采購為什么需要專業

“花錢買東西的”“肥差兒”，這是很多人對采購的評價。

很多公司就是這樣管理采購的：把采購當作行政工作，當作支持部門、服務部門；對采購活動多輪、層層審批，重在監督，將其當作審計的重點。個別領導還在不同場合若明若暗地說，“采購是個危險崗位”“采購要定期輪崗”“采購是個黑洞”，這些現象在中國很多公司都普遍存在。不把采購當作專業活，采購的價值自然就得不到充分發揮，也不利于采購人員的職業生涯發展。

2018年7月24日，CCTV2在《第一時間》欄目專門推薦過一本書——《如何專業做采購》。為什么CCTV2專門推薦這樣一本采購書籍，我想就是因為“專業”這兩個字。

在全面推進“中國制造2025”和“互聯網+”“數字經濟”時代的背景下，采購不僅是個專業活，更是個技術活。

從獵頭角度看，專業采購、懂技術的采購更吃香

1．企業越來越重視采購“技術”背景

中國采購商學院與幾家獵頭公司做過交流，獵頭發現企業在招聘采購人員時，越來越重視“技術”背景，甚至直接從開發部門調入一些人員從事采購工作。采購人員在與供應商交流的過程中，會提及很多技術問題，會使用很多術語，甚至會共同開展改善質量、降低成本、研發新產品的活動。這些活動都需要采購人員具備產品知識、工藝知識、精益生產等專業技術知識。

2.“戰略采購”崗位在增加

企業要求采購人員不能僅是“買東西”，采購部門不能成為被動的“服務部門”，而要站在公司戰略高度考慮供應商尋源策略。企業的競爭是供應鏈的競爭，而采購端的供應鏈需要采購人員從戰略高度去審視，去選擇供應商、選擇合作模式。采購人員要立足所有權總成本、產品生命周期總成本，在供應市場中尋找機會，為企業創造價值。

從財務數據看，采購一定要專業

1．采購需要專業

采購金額占銷售金額的比例平均為54.3%，采購需要專業（見圖1-1）。不同公司、不同行業的這個占比不一樣，汽車零部件行業要高些，一般會占到70%左右；奢侈品消費品行業的這個比例要低些，但平均為54.3%。也就是說，公司掙來的錢，一半以上被采購花掉了，采購當然需要專業。

2．采購不能不專業

采購成本降低10%，資產收益率可以翻番，采購不能不專業（見圖1-2）。采購成本對資產收益率有影響，大家都知道這一點。但影響程度有多大呢？我們從圖1-2的計算過程中得出的結論是采購成本降低10%，資產收益率翻一番。每個投資者都十分關心資產收益率，因為都希望以最少的投入換來更大的產出，既然采購降本對它有這么大的影響，當然采購不能不專業。圖中也是一個假設的條件，讀者可以自己測算一下自己公司的情況。

3．采購必須專業

采購成本降低10%，利潤率可以翻倍，采購必須專業（見表1-1）。

一般認為，采購降本1元，公司就增加了1元利潤，大家都懂得這一點。還有些人表述為，采購降本10%，公司利潤增加10%，因為降低的這10%剛好變成了利潤，這些都沒錯。

但如果你從表1-1計算的過程看，則會發現采購降本10%，利潤可能翻倍。此表簡化模擬了一家公司的經濟數據。現在公司利潤率是5%，銷售額為10億元，利潤為5000萬元。如果采購降本10%，可以省下5000萬元，相當于利潤率翻倍。我們可以看到，如果讓利潤增加5000萬元，就要再增加10億元銷售額。在市場增量有限的情況下，開源很困難，節流變得非常關鍵。采購降本對公司利潤的影響是巨大的，這個道理大家都懂，但不一定從這個角度分析過。

