對缺乏魄力的下屬，邊提問邊指導(dǎo)

辛亥革命先驅(qū)黃興曾經(jīng)說過：“夫天下財雖有限，散之則如沙，而機(jī)關(guān)滯；聚之則成團(tuán)，而魄力雄。”意思是：天下間的錢財有限，如果國家的管理者任其散落各處，則機(jī)關(guān)就會因缺乏資金運(yùn)轉(zhuǎn)而停滯；若管理者能夠?qū)①Y金聚攏在一起，則可以讓國家繁榮發(fā)展，更具魄力。

黃興認(rèn)為，財力是魄力的來源，有了一定的財力基礎(chǔ)才能夠積累實(shí)力，展現(xiàn)魄力。但其實(shí)，魄力也是財力的基石，尤其是對于企業(yè)管理者而言，只有培養(yǎng)員工的魄力，才能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，讓企業(yè)積累更雄厚的資本。

可是，魄力就像難得的瑰寶，既不可遇也不可求，管理者可以通過夸獎、肯定與鼓勵激發(fā)員工的動力，卻無法輕而易舉地提升員工的魄力。缺乏魄力的員工往往性格過于溫和，處世過于中庸，無法運(yùn)用合理的強(qiáng)勢，折服競爭對手或打動潛在客戶，故其業(yè)績大多平平。若企業(yè)中的員工大多如此，企業(yè)的戰(zhàn)斗力就可想而知了。

 

老王是一家公司的銷售經(jīng)理，手下有10個業(yè)務(wù)員，可大多能力平平，性格溫暾，沒有魄力，經(jīng)常遭到客戶的拒絕。老王深知，若想提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績，就必須從“人”入手，督促每一個人提高自身的業(yè)務(wù)能力。思前想后的老王準(zhǔn)備逐個擊破，于是先將團(tuán)隊(duì)中的小劉叫到了辦公室。

老王：“小劉，和A公司的合同什么時候可以簽下來？”

小劉：“現(xiàn)在還不太確定，A公司的負(fù)責(zé)人說正在召開集團(tuán)會議進(jìn)行最后一輪討論，到現(xiàn)在也沒有給我具體答復(fù)。”

老王：“你跟這個項(xiàng)目已經(jīng)一個多月了吧，怎么到現(xiàn)在還沒有定下來？那B公司和C公司的合同呢？”

小劉：“對不起，這兩家公司也還沒有確定……”

老王：“怎么回事，為什么三家公司一個還沒有談成？”

小劉：“對不起，我這幾天一定全力盯著這三家的負(fù)責(zé)人。”

老王：“你別總說‘對不起’, ‘對不起’能讓客戶簽訂合同嗎？你如此唯唯諾諾缺乏魄力，怎么能取得客戶的信任，讓其下定決心和你簽合同呢！”

小劉：“……”

老王：“你回去給我好好反省，盡快把這幾個客戶搞定！”

小劉：“知道了。”

 

老王確有提升員工魄力之心，卻不得提升魄力之法。坦白講，看到小劉的怯懦舉動，老王難免心生怒火，恨鐵不成鋼，但其一味指責(zé)卻毫無益處，既打擊了小劉的工作積極性，甚至還可能引起小劉的逆反心理。

那么，面對性格溫暾、缺乏魄力的員工，管理者難道就別無他法了嗎？當(dāng)然不是，雖說有魄力的員工可遇不可求，但是如果管理者掌握了提升魄力的方法，性格保守的員工也能被培養(yǎng)成有魄力的“干將”。

管理者提升員工魄力的最好方式就是，使用高情商的溝通技巧——邊提問邊指導(dǎo)。這種方法行之有效，具有極強(qiáng)的可操作性，其大概可分為以下三個步驟：

第一，表示慰問，夸獎優(yōu)點(diǎn)

美國心理學(xué)家威廉·詹姆斯曾經(jīng)說過：“人類內(nèi)心深處最大的企圖之一就是被贊美和肯定。”贊美和肯定可以給予員工成就感，為員工更努力地工作提供動力。面對因缺乏魄力而屢屢被客戶拖延不肯簽單的員工，管理者應(yīng)先承認(rèn)簽單作為收官環(huán)節(jié)是比較困難的，通過這種認(rèn)知上的共鳴，給予員工慰問，讓員工可以安心地繼續(xù)工作。

