Part 1 不懂移動社交，怎能引爆創(chuàng)業(yè)與營銷

1.1 原始需求是最強的產(chǎn)品驅(qū)動力

有人想吃燒烤的面餅，于是有了燒餅、火燒……

有人想喝糖水化合物，于是有了檸檬水、柚子茶……

顯然，一款產(chǎn)品的存在意義，在于其針對用戶需求運用技術和服務上的能力，提供一整套的解決方案。

于是，我們經(jīng)常可以聽到一種比較普遍的、基本的、易被理解的認識——“滿足用戶需求”的產(chǎn)品才有價值。然而，“用戶需求”是變幻不定的，即使我們有足夠的技術和服務能力“滿足”這個目標，也無法框住需求的不確定性。

美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛1943年在《人類激勵理論》中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。

馬斯洛提出人的需求不僅是一個從低級向高級發(fā)展的過程，而且在每一個時期都有一種需求占主導地位，如圖1-1所示。

這也就是為什么在市場上依然存在很多用戶不滿意產(chǎn)品的原因，因為企業(yè)在滿足用戶某一時期需求的同時，他們的需求其實已經(jīng)在無形中上升到了一個更高級別的需求。比如，某些大型商超，豐富的產(chǎn)品讓人們可以購買到所有需要的物品，但在結(jié)賬的時候卻往往要排隊等待，浪費很多寶貴時間，這時候消費者又會產(chǎn)生一種需求——降低時間成本。也就是說，同樣的大型商超，誰能最大程度降低消費者的時間成本，誰就能獲得更多的客戶。

那么，什么樣的產(chǎn)品才算“好”？用戶如何感知并認可這個“好”的存在？答案是滿足用戶的原始需求。

原始需求是一種最強烈的需求，是人類原始的本能欲望，包括衣食住行游娛購，具有高頻性、高需性，它更是最強大的產(chǎn)品驅(qū)動力。更為重要的是，原始需求融合了人們在生活與工作中遇到的“痛”和渴望的“美”，我們的產(chǎn)品只要能夠解決其中的一個點，不管是痛還是美，都可以促使用戶從變向消費狀態(tài)轉(zhuǎn)為定向消費狀態(tài)。

也就是說，基于原始需求中的“痛”或者“美”衍生出來的產(chǎn)品或者服務，才能粘住更多的用戶。

1.1.1 解決痛點，才能做出爆品

滴滴出行為什么可以火得一塌糊涂？是因為創(chuàng)始人程維的個人魅力——有膽略，有魄力，能破釜沉舟，義無反顧？

事實上，滴滴出行之所以能夠用短短三年時間在打車領域獨樹一幟，正是因為其精確地瞄準了用戶的原始需求，解決了用戶原始需求中的痛點。

對司機而言，他們的痛點是什么？

當然是油價高、堵車、租價低、份子錢高，尤其是空載率居高不下，一直是司機師傅抱怨的重點對象，如圖1-2所示。

對乘客來說，他們的痛點是什么？

等待時間長、打不到車、乘車環(huán)境差、繞路等。

滴滴打車的誕生則終結(jié)了傳統(tǒng)打車模式。滴滴出行利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的特性，打造了一個乘客與司機緊密相連的O2O完美閉環(huán)：

司機師傅隨時可以接單，大大降低了空載率；乘客隨時可以叫車，大大節(jié)省了等待時間。

而且滴滴出行還有諸如快車、專車這樣最大限度優(yōu)化乘客打車體驗的產(chǎn)品，可謂一舉雙得，同一時間解決了司乘雙方的痛點，最大化節(jié)省了司乘雙方的資源與時間。

正因為如此，滴滴出行這個初創(chuàng)公司僅僅用了三年的時間便已被估值150億美元，覆蓋了近百座城市。滴滴出行每天可為全國超過1億的用戶提供便捷的召車服務，包括面向中高端用戶群體的滴滴專車，面向大眾群體出行的滴滴快車，綠色、節(jié)能、環(huán)保的拼車業(yè)務滴滴順風車，給企業(yè)帶來實惠與方便的滴滴企業(yè)用車，為車主群體提供代駕服務的滴滴代駕。

1.1.2 將美感打造到極致，就是爆品

美是人們的物質(zhì)需求得到滿足后產(chǎn)生的一種精神層面的需求，往往會通過穿衣打扮來滿足。然而，當其外顯的必需條件得不到滿足時，它只能隱藏在某一個心理角落；一旦條件允許，它就會勢如破竹，成為另一種最強大的產(chǎn)品驅(qū)動力。

roseonly的誕生和成功正是基于這一點，因為越來越多的情侶在物質(zhì)條件富足的情況下，開始追求更極致的產(chǎn)品和體驗，roseonly正好提出了一個完美的解決方案，解決了消費者給愛人送禮時對極致產(chǎn)品的需求。

首先這個需求是客觀存在的，roseonly不僅為找到真愛的人們提供“一生僅送一人”的愛情信物，更為關鍵的是，它把專屬性、稀缺性等情感因素巧妙地融合進來，實現(xiàn)了和其他花店的差異化，如圖1-3所示。

事實上，roseonly最核心的賣點，除了roseonly的花是全世界最好的花，是從厄瓜多爾運過來的，除了有最好的設計師和最好的花藝師，“唯一”這個概念更是精準地戳中了所有情侶的內(nèi)心。

要知道，想要成為roseonly的客戶，首先需要實名注冊，注冊后綁定指定收禮人，終生不能更改。roseonly成功地為每一對情侶描繪了一個用身份證才能買、一生只能送給一個人的美麗傳說。

情侶之間相信真愛、追求真愛，那么roseonly就為他們打造了一個“專愛”理念。或許，roseonly的玫瑰花并不值如此高的價格，但有多少對情侶會認為他們的愛情不值錢呢？

原始需求往往代表的是一些隱藏在用戶背后等待解決的真問題，從產(chǎn)品角度來說，解決這些問題需要真正有價值的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品恰好可以滿足人們的原始需求，那么其將會打開一個更加廣闊的消費市場。一旦我們通過技術或者服務能力為用戶提供了更完善、更極致的服務時，用戶就獲得了產(chǎn)品體驗感、產(chǎn)品價值感，需求就能被滿足。

因此，當移動互聯(lián)網(wǎng)成為這個時代的主角的時候，人們的原始需求更加凸顯，社交將成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代最強的產(chǎn)品驅(qū)動力。