由以上數據可見，采購對公司經營效率有非常大的影響，不專業不行。

從四個發展趨勢看，采購不專業不行

1．企業轉型升級需要采購更專業

中國經濟發展由高速變高質量。經濟高速發展，企業最重要的工作是跑馬圈地，進行開源，擴大市場。但進入高質量發展后，企業需要節流，需要進行供給側改革，并且必須轉型升級。轉型即企業需要從事跟以前不一樣的業務，由于對象不同，企業需要重新制定采購策略，需要采購人對供應市場進行重新了解，這些都需要專業知識。升級即意味著企業生產更復雜的產品，采購更復雜的產品，供應市場、供應鏈管理都隨之復雜，需要采購人更新專業知識，必須更專業。

2. VUCA時代需要采購更專業

VUCA是volatility（易變性）、uncertainty（不確定性）、complexity（復雜性）、ambiguity（模糊性）的縮寫。美國人把這些本來用于軍事的詞匯搬到了商業中。外部市場和技術發展日趨動蕩，倒逼企業保持創新活力。企業需要以最快的速度獲得外部資源，密切跟蹤技術變化，及時進行產品創新和管理創新，而供應商正是重要的創新源泉之一。很多先進企業通過設定供應商創新指標來鼓勵供應商創新，以獲取企業自身的創新優勢。此時采購人員需要具備專業的知識及敏銳的洞察力，對創新技術、工藝、產品以及管理模式保持高度的敏感性。

3．全球化運營需要采購專業

中國經濟不斷對外開放，不僅請進來，未來還要大踏步走出去。隨著中國推動“一帶一路”倡議的實現，一定會有越來越多的企業走出國門；隨著對外開放的不斷擴大，一定會有更多的外企走進中國。中國企業正逐步融入全球經濟，作為對接外部供應網絡的窗口，采購部門和采購人員一定要具備全球視野和國際化專業能力，包括：跨文化溝通能力、地理知識、國際貿易知識、駐在國法律，等等。

4．數字時代需要采購更專業

采購處在與外部供應商、合作伙伴端到端的接口，處在數據流交互的頂端。采購人需要協調端到端價值鏈，找到分析、組織、轉化、運用數據的途徑，將豐富的來自市場與供應商的數據用在決策上，此時需要采購人員具備有關數字化的專業知識，包括大數據、云計算、物聯網、移動互聯網、人工智能、區塊鏈等知識。不要鬧這樣的笑話：“我說O2O（online to off line，線上到線下），你問020（零二零）是什么意思？”這就應了那句話“時代淘汰你，與你無關”。專業采購人員必須思考，如何利用顛覆性技術和數字化網絡實現轉型，如何利用業務數據提供決策支持和業務洞察，如何利用數字化技術為企業創造競爭優勢，不被時代拋棄。

從大家對采購的認識看，采購專業性還有很大的提升空間

1．很多中國企業選擇采購人員只看“忠誠”，不看“專業性”

我們做培訓時，經常問學員，公司選擇什么樣的人做采購，絕大部分的回答都是“信任的人”。我們也經常聽到老板講，選擇采購人員很重要，一定要選擇一個可信的人。如果公司選擇采購人員時，只看重忠誠、可信賴，不考慮采購人員的專業性，那么一定會落后于這個時代。采購人員的誠信、忠誠重要不重要呢？當然重要，實際上，所有的崗位都需要忠誠，但不能只強調忠誠，企業應更看重“專業性”。實際上，表面上“可靠”的人未必可靠，比如讓老婆去管財務，但老婆不專業，本來想避稅，結果變成了逃稅。采購也是一樣，有的老板會讓小舅子管理采購，但小舅子如果不專業，會造成很多問題，比如價格沒砍到底，或者流程不規范。這時候別人即使看到了，也不愿意去說，或者不敢去說，結果問題越來越大。

