勿自作聰明，把客戶當(dāng)笨蛋

王女士準(zhǔn)備給6歲的兒子買(mǎi)一套合適的書(shū)桌和書(shū)柜。她選擇了一家全國(guó)知名的家具代理商。這天，她來(lái)到這家公司的品牌店。

王女士一進(jìn)門(mén)，一個(gè)銷(xiāo)售人員就熱情地迎了上來(lái)，迫不及待地說(shuō)：“歡迎光臨，一看您就很有眼光。本店的家具質(zhì)量上乘，設(shè)計(jì)一流，豪華高檔，擺放在您的客廳里，一定可以大大提升您的品位。”

王女士很有涵養(yǎng)地笑了笑：“謝謝，不過(guò)我對(duì)這些倒不是很重視。對(duì)了，你能給我講講這套家具的具體構(gòu)造嗎？”她指著一套家具說(shuō)。

銷(xiāo)售員的臉上堆滿了笑容：“非常樂(lè)于為您效勞，這套家具的邊角采取的是歐洲復(fù)古風(fēng)格，設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，還可以當(dāng)作梳妝臺(tái)用，非常適合您這樣高雅的女士……”

王女士不得不打斷了他的話：“是這樣啊，好像這也不是我最感興趣的。我比較關(guān)心的是……”

銷(xiāo)售員緊緊地跟在她的身邊，馬上就接過(guò)了她的話：“哦，我知道了，您看看！這套家具采取的都是上乘木料，外面還配置了保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上……”

王女士又一次打斷了他的話：“不好意思，關(guān)于這些，我都相信。但是我想，你是誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

王女士本想說(shuō)：“我更關(guān)心適合不適合給孩子用。”還沒(méi)等她的話說(shuō)完，那個(gè)自作聰明的銷(xiāo)售員就搶過(guò)了她的話：“這位女士，這樣的擔(dān)憂，在我們店里，您完全可以省略。我們會(huì)為您的家具特別配置一些防護(hù)措施，能夠避免小孩子在上面亂涂亂畫(huà)。對(duì)了，您再看看，這件家具還是一件非常有價(jià)值的收藏品。如果您買(mǎi)全套的話，我們還可以給您優(yōu)惠價(jià)……”

王女士實(shí)在聽(tīng)不下去了：“對(duì)不起，我想我真的不需要，謝謝你。再見(jiàn)。”就在王女士轉(zhuǎn)身離開(kāi)的時(shí)候，她聽(tīng)到那個(gè)銷(xiāo)售員還在嘀咕：“不買(mǎi)就不要浪費(fèi)我的時(shí)間嘛，真是的，什么人？”王女士苦笑了一下，對(duì)這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員徹底無(wú)語(yǔ)了……

這位銷(xiāo)售員向顧客推薦了品位、質(zhì)量、價(jià)格等一系列好處，可是不能做成這筆交易的原因在哪里？這樣的銷(xiāo)售人員錯(cuò)在不明白客戶的心理，以為自己了解顧客，是想顧客之所想。本來(lái)，王女士確實(shí)是想買(mǎi)家具的，就因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員一副不懂裝懂的樣子選擇了別的商家。不懂顧客的心理是很難達(dá)成交易的，作為一個(gè)銷(xiāo)售員必須具備吸引顧客、提升顧客購(gòu)買(mǎi)熱情的能力，而不是去打擊顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

還有一些銷(xiāo)售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過(guò)程中，把顧客當(dāng)成了笨蛋。自己在那邊狂吹濫侃，自吹自擂，其實(shí)，顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷(xiāo)售的時(shí)候，切記不能把顧客當(dāng)成笨蛋，有了這樣的心態(tài)，就算顧客不懂，也不會(huì)買(mǎi)你的東西。

通過(guò)這個(gè)家具銷(xiāo)售員的故事，我們可以看出，掌握客戶的心理，懂得一些營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是多么重要啊。也許就是這幾句話，幾分鐘的時(shí)間，幾千塊的提成就從我們身邊溜走了。你說(shuō)可惜不可惜？

幫助顧客消除上當(dāng)受騙的心理

從心理學(xué)的角度說(shuō)，砍價(jià)代表著客戶一種怎樣的心理呢？是為了得到優(yōu)惠嗎？是的。是怕銷(xiāo)售員賺得太多是為了獲得心理平衡嗎？也是的。但是還有一種可能就是客戶之所以會(huì)討價(jià)還價(jià)，就是因?yàn)榕伦约罕或_，所以盡可能地壓低價(jià)格以保護(hù)自己的利益。

