我過去常在夏天去緬因州釣魚。就個人而言，我喜歡吃草莓和奶油，可是不知為什么，我卻發現魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想自己所要的東西，而是想它們所需要的東西。我不拿草莓或奶油作誘餌，而是在魚兒的面前鉤上一條小蟲或是一只蚱蜢，并說道：“你難道不喜歡那東西？”

為什么不用相同的常識去釣人？

第一次世界大戰期間大不列顛首相勞合·喬治就是這樣做的。當其他戰時領導人威爾遜、奧蘭多、克列蒙梭等已被人們所遺忘時，他為何還身居要職？他的回答是，他官居高位如果可以歸功于一件事的話，那就是因為他知道釣魚時必需下對誘餌。

為什么我們只談自己所要的東西呢？那太孩子氣，也荒謬之極。當然，你關注自己的需要，你永遠都在關注。但他人卻對此不予關注。所有其他人都像你一樣：人人都只關心自己的需要。

所以，世上唯一能影響他人的方法就是談論他們所需要的，且告訴他們如何才能得到他們所需要的。

當你明天想要別人替你做些什么，請記住那句話！打這樣一個比喻吧，如果你不想自己的孩子們吸煙，請不要跟他們嘮叨，也不要談你想得到的東西，只向他們表明香煙可能使他們進不了棒球隊，或是贏不了一百碼沖刺。

不論你打交道的是孩子，是小牛，還是黑猩猩，這都是需要記住的一件事。例如，有一次，拉爾夫·沃爾多·愛默生和他的兒子試圖把一頭小牛趕進牛棚里，父子倆犯了常人難免的錯誤，那就是只顧自己之所想：愛默生推著小牛，他地兒子則牽引著。不過那頭小牛也跟他們一樣只想自己想要的，于是挺直了四條腿，堅持不肯離開那塊草地。父子倆這一尷尬情形被家中的愛爾蘭女傭看在眼里。她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次比這父子倆更了解牛的脾氣，她想到了這頭小牛需要的是什么。這個女傭把她那女性的手指放進小牛的嘴里，一邊讓它吮吸，一邊溫和地將它帶入牛棚。

從你來到人世的第一天開始，你的每一個舉動無一不是為你自己的需要而作出的。假如你捐助紅十字會一大筆錢時又是怎樣想的呢？沒錯，那也毫不例外，你給紅十字會捐款，是因為你打算伸出你的援手，你想要做一件美麗、無私的神圣之事。“因為你幫助了一位最不幸之人，兄弟，你就是幫助了我。”

如果你不是心懷仁慈救濟他人的話，你是絕不會捐助的，亦或是因為一位主顧之請而不好意思拒絕。但有一件事是確定的。你捐款是因為你想要得到點什么。

哈利·A·歐弗斯屈特教授在其《影響人類行為》一書中說道：“行動產生于我們的基本欲望……無論想要說服的人是在商界、在家庭、在學校，還是在政壇，能給出最佳建議的是：第一、激起對方某種迫切的需求。成此事得天下，敗此事則獨行。”

安德魯·卡耐基出身在一個貧苦的蘇格蘭家庭，起初的工作酬勞是每小時兩美分，可是最后卻捐出了三億六千五百萬美元。他早年就學到了影響他人的唯一方法，那就是按照對方的需要講話。他只接受過四年的學校教育，但卻學會了如何跟人打交道。

比如，他的嫂子為自己的兩個兒子都急出了病。這兩個孩子在耶魯大學念書，兄弟倆都忙于自己的事情，竟然忘了回信，也沒在意母親在家中掛念著他們。

得知此事后，卡耐基跟人打了100美金的賭，說他并不要求他們回信也能讓他們來信。有人應戰了。于是他給兩個侄兒寫了封閑談的信，在信后隨意附上一句，說他給他倆一人寄了五塊錢。