2．發達國家對采購的重視程度也是逐步提高的

著名咨詢公司德勤在2017年對36個國家的480名首席采購官（CPO）做過調查，60%的CPO認為他們的采購人員缺乏專業采購技能，尤其是在數字化采購時代。

國外對采購的認識，較早前也是以滿足“交付”為主，就像中國的“供應”部門，后來發現采購對財務數據有那么大的影響，就開始重視采購降本了。所以，那些著名的公司內部都有一套完備的成本控制手段，有的建立標準成本模型，設立標準成本數據庫；有的開展跨部門的“應當成本”降本活動，把降本融入日常工作中。隨著產品的復雜化、外包的增加，尤其是當下數字化的迅猛發展，供應網絡的建設和供應鏈的管理變得更加重要了。采購逐步演化為戰略職能，很多公司的CPO進入董事會。在德國大眾汽車公司，很多供應商的選擇策略是董事會做出的。

3.“采購專業性”是一個待開發的金礦，還有相當大的挖潛空間

企業對采購的管理，分事前、事中和事后。事前，企業可以有標準成本的控制、預算的控制以及供應商選擇和管理的流程。有了這些舉措，采購管理就不會太偏離“航線”。事中，公司可以執行一些審批流程，還可以應用一些降低成本的方法，或是用項目管理的方式，把大家的智慧發揮出來。事后指的是審計。如果我們能從以上多個角度來管理采購，采購的風險就會降低。所以，企業家和領導不要把大量精力放在怎么防止采購腐敗上，而要更多地考慮怎么提升采購的專業性。如果光是換一個人，如果這個人不專業，即便他是老板的親戚，也沒有用。

從行業領先公司的做法看，采購的專業性越來越得到重視

1．行業領先公司肯為專業采購人才培養花錢

實現卓越采購，沒有免費午餐，需要專業的采購人。從培訓市場的大數據看，外企重視培訓，越優秀的公司越重視培訓。企業對采購人員的培訓投入在增加，領先的公司制訂專業采購人員培養計劃，鼓勵采購人員參加專業論壇，比如中國采購商學院發起的“中國好采購”千人大會，已經連續成功舉辦三屆。各地采購協會組織的論壇也是一場接一場，各種采購培訓班非常火爆。

2．行業領先公司肯為采購管理投資

先進的采購工具和戰略對實現成本節約必不可少，需要投資。從咨詢業務看，越來越多的公司開始有了采購咨詢需求，咨詢供應商管理提升、建立成本模型、供應鏈整合集中采購、戰略采購等。近兩年，采購咨詢業務明顯增加。卓越的公司還在嘗試如何進行數字化采購轉型。

阿里巴巴、京東等互聯網巨頭，以及一些網絡科技先鋒都在布局企業采購，這些都是很好的例證，說明大家都開始重視采購了。

專業“采購力”能為企業競爭力提供有力武器

我們經常可以聽到各種關于“力”的表述，如洞察力、思考力、決策力、組織力、影響力、執行力等，這里我們想提出一個新概念——“采購力”，即采購專業的競爭力。讀到此處，你可以思考：自己公司采購的專業性與競爭對手相比怎樣？自己公司的采購策略比競爭對手的好嗎？

京東似乎是“采購力”的一個很好的樣板。京東信息系統得到價格優先級信息后，每隔半個小時對所有競爭對手網站同種商品的價格抓取一次，得到數據后，再跟京東的價格進行比較。最后，它會根據成本價格、優先價格、競爭對手價格、季節等因素來制定最終價格。這些都是系統自動完成的。

我們去企業做咨詢或培訓時，至少問過幾千家企業是否具有采購供應管理戰略，大部分企業都沒有一個可以支撐公司發展戰略的采購供應管理戰略，更談不上一個具備差異化競爭優勢的采購供應管理戰略。當被問及競爭對手的采購策略是什么時，也很少有企業能夠回答。

中國企業管理水平距離卓越的現代企業管理還有很大一段距離，距離數字化采購時代的要求更是差距巨大。面臨“互聯網+”對各領域的強烈沖擊，多數企業還沒意識到，自己需要一個數字化采購轉型的路徑圖。企業要想補齊這些短板，亟須專業采購人發揮作用。