2.2.2 了解外國人從中國電商平臺購買了哪些產品

對外貿易數據提供的只是一個籠統的數據，只能幫助賣家了解對外貿易的大致情況，為經營確定一個行業方向，但具體選擇賣哪些產品還要看中國跨境電商平臺的銷售情況。

1．了解中國跨境電商平臺的銷售情況

了解外國人從中國電商平臺購買了哪些產品是了解外國人需要中國哪些產品的重要渠道，外國人可以通過三類平臺購買中國的產品，一種是針對國外的批發商電商平臺；另外一種是國內的電商平臺，還有一種是直接面向外國人的電商平臺。針對國外批發商的電商網站有阿里巴巴（alibaba.com）、敦煌網（dhgate.com）等。阿里巴巴主要是面向大額批發的平臺，阿里巴巴平臺中記錄了國外批發商從中國批發的商品情況。

2．使用“數據縱橫”查看速賣通平臺中行業與商品銷售的情況

國內的跨境電商平臺都有交易記錄，這些交易記錄轉為數據存在交易平臺的數據統計中，為了便于賣家查詢這些數據，有些平臺專門設計一些查詢功能，例如速賣通的“數據縱橫”。速賣通的數據縱橫為賣家提供了一個很好的統計工具，該工具可以為賣家提供速賣通的所有商品交易信息，從這個工具中可以了解到哪些產品賣得多、賣得好。

在速賣通的數據縱橫中與對外商品選擇有關的是“商機發現”板塊（見圖2-3），其有三個功能，分別是行業情報、搜索詞分析、選品專家。

（1）行業情報查看

賣家首先查看行業情報，進一步確定自己要經營的行業。在速賣通的行業情報中有行業概括與藍海數據兩欄（見圖2-4）。行業概況是速賣通對平臺內各個行業經營狀況做出的總結，可以查看行業詳細數據。藍海行業是速賣通根據平臺的銷售情況選出來的推薦行業，賣家可以參照速賣通推薦的藍海行業選擇要經營的行業。

行業概況提供的是平臺中各行業的經營狀況數據，這些數據可作為賣家行業選擇的現實依據。行業概況三項數據板塊分別是行業數據、行業趨勢、行業國家分布。

行業數據給出的是某個行業的平臺流量、成交、供需規模的總數據，其分為三個方面，分別為流量分析、成交轉化分析、市場規模分析（見圖2-5）。

流量分析統計兩個指標，訪客數占比與瀏覽量占比。訪客數占比用來說明行業的訪客數在平臺總訪客數中所占的比重，計算的公式為：行業訪客數/平臺總訪客數；瀏覽量占比用來說明行業瀏覽量在平臺總瀏覽量中所占的比重，計算公式為：行業瀏覽數/平臺瀏覽數。這兩個指標越大，說明在該行業在平臺的重要性越大。

成交轉化分析統計支付金額占比與支付訂單數占比兩個指標，支付金額占比是指該行業買家支付的金額在上級行業支付金額中所占的比重，支付訂單數占比是指該行業的買家支付的訂單數在上級行業支付訂單數中所占的比重，這里的金額是指實際到賬的金額，排除了風險控制金額。例如選擇男裝行業，男裝行業的上級行業為服裝行業，支付金額占比的計算就為：（行業支付金額-該風控金額）/（上級行業支付金額-上級行業風控金額）。支付金額占比與支付訂單數占比用來反映某一行業交易的完成狀況，用來說明這個行業好不好做。

市場規模分析統計供需指數，用來說明賣家提供的商品數量與買家需要的商品數量。平臺是用商品指數/流量指數來說明供需狀況的；商品指數用來反映賣家提供的商品數量，在平臺中實際是某一行業賣家發布商品信息的數量；流量指數用來反映買家需要的商品數量，在平臺中實際是某一行業買家瀏覽商品信息的流量。供需指數為100%時，供與求平衡；大于100%時，供給超過需求；小于100%時，需求超過供給。