然而他故意不把錢裝入信封里。

他很快就收到了兩個侄兒謝謝“親愛的叔父”好心來信的回復——后面的話你也知道該怎么寫了。

另外一個說服人的例證來自本課程的學員，即俄亥俄州克利夫蘭的斯坦·諾瓦克。一天晚上，斯坦回家發現他的小兒子提姆在客廳地板上亂踢亂叫。他第二天就要上幼兒園，他抗議說自己就是不去。斯坦的正常反應本該是把兒子趕進他的房間，叫他最好決定去上幼兒園。他別無選擇。可這天晚上，斯坦意識到這無助于提姆帶著最佳地心情去上幼兒園，于是坐下來思考：“如果我是提姆，我為什么會因上幼兒園而煩惱萬分呢？”他和妻子列出了所有提姆在幼兒園會做的有趣事，如指畫、唱歌、結交朋友。接著夫婦倆付諸行動。“我們一家人——我妻子利爾、大兒子鮑勃和我——在餐桌上做起指畫來，玩得很盡興。不一會兒，提姆也站在一角偷看。接著也開始加入進來。‘不行，你得先去幼兒園學會怎么搞指畫。’我拿出所有的激情，我用他能明白的語言把整個單子上的內容給他講了一遍，告訴他所有在幼兒園可以得到的樂趣。第二天早上，我以為自己是第一個起床的人。我走到樓下，發現提姆在客廳的椅子上坐著睡得正香。‘你在這兒干什么？’我問道。‘我等著去上幼兒園。我可不想遲到。’全家人的熱情激發了提姆的一種強烈的欲望，這是大量的討論或者威脅根本無法做到的。”

你也許明天就想要勸說某人去做某件事。在你開口前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使這人想要做這件事呢？”

這個問題會阻止我們匆忙涉入某種境地，結果卻徒勞地談論我們的欲望。

我曾租用過紐約一家飯店里的大舞廳來舉辦一系列講座，每一季需要20個晚上。

在某一季開始時，我突然接到那家飯店的通知，要我付大約三倍于過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經張貼出去，入場券也已經印發。

我自然不愿意付增加的那部分租金，可是和飯店商談我的需求有什么用呢？他們只對自己的需求感興趣。所以，過了幾天，我去見那家大飯店的經理。

我說道：“我接到你的來信時，感到有點惶恐，當然我一點兒不怪你們。如果我是你的話，我也會寫出這樣一封信。你作為飯店的經理，你的職責是如何使這家飯店盡可能盈利。你若不這樣做，你就會被解雇，而且也應該被解雇。如果你還要堅持加收租金的話，那我們不妨拿出一張紙來，寫下與你息息相關的種種利害關系。”

我拿了一張信箋，從紙的中心位置劃出一條線來，一端寫著“利”，另一端寫著“弊”。

我在“利”字下端寫著“舞廳空著”幾個字，接著又說：“你可以把空著的舞廳出租去跳舞和開會。這是一大優勢，這類活動顯然要比租用于一系列講座得到更多的收入。如果我在這一季中，占用了你舞廳20個晚上，這無疑意味著你一定會失去一些盈利。”

“不過，現在我們來談談其劣勢方面。由于我無法接受你的要求，這就減少了你的收入。在我來講，由于我付不起你所要求的租金，你就會失去收入，而我不得已只好在別的地方去舉辦講座。”

“可是對你來說，還有另外一個劣勢。這些演講會把成群的知識分子和上層人士吸引到你這家飯店來。對你來說，這是不是做了一個極好的廣告呢？事實上，如果你付出5000美元在報紙上作廣告，你也不可能像我這樣的講座帶那么多人來你看你這家飯店。這對你的飯店來說不是很有價值的嗎？”

我一邊說著，一邊把這兩種“劣勢”寫在“弊”字欄中，然后把那張紙交給了經理，又說：“我希望你仔細權衡一下這將給你帶來的利弊關系。等你作出最終決定后，請通知我一下。”

