05 進取再進取，收購再收購

“在他們的世界里，沒有多愁善感，沒有傳統，也沒有員工激勵。底線，底線是什么？”

當普華永道巴西分公司的高級合伙人雷伊從桌子另一邊看著我微笑時，我開始懷疑他沒有把我們當一回事。“我家附近有個雜貨店，”他說，“在你的價格范圍內這是最好的一筆收購了。”

這是1983年。我們以自己一貫急躁的方式叫來了雷伊，他是并購方面的專家，我們告訴他我們手頭有50萬美元，想收購一個公司。雜貨店可不在我的考慮范圍之內。

我想起了我本來可以用一美元收購的那家梯子制造商，懇求雷伊和他的同事再考慮一下，他們答應了。在接下來的幾個月內，我瀏覽了成堆的文件，都是來自要出售的公司分支機構。我們有幾個要求：該公司在市場上必須是數一數二的，與我們自己的業務有關聯，技術領先。它也必須是因為恰當的理由而出售，要么是因為沒有成功地度過衰退期，要么是因為現在的管理層效率低下，要么是因為母公司失去了興趣。我們不希望收購的公司產品質量不確定，或者需要注入大量資金，當然我們也沒有那么多資金。

雷伊是一個坦率的人，他的眼睛時而調皮地眨一眨，時而銳氣逼人。在我們到處尋覓的過程中，他起的作用無法估量。他非常理智。“一個小洞，”他喜歡這樣對我說，“就能使一艘大船沉沒。”

我不能說我們在一艘大船上，但我們確實看到了許多小洞。那些待出售的企業都不是非常健康。大部分企業要么缺少資金，要么沒有市場，一些企業兩者都沒有。雷伊幫我們回避了這樣的企業，但仍然有許多家企業可供選擇。整個下午我們都坐在那里，在30厘米高的年度報告堆里尋找線索。我們會找出其中一家公司，閱讀有關其產品線的文件，查看它的財務數據，然后判斷它在多大程度上值得我們考慮。

沒有一家擁有50萬美元的公司能像我們這樣自信，覺得自己是個巨人。這些待出售的公司有的年銷售額500萬美元，有的達1000萬美元，甚至2000萬美元，可它們都在等待著我們的裁定。我們甚至獲得了一家銷售額1.5億美元的公司和另一家擁有4500名員工的公司的資料。

當然，我們從來沒有考慮過與那么大的公司談判。即使如此，當想到我們有能力經營其他企業時，我們不知道自己是多么雄心勃勃。在我們自己的心目中，我們就是一個傳奇。誰能阻擋我們成為一個跨國巨頭的命運呢？

在那些擅長并購游戲的華爾街奇才的世界里，沒有多愁善感，沒有傳統，也沒有員工激勵。“底線，底線是什么？”他們對著手機大喊。我也曾經陷入過那種思維方式，愚蠢地相信我對那些公司擁有生殺大權，因為那些公司的重要統計數字都在我會議桌的文件夾里。雷伊說得對，我們本應該慢慢開始，謹慎地前進。但我們沒有耐心，因此沒有那么做。

我們選出了15家要拜訪的公司，與其中6家進行了談判，最后集中在一家公司上：一家瑞典空調公司的分公司，也就是現在的ABB集團。它在巴西的分公司Flakt公司銷售船用制冷設備、離岸鉆井平臺和船上發動機房的通風系統。

談判進展很快。這筆交易主要是收購巴西的船用經營部分，使它成為塞氏企業的一個部門。收購價格是30萬美元，這在我們的可支配范圍內。簽署協議的儀式在斯德哥爾摩舉行。

我出發前往斯德哥爾摩，并在中途停下來參觀了Flakt公司的其他工廠。由于當時很焦慮再加上患上了飛行時差綜合征，我在出差中第一次吃藥，這一點也不奇怪。幾個月來，我每天醒來后一直嗓子疼，早上幾乎吃不下一點東西，甚至是液體。同時我也遭受著頭痛和胃炎的折磨。我已經有5年沒有鍛煉身體了。

我在傍晚時分抵達哥德堡，準備參加第二天上午8：00的一個會議。東道主為我預訂了一個賓館，從辦公室步行6分鐘即可到達。因此他計劃早上7：54與我在大廳見面。我在房間簡單吃了點晚餐，然后服了醫生開的藥。由于嗓子疼，我痛苦地服下這些藥，然后定了鬧鐘，安排了7點鐘的“叫早”服務以防萬一。