行業數據中有兩種數值計算角度，一個是算均值；另一個是環比周漲幅。均值算出的是統計時間段內各指標的平均值，計算公式為：統計時間段內各天指標的總和/統計時間段內的天數，反映統計時間段內行業的總體水平。環比周漲幅是本月與上月對比漲幅情況，計算公式為：（本月時間段內指標值-上月相應時段內指標值）/上月相應時段內指標值×100%，反映的是本次行業經營狀況的漲跌情況。

行業趨勢板塊具有兩項分析功能，一項是分析統計時間段內行業的增幅趨勢；另一項是將多個行業同一時段內的增幅趨勢進行對比。行業趨勢的展示有兩種方式，一種是趨勢圖（見圖2-6）；另一種是以表格展現的。趨勢圖其實就是將各天的指標值用線連起來形成折線圖，在折線圖中可以直觀地看到行業各指標走向。

以表格展現可以詳細查看每天的數據（見圖2-7），便于賣家直接捕捉數值信息，但不能直觀地看出走勢。

行業趨勢對比是將各個行業的數據放到一個圖表中進行比較（見圖2-8），對比分析便于賣家比較那個行業未來的走向將好些。賣家可以選擇三個行業進行比較，在趨勢圖上可以直觀地看出行業之間高低與走勢。而趨勢數據明細表只能顯示第一個選擇行業的數據，不能選擇其余兩個行業的數據。

行業國家分布有三項功能：第一項反映某一行業支付金額與訪客數來源于哪些國家；第二項反映各個國家所占的比例；第三項是各個國家的比例排行（見圖2-9）。了解某一個行業支付金額與訪客數來源于哪些國家，可以幫助賣家確定該行業產品的銷售對象是哪些國家。了解各國所占的比例，可以幫助賣家確定哪些國家是該行業的主要客戶來源國，可進一步確定重點銷售區域。排行功能可以幫助賣家確定第一銷國家為哪個國家，第二銷售國家為哪個國家。

“藍海行業”展現了兩項內容，一項是速賣通推薦的藍海行業（見圖2-10）；另一項是藍海行業的細分數據。速賣通推薦的南海行業是指哪些競爭程度小，在未來具有廣闊利潤空間的行業。速賣通首先推薦的是一級行業，一級行業藍海程度用藍色的深淺表示，顏色越深表示競爭程度越小，未來的利潤空間越大；顏色越淺的則相反。藍海程度由兩項因素決定，一項因素是競爭程度，競爭程度越大成為藍海行業的可能性越??；競爭度是由供需指數決定的，供需指數越大競爭度越大，所以速賣通推薦的藍海行業的供需指數大多在40%～ 70%；另一項因素是行業的發展趨勢，例如行業的訪客人數、支付訂單在不斷增多。

“藍海行業細分”用于查看子行業（見圖2-11），如果這個行業的平臺被判定不是藍海行業，那么該行業的數據無法在藍海行業細分中顯示，顯示出來都是平臺認定的藍海行業。在藍海行業細分板塊中，賣家根據需求指數初步確定競爭程度小的子行業，子行業的選擇使賣家的經營范圍進一步細化。找到競爭小的子行業后，還要查看行業詳情，因為供需指數只說明了競爭情況，這個行業好不好做還要看其他的數據。行業詳情數據與行業概況顯示的數據相同，是否好做要看成交轉化中的支付金額占比與支付訂單數占比，以及這兩個指標的走勢。

（2）產品熱搜與熱銷情況查看

確定子行業后賣家就要確定具體銷售哪些產品，速賣通平臺的選品專家可輔助賣家完成這個任務。選品專家輔助賣家確定銷售商品是通過平臺的商品詞搜索情況而確定的，選品專家板塊中有兩欄——“熱銷”與“熱搜”（見圖2-12），熱搜是指在前臺被搜索得較多的商品詞；熱銷顯示是指成交數量較多的商品詞。