第二天，我接到那家飯店的一封來信，告訴我租金增加50%，而不是300%。

請各位注意，我只字未提我自己的需求就減少了租金。我一直強調對方之所求以及獲得的方法。

如果我按常人的方法去做，假如我闖進這家飯店經理的辦公室，跟他說道：“我入場券已經印好，通知已經下發，你卻突然增加我300%的租金，那是什么意思？300%！簡直太可笑了！不近情理！我堅決不付！”

接下來的情形將會什么呢？一場爭辯就會爆發，甚至沸騰起來！至于爭辯的結果咋樣，你是知道的。即使我能讓這家飯店的經理相信自己是錯的，他的自尊也會使他難于退步并放棄自己的要求。

關于人際關系這門藝術，這里有一條很好的建議。亨利·福特曾說過：“如果有一條成功秘訣的話，那就是能夠站在對方立場上，既從對方也從自己的觀點去看待事物。”

這番話說得很好。我想把福特的話重述一遍：“如果有一條成功秘訣的話，那就是能夠站在對方立場上，既從對方也從自己的觀點去看待事物。”

這話如此簡單，也這般明顯，任何人一眼就能看出其中的道理。可是世界上90%的人，在90%的時候都不把它當回事。

還需要舉出例子來說明嗎？看看明天早上你書桌上的那些來信吧！你會發現其中許多都背離這種常識性規則。就拿下面這封信來說，來信者是一家廣告公司電臺部主管，這家公司北美大陸各地都設有分公司。這封信是寫給全國各地方電臺的經理的（我在括號中寫出了自己對每段文字的反應。）

約翰·布蘭克先生

布蘭克維爾

印地安那州

親愛的布蘭克先生：

____公司希望在能在無線電界保持廣告業務的領袖地位。

（誰關心你公司的希望？我正為我自己的各種問題煩惱著呢。銀行即將取消我房產的抵押取贖權，害蟲正在損害我的蜀葵花，昨天的股票交易市場又垮塌了，今天早晨我誤了八點十五分的那班火車，昨晚瓊斯家的舞會沒有邀請我，醫生說我有高血壓、神經炎和頭皮屑。接著又發生什么啦？我今天早上十分焦慮地來到辦公室，拆開信件，結果看到遠在紐約的某個傲慢小人物奢談他的公司需要什么東西。呸！如果他能意識到他那封信給我留下了什么印象，他就會滾出廣告業，去生產自己的浴羊藥液。）

本公司的國內廣告客戶曾是該網絡的保障，我公司隨后的電臺播報時間總量一直穩居同行業之首。

（你財大氣粗、同行之首，是吧？那又怎么樣？就算你像通用汽車公司、電氣公司以及美國陸軍總部合起來那么大，我都不會在乎你。你自己如果還有一半點自知之明，那你就會知道我只關心我有多大，而不是你有多大了。所有這些有關你成功的談論都使我感覺渺小和不重要。）

本公司希望以最新的電臺信息服務自己的客戶。

（你希望！你希望！你這頭十足的蠢驢。我不在乎你的希望，也不在乎美國總統的希望。我不妨最后一次告訴你，我只在乎我自己的希望——就這一點而言，你在那封荒唐的信中卻只字未提。）

所以，你且將____公司列入獲取每周電臺消息的首選名單——包括有用于公司的每一個細目的登記。

（“首選名單”，你也不害臊，你拿你那公司說大話使我覺得自己那么微小，你接著要我將你列入“首選”名單，你求人時連說個“請”字也不肯。）

即覆此信以便我公司了解你的最近“活動”，此舉將有益于彼此。

（你這個笨蛋！你寄給我一封通函——這種信件多如秋天的落葉——你還要我在為房產抵押、蜀葵遭蟲害以及血壓升高等著急之時坐下來寫信，回復你那封通函——而且還要我給你“即覆”。你說“即覆”是什么意思？難道你不知道我也跟你一樣忙嗎？或者說我認為自己跟你一樣忙。就算提到了這個話題，誰交給你這樣一個至高無上的權力來差使我？……你說到了“有益于彼此”。你最后這話開始明白我的觀點了。不過你對我有益之處說得含糊其辭。）

