舍小利賺大錢

一個中國老人去美國看望兒子時，美國人所謂“不賺錢的經營之道”給他留下極深的印象。

例如，在麥當勞，10個雞塊賣3美元，就像是不識數。

又如，一個麥當勞雞翅，這個店賣2美元，那個店只賣1美元，美國人好像不會算賬。

再如，在美國買東西可以隨便退。有的中國學生寫論文，買了一臺計算機，論文寫完了，計算機也退了。

更有甚者，有人拿減價券買東西，退貨時售貨員沒仔細看，按原價退給他，結果，他反倒賺了錢。這一切難免使外人產生疑問：美國人在經營上是不是傻？

美國確有這些情況。有一個叫“漢堡包大王”的連鎖店，以推出99美分的漢堡包而聞名。這種漢堡包里面夾著牛肉餅、生菜、西紅柿、酸黃瓜、一大片奶酪和沙拉油，還外加一包番茄醬，既好吃又實惠，營養也豐富。吃這種漢堡包的，有學生、職員，還有開著“奔馳”高級轎車來的，可見很受歡迎。可是我們計算了一下，按美國的物價，賣這種漢堡包充其量也剛剛夠成本。美國的一般職員，月工資在兩三千美元，花99美分買個漢堡包當一餐飯，真夠便宜的。可這樣經營又怎么賺錢呢？

對于這些看起來不賺錢的經營方法，仔細想一想，就可以發現其中的門道。美國的競爭很激烈，商家要想在市場上站住腳，除了信譽、質量、態度外，還要有吸引顧客的本事。有些商品價格壓得很低，即使不賺錢，只要能吸引顧客，就可以在別的方面得到補償，如吃99美分的漢堡包的人，總還要吃點薯條、喝點飲料，那就有錢可賺。即使這次不吃別的，但總會有下次。

在美國，除了吃的東西不能退貨外，其他東西都可以，包括大減價的商品。退貨期限有的是一個月，有的是半年甚至一年。退貨不需要理由，就是因為不喜歡了，也可以退，當然質量有問題就更不用說了。售貨小姐連看也不看就把錢退給你，還要說“對不起”、“謝謝”。

美國市場上，進貨的渠道多，價格自然也不一樣。大包裝的貨物價錢便宜，卻不見得比小包裝的賺錢少。在市場上，顧客是第一要素，這里真正體現了“顧客是上帝”。只要你的商品有人買，你就得從各方面來滿足顧客的要求。貨物不但要質量好，品種貨樣還要多，停車還要方便。要顧客買東西放心，就必須允許退貨，退貨的損失并不完全由商店來負責，商店會把這些退貨再退到生產廠家。廠家就要根據顧客的退貨情況改進質量，并不斷創新，推出更好的產品。

麥當勞在中國的快餐店除了打折外，還向前來消費的小朋友贈送一些小玩具、小禮物，吸引了眾多小朋友。其中有不少小朋友都是沖著麥當勞贈送的這些精美的小玩具、小禮物而來的。

一天，克羅克從舊金山開車繞道回洛杉磯時，看到一處光禿禿的山上，排滿了上千臺風車，讓人想起風車王國荷蘭。但這里的風車不是木制的，都是鋼筋鐵骨。漫山遍野的風車隨風飛轉，場面真是壯觀。原來，這些風車都是發電用的。風力發電的好處很多，一是靠自然動力不費錢，二是沒有任何污染。可就是造價太高，據說搞這種風力發電的商人，十幾年來雖已聯網發電，還一直在賠錢，直到最近才收回了投資，今后就是賺錢的時期了。老人終于明白了：美國人在經營方面并不傻，只是他們的眼光長遠一點罷了。他們的“傻”其實是在布誘餌，他們的不賺錢正是為了來日方長賺大錢。

中國有句俗語叫：“合小利，贏大利。”“送”給顧客一點蠅頭小利，為的是建立商家的品牌，為將來賺大錢做鋪墊。這就是克羅克的經商之道。