殘品打折，用低價(jià)和實(shí)用征服顧客

在經(jīng)營過程中，店鋪的商品難免會(huì)有一些殘次品，雖然不影響實(shí)際使用，但上面的瑕疵會(huì)影響到美觀。所以，這些殘次品往往不容易銷售出去，一直被存放在倉庫里。

如此一來，殘次品造成的大量庫存就會(huì)影響到店鋪的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，如何盡快賣掉殘次品就成了不少商家必須面對(duì)的問題。有的商家就專門針對(duì)殘品進(jìn)行促銷活動(dòng)，將殘次品以極低的價(jià)格賣出。

這種針對(duì)殘次品進(jìn)行促銷的方法往往能夠抓住很大一部分注重商品實(shí)用性的顧客的眼球，能夠在短時(shí)間內(nèi)解決庫存問題。

這類促銷方法主題明確，所選商品是一些因各種原因造成殘缺的商品，包括電器、服裝等，只要是有殘缺的商品都可以應(yīng)用這種促銷方案。

實(shí)戰(zhàn)范例8 正視殘次商品：中興家具店殘品打折實(shí)現(xiàn)薄利多銷

不知道由于什么原因，來中興家具店的顧客多數(shù)是來買沙發(fā)的。中興家具店的老板童先生對(duì)此感到奇怪，他詢問了幾位顧客之后終于找到了原因。

原來有不少顧客在中興家具店購買沙發(fā)之后，都覺得他家的沙發(fā)不論外觀還是質(zhì)量都比其他家居店的沙發(fā)要好，所以都主動(dòng)向身邊有意購買沙發(fā)的親戚和朋友推薦。這樣一來，顧客都愿意來童先生的家具店購買沙發(fā)。

在顧客的連續(xù)購買下，童先生發(fā)現(xiàn)店里庫存的沙發(fā)沒剩幾套了，便馬上向生產(chǎn)廠家緊急進(jìn)了一批同款沙發(fā)。可是新沙發(fā)到了之后，童先生一檢查，發(fā)現(xiàn)大部分沙發(fā)的表面都有不同程度的磨損。原來在運(yùn)輸?shù)倪^程中貨車遇到了一場(chǎng)小事故，致使新沙發(fā)在事故中成了殘次品。值得慶幸的是，新沙發(fā)表面雖然有些磨損但并不影響實(shí)際使用，也就是說新沙發(fā)還可以繼續(xù)銷售。

在這種情況下，童先生做了兩方面工作，他一邊和廠家協(xié)商賠償事宜，一邊想辦法將這批帶有損傷的沙發(fā)賣出去。思來想去，童先生根據(jù)自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，決定將這批帶有損傷的沙發(fā)當(dāng)成殘次品來促銷，并在店門外張貼了促銷廣告：本店新進(jìn)一批新款沙發(fā)，但由于運(yùn)輸不當(dāng)造成沙發(fā)出現(xiàn)磨損，現(xiàn)在對(duì)沙發(fā)進(jìn)行降價(jià)促銷，歡迎顧客前來選購。

與此同時(shí)，童先生根據(jù)沙發(fā)的磨損程度進(jìn)行了分類，并根據(jù)此制定了不同程度的折扣。此外，童先生還請(qǐng)專業(yè)的維修人員對(duì)一些磨損程度較為嚴(yán)重的沙發(fā)進(jìn)行了修補(bǔ)，最大可能地不影響消費(fèi)者使用。

促銷活動(dòng)正式開始的當(dāng)天就有不少顧客進(jìn)店詢問，而這時(shí)店里服務(wù)人員都會(huì)更加詳細(xì)地解釋造成沙發(fā)磨損的原因，還會(huì)指出每套沙發(fā)的磨損處并告訴顧客相應(yīng)的折扣。

這款沙發(fā)本來就有良好的口碑，現(xiàn)在顧客一看新沙發(fā)雖有磨損但并不影響實(shí)際使用，再加上低價(jià)的誘惑，很多注重實(shí)用性的顧客馬上就購買了。因此，這批沙發(fā)很快就被搶購一空。同時(shí)，中興家具店此次誠信促銷也贏得了顧客的信任，店鋪的形象得到了提升，從而也帶動(dòng)了其他商品的銷售。

對(duì)于店鋪來說，有殘次品不要緊，重要的是商家該用何種方式去處理這些殘次品。有的商家存在僥幸心理，以次充好，沒有進(jìn)行任何促銷活動(dòng)或說明就將商品賣給了顧客，雖然能暫時(shí)獲得利潤，但一旦被顧客發(fā)現(xiàn)商品存在瑕疵，商家就會(huì)自食惡果。

案例中的童先生顯然深知誠信經(jīng)營的重要性，從新商品出現(xiàn)意外磨損到進(jìn)行促銷活動(dòng)，他沒有欺瞞顧客的想法，而是如實(shí)將商品定性為殘次品，通過廣告、打折、重新包裝三種方式予以顧客最大的優(yōu)惠。

提前把商品的瑕疵告訴顧客的好處在于：顧客有了心理準(zhǔn)備，降低了對(duì)瑕疵的關(guān)注度，而更加關(guān)注商品的折扣。如此一來，殘品打折促銷活動(dòng)就有了成功的保障。

促銷要點(diǎn)