在睡夢中，我聽見遠處有電話鈴在響。在夢中我應了一聲，但電話還是在一直不停地響著。讓我沮喪的是，幾分鐘后，我意識到現在已經是7：54了，是我床邊的電話在響。我摸索著接起了電話。

“早上好，塞姆勒先生，”我聽到一個清脆的聲音說，“我在大廳里。”

“是的……嗯……好的。”我支吾著。借口，我需要一個借口。我想我真是聰明，我向他解釋說，由于我在等從巴西打過來的一個非常重要的商務電話，所以耽誤了時間。我出去往自己臉上潑了一些瑞典的冰冷的水，隨后意識到在南美洲此時是凌晨三點鐘。

那天我參觀了ABB的一個工廠。當我們在工廠里穿行時，我逐漸感到有點頭暈。忽然，眼前一片漆黑，我昏過去了。我被帶到了醫療室，大約一小時后感覺好點了，然后繼續行程。第二天晚上，當我在斯德哥爾摩ABB公司總部參加晚宴并簽署和慶祝我們的交易成功時，我感覺好些了。

我們馬上接管了Flakt公司在里約熱內盧郊區的工廠，它有三層樓高，在職員工原來有60人，我們留下了一半。但事實證明，我們對商業的理解要比自己所認為的更狹隘，接下來的4年中，在這個部門開始盈利之前，我們損失了100多萬美元。

不過那時候我們認為自己如日中天。因此由于幼稚的自滿，我們繼續尋找可以收購的公司。

我們找到了另外一個公司的分公司，它和Flakt公司屬于同一領域，即BAC公司，是藥業巨頭默沙東公司（Merck Sharp and Dohme）的分公司。但是我們卻被告知已經太晚了。這家公司即將賣給巴西最大的空調承包商，交易已經接近尾聲。

我們算了一下，這家分公司大約價值200～300萬美元，而我們只有20萬美元。但談話是廉價的，因此我們向默沙東公司發了一份傳真，建議雙方見一次面。他們同意了。

默沙東公司告訴我們報價已經接近他們想要的了，問我們是否計劃再提高一點。由于我們沒有太多的現金，因此向默沙東公司提出了一個提前支付計劃——現金放在他們的分支機構——建議用5年時間支付剩余的收購款項，按照每年固定付款加該部門利潤的25%的公式來計算。默沙東公司的一名經理，一個精瘦結實的高個子男人，帶著首席財務官那種冰冷的眼神，發出了一聲冷笑。但我注意到另一名經理正在沉思。我想我甚至看到了從他嘴角露出的一絲微笑。事實證明，默沙東公司有一些人認為，和這個魯莽的巴西暴發戶合作可能會更好。

接下來又進行了幾場談判，最后我們在圣保羅市中心默沙東公司的律師辦公室里簽署一份復雜的合同。就在我們等待最后幾份文件時，從下面的街上傳來喧嘩聲。透過窗戶，我們看到有許多人在游行示威，反對政府的經濟政策。忽然，警察防暴隊趕到了，開始向人們噴射催淚霰彈。當這種氫氧化鈉氣霧開始降落時，示威者向四處跑去。一個美國人看著另外一個美國人問：“這些文件怎么處理得這么慢？”

第二天我們接管了BAC工廠。這是一個大工廠，在門口上方飄動著旗子。原來在那里有90個人工作，我們保留了60多人。

由于這個公司之前運轉良好，我們讓原來的管理層繼續管理，只增加了一名財務審計師。他叫安東尼奧，身材矮胖，只有1.5米高，戴著一副厚厚的眼鏡，他告訴我說，他洗澡時都帶著眼鏡。他的上一份工作是在一家大型縫紉機廠，有一次安東尼奧被老板命令修改一個庫存數字。他拒絕了。當老板憤怒地給他一張便條要求他重做時，他寫了一張言辭更加激烈的條子給老板。這個老板馬上去見安東尼奧想大吵一場，他站在那里至少比他這個傲慢無理的員工高出一頭，但是當他低下頭去看矮小的安東尼奧時，安東尼奧正雙手叉腰瞪著他，一副不顧一切的樣子。我想，安東尼奧正是我們想要的人。