02 中信“大協(xié)同”戰(zhàn)略

中信集團(tuán)（以下簡稱“中信”）是一家開先河的企業(yè)。成立之初，中信作為中國對外開放的窗口，發(fā)揮了企業(yè)市場化的領(lǐng)頭羊作用。經(jīng)過30多年的艱辛發(fā)展，中信成為一家跨國企業(yè)集團(tuán)，也是國內(nèi)最大的綜合性企業(yè)集團(tuán)。從全球范圍來看，跟中信類似的公司非常少，其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢是綜合經(jīng)營，特有的管理方式是協(xié)同管理。

協(xié)同效應(yīng)是指通過戰(zhàn)略指導(dǎo)，使集團(tuán)的整體經(jīng)營表現(xiàn)優(yōu)于原先各個企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營表現(xiàn)之和。中信的協(xié)同管理是圍繞集團(tuán)總體發(fā)展目標(biāo)，打造符合中信特點(diǎn)的多元化協(xié)同戰(zhàn)略、管控體系和協(xié)同機(jī)制，有效配置、整合與共享集團(tuán)各類資源，從而提升核心競爭力，滿足客戶需求。協(xié)同既是中信的發(fā)展戰(zhàn)略，也是經(jīng)營哲學(xué)。

多元化催生協(xié)同戰(zhàn)略

多元化業(yè)務(wù)是發(fā)揮協(xié)同作用的基礎(chǔ)，而中信的多元化與發(fā)展歷程相關(guān)。在30多年的時間里，中信走的是一條創(chuàng)新之路，先是形成生產(chǎn)、技術(shù)、金融、貿(mào)易和服務(wù)“五位一體”的業(yè)務(wù)格局，后又布局重要行業(yè)，完成金融+實(shí)業(yè)架構(gòu)的搭建。時至今日，中信業(yè)務(wù)涵蓋多個方面，包括金融、資源能源、制造業(yè)、工程承包和房地產(chǎn)以及信息產(chǎn)業(yè)等。2016年中信位居美國《財富》雜志“世界500強(qiáng)”企業(yè)排行榜第156位，比上一年提升30位。

在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中，中信認(rèn)識到協(xié)同的重要性。因為協(xié)同能夠把集團(tuán)內(nèi)各個不相關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，發(fā)揮出整體優(yōu)勢，提升中信各家公司的市場競爭力，降低市場拓展風(fēng)險和成本。集團(tuán)董事長常振明更是把協(xié)同提高到經(jīng)營哲學(xué)的高度。他說：“發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)是集團(tuán)商業(yè)模式的重要組成部分。協(xié)同應(yīng)該是我們整個集團(tuán)公司的經(jīng)營哲學(xué)。”集團(tuán)副董事長兼總經(jīng)理王炯也認(rèn)為：“中信集團(tuán)是一個多元化的企業(yè)，集團(tuán)內(nèi)金融、實(shí)業(yè)各板塊的協(xié)同已經(jīng)形成了文化，建立了相應(yīng)的體制機(jī)制，協(xié)同已經(jīng)上升到中信集團(tuán)的戰(zhàn)略高度。”

中信踐行的協(xié)同管理，正好適應(yīng)當(dāng)今的第四次工業(yè)革命浪潮。中信集團(tuán)業(yè)務(wù)協(xié)同部總經(jīng)理蘇國新說，隨著新技術(shù)的推動，當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入一個共享時代，其中一個重要特點(diǎn)就是跨界協(xié)同。企業(yè)只有強(qiáng)化內(nèi)部的協(xié)同，并展開跨界行動，進(jìn)行外部協(xié)作，才能為客戶提供全方位的服務(wù)。可以說，第四次工業(yè)革命是一個共享跨界的時代，協(xié)同管理已然成為趨勢和潮流。不僅是中信認(rèn)識到協(xié)同的重要性，國內(nèi)一些大型綜合性集團(tuán)包括中國平安、華潤和中糧等也在探索適合自身發(fā)展的協(xié)同之路。

鍛造協(xié)同機(jī)制

協(xié)同是多元化企業(yè)存在的理由，但如何有效推進(jìn)協(xié)同，尤其是對中信這樣多元的大型企業(yè)集團(tuán)，國內(nèi)外的管理論述比較少。中信是在探索中不斷推動體系建設(shè)，遵循以集團(tuán)利益最大化、市場化為前提、注重創(chuàng)新與價值貢獻(xiàn)，以及合法合規(guī)與防范風(fēng)險等基本原則，不斷推進(jìn)協(xié)同機(jī)制的建設(shè)。