然后，管理者應(yīng)找到員工在整個洽談過程中的優(yōu)點(diǎn)與長處，大大加以肯定，讓員工感受到被需要與被認(rèn)可的成就感。只有這樣，員工才能慢慢找到自信心，慢慢提高自身的個人魄力。

第二，詢問過程，找出原因

管理者可以通過提問的方式，幫助員工找到客戶一直拖延時間不簽單的原因，并委婉地指出員工性格上的不足之處。當(dāng)然，這里的不足并不是暗示員工的性格存在缺陷，而是指其性格過于溫和，可能會不利于某部分工作的開展。

第三，詢問想法，指導(dǎo)思考

既然找出了客戶拖延不肯簽單的原因，接下來就是找到解決問題的方法。這個時候，管理者千萬不要撒手不管，讓員工自己想辦法，而是應(yīng)該和員工“同甘共苦”，共同尋找問題的解決之道。

值得注意的是，這里所說的共同尋找解決問題的方法，并非是要管理者掰開揉碎地一步步指導(dǎo)員工如何去做，而是要求其用提問的溝通方式，引導(dǎo)員工獨(dú)立思考出解決問題的佳策。這樣不但讓員工記憶深刻，更能給予員工自信心，對員工魄力的提升有所助益。

提問溝通法是管理者幫助員工培養(yǎng)魄力的最佳方式之一。比如，上面案例中的銷售經(jīng)理老王如果能夠采用以下的高情商溝通方式，與小劉進(jìn)行交流，結(jié)果一定會大相徑庭。

 

老王：“小劉，A公司的合同談得怎么樣了？什么時候可以簽單呢？”

小劉：“還不太確定呢。”

老王：“好像從上個月開始就一直如此，是工作中遇到什么困難了嗎？”

小劉：“客戶說要召開集團(tuán)會議討論這一項(xiàng)目，到現(xiàn)在也沒有給我具體答復(fù)。”

老王：“我知道簽單是每次合作中最困難的環(huán)節(jié)，我也曾因?yàn)榭蛻暨t遲不給予答復(fù)而苦惱過。通常情況下，客戶不與我們立即簽單，一定是我們在某方面的表現(xiàn)不能令客戶百分之百滿意。我了解你的性格比較溫和，一些強(qiáng)勢的話不太容易說出口，但適當(dāng)?shù)膹?qiáng)勢可以讓客戶感受到我們對項(xiàng)目的自信，反而有助于我們獲得客戶的好感，從而成功與客戶簽單。我這么說，你同意嗎？”

小劉：“我覺得您說得很對，我的性格是比較軟弱，我會盡量改正的。”

老王：“你的性格也有不少優(yōu)點(diǎn)，比如你和同事相處得很好，也有不少客戶跟我夸你呢。只不過，在該強(qiáng)勢的時候你也要拿出魄力來呀。”

小劉：“嗯，王經(jīng)理，我會努力做出改變的。”

老王：“小劉，你認(rèn)為能夠讓客戶快速做出決定的關(guān)鍵因素是什么呢？”

小劉：“現(xiàn)在和我對接的A公司的負(fù)責(zé)人很滿意我的方案，但是他的上司總說要再慎重考慮一下。”

老王：“我們一起來分析一下A公司負(fù)責(zé)人的上司的抗拒點(diǎn)是什么，然后有針對性地進(jìn)行說服吧！”

 

如果王經(jīng)理能夠按照以上的高情商溝通方式與性格溫和內(nèi)斂的小劉交流，便可以在幫助小劉快速簽單的同時，培養(yǎng)小劉的自信心與魄力。同樣，王經(jīng)理也可以用這樣的溝通方式提高團(tuán)隊(duì)其他成員的魄力，從而帶動整個團(tuán)隊(duì)的工作積極性，提升簽單率。

有魄力、果斷辦事是一個人走向成功的優(yōu)秀品質(zhì)之一，是一個員工的戰(zhàn)斗力與競爭力的基石。在員工溫和有余而魄力不足時，管理者一定要戒急戒躁，學(xué)會用提問啟發(fā)員工的思路，讓員工更加干練，成為有膽有識的精兵，將自己的團(tuán)隊(duì)打造成為商場上的精銳之師。