此致

電臺部主管

約翰·布蘭克再啟

又即：隨信附上的布蘭克維爾日報復印本會讓你感興趣，你或許愿意在當地的電臺廣播。

（這下你終于在附言中提到了有助于我解決一個問題了。你干嘛不在寫信時就提及呢——可那又有什么用？凡像你來信中說那種胡話的廣告人，延髓都有問題。你不需了解我們的最新活動。你需要在自己的甲狀腺里注入一夸脫碘。）

這樣一來，如果有人終生致力于廣告事業，而且自以為精通影響他人購買力之術——如果他們像那樣寫信，那我們對屠夫、面包師或者汽車修理工還能期待什么呢？

這里還有一封信，是極有規模的貨運站的一位總監寫給我培訓班里的學員愛德華·微米倫的。這封信會對收信人產生什么效果呢？請先過過目，然后我再告訴你。

A·策雷格公司

前街28號，

紐約州布魯克林，11201

致：愛德華·微米倫先生

各位先生：

敝處外運收貨工作因大部份交運貨物的客戶傍晚時分才送達貨物，使敝處感到極大困擾。因而引起貨運停滯，使我處人手延時工作，影響卡車運送效率，進而導致交貨緩慢。11月10日收到貴公司交運的貨物510件，送達時間為午后4點20分。

為了減少貨物遲交所引發的不良影響，寄望貴公司充分合作。以后如交運大批貨物，是否可以盡量提早時間送來我處，或在上午送來一部份？

該項安排有益于貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速返回，同時確保收到你們貨物后立即發出。

總監J·B·謹啟

看過這封信后，A·策雷格公司銷售經理愛德華·微米倫先生隨信給我寄來了如下注釋：

這封信所產生的效果與原意正相反。信一開始就羅列貨運站的困難，一般說來，這不是我方所關注的焦點。接著要求我方予以合作，可是絲毫沒有想到對我方之不便。后來，該信在最后一段提到我方的合作可讓卡車迅速返回，并確保我方貨物可以在收到之日立即發出。

換句話說，我方最為關注的事在最后才得以提到，使整個效果有敵對之意，而無合作之味。

現在我們來看看這封信能否重寫因而得到改善。我們不需要浪費時間去談自己的種種困難，就像亨利·福特曾經告誡的那樣，讓我們“站在對方立場上，既從對方也從自己的觀點去看待事物。”

如下有一種修改方法，雖不是最好的，但是不是更可取呢？

愛德華·微米倫先生

A·策雷格公司

前街28號，

紐約州布魯克林，11201

尊敬的微米倫先生：

貴公司14年來一直是我們的優秀客戶之一，對你們的惠顧心存感激，并極愿意為你們提供迅速而有效的服務。然而，貴公司卡車傍晚送抵大批貨物，如11月10日，致使我們無法提供上述服務，我們對此十分抱歉！原因在哪兒呢？因為其他諸多客戶也在傍晚時分交貨，自然就會造成停滯現象。這就意味著貴公司卡車難免受阻于碼頭，貨運也因此延遲下來。

這種情形不好，可是怎樣才能避免呢？如能在上午把貨物交送至碼頭，此舉可使貴公司卡車迅速地流動，你們交運的貨物會得到立即處理，而敝處員工每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食。

無論貴公司的貨物何時到達，我們仍愿竭力提供迅速服務。鑒于你們繁忙的業務，此信不必回復。

總監J·B·謹啟

就職于紐約某銀行的芭芭拉·安德森，為了兒子的身體緣故，打算遷往亞利桑那州的鳳凰市。她采用在我們班上學到的原則，給鳳凰市12家銀行寫了如下一封信：

尊敬的先生：

本人在銀行工作已有10年，快速發展的貴行興許對此有興趣。

本人曾在紐約從事過銀行信托公司各部門工作，熟悉包括存戶關系、信用、借貸及行政在內的銀行各個階段業務，現升遷為支行主管。

本人將于5月遷居鳳凰市，深信能為貴行的發展和盈利盡綿薄之力。本人將于4月3日前后抵達鳳凰市，祈望能給予本人展現協助貴行實現目標的機會。

芭芭拉·L·安德森謹啟

你認為安德森夫人會收到任何回復嗎？12家銀行中有11家來信請她去面試，因而對她來說就有了極大的選擇余地。為什么呢？因為安德森夫人在信中并未說明自己的需求，而是說明自己如何能幫助他們，這強調了他們的需求，而不是自己的需求。