“這件衣服多少錢(qián)？”

“300元？”

“這么多，太貴了，150元錢(qián)吧？能賣(mài)的話就給你拿走，不能賣(mài)就算了。”

“小姐，你太會(huì)砍價(jià)了，這樣的價(jià)錢(qián)我一分錢(qián)都沒(méi)有賺到。看你挺有誠(chéng)意的，就180元吧，少了我真的賣(mài)不出去了。”

“就150，多了我也不要了。”

“好啦好啦，就160吧，讓我也賺10元錢(qián)的車(chē)費(fèi)。”

“不行，就只能給你150，一分錢(qián)都不能多。”

“小姐，你的嘴真厲害，行，就150吧。”商家邊說(shuō)邊把衣服給客戶裝起來(lái)。

像這樣的對(duì)話我們時(shí)常能聽(tīng)到，不僅能聽(tīng)到，有很多時(shí)候我們自己也在進(jìn)行著這樣的事情——砍價(jià)。

從心理學(xué)的角度說(shuō)，客戶就是因?yàn)榕伦约罕或_，所以盡可能地壓低價(jià)格以便保護(hù)自己的利益。

王芳自從結(jié)婚之后就做起了全職太太，每天都會(huì)去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，這天她又提著菜籃來(lái)到了菜市場(chǎng)。她來(lái)到一位賣(mài)菜苔的大嫂攤前，“菜苔多少錢(qián)一斤？”她問(wèn)道。“一塊。”“八角行嗎？”這位大嫂不答應(yīng)，于是王芳掉頭就走了。再往前走，她來(lái)到一位太婆的攤前，她看到有菜苔，于是湊過(guò)去砍價(jià)，太婆說(shuō)定九角錢(qián)一斤，少一分也不賣(mài)，于是王芳稱(chēng)了一斤。等太婆稱(chēng)好了，她不甘心，硬是從攤面拿了幾根，心中才舒坦，太婆像是很理解她似的，竟然又給她添了兩根。于是王芳提著菜籃高高興興地去買(mǎi)別的菜了。

這些事情對(duì)于王芳來(lái)說(shuō)，是每天的必修課，并且是她樂(lè)此不疲的事。

也許在常人看來(lái)，這是一件很有趣的事。表面上買(mǎi)賣(mài)雙方是圍繞著價(jià)格在爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，但是在這種討價(jià)還價(jià)的背后，蘊(yùn)含豐富的心理活動(dòng)。

首先，在談價(jià)時(shí)，雙方在互相打探，收集對(duì)方說(shuō)話方式、表情等信息，跟自己經(jīng)驗(yàn)中的某一類(lèi)人進(jìn)行“匹配”，確定對(duì)方是哪一類(lèi)型的人。接下來(lái)雙方按一些“套路”來(lái)應(yīng)對(duì)，買(mǎi)的人開(kāi)始還價(jià)，并密切注意捕捉賣(mài)者的表情。再然后雙方都陳述自己的理由，比如，賣(mài)者說(shuō)生意不好做，買(mǎi)者說(shuō)廠里發(fā)不出工資等，當(dāng)然，這時(shí)雙方言辭和表情都有些夸張。而從買(mǎi)者的角度來(lái)說(shuō)，就是為了盡可能多地砍低價(jià)錢(qián)，因?yàn)樗麑?duì)于銷(xiāo)售者定價(jià)是一無(wú)所知的，所以他就擔(dān)心自己在購(gòu)買(mǎi)了這種商品后有可能被騙。本來(lái)不要那么多錢(qián)的，卻花了那么多的冤枉錢(qián)，那時(shí)他的心里就不平衡了。為了防止這種被騙的心理，于是客戶就盡可能多地砍價(jià)，通過(guò)這種方式來(lái)保護(hù)自己。

銷(xiāo)售員與客戶之間進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種不明智的表現(xiàn)，是一種資源的浪費(fèi)。試想，雙方在這一過(guò)程中要浪費(fèi)多少時(shí)間，這些時(shí)間也許可以賺比砍下來(lái)的價(jià)錢(qián)更多的錢(qián)。同時(shí)，客戶和銷(xiāo)售員之間的討價(jià)還價(jià)是雙方一種不信任的表現(xiàn)，這種不信任對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是一種危險(xiǎn)的信號(hào)。那么，銷(xiāo)售員怎樣才能在推銷(xiāo)的過(guò)程中消除客戶的那種怕被騙的心理呢？