1．組織建設(shè)

2010年9月，中信設(shè)立業(yè)務(wù)協(xié)同部，這可能是中國企業(yè)最早成立的業(yè)務(wù)協(xié)同部。業(yè)務(wù)協(xié)同部主要是對外開展戰(zhàn)略合作，對內(nèi)進(jìn)行資源整合。在業(yè)務(wù)協(xié)同部的推動下，中信建立了網(wǎng)絡(luò)狀的協(xié)同組織體系。縱向上，建立了集團(tuán)協(xié)同部子公司協(xié)同主管領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)同對口部門重點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)（分行）協(xié)同主管領(lǐng)導(dǎo)和部門三級組織管理體系。集團(tuán)有班子成員直接分管協(xié)同；子公司有領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)，并設(shè)有業(yè)務(wù)協(xié)同聯(lián)系人。橫向上，中信建立了區(qū)域協(xié)同平臺——地區(qū)業(yè)務(wù)協(xié)同聯(lián)席會議機(jī)制。蘇國新說，集團(tuán)已經(jīng)在杭州、上海、天津、武漢、大連、青島、重慶和成都等36個城市和地區(qū)推動建立起地區(qū)聯(lián)席會議。聯(lián)席會議每年都要召開，各聯(lián)席單位共享信息、客戶與渠道資源，根據(jù)當(dāng)?shù)卣?dāng)?shù)厥袌觥?dāng)?shù)乜蛻舻男枨螅_展聯(lián)合營銷提供綜合服務(wù)。

2．制度建設(shè)

業(yè)務(wù)協(xié)同部在成立之初，即注重制度建設(shè)，從聯(lián)合營銷、區(qū)域聯(lián)席會議組織、業(yè)務(wù)流程、協(xié)同激勵等多方面建章立制。

2011年集團(tuán)出臺《企業(yè)戰(zhàn)略客戶聯(lián)合營銷與服務(wù)管理暫行辦法》，對戰(zhàn)略客戶的選擇與認(rèn)定、組織體系、內(nèi)部程序、溝通交流、協(xié)調(diào)管理、評價與獎勵等聯(lián)合營銷與服務(wù)工作中的重要內(nèi)容和程序進(jìn)行了明確。由此，協(xié)同部牽頭集團(tuán)內(nèi)重點(diǎn)子公司，與《財富》世界500強(qiáng)、大型央企、行業(yè)龍頭以及省市地方政府等不斷深化和擴(kuò)大戰(zhàn)略合作。

2013年集團(tuán)下發(fā)《地區(qū)業(yè)務(wù)協(xié)同聯(lián)席會議管理暫行辦法》，明確了聯(lián)席會議設(shè)立、日常運(yùn)作、組織管理、信息報送和區(qū)域合作推動等內(nèi)容。中信銀行作為地區(qū)聯(lián)席會議主要牽頭單位也出臺配套制度推進(jìn)和落實(shí)區(qū)域協(xié)同。

任何制度的實(shí)施都離不開考核。蘇國新說，集團(tuán)對子公司年度經(jīng)營計劃預(yù)算考核中有協(xié)同加分項，協(xié)同部根據(jù)子公司貢獻(xiàn)可酌情加分；集團(tuán)對子公司經(jīng)營班子年度績效考核中，協(xié)同部評分也占有相當(dāng)大的比重；協(xié)同部還出臺了子公司協(xié)同負(fù)責(zé)人相關(guān)評價管理辦法，并將逐步加大協(xié)同考核力度。

3．智能化協(xié)同信息平臺

蘇國新用三駕“馬車”來比喻智能化協(xié)同信息平臺。

“馬車”一：i協(xié)同App。2015年年底，中信針對員工上線i協(xié)同App，里面有協(xié)同工作相關(guān)信息和業(yè)務(wù)協(xié)同需求。2016年已經(jīng)迭代到3.0版。目前，這個App已經(jīng)發(fā)展了38家公司，客戶數(shù)突破2.5萬人。通過App，集團(tuán)內(nèi)部各級單位，都能夠跨區(qū)域、跨界進(jìn)行協(xié)同需求對接。

“馬車”二：對公客戶CCM系統(tǒng)。協(xié)同部正在開發(fā)“中信集團(tuán)客戶協(xié)同管理系統(tǒng)”（CCM系統(tǒng)），將通過信息系統(tǒng)有效管理集團(tuán)及各子公司的戰(zhàn)略客戶。