今天，成千上萬的推銷員不僅沮喪地奔波于途中而且還得不到足夠的酬勞！那是為什么呢？那是因為他們總是在想著自己的需求。他們忘了你我想買什么。如果我們確實想買東西，會自己出門去買的。我們雙方總是在意如何解決自己的問題。假如推銷員能向我們表明他的服務和貨物確實有助于我們解決自己的問題，他們不必向我們推銷。我們一定會買的。任何顧客都喜歡認為是自己在買東西，而不是被推銷東西。

可是有很多推銷員一生都在銷售，卻絲毫沒有考慮到顧客的立場。比如說，多年來我住在大紐約中心的私家小區——森林山莊。有一天，我正匆匆趕往車站，這時巧遇一位房地產代理人。他多年以來都在這一帶買賣房地產，對我居住的森林山莊小區很是熟悉，所以我就匆匆地問過他一句，我那灰泥房子用的是金屬門閂還是空心磚。他回答說他不知道，結果講了些我所知道的東西，說我可以打電話向森林山莊園林協會咨詢。第二天早晨，我收到了他的一封來信。他告訴了我想得到的信息了嗎？他只需花六十秒鐘打個電話就行了。但他沒有那樣做，還是叫我打電話去咨詢，最后竟然要我讓他辦理我的保險業務。

他并沒有關注我所需要的幫助，他只關注幫助他自己。

阿拉巴馬州伯明翰市的J·豪沃德·盧卡斯講述了同一公司的兩位銷售人員是如何應付同一情況的。他說道：

“幾年前，我在一家小型公司的管理部門工作。當時在我們公司附近有一家大型保險公司的地區分公司。公司按照區域將工作指派給代理人。而我們公司則派了兩名代理人，這里姑且稱他們卡爾和約翰。”

“一天早晨，卡爾順道來到我們辦公室，無意間提到他們公司最近推出了一款針對高層管理者的人生保險項目，他認為我們說不準什么時候會感興趣，等他了解到更多信息后會再來跟我們商討。”

“同一天，當我們喝過咖啡返回時，約翰在人行道上碰上了我們，于是高喊道：‘喂，盧卡，請等一等。我給各位帶來了好消息。’他匆匆走上前來，十分激動地告訴我們，說他們公司當天推出了那款針對高層管理者的人生保險項目（也就是卡爾無意間提到的那個）。他想讓我們成為首批客戶。他還就保險范圍給我們提供了一些重要信息，最后說道：‘這項保險剛剛推出。我會請總公司明天派人過來作詳細解釋。我們不妨現在把申請書簽了，以便來者在途中處理更多的信息。’我們雖然還不怎么清楚這類保險的詳細情況，但是他的熱情卻引起了我們對這個險種的極大期盼。我們獲知了其中細節，結果證明了約翰對該險種的初步了解。最后，他不僅給我們每人簽下了一份保險單，隨后還讓保額翻了一番。”

“這些業績本該屬于卡爾的，可他卻沒有盡力激發我們對這些險種的任何欲望。”

這個世界滿是唯利是圖之人。因此那些無私服務于他人的少數人就占有優勢，而且也沒有多少競爭。著名律師及美國偉大的商界領導人之一歐文·D·楊曾說過：“能與明白自己想法的人作換位思考，這類人根本無需為自己的未來發愁。”