熱搜板塊（見圖2-13）中會顯示賣家選擇的行業在所在國家的一段時間內的熱搜產品詞排行，排行是用圓圈的大小表示的，越大表示搜索次數越多，反之越小。賣家通過觀察圓圈的大小判定被搜索得較多的產品詞。例如，賣家確定經營消費電子行業，在選品專家板塊的行業選擇中選擇消費電子，選擇國家為全球，時間為最近30天，顯示的結果見圖2-13。其中最大的圈為camera（照相機），其次是battery（電池），搜索得越多在一定程度上說明買家需求得越多。

產品熱搜詞圓圈的大小只說明了一個產品詞在平臺上被搜索次數的多少，缺少其他方面的數據，搜索次數需要賣家點到圓圈上才會顯示。為進一步了解情況，賣家需下載數據表格（見圖2-14）查看，數據表顯示了商品關鍵詞、關鍵詞的搜索指數、搜索人氣、購買率排名、競爭指數。其中四個數據指標的大小不是一致的，搜索指數高購買率不一定高，所以賣家要綜合考慮，確定自己要經營的產品。例如，搜索指數排名第一的camera購買率排到了38位，競爭指數351.73算是競爭度較低的。競爭指數低、購買率靠后、搜索人氣排名第一，只看搜索人氣肯定選擇這種產品最好，購買率低意味著看的人多買的人少，所以這種產品還不是最好賣的。再看下battery, battery的搜索人氣排名第二，購買率排名第3，競爭指數549算較低的，所以綜合考慮battery才是消費電子行業在本次統計時間段內最好買的商品。

在最佳熱搜關鍵詞的圓圈面板中單擊圓圈可以看到搜索的詳細分析，該功能分析兩個內容：一個是最佳關聯產品；另一是最佳熱搜屬性。

最佳關聯產品分析的是搜索者搜索一個搜索詞后又搜索另外哪些詞語，此項分析功能可以幫助賣家進行產品組銷，為賣家選擇哪些產品關聯發布提供參考。最佳關聯產品中的關聯搜索詞用線條連接（見圖2-15），線條越大表示關聯程度越大，圓圈的大小還表示搜索量的大小，賣家將搜索量與關聯程度綜合起來考慮才能選出關聯產品。例如，賣家查看battery這個商品詞，最佳關聯產品面板顯示case（保護殼）、charger（充電器）、bag（包）、usb（數據線）四個商品詞，在搜索量排名中usb排名第一，charger第二，case第三，bag第四，而關聯程度的排名為case第一，charg er第二，bag第三，usb第四。只看這兩組數據不能選擇恰當的關聯產品，賣家還需要分析相互關聯詞之間的關系， battery與charger、usb是互補產品，battery與bag、case并沒有互補關系，但最佳產品關聯面板顯示卻是case為關聯程度最大的，所以綜合考慮產品之間的相互關系，以及搜索關系與搜索量的大小，應該選擇charger為最佳關聯產品。

最佳熱搜屬性分析的是平臺的搜索者在搜索某個商品詞隨即搜索得最多的該產品的屬性詞，最佳熱搜屬性分析可以幫助確定具體賣什么樣的產品，也可以幫助賣家優化商品的屬性填寫。最佳熱搜屬性面板顯示商品各方面的屬性，首先是將一個商品的屬性類別標識出來（見圖2-16），然后賣家單擊商品屬性類別詞查看具體屬性。例如，賣家選擇查看battery的屬性，最佳熱搜屬性面板將battery的屬性分為battery（電池類型）、 size（規格）、 use（用途）、 Nominal Voltage（標定電壓）、rechargeable（可再充電的）。