第一，盡可能快地取得顧客的信任。喬·吉拉德說(shuō)：“要想到顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的錢(qián)是他們辛辛苦苦掙來(lái)的，他們大多是不富裕的工薪階層，他們很多人把買(mǎi)車(chē)看成是一生最大的一筆投資，他們希望自己的錢(qián)花的值得，他們希望自己的購(gòu)買(mǎi)行為被別人看做是明智的選擇。所以，顧客會(huì)怕你，害怕你欺騙他們，而這一行很多行騙的故事更加深了顧客對(duì)于推銷(xiāo)員的不信任，所以，首先讓顧客信任你，消除他的顧慮和擔(dān)憂是非常重要的。當(dāng)顧客信任你了，購(gòu)買(mǎi)到你為他推薦的產(chǎn)品，享受到你提供給他的好的服務(wù)之后，他會(huì)喜歡上你，會(huì)把你的產(chǎn)品和服務(wù)到處傳頌，于是，你的口碑就建立起來(lái)了。所以，你不應(yīng)該僅僅把一個(gè)顧客看成一個(gè)單一的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，你應(yīng)該把他看成200個(gè)人，你讓一個(gè)人滿意了，就會(huì)帶來(lái)200個(gè)人的光顧，反過(guò)來(lái)，你惹惱了一個(gè)人，你就失去了潛在的200個(gè)客戶。”

第二，滿足客戶的心理平衡。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們需要的是物有所值的物品，但是就算他們對(duì)某件物品很喜歡，身為銷(xiāo)售員的你也不能因?yàn)榭蛻粝矚g就漫天要價(jià)。也許客戶確實(shí)是因?yàn)橄矚g那件商品，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候很爽快，也許等他冷靜下來(lái)之后再回想，他就會(huì)感覺(jué)到自己上當(dāng)受騙了，到時(shí)候你就會(huì)失去這個(gè)客戶，并且他會(huì)把他的經(jīng)歷到處說(shuō)，到時(shí)候你的口碑就會(huì)變差，你失去的將不僅僅是這一個(gè)顧客。

砍價(jià)，這是現(xiàn)代市場(chǎng)上最常見(jiàn)的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，顧客之所以會(huì)這樣，就是他們有一種怕被騙和不平衡的心理，你只要了解了客戶的這種心理，那么你就會(huì)對(duì)顧客的砍價(jià)習(xí)以為常。

勤快，是打開(kāi)客戶心門(mén)的鑰匙

許多人將推銷(xiāo)銷(xiāo)售稱(chēng)為“跑銷(xiāo)售”。既然推銷(xiāo)就是在跑，那么越勤快越好，因?yàn)榍诳觳拍芤?jiàn)到更多的客戶，因?yàn)榍诳觳拍艽騽?dòng)客戶的心，畢竟要想客戶一見(jiàn)面就接受你的產(chǎn)品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之后，客戶和你也熟悉了，那么這時(shí)候再來(lái)談產(chǎn)品的事情，客戶也就能接受了。我們常說(shuō)“跑銷(xiāo)售”，這讓人一直摸不著頭腦，銷(xiāo)售是一門(mén)職業(yè)，這不是做的嗎？怎么是“跑”的呢？可就是這個(gè)“跑銷(xiāo)售”的“跑”字，形象地說(shuō)明了銷(xiāo)售這種職業(yè)的特點(diǎn)。

既然是“跑”，那就要拜訪很多的客戶，走很多的路，爬很多的樓，有些推銷(xiāo)員在跑了一天之后，也許一份訂單也沒(méi)有拿到，如果第二天十點(diǎn)了他們還窩在被窩里，這時(shí)候，他們就已經(jīng)被歸入失敗者的行列了。

