第二章 選擇合你胃口的產(chǎn)品，而不要隨便將就

人們總認(rèn)為別人家的東西更好，就像很多人嚷嚷著要換市長，可等新市長就任，他們又嚷嚷著要再換一任。

 

在第一章中，我曾闡述過，重要的不是銷售的產(chǎn)品，而是銷售的方式。

比如深諳銷售之道的瑪麗·瓊斯一周能賺200美元，而銷售同一款產(chǎn)品的喬伊·史密斯一周的入賬卻只有區(qū)區(qū)20美元。訣竅就在于瑪麗做了一些喬伊沒能做到的事，可不要把問題歸結(jié)到產(chǎn)品身上喲。

當(dāng)然，也有可能喬伊對吸塵器毫無興趣，對灌木倒是如數(shù)家珍。如果是這樣的話，喬伊最好聯(lián)系一家苗圃公司應(yīng)聘銷售員。如果他能全心全意地投入工作，一定也能想出一些滿是賣點的銷售臺詞，幫他賺大錢。

因此，要想設(shè)計一套充滿賣點的行之有效的銷售臺詞，得先挑選一種你確定自己會享受其銷售過程的產(chǎn)品，任何讓你感興趣的產(chǎn)品都行，這樣你才會享受不斷鉆研的過程。如果一條產(chǎn)品線帶給你的苦惱多于快樂，就最好別去碰了。

成功的銷售員出售的是他們喜歡的產(chǎn)品。

舉個例子，你可能不喜歡在長島上門推銷肥料。如果你硬要嘗試，也會覺得很惡心，以至于都不在意自己在說什么了，這份工作自然也就干不長。可是我在上一章提到的農(nóng)民，每周六晚上僅靠銷售肥料就能賺得盆滿缽滿呢。

他很喜歡銷售肥料，這可比種地有意思多了。

他做出了正確的選擇，你也應(yīng)該這么做。你得選一種自己喜歡、自己想要且自己尊重的產(chǎn)品，所以首先得問問自己：

“我喜歡什么樣的產(chǎn)品？我對什么產(chǎn)品感興趣？油漆？工作服？保險？禮服？食品？苗木？珠寶？吸塵器？襪子？書籍？文胸？刷子？雞？賀卡？”

千萬不要銷售你自己都不喜歡的產(chǎn)品。

哪怕是認(rèn)識某公司的銷售經(jīng)理，或是周圍的朋友都靠此大賺了一筆，也千萬別銷售連你自己都討厭的產(chǎn)品，這只會讓你喪失信心，那其他人又怎么會信任你呢？要確保自己銷售的產(chǎn)品是自己喜歡的、感興趣的。

一旦確定了產(chǎn)品，要再問自己一些重要問題：

“我喜歡什么樣的公司？我該進(jìn)入行業(yè)巨頭還是無名的小公司？要不要進(jìn)一家新興企業(yè)？對銷售員而言，最公平的平臺在哪里？”

如果對某家公司有興趣，不妨問問周圍人的意見，也征詢一下其他直銷人員的意見。只要你聽說了某家公司的劣跡，就別推銷他們的產(chǎn)品了，以免日后有麻煩。換一家公司，你的自我感覺也會更好。

可別急著做決定。男人很少會一見鐘情，如果真的一眼看中了哪個女孩，估計上離婚法庭的日子也就不遠(yuǎn)了。

也別過快地被銷售經(jīng)理蠱惑進(jìn)而倉促決定。請牢記你應(yīng)該選擇合適的產(chǎn)品以及合適的公司，這樣才能成為成功的銷售員。單憑你個人是無法阻止飛滾而下的石塊的。

當(dāng)你讀完這本書時，就能設(shè)計一套行之有效的銷售臺詞了。可是如果你不喜歡自己銷售的產(chǎn)品，或是無法尊重自己服務(wù)的公司，再好的銷售臺詞都是無效的。