賣家單擊屬性類別圓圈中的加號，查看平臺搜索得最多的電池具體屬性（見圖2-17）。具體屬性圓圈有大小之分，大小表示是搜索指數的大小。有的圓圈內有“.”號是因為圓圈太小容納不了里面的英文字段，所以用“.”號省略，賣家要將鼠標指針放到上面才能看到整體字段。例如，單擊電池的類型（type）屬性圓圈中的加號，彈出9個淺紫色的圓圈，其中有的圓圈表示電池類型被搜索的情況。 9個內圈有5個沒有“.”號，分別為Li-Ion（鋰電池）、NI-MH（鎳氫電池）、NI-CD（鎳鎘電池）、Solar（太陽能電池）、other（其他類型的電池）;4個有“.”號，分別為Li-poly.、Standar.、Battery.、Batter.，它們的全名為Li-polymer（聚合物鋰電池）、Standard Battery（標準電池）、 Battery Pack（電池組）、Battery Storage Box（電池儲箱），賣家要想了解每個詞具體指什么，可以將這些詞語放到速賣通的前臺搜索框中搜索。 9個圓圈中Li-Ion是最大的，表示搜索次數最大，亦即需求量最大，所以賣家只看需求量選擇具體銷售的電池應是鋰電池。賣家按同樣的方式確定其余的最佳屬性，將各個最佳屬性綜合考慮后確定自己具體應該銷售哪種產品。

圓圈關聯圖只適于屬性詞搜索指數大小的直觀查看，所以賣家除了看屬性詞搜索指數大小外，下載數據查看會比較方便。在最佳熱搜屬性的數據表（見圖2-18）中可以看到一個商品屬性的各項數值，圖中type一欄的Li-Ion的搜索指數為4631，排名第一，搜索人氣為3769，這些數值再次說明鋰電池是速賣通平臺需求量最大的電池產品。

熱搜板塊主要是說明平臺搜索得較多的商品詞及商品屬性詞，如果要知道自己選擇的產品是否好賣，還要在熱銷板塊中確定。熱銷板塊（見圖2-19）中選擇行業、國家、查看時間后，會相應選中平臺的熱銷品。商品的熱銷程度是用圓圈大小表示的，圓圈越大熱銷程度越高，熱銷程度的數值為平臺的成交數量。除此還會顯示競爭的激烈程度，其用不同顏色來表示，灰色表示競爭中等，顏色越接近紅表示競爭程度越大，顏色越接近藍表示競爭程度越小，賣家可以通過圓圈的大小與顏色直觀確定哪種產品好賣。例如，選擇消費電子行業，國家選為全球，時間選為最近30天，顯示結果為， earphone（耳機）的圓圈最大，成交指數為828840，在該行業中算是成交量最高的，顯示的顏色為灰色，競爭程度在平臺算為中等。剛起步的賣家建議選擇銷量中等競爭程度較小的商品，例如圖中的memory card（內存卡）競爭程度特別小，成交量排名前五。

圓圈圖不便于詳細查看，賣家可以下載數據圖查看。在數據表（見圖2-20）中可以看到該行業下熱銷產品詞的總量，以及商品詞的成交指數、購買率排名、競爭指數，賣家可以從熱銷產品詞中確定哪些產品好賣。例如，將以上查詢的消費電子行業的商品關鍵詞的數據下載下來，表格中顯示消費電子行業下熱銷商品關鍵詞的總數量為51個，其中earphone的成交指數最大，購買率排名第三，競爭指數1.49偏中上；排名成交指數排名第二的是tripod（相機三腳架），購買率排名第五，競爭指數1.66，競爭程度偏中上；成交指數排名第三的是mp3 player（mp3播放器），購買率排名第二，競爭指數1.28競爭程度為中；從這些數據中看，賣家進入消費電子行業，這三種產品都可以作為主要銷售產品。

更為細致的銷售情況分析要單擊圓圈查看，單擊后進入某個商品的銷量詳細分析板塊，銷量詳細分析將分析最佳關聯產品、最佳熱銷屬性、熱銷屬性組合。

最佳關聯產品分析的是與某個商品詞相關聯的產品，這里的關聯是指同時關注，同時關注指同時瀏覽、點擊、統一購買。最佳關聯產品面板用圓圈的大小顯示成交指數的大小（見圖2-21），線條的粗細表示相關程度。例如，查看與earphone相關聯的產品，顯示出來3個關聯產品，一個是自己本身，另兩個是mp3 player （ mp3播放器）與speaker（揚聲器），其中揚聲器與耳機的連線稍微粗于mp3播放器與揚聲器的連線。只從這個角度看，可以將揚聲器作為耳機的關聯產品發布。

