序言

網(wǎng)友Bookering說，老霧，你經(jīng)歷豐富，一定要寫一本本土解決方案項(xiàng)目銷售小說，包括從客戶初步接觸到投標(biāo)的全生命周期的銷售操作。接著又叮囑一句，一定要把售前顧問也寫進(jìn)去，銷售與售前顧問兩種不同銷售兵種并駕齊驅(qū)，否則會很“虛”。

他知道我最怕“虛”了。

我十五年來一直干這個(gè)“勾當(dāng)”，經(jīng)歷的事兒可謂罄竹難書，有些往事確實(shí)需要銘記，寫吧！后來我在天涯寫連載的時(shí)候，萬萬沒想到會有這么多粉絲，更新不到一半，粉絲建立的QQ群就已經(jīng)是國內(nèi)最大的解決方案銷售與售前群了，粉絲群內(nèi)，有深諳國外銷售體系的大咖，有行業(yè)售前咨詢大拿，有500強(qiáng)出身的銷售、售前尖兵，更多的是土狼、土豹、土豪，銷售售前齊聚一堂！真心感謝這些朋友的點(diǎn)贊和寶貴意見。

他們逐漸成為我寫書的最大動力。

寫書本是業(yè)余時(shí)間的“偏活”，也正是這幫小子天天鬧，不得不當(dāng)作一個(gè)正事給干了，寫到凌晨1點(diǎn)是經(jīng)常的事，付出了相當(dāng)巨大的心血和時(shí)間。可以這么說，這本書的寫作本身就精彩到足夠能再寫一本銷售與售前的生態(tài)小說了。

資深粉絲一定知道，本書有一個(gè)小名，叫《東討西伐》，看這標(biāo)題，沒錯(cuò)，是寫華東、華西兩場項(xiàng)目爭奪戰(zhàn)。第一場戰(zhàn)爭，我們（通擎）跟對手（朝騰）銷售王牌悍將展開殊死搏斗，而這一戰(zhàn)把號稱“司之脊梁”——把我公司最核心的事業(yè)部命運(yùn)都賭上了。

對手志在必得，完全無視我們也是身經(jīng)百戰(zhàn)的選手，在這生死攸關(guān)的時(shí)刻，我們不會做別人刀俎上的魚肉，必然奮起反擊。

勝則生，敗則死！

這里有最激烈的爭斗和最刻骨銘心的傷痛。

另一場戰(zhàn)爭激烈嗎？別急，本書里有一個(gè)人，有一天他講了一個(gè)故事。

他是這么講的。

我出生在一個(gè)小山村，從小不愛學(xué)習(xí)也受人欺負(fù)，上小學(xué)時(shí)，會路過一片稻田，有一次，我看到稻田里一個(gè)小水洼，這其實(shí)就是農(nóng)民伯伯腳后跟印形成的，水洼在顫動，好奇怪這么小的地方里難道有魚？于是走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦亂跳的，我特意數(shù)了一下，有17只。

下午放學(xué)再次路過的時(shí)候，我惦記這事兒，于是好奇地走過去再看一看。

誰知，這一看，竟改變了我的一生。

我到底看到了什么呢？

我看到：小水洼快干了，里面只有1只蝌蚪是活的，其余16只早已全部死掉，是什么東西殺死了這些小蝌蚪呢，是因?yàn)榭鞗]水了嗎？后來我在縣圖書館找到了答案。原來，蝌蚪只要感到生存壓力的時(shí)候，體內(nèi)就會釋放一種毒素，這種毒素不但放倒競爭者，連自己也不放過，最后只有耐毒性最強(qiáng)者才能生存下來。

方寸之間竟藏殺機(jī)，江湖叢林強(qiáng)者不息！

于是就想，以后怎樣才能生存下去呢？

我只能在我的領(lǐng)域成為最強(qiáng)者，別無他法。

他這段樸實(shí)的話，不啻于凱撒大帝所言，“我看見的，我必征服。”

后來，他發(fā)奮讀書，以優(yōu)異的成績讓旁人刮目相看，再后來，他考上了大學(xué)，再后來，他做了IT銷售，把某些地區(qū)做得固若金湯。

這是我們的不幸，因?yàn)樗∏〖尤肓顺v，成為我們的宿敵。

終于，我們迎來了一次決戰(zhàn)。

這一戰(zhàn)，改變了我，也改變我的同事，甚至我公司，以及對商戰(zhàn)的理解。

這是兩場非常有意思、有意義的商戰(zhàn)：一場是關(guān)于“客戶議標(biāo)性質(zhì)”的內(nèi)部評標(biāo)項(xiàng)目爭奪；一場是相對公平的“公開招標(biāo)性質(zhì)”的綜合評標(biāo)項(xiàng)目競標(biāo)。本書的重點(diǎn)就是描寫這兩場精彩紛呈的商戰(zhàn)，同時(shí)這是一本融合解決方案銷售思路和售前咨詢策略的雙鏈操作小說，兩個(gè)項(xiàng)目都是以弱戰(zhàn)強(qiáng)，在這種格局下：

如何搞定客戶、建立信任？

如何影響客戶決策？

如何洞察、解析客戶需求？

如何運(yùn)用方案策略？

如何控標(biāo)？

如何反控標(biāo)？

等等，這些話題都是在現(xiàn)實(shí)銷售中遇到的，希望讀者喜歡。

本書涉及的甲乙方公司名稱、崗位部門、職責(zé)、人名，全部由我自己虛擬，如有雷同，純屬巧合。

在一個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚，有朋友問，你這書寫的都是銷售和售前的運(yùn)作，能否如其他職場小說一樣，多加一些風(fēng)花雪月的東西？

我笑CRY了！

銷售江湖，沒有自由行走的花，只有隨風(fēng)飄零的花瓣和風(fēng)干的刀俎。

他還問，自己是小公司的小銷售，面對大公司的大銷售怎么辦？

只要踏入這個(gè)江湖，沒人在意你是“屌絲”還是“高富帥”，他們只在意你手中的刀，大家都是獵食者。

你的苦我懂，這里也有你要的答案。

所以……

本書很干凈，干凈得如手中緊握的刀。

本書很溫暖，溫暖得如握緊刀柄的手。

好了，廢話少說。

在那個(gè)群雄并起、逐鹿天下的年代，我司面臨東西兩線作戰(zhàn)的困境，我們能突出重圍嗎？

……

直接翻頁吧。