做決策前請三思

在做決策前請三思，不要在自己不喜歡的產(chǎn)品上浪費時間。如果你無法將產(chǎn)品銷售出去，或無法融入某家公司，自然也就無法以此為豪。銷售經(jīng)理已經(jīng)聽厭了這些借口：

“他們不肯給我一次公平的機會?！?/p>

“銷售經(jīng)理怕我威脅他的地位，所以刻意壓制我?！?/p>

“這公司每況愈下，所以我跳槽了?！?/p>

“我也試過了（試了一整天），沒人能賣得動他們的產(chǎn)品。”

“對手公司的產(chǎn)品競爭力太強了?！?/p>

“他們壓制著一個很有闖勁的銷售員，看來他們不喜歡新點子?！?/p>

你一定也聽過這樣的借口吧，但愿這些話從未出自你之口。如果你真的說過，以后也別再說了。在開始銷售之時，就應(yīng)該打消這產(chǎn)品不適合你的顧慮，因為你務(wù)必在開始銷售之前就確定自己喜歡銷售的產(chǎn)品、尊重服務(wù)的公司，這樣才不會帶著消極的心態(tài)和不悅的心情工作。只要在選擇之前再三思忖，就能避免這種悲觀的境遇。

 

請選擇合你胃口的產(chǎn)品。

一切均取決于你的視角

當(dāng)你坐下來構(gòu)思一些行之有效的銷售臺詞時，如果你發(fā)現(xiàn)自己享受銷售過程，銷售方法很科學(xué)，結(jié)果也很成功，這就意味著你推銷的是合你胃口的產(chǎn)品。

如果你在考慮換工作，請三思而后行，因為新的工作可能意味著你要銷售不同的產(chǎn)品，見不同的人，也不得不放棄原有的客戶。

別人家的草坪看上去總是更綠，不是嗎？

甚至有可能，那家伙還希望賣你的產(chǎn)品呢，他覺得你推銷的產(chǎn)品很棒，很想和你交換一下。

成功的銷售員就像高速運轉(zhuǎn)的發(fā)動機一樣動力十足，但是要想獲得滿意的結(jié)果，他們得瞄準(zhǔn)目標(biāo)，并且控制自己的行為。這可不是一本嘩眾取寵的寵物書，而是一本幫助你組織語言讓客戶更快下單的銷售書。

你必須選擇適合你的產(chǎn)品和公司，這樣牛排才能發(fā)出嗞嗞聲。

方形的銷售無法適應(yīng)圓形的產(chǎn)品

不久前，一位直銷的初學(xué)者問我在哪里能找到銷售緊身胸衣的公司。我的回答很有意思，我讓她去找所有關(guān)于直銷的雜志，仔細(xì)研讀其中的廣告，就一定能找到賣緊身胸衣的公司。此外我還讓她讀任何可能與緊身胸衣有關(guān)的文章，或許能從中獲得有益的啟發(fā)。

我還建議她去接觸一下在緊身胸衣行業(yè)以外的朋友，雖然他們不賣這種產(chǎn)品，卻能從他們那兒了解到某家公司的口碑。這樣她也能大致了解這家公司，了解他們的定價范圍、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息。

在獲得上述信息之后，她應(yīng)該挑選一兩家各方面表現(xiàn)都不錯的公司，寫郵件去索取更多的信息，然后仔細(xì)研究公司對她的這些問題的答復(fù)，收到的信件和公告中的每一個字都別漏。我告訴她，如果她有什么不理解的，或有什么仍待解答的問題，在開始銷售之前就應(yīng)找到答案。

你能理解為什么我們得做這么多準(zhǔn)備工作嗎？如果你真的想換一條產(chǎn)品線來證明自己，就得遵循上述步驟，這樣才能找到合適的產(chǎn)品以及合適的公司，才有可能找到產(chǎn)品的賣點。請牢記本章的銷售原則：

 

選擇合你胃口的產(chǎn)品，而不要隨便將就。

 

成功的銷售員，推銷的是他們喜歡的產(chǎn)品。