有位推銷(xiāo)員向某公司的總務(wù)處處長(zhǎng)推銷(xiāo)復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長(zhǎng)同往常應(yīng)付其他推銷(xiāo)員一樣地回答說(shuō)：“我考慮看看。”這位推銷(xiāo)員是一位老實(shí)人，聽(tīng)他這么說(shuō)就答道：“謝謝您，那就請(qǐng)您想想看。”然后便離開(kāi)了。當(dāng)那位處長(zhǎng)正松了一口氣時(shí)，他又來(lái)了，處長(zhǎng)以為他忘了什么東西，但他卻說(shuō)道：“您想好了沒(méi)有？”然而，他看到的是處長(zhǎng)滿臉吃驚的表情，他知道處長(zhǎng)還沒(méi)有決定是否購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，于是他說(shuō)：“您再想想，過(guò)會(huì)我再來(lái)。”大約過(guò)了半個(gè)來(lái)小時(shí)，這位推銷(xiāo)員又走進(jìn)了處長(zhǎng)的辦公室。

“您大概考慮得差不多了吧？”可是處長(zhǎng)仍然是滿臉的困惑。

于是這位推銷(xiāo)員退了出去，在出門(mén)的時(shí)候?qū)μ庨L(zhǎng)鞠了一躬，說(shuō)道：“我過(guò)會(huì)再來(lái)。”等這位推銷(xiāo)員走出門(mén)之后，處長(zhǎng)心想，要是他再來(lái)，我要以怎樣的表情來(lái)面對(duì)他呢？他思考過(guò)后不久，那位推銷(xiāo)員真的來(lái)了……黃昏時(shí)，這位處長(zhǎng)終于答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)這位推銷(xiāo)員的復(fù)印機(jī)，因?yàn)樗贿@位推銷(xiāo)員的執(zhí)著與勤快打動(dòng)了。

俗話說(shuō)：“早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃。”也就是說(shuō)，只有勤快的鳥(niǎo)才不會(huì)餓肚子。如果一只鳥(niǎo)在日上三竿的時(shí)候還窩在巢里面，相信這種鳥(niǎo)是肯定吃不到蟲(chóng)子的，因?yàn)橄x(chóng)子都被其他勤快的鳥(niǎo)吃光了。

銷(xiāo)售也一樣，面對(duì)那一次又一次的失敗，望著那一層又一層的樓梯，望而卻步了，這樣的推銷(xiāo)員只能被銷(xiāo)售這個(gè)市場(chǎng)淘汰，因?yàn)樗麄兣鲁钥啵揪筒痪邆涑蔀橐幻其N(xiāo)員的素質(zhì)。

對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，被客戶拒絕后要若無(wú)其事地馬上離開(kāi)，去見(jiàn)下一位客戶。因?yàn)橄胱龊脴I(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家地跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。

第一，要樹(shù)立“銷(xiāo)售不僅僅是跑腿”的觀念。跑腿，在中國(guó)古代干這事的稱(chēng)為差役或仆役，是對(duì)供人差遣的人的一種稱(chēng)謂。所以跑腿的人是身份地位都比較低的人，人家說(shuō)，那個(gè)人是跑腿的，不僅語(yǔ)氣里含有輕視的意味，而且口氣也是那么怪怪的。

推銷(xiāo)員也被人稱(chēng)為跑腿的，這樣推銷(xiāo)員在人們的心目中也就會(huì)有被誤會(huì)的時(shí)候，但是推銷(xiāo)員絕對(duì)不是那些跑腿的，看看推銷(xiāo)員的著裝就知道了，各個(gè)西裝筆挺，風(fēng)風(fēng)火火，給人的感覺(jué)是精明干練的。

第二，把希望寄托在下一家。推銷(xiāo)員被人拒絕那是最常見(jiàn)不過(guò)的事，但是在一次又一次的拒絕中，身為推銷(xiāo)員的你是否還能堅(jiān)持呢？也許這是一件很難的事，就算像推銷(xiāo)之神原一平這樣的人在他的銷(xiāo)售低谷的時(shí)候都有想放棄推銷(xiāo)的想法。但是第二天他一起床，洗了一個(gè)冷水澡，他仍然背起行囊，敲響了客戶的家門(mén)。是什么促使他在失敗之后還能有勇氣去敲開(kāi)客戶的門(mén)呢？是希望，他一直都把希望寄托在下一家客戶。

