你了解“錨定效應(yīng)”嗎？

有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的老師把5種商品放在講桌上，然后問學(xué)生：“你們是否愿意支付與你們學(xué)號(hào)的最后兩位數(shù)完全一樣的價(jià)格，來購買其中一個(gè)商品？”

隨之，這個(gè)老師又繼續(xù)問：“你們最多愿意支付多少錢呢？”實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：學(xué)號(hào)的最后兩位是大數(shù)字的學(xué)生愿意支付的價(jià)格，與最后兩位是小數(shù)字的學(xué)生愿意支付的價(jià)格相比，要高出近一倍。特別是那些大數(shù)字中前20%的人，他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格足有小數(shù)字中后20%的人的3倍。也就說，數(shù)字越大，愿意支付的最大金額就越多。

事實(shí)上，商品的價(jià)格和學(xué)生的學(xué)號(hào)是沒有任何關(guān)系的，那么老師為什么會(huì)這樣問呢？這個(gè)老師其實(shí)就是在利用錨定效應(yīng)來對(duì)學(xué)生施加影響。毫無意義的學(xué)號(hào)發(fā)揮了錨的作用，竟然造成了如此大的差異。這就是錨定效應(yīng)的威力。

日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)受到錨定效應(yīng)的影響。現(xiàn)在，各大超市的降價(jià)促銷活動(dòng)可謂比比皆是，相信廣大消費(fèi)者都已經(jīng)習(xí)以為常了。但是你有沒有仔細(xì)想過這里邊的問題呢？

對(duì)于所有超市經(jīng)營(yíng)者來說，他們最希望看到的就是消費(fèi)者把鈔票從包里拿出來。為此，這些經(jīng)營(yíng)者總是會(huì)想方設(shè)法地用盡各種招數(shù)，讓消費(fèi)者打開腰包。其中，最常用的一招就是特價(jià)促銷。

我們經(jīng)常會(huì)看到某某牙膏5管20元等等的廣告。這種牙膏每管的單價(jià)是8元，可是5管放在一起卻只要20元，這對(duì)于消費(fèi)者來說簡(jiǎn)直是充滿了誘惑力。于是，很多消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)立刻就被釋放出來，拿著5管“超級(jí)便宜”的牙膏去付賬了。

可是，你有沒有想過，超市為什么非要選擇5管牙膏捆綁在一起的方式銷售呢？這就是經(jīng)營(yíng)者所使用的一種銷售策略。

這樣的銷售方式與單獨(dú)賣的方式相比，可以使銷售量大增。也就是說，這個(gè)方式可以很好地刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，從而達(dá)到讓消費(fèi)者乖乖掏腰包的目的。其實(shí)，這種銷售方式在本質(zhì)上講是一種另類的欺騙。對(duì)于每一個(gè)消費(fèi)者來說，他們當(dāng)然知道超市把5管牙膏放在一起出售的原因，是為了增加銷售量。而超市的經(jīng)營(yíng)者為了掩蓋自己的真實(shí)意圖，便貼出這樣的廣告語：“火爆促銷！某某牙膏僅售4元，每個(gè)顧客限購5管。”

難道超市真的是為了阻止消費(fèi)者購買更多的牙膏，所以限購5管嗎？當(dāng)然不是，超市之所以規(guī)定限購5管牙膏，其實(shí)只是想誘導(dǎo)消費(fèi)者購買商品而已。可以說，在這里他們充分利用了錨定效應(yīng)的作用。

大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)在走進(jìn)超市后，上下調(diào)整最初確定的購買量。比如，打算去超市購買4個(gè)橘子的消費(fèi)者，不出意外的情況下就會(huì)以4為基數(shù)來購買橘子。很少有消費(fèi)者會(huì)突然改變想法，買10個(gè)或20個(gè)橘子。這個(gè)時(shí)候，就可以認(rèn)定消費(fèi)者把錨定在了“4”上。

去超市買牙膏的消費(fèi)者最初錨定的購買量是1管，或者最多2管。即使是在牙膏降價(jià)的情況下，他們也不可能因此買很多管。相反，如果規(guī)定了5管的限購量，就會(huì)促使消費(fèi)者把錨轉(zhuǎn)移到5管。當(dāng)購買者看到5這個(gè)數(shù)字時(shí)，他就會(huì)想，是否需要買5管牙膏呢？這就意味著，這個(gè)消費(fèi)者的錨已經(jīng)從1轉(zhuǎn)移到5上了。最終，本來打算買一管牙膏的消費(fèi)者，因受錨定效應(yīng)的影響，就會(huì)再多買4管。這就是錨定效應(yīng)的作用。這個(gè)效應(yīng)已經(jīng)成為現(xiàn)在很多超市經(jīng)營(yíng)者促銷的利器。