最佳熱銷屬性與最佳熱屬性的功能相同，最佳熱銷屬性是用于分析某個熱銷產品詞的具體屬性，通過具體屬性分析確定哪種產品才是真正的熱銷產品。例如earphone的最佳熱銷屬性為15個（見圖2-22），分別是耳機type（類型）、brand name（品牌名）、 use（用途）、 function（功能）、 style（風格）、 size（規格）、model number（型號）、color（顏色）、place of origin（原產地）、communication（連接方式）、 connector color（接頭顏色）、 connector（接頭類型）、package（包裝）、is customized（是否為定制化產品）、item type（附件類型）。

單擊商品屬性圈中的“+”號顯示具體屬性，圓圈大小表示成交指數大小，具體屬性的成交指數表明哪種屬性的產品具有銷量。例如，單擊耳機屬性中的connectors（連接類型），顯示出5個連接類型（見圖2-23），分別是3.5mm、2.5mm、usb、bluetooth（藍牙）、other（其他類型的接頭），其中3.5mm圓圈最大，亦即3.5mm連接類型的耳機在平臺中是成交量最多的耳機。

以同樣方式找出好銷的耳機在其他方面的屬性，例如，單擊耳機的use（用途）屬性（見圖2-24），顯示出5個具體用途屬性，分別是mobile phone （手機使用）、sport（運動使用）、dj（用于監聽方面）、computer（計算機使用）、portable media player（可攜式媒體播放器使用），其中手機用途的耳機成交量最大?，F從連接類型與用途兩個方面看， 3.5mm的手機耳機是銷售情況最好的，如需進一步確定各方面屬性，可以按同種方式篩選。

為便于全面查看下載商品關鍵詞的屬性數據表格，屬性數據表格顯示了所有的屬性內容，賣家從各類屬性名中選擇成交指數最高的屬性值，挑選的時候要分析屬性值是為不相容關系，如果不是不相容的可在一個屬性名下挑選多個屬性值，然后綜合起來確定最佳的銷售品，但是這里沒有競爭指數，所以進一步考慮要將競爭指數加進來。例如，下載earphone的屬性數據表格（見圖2-25），表格中總共有15個屬性名、59個屬性值。

function（功能）屬性的屬性值為相容關系，也就是說一個耳機可以包含多種屬性，在這個屬性名的挑選中首要的功能是成交指數最高的屬性值，在這里為noisecancelling（噪聲消除）功能，其次是microphone（話筒）功能，之后是bluetooth（藍牙）與waterproof（防水）功能，也就是賣家首要的需求為噪聲消除功能，其余的功能為次，所有功能都有更好。 Connectors（連接）類型的屬性值為不相容的，也就是說一個耳機的連接類型只有一種，所以在只能選擇一個成交指數最高的屬性值，為3.5mm接頭。 Style（指佩戴方式）的屬性值為不相容，每個耳機只能有一種佩戴方式，該屬性名下成交指數最高的屬性值為in-ear（耳塞式）。communication（連接方式）有wired（有線）與wireless （無線）兩種，有線屬性值的成交指數高。 Use（用途）中成交指數最高的屬性值為mobilephone（手機）。Package（包裝）中帶包裝的屬性值成交指數高。Modelnumber（型號）中的最高成交指數的屬性值為nk-18（nike18型號的耳機），也就說nike18型號的耳機在平臺上賣得最多。is customized（是否為定制化產品）屬性值中yes（定制化產品）的成交指數高。 Brandname的屬性值中razer（雷蛇）品牌的成交指數高。 Color（耳機顏色）的屬性值中black（黑色）的耳機成交指數最高。 Placeoforigin（原產地）的屬性值中產自cn; gua（廣州）的成交指數最高。Connectorcolor（接頭顏色）的屬性值中other（其他顏色）成交指數排名第一， white（白色）的成交指數排名第二，因為其他顏色包含許多顏色，所以從某一種顏色看還是white排名第一。 itemtype（附件類型）的屬性值為相容性屬性值，成交指數最高的為earpads（耳墊），也就說買家對帶耳墊附件的要求最高。 Type（指音頻插頭類型）的屬性值中other（其他類型的音頻插頭）成交指數排名第一， audiovideo（影音類型的音頻插頭）成交指數排名第二，其他類型的音頻插頭包含許多種，就具體一種來說影音類型的音頻插頭排名第一。Size（指耳機分配器的規格）的屬性值中heartheadphonesplitter（心形耳機分配器）成交指數最高。綜合以上選擇的最佳屬性值，確定買家對耳機產品的最佳選購要求。