如果你閱讀該書時能得到一樣東西——即慢慢養成總是為他人思考并從他人的角度看待事物的習慣——如果你從該書中能得到這一點東西，那就將成為你職業生涯的基礎。

從他人的角度看待事物、激發他人對某種東西的渴望，不應該理解為操控他人，使他人去做僅僅有利于你而無利于他自己的事情。雙方在合作中均應獲益。在寫給微米倫的幾封信中，雙方通過履行建議都從中獲得了益處。銀行和安德森夫人之間通過她所寫的信，前者得到了有用的人才，后者獲得了恰當的工作。在約翰給盧卡斯先生的保險銷售例證中，雙方通過交易而獲得了益處。

激發渴望這一原則讓人人得益，羅得島州沃里克的邁克爾·E·威頓還有一個例證。他是殼牌石油公司的片區推銷員。邁克爾想成為該片區的頭號推銷員，可其中一個地方的加油站讓他十分為難。該加油站的負責人是一位老者。由于經營狀態很差，汽油的銷售量急劇降低。

這位經理對邁克爾的改進要求置若罔聞。經過多次勸導和傾心交談無效之后，邁克爾決定邀請這名經理去參觀他所在地區最新的殼牌加油站。

新加油站的設備給這名經理印象極深，等邁克爾第二次去拜訪他時，該加油站已經煥然一新，銷售量也增加了。這也達成了邁克爾成為該地區頭號推銷員的愿望。他所有的交談和討論沒能起到作用，但通過喚起這名經理的渴望以及向他展示現代化加油站，結果卻達到了目的，最終讓雙方都獲得了益處。

很多人上大學研鉆維吉爾的著作、掌握微積分的奧秘，可是他們不曾去探索過心理功能。比如說，我曾講授過《有效演講術》課程，聽眾是打算到卡里爾公司——一家大型空調制造廠——謀職的青年大學生。其中一位想說服其他人在業余時間去打籃球。他是這樣說的：“我想要你們出去打籃球。我喜歡籃球。前幾次去過體育館，可是人數不足以湊成一個隊。有天晚上我們兩、三個人作了擲球游戲，結果還把我的眼睛給打腫了。盡管如此，我還是希望你們明晚能來，我想打籃球。”

他可曾說過你需要些什么？你不想去體育館，也沒人愿意去那兒，是不是？你才不管他要什么。你可不想把眼睛給打腫了。

他有沒有告訴過你去體育館可能會得到的東西？當然有。激發斗志、增進食欲、清晰頭腦、消遣、游戲、籃球。

再重復一下哈利·歐弗斯屈特教授的高見：激起對方某種迫切的需求。成此事得天下，敗此事則獨行。

我培訓班上有一位學員十分擔心自己的小兒子。這孩子體重很輕，吃東西也不乖。父母采用通常的辦法：他們責罵加嘮叨：“媽媽想要你吃這個吃那個。”“爸爸要你快快長成一個男子漢。”

這孩子在乎這些請求嗎？他才沒當一回事兒呢！

凡有一點常識的父親，都不會指望一個三歲的孩子能對三十歲父親的見解有所反應。可是那正是這位父親期望的。簡直荒唐之極。他最后意識到了這一點。于是他自言自語道：“那孩子需要什么呢？我如何才能把我所希望的和他所希望的聯系起來呢？”

他從孩子的需求方面入手，問題就容易解決了。孩子有一輛三輪腳踏車，還喜歡在布魯克林市的屋前人行道上騎來騎去。離他們家幾道門遠的地方住著一個“霸王”大男孩，他常把這小孩從三輪車上拉下來，自己騎上去。

