3.1.1　什么叫作市場細分

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾?史密斯（Wendell R.Smith）于20世紀50年代中期提出來的。所謂市場細分就是指按照消費者欲望與需求，把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。

分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別。

值得注意的是，細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。

而作為一家良好運營的企業，目標市場的確定、恰當與否，是關系到企業目標任務是否能完成、企業市場營銷戰略制定與實現的首要問題，只有通過市場細分，企業才能根據自己的各方面條件從中做出合適的軟文營銷市場選擇，企業可以通過以下三種原則作為市場細分的選擇，如圖3-1所示。

1.消費者的購買初衷

細分市場要能夠明確出消費者不同的購買初衷，如常規性消費、沖動性購買、計劃性購買、虛榮性購買、推薦性購買等。

2.消費者的購買需求

企業只有了解消費者的購買需求，通過市場細分明確突出目標客戶的不同行為，才能做出針對性的軟文營銷方案，才能更好地抓住消費者的吸引力。

購買需求是指：對產品價格、對產品外觀、對產品質量、對產品安全等需求，都能納入消費者市場需求細分中進行參考。

3.消費者的購買動機

企業在做軟文營銷市場細分的過程中，需要對消費者購買動機進行明確地了解，這樣才能通過市場細分對消費者不同購買的動機，做出深刻見解，并制定有效的軟文營銷策略。

企業可以根據，消費者為什么會購買此款產品、消費者為什么在這個地方購買、消費者期望得到什么樣的服務、心理價位等問題，來進行思考消費者的購買動機。