在選擇的過程中舍棄無關緊要的屬性，確定主要屬性與次要屬性，處理對立屬性類別。舍棄無關緊要的屬性是指哪些對成交指數影響不大的屬性。確定主要與次要屬性也就是明確哪些屬性對成交指數的影響是主要的，哪些是次要的。處理對立屬性主要是在產品型號方面，有的型號的產品銷售得好，但各個屬性不一定與篩選出來的最佳屬性值相符。這些問題的處理需要將屬性進行排名，排名是根據成交指數的大小來確定的。例如，表2-3中首先舍棄無關緊要的屬性，成交指數為500以下的可以舍棄，那么排名10～15的屬性值應該舍棄。排序1～6的屬性值應定位主要屬性，排序1～10的屬性值定位次要屬性。產品型號（model number）nk-18的屬性有可能產品對立，也就是說一旦選擇nk-18這種耳機就有可能它的屬性值不能滿足成交指數的最高屬性的要求，當然賣家可以銷售多個這種類型產品，這樣即使產生屬性對立也沒有關系。按以上屬性重要程度的排名，賣家在選擇最佳熱銷的耳機產品時，應首先考慮這種耳機有沒有消除噪音功能，然后考慮接頭的大小是否為3.5mm，佩戴方式是否為耳塞式，連接方式是否為有線。如果一件耳機產品在這些方面的要求能夠達到，那么肯定能滿足買家的要求，只要價格合理銷量肯定是排名前列的。

熱銷屬性組合是為幫助賣家搭配成交指數高的屬性值，設置的一項功能，在最佳熱銷屬性的數據表中賣家就可以按成交指數大小配置屬性值，但在數據表格式搭配耗費的時間比較長，熱銷屬性組合可以將這一過程簡化，并提供已搭配的屬性組合給賣家參考。

在熱銷屬性組合面板中用一種顏色表示一組屬性組合（見圖2-26），用圓圈的大小表示各屬性值的成交指數，單擊屬性組合中的圓圈，選擇屬性組合中搭配的屬性，確定之后可以搜索到前臺發布的相應產品。

例如，在熱銷屬性組合中選擇用途為sport（運動）的耳機，鼠標放在該圓圈上同種顏色的屬性圈會凸顯出來，不同顏色的屬性圈會被模糊（見圖2-27）。

單擊屬性圈會彈出一個熱銷屬性組合對話框，圖2-28顯示了5個類別的屬性詞，分別是Communication:Wireless（連接方式：無線）、 Connectors:USB（接頭：USB）、 Use:Sport（用途：運動）、 Style:Ear Hook（佩戴方式：耳掛式）、Function:Bluetooth（功能：藍牙）。勾選除Connectors:USB以外的其他四個屬性，單擊“搜索選中的關鍵詞”按鈕跳到前臺搜索。

在前臺搜索結果頁面的搜索框中可以看到被選中的四個屬性詞，單擊Orders （訂單）排序（選擇降序），顯示出與四個屬性詞相符的商品。再看右邊的訂單數，如果訂單數較多，說明符合這組屬性組合的商品賣得還可以（見圖2-29）。