規(guī)則為：當(dāng)訂單金額≥300美元時(shí)，平臺傭金=訂單金額×傭金率（4.5%）；當(dāng)訂單金額<300美元時(shí)，平臺傭金=訂單金額×傭金率（按類目不同為 8%或12%）。

2.5 Wish平臺

一、Wish平臺的介紹

Wish平臺創(chuàng)辦于2013年，是一家新興的移動(dòng)B2C跨境電商平臺，2014年成為跨境電商界的黑馬。Wish不同于前4家跨境電商平臺，移動(dòng)端是其客戶的主要來源。Wish日均活躍用戶超過100萬，日均新用戶超9萬，超過90%的用戶來自移動(dòng)端。其App上銷售的商品物美價(jià)廉，包括非品牌服裝、珠寶、手機(jī)、淋浴噴頭等，大部分商品都直接從中國發(fā)貨。Wish擅長用戶數(shù)據(jù)的深度挖掘，采用數(shù)據(jù)算法進(jìn)行商品推薦，緊密結(jié)合用戶特征進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

Wish低調(diào)、飛速的崛起可以說是科技、廣告和折扣策略完美應(yīng)用的結(jié)果。與傳統(tǒng)購物網(wǎng)站不同的是，Wish一開始就十分注重智能手機(jī)的購物體驗(yàn)，通過商品圖片給用戶提供視覺享受。同時(shí)，Wish的大幅折扣刺激了用戶的購買欲。作為一個(gè)電商新手，Wish完全沒有PC端購物平臺的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，這也使Wish能夠不帶任何思想包袱地開拓移動(dòng)端市場。

二、Wish平臺的注冊

通過移動(dòng)客戶端下載Wish App，根據(jù)頁面提示，完成賬戶的注冊。

1.進(jìn)入Wish平臺App（見圖2-8）。

2.按照平臺要求逐步完成注冊（見圖2-9）。

三、Wish平臺的特點(diǎn)

（1）平臺針對不同顧客，推送個(gè)性化的商品信息。

平臺注重用戶的購物體驗(yàn)，具有更多的娛樂感和用戶黏性，呈現(xiàn)給用戶的商品大都是用戶關(guān)注的、喜歡的，每一個(gè)用戶看到的商品信息是不一樣的，同一用戶在不同時(shí)間看到的商品信息也不一樣。

（2）不依附于其他購物網(wǎng)站，本身就能直接實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的商品交易。

在Wish平臺上，用戶在瀏覽到喜歡的商品圖片后，可以直接在站內(nèi)實(shí)現(xiàn)購買。Wish淡化了品類的瀏覽和搜索，去掉了促銷功能，專注于關(guān)聯(lián)推薦。Wish會(huì)隨時(shí)跟蹤用戶的瀏覽軌跡以及使用習(xí)慣，以了解用戶的偏好，進(jìn)而再推薦相應(yīng)的商品給用戶。

2.6 五大跨境電商平臺對比分析（見表2-1）