箭牌口香糖為什么能暢銷？

箭牌口香糖公司是由一位名叫小威廉·萊格利的美國人在100年前創(chuàng)建的，公司總部在芝加哥。當(dāng)時(shí)的主營產(chǎn)品是肥皂和發(fā)酵粉，口香糖只是附帶送給消費(fèi)者的促銷產(chǎn)品。如今，箭牌口香糖全球銷售額超過30億美元，有17家工廠分布在全球各地，產(chǎn)品暢銷140多個(gè)國家和地區(qū)。

看到這里大家一定會(huì)問，為什么箭牌口香糖會(huì)如此暢銷呢？一種產(chǎn)品的暢銷通常都是由眾多因素促成的，而箭牌之所以能夠取得成功，其中一個(gè)最為重要的因素是，箭牌口香糖在其營銷過程中，恰到好處地利用了消費(fèi)者的依賴心理。正是因?yàn)橄M(fèi)者的這種無法割舍的依賴感，才成就了箭牌口香糖聞名世界的輝煌。

20世紀(jì)90年代時(shí)，箭牌口香糖曾經(jīng)經(jīng)歷了一段時(shí)期的沒落，那時(shí)，箭牌口香糖的銷量直線下降，公司高層想了很多方法，試圖扭轉(zhuǎn)這種尷尬的頹勢(shì)，可依然沒有令箭牌口香糖起死回生。這讓所有箭牌人都倍感焦急。

然而就在所有人都近乎絕望時(shí)，一個(gè)員工走進(jìn)了總裁的辦公室，他是來向總裁獻(xiàn)策的。他對(duì)總裁說：“我發(fā)現(xiàn)一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，也許可以幫助我們渡過難關(guān)。您看，現(xiàn)在社會(huì)上不是正在倡導(dǎo)公共場所禁止吸煙嗎，我想，這肯定讓那些視煙如命的人感到異常痛苦吧。您想一想，那些經(jīng)常煙不離口的人，一定已經(jīng)習(xí)慣了手伸向衣兜，掏出香煙的動(dòng)作，如果他們被禁止吸煙的話，肯定會(huì)一時(shí)難以適應(yīng)。如果用口香糖來替代的話，也許可以幫助他們減輕無法吸煙的痛苦吧。”

總裁頓時(shí)眼前一亮，當(dāng)即就召開會(huì)議，研究出了一個(gè)方案，然后著手實(shí)施。根據(jù)方案的要求，箭牌公司的員工們開始走進(jìn)公共場所，去勸說煙民用嚼口香糖來代替吸煙。效果很明顯，一段時(shí)間以后，很多煙民“手伸向衣兜，掏出香煙，點(diǎn)燃，深吸一口”的習(xí)慣性動(dòng)作被“剝開包裝紙，取出口香糖，張開嘴巴，有節(jié)奏地咀嚼”給成功替代了。隨著越來越多的煙民逐漸愛上了口香糖，箭牌口香糖終于東山再起了。

相信你在看這篇文章之前，肯定買過箭牌口香糖吧？這個(gè)牌子的口香糖是眾多口香糖品牌中最為暢銷的，它在我國市場的占有率也是最高的。

據(jù)一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，箭牌口香糖占據(jù)了中國市場89.7%的市場份額，這個(gè)數(shù)字對(duì)于其他外資公司來說，可謂是無法超越的。而在同類行業(yè)里，箭牌口香糖也是穩(wěn)坐第一把交椅的。

在今天，嚼箭牌口香糖也仍然是很多人的習(xí)慣，可以說這些消費(fèi)者已經(jīng)完全形成了對(duì)箭牌口香糖的依賴。很多人會(huì)在吃過飯后，習(xí)慣性地掏出它。

箭牌口香糖公司的營銷人員認(rèn)為：只要讓消費(fèi)者對(duì)口香糖產(chǎn)生了依賴心理，那么他們就會(huì)對(duì)箭牌口香糖產(chǎn)生極度的忠誠與信任，甚至還會(huì)使得消費(fèi)者不在乎箭牌口香糖相對(duì)較高的價(jià)格以及它所存在的缺點(diǎn)。

現(xiàn)在，幾乎所有企業(yè)都已經(jīng)注意到了這一點(diǎn)。他們之所以想方設(shè)法地創(chuàng)立品牌，目的就是想要讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴感。這種依賴感就像是人們對(duì)于空氣、陽光和水的依賴一樣。可以說，消費(fèi)者的依賴感就是企業(yè)利潤的來源。

很多世界知名的名牌商品之所以會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引力，從而成為消費(fèi)者心目中的“偶像級(jí)品牌”，原因就是消費(fèi)者的依賴感所至。享受名牌產(chǎn)品帶來的精神愉悅感，滿足虛榮心，顯示自我的社會(huì)身份、地位、名氣，是絕大多數(shù)消費(fèi)者的心理。

這就像是飛機(jī)的頭等艙。航空公司之所以會(huì)設(shè)置頭等艙，其目的就是要在服務(wù)上和經(jīng)濟(jì)艙拉開距離。很多坐過頭等艙的消費(fèi)者不會(huì)再去坐經(jīng)濟(jì)艙，這就是消費(fèi)者的依賴心理。

事實(shí)上，只要消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況允許其進(jìn)行相對(duì)較高的消費(fèi)，消費(fèi)者就會(huì)選擇一個(gè)可以讓自己更舒服、更享受、更愉悅的方式。而這個(gè)可以讓消費(fèi)者上癮的產(chǎn)品或服務(wù)只要被其體驗(yàn)過，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生依賴性。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，建立起產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的依賴關(guān)系，是進(jìn)行市場突圍，在競爭對(duì)手中脫穎而出一種重要手段。