小孩自然就哭叫著跑到他的媽媽那兒，這位母親也會出來把那大男孩從三輪車上拉下來，再讓自己的孩子坐上去。類似事情幾乎每天都發生。

這個小孩需要的是什么呢？這問題不需要請夏洛克·福爾摩斯來作答。他的自尊、他的憤怒以及他想得到的自重欲望——所有這些他本質中最強烈的情緒——驅使他想報復、想朝這個“霸王”男孩的鼻子痛擊一拳！如果這時他的爸爸告訴他，只要他肯吃媽媽要他吃的束西，他有朝一日就會打得這個“霸王”大男孩滿地找牙。當他爸爸向他承諾一定會那樣之后，那么以后吃飯的事兒就不成什么問題了。這個孩子什么都愛吃了，菠菜、白菜、咸魚，和任何其它食物，只要這有助于他快快長大、痛揍經常欺負他的那個“霸王”男孩。

解決完那個問題后，父母親開始對付另外一個問題：這個小男孩有個尿床的壞習慣。

小男孩一直跟著奶奶睡的。奶奶總會在早上醒來時摸摸床單，然后對小男孩說：“你瞧瞧，約翰尼，你昨夜又尿床了。”

約翰尼總是回答道：“不是，不是我干的。那是你尿濕的。”

罵他、打他屁股、羞他、一再告訴他，說父母不想他那樣做——這些手段仍然沒能使床保持干燥。于是爸爸媽媽自問道：“怎么才能讓約翰尼不再尿床呢？”

約翰尼都有哪些需求呢？第一，他要穿父親那樣的睡衣，而不是穿奶奶那樣的睡袍。奶奶厭煩他夜里干的那些壞事，所以如果約翰尼愿意改掉他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬于自己的床。奶奶對這件事也不反對。

媽媽帶約翰尼去了布魯克林一家百貨公司，朝著女售貨員眨眼說道：“這位小紳士要買些東西。”

女售貨員鄭重其事地問：“年輕人，你想要買些什么呢？”

約翰尼踮起了腳跟，說道：“我想給我自己買張床。”

當他看到媽媽想讓他買下的那張床時，約翰尼的媽媽朝著女售貨員又使了個眼色，女售貨員就盡力說服約翰尼買了下來。

那張床在第二天就送來了。當晚，父親回家時，小男孩直奔門口，高聲叫道：“爸爸！爸爸！快上樓去看我買的床！”

父親看到那張床，并遵循了查爾斯·施瓦布所言，于是就來了一番“衷心的嘉許以及慷慨的表揚”。

他對兒子說道：“約翰尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？”“噢，不，不！我才不會再弄濕這張床呢。”約翰尼承諾道，因為這關乎到他的自尊心。那可是他自己的床。他自己買的床。約翰尼現在穿起睡衣，就像個小大人一樣，他想要做個男子漢。結果他做到了。

另外有位名叫K·T·杜茲曼的父親，是一位電話工程師，也是我培訓班的學員。他怎么想辦法都沒法讓他三歲的女兒吃早飯。常用的責罵、請求、哄騙手段均告失敗。于是父母親思忖道：“我們怎樣才能讓她吃早飯呢？”

這個小女孩喜歡模仿她的媽媽，想讓人覺得她已經長大成人。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她自己做早餐。父親在恰當之時慢步走進廚房，而小女孩在不停地攪動麥片。她說道：“喔，爸爸，你瞧，我在做早飯呢！”

那天早晨，小女孩沒經任何人哄騙，竟然吃了兩份麥片粥，就因為她對這件事很感興趣。她滿足了自己的自重感，在做早餐中找到了自我表現的途徑。

威廉·溫德爾曾說過：“自我表現是人性中最重要的需求。”既如此，我們為什么不在商務往來中采用同樣的心理學呢？當我們發現了一個絕妙的主意——卻不要認為是我們想出的主意——讓他人自己去“烹煮”、“攪動”這一主意！他們會認為那就是他們想到的主意，于是就喜歡它，也許還會吃上幾份。

請記住：“第一、激起對方某種迫切的需求。成此事得天下，敗此事則獨行。”

原則3

激起對方某種迫切的需求。

總而言之，

為人處世的基本技巧為：

原則1

不要批評、責怪或抱怨。

原則2

給予他人由衷而誠懇的贊賞。

原則3

激起對方某種迫切的需求。