“馬車”三：對私客戶區(qū)塊鏈聯(lián)盟。協(xié)同部已經(jīng)在組織研究引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，搭建中信聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)跨機(jī)構(gòu)的個人客戶共享。

六大協(xié)同模式

中信的協(xié)同涉及面廣，并各具特色。分管協(xié)同工作的中信副總經(jīng)理蒲堅說，中信將始終遵循開放共享的“大協(xié)同”戰(zhàn)略，即“對內(nèi)協(xié)同與對外協(xié)同融合”“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同與戰(zhàn)略協(xié)同結(jié)合”以及“引進(jìn)來和走出去相結(jié)合”。經(jīng)過多年摸索，中信逐漸形成了以下六大協(xié)同模式。

模式一：“走出去”協(xié)同

作為改革開放后最早在海外開展投資的中國企業(yè)，中信已在海外有廣泛的業(yè)務(wù)布局，并逐步形成了協(xié)同“走出去”的模式。

（1）以海外工程項目為先導(dǎo)的協(xié)同。近年來，中信建設(shè)在亞非拉地區(qū)的國際工程承包業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，領(lǐng)域涉及社會住房、能源、農(nóng)業(yè)和地質(zhì)勘探等。在為客戶提供工程承包服務(wù)時，中信建設(shè)還基于在當(dāng)?shù)厥袌龇e累的資源、渠道和經(jīng)驗，幫助集團(tuán)的金融、資源能源等兄弟公司在當(dāng)?shù)亻_拓業(yè)務(wù)，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻亩鄻踊枨蟆?/p>

（2）海外投資拉動的協(xié)同。2006年年底，中信資源完成對哈薩克斯坦KBM油田的收購后，帶動了其他項目的協(xié)同。根據(jù)哈方的建議，中信哈薩克斯坦公司與哈薩克斯坦石化股份公司各出資50%成立里海瀝青合資公司，之后，中信建設(shè)與哈薩克斯坦油氣建筑服務(wù)公司組成聯(lián)合體共同作為里海瀝青項目建設(shè)的總承包商。

模式二：客戶與渠道協(xié)同

中信涉及多個領(lǐng)域，擁有廣泛的客戶和渠道資源。比如中信出版跟其他中信子公司合作，打造了“云舒館”“中信選書”“幸福財富沙龍”“中信之家”“中信微書店”等多種特色產(chǎn)品和服務(wù)。借助這些舉措，各子公司之間客戶、渠道資源實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)互動：客戶獲得了更加豐富超值的產(chǎn)品和服務(wù)；渠道承載了更多的輸送功能，實(shí)現(xiàn)了價值最大化；提供產(chǎn)品服務(wù)的子公司增加了經(jīng)營收入，節(jié)約了經(jīng)營成本。

模式三：產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同

中信內(nèi)一些非金融子公司在長期的業(yè)務(wù)發(fā)展中，由于產(chǎn)品供銷的需要自然形成了產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作關(guān)系，相互給予業(yè)務(wù)支持，推動產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，使得原有的合作內(nèi)涵得以豐富，合作層次不斷提升。

圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開展協(xié)同，促進(jìn)技術(shù)升級。中信重工借助為中澳鐵礦項目生產(chǎn)核心磨機(jī)設(shè)備的契機(jī)，提升高端裝備制造能力。中澳鐵礦是目前中國企業(yè)在海外投資建設(shè)的最大礦業(yè)項目，核心設(shè)備六組大型磨機(jī)的供貨方為中信重工。磨機(jī)設(shè)備的技術(shù)要求高，開發(fā)難度大，中信重工通過技術(shù)攻關(guān)，打破了全球高端磨礦裝備和市場被少數(shù)幾家國際公司壟斷的局面，并成為具有全球競爭力的大型磨機(jī)供應(yīng)商和服務(wù)商。2013年中澳鐵礦一、二條線成功投產(chǎn)，在國際礦業(yè)市場產(chǎn)生良好示范效應(yīng)，有效推動了中信重工的國際化進(jìn)程。

模式四：區(qū)域業(yè)務(wù)協(xié)同和專題協(xié)同

區(qū)域業(yè)務(wù)協(xié)同是中信協(xié)同的一大特色，這一模式能夠組織各子公司聯(lián)合開拓市場，獲取集團(tuán)區(qū)域競爭優(yōu)勢。專題協(xié)同主要是圍繞集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)，組織有關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)需求的公司開展協(xié)同。例如，公司搭建了工程承包與資源業(yè)務(wù)協(xié)同推進(jìn)會、節(jié)能環(huán)保業(yè)務(wù)協(xié)同推進(jìn)會、上海自貿(mào)區(qū)研討會、“一帶一路”暨“協(xié)同走出去”研討會，還建立了中信PPP聯(lián)合體和中信PPP協(xié)同圈等不同范圍的協(xié)同平臺，最大化地整合集團(tuán)內(nèi)外資源。

（1）聯(lián)合營銷重大客戶。在區(qū)域協(xié)同開展較為成熟的地區(qū)，各成員單位普遍通過聯(lián)合營銷，在項目資源、業(yè)務(wù)專長、資金配置等方面相互配合，共同開發(fā)重點(diǎn)客戶。

（2）開展上海自貿(mào)區(qū)等專題協(xié)同。中信旗下多家子公司開展了境外業(yè)務(wù)，具有較大的投融資需求，但面臨手續(xù)繁復(fù)、項目重復(fù)結(jié)售匯交易等問題。為了縮短審批流程，降低交易成本，加速境外項目的推進(jìn)，中信建立上海自貿(mào)區(qū)協(xié)同子平臺，由中信銀行上海分行協(xié)助其他中信子公司建立全球資金管理體系。中信銀行上海分行可作為“離岸的中資銀行”，協(xié)助其他中信子公司全球詢價，尋找低成本資金，并利用上海自貿(mào)區(qū)政策優(yōu)勢，提供利率、匯率創(chuàng)新多樣化選擇。

模式五：綜合金融服務(wù)協(xié)同

中信旗下有比較齊全的金融門類，“商行+投行+信托”大資管模式合作逐漸成熟，聯(lián)合開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，共享渠道資源實(shí)現(xiàn)交叉銷售。截至2016年上半年，集團(tuán)內(nèi)15家金融子公司聯(lián)合為115位客戶融資2000多億元，提供產(chǎn)品種類共30多類。除理財、結(jié)構(gòu)化融資、債務(wù)融資、跨境融資等傳統(tǒng)產(chǎn)品外，還開展了融資租賃、資產(chǎn)證券化、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、永續(xù)債、員工持股等創(chuàng)新類產(chǎn)品研發(fā)及合作。

模式六：戰(zhàn)略合作協(xié)同

在開展內(nèi)部協(xié)同的基礎(chǔ)上，中信持續(xù)推進(jìn)與外部戰(zhàn)略合作伙伴的外部協(xié)同，在集團(tuán)層面統(tǒng)籌協(xié)同和配置資源。一方面通過聯(lián)合營銷模式，提升子公司市場競爭力，建立與戰(zhàn)略大客戶的業(yè)務(wù)對接；另一方面協(xié)同為戰(zhàn)略大客戶提供綜合解決方案和滿足其拓展海外市場等特定需求。目前，中信已與保險、通信、能源、環(huán)保、建筑、船舶和電力等行業(yè)的31家大型企業(yè)集團(tuán)和15家省市地方政府及部委機(jī)構(gòu)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

中信的品牌價值在于協(xié)同，協(xié)同能力已成為中信的軟實(shí)力。雖然協(xié)同的效果很難量化，但影響是長期的。蘇國新說，協(xié)同已經(jīng)深入到集團(tuán)的方方面面，各家公司協(xié)同的動力來自于協(xié)同創(chuàng)造的價值。協(xié)同能提升各家子公司的市場競爭力，降低各家公司市場拓展的成本和風(fēng)險，更為廣泛地捕捉市場機(jī)遇和開拓新市場，并能更容易提供創(chuàng)新產(chǎn)品和增值服務(wù)，有效增強(qiáng)客戶的忠誠度。這既是客戶選擇中信的重要原因，也是中信內(nèi)部積極開展協(xié)同的強(qiáng)大動力。

中信近年來也持續(xù)推進(jìn)協(xié)同模式創(chuàng)新，積極拓展協(xié)同工作的廣度和深度，通過做全協(xié)同的鏈條，不斷延伸價值鏈及打破邊界，并做深客戶需求，在多領(lǐng)域挖掘和把握商機(jī)，中信協(xié)同的目標(biāo)是要做大協(xié)同平臺，不斷提升集團(tuán)整體價值，從而做響有中信特色的綜合服務(wù)品牌。