正像球王貝利一樣，記者問(wèn)他在綠茵生涯的一千多個(gè)進(jìn)球里對(duì)哪一個(gè)最滿意時(shí)，他微笑著回答：“下一個(gè)。”對(duì)，就是下一個(gè)，這就是動(dòng)力，自己激勵(lì)自己的動(dòng)力。對(duì)于銷(xiāo)售者也一樣，不管自己被拒絕了多少次，但是下一家客戶仍然是自己的希望。只要有這種希望，推銷(xiāo)員就會(huì)有勤快起來(lái)的動(dòng)力。

努力工作是成功的必要條件，失敗是成功路上的家常便飯。但在成功的路上遇到失敗了怎么辦？放棄？堅(jiān)持？你應(yīng)該選擇后者，因?yàn)楹笳卟艜?huì)讓你達(dá)到事業(yè)的頂峰，如果銷(xiāo)售員一遇到客戶的拒絕就放棄，這樣的推銷(xiāo)員將永遠(yuǎn)不可能摘得成功的果實(shí)。

物美價(jià)廉的商品每個(gè)客戶都要擁有

怎樣才能讓客戶感到他所買(mǎi)的商品是物美價(jià)廉的呢？最好的方法就是促銷(xiāo)、降價(jià)，或者回贈(zèng)物品，此時(shí)的商品相對(duì)于平時(shí)來(lái)說(shuō)，價(jià)錢(qián)就低了一點(diǎn)，于是顧客就會(huì)抓住這一機(jī)會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)與平時(shí)同類(lèi)商品的比較獲得更大的滿足。

某市有一條汽車(chē)路線，是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。

開(kāi)505的是一對(duì)夫婦，開(kāi)506的也是一對(duì)夫婦。

坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。505號(hào)的女主人很少讓孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給我?guī)€(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車(chē)。”

506號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。她總是說(shuō)，這車(chē)是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。

船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián)，因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，這條路上的506號(hào)不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了506號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏?chē)的人很少。

同樣是中巴車(chē)，而為什么會(huì)有不同的結(jié)局呢？就是因?yàn)?05號(hào)的女主人給了坐車(chē)的人很多優(yōu)惠，而這種優(yōu)惠又恰恰滿足了人們貪小便宜的心理，這就使得她的車(chē)越開(kāi)越興旺。

與此相類(lèi)似的，就是商場(chǎng)的打折之風(fēng)。

我們看到過(guò)這樣的現(xiàn)象，如果超市有打折促銷(xiāo)活動(dòng)，一定就會(huì)有很多的人大包小包地從超市里拎出來(lái)。為什么？因?yàn)榇蛘鄣纳唐繁阋耍梢宰屪约荷倩c(diǎn)兒錢(qián)，因?yàn)榭蛻舳枷胭I(mǎi)物美價(jià)廉的商品。

福滿多作為一種方便面品牌，在方便面種類(lèi)繁多的情況下仍然投入市場(chǎng)，是生產(chǎn)者頂新集團(tuán)采用了新的銷(xiāo)售方法來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，他們把在校學(xué)生作為主力購(gòu)買(mǎi)群體。于是福滿多在剛投入市場(chǎng)的時(shí)候，工作人員走進(jìn)學(xué)生宿舍，挨門(mén)挨戶將“超級(jí)福滿多”送到每名學(xué)生手中，同時(shí)進(jìn)行集2個(gè)超級(jí)福滿多的空袋即可兌換牙膏、相冊(cè)、飯勺之類(lèi)獎(jiǎng)品的活動(dòng)。這次活動(dòng)共送出10萬(wàn)包方便面。活動(dòng)結(jié)束之后，頂新集團(tuán)在新一輪的消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，他們的學(xué)生消費(fèi)者比重有了十分明顯的增加——他們成功了！

專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)叉子的日清公司曾舉行過(guò)“開(kāi)杯樂(lè)的叉子像什么”的促銷(xiāo)活動(dòng)。一支吃面的叉子會(huì)像什么呢？這引起了人們非常大的好奇。在好奇心的驅(qū)使下，很多消費(fèi)者為了獲得一支叉子，而去超市購(gòu)買(mǎi)開(kāi)杯樂(lè)方便面，然后仔細(xì)觀察，并將答案反饋給公司，公司則會(huì)根據(jù)活動(dòng)規(guī)則贈(zèng)予不同的獎(jiǎng)品，這不但提高了開(kāi)杯樂(lè)的銷(xiāo)量，而且?guī)Ыo消費(fèi)者新鮮感，從而迅速提高了開(kāi)杯樂(lè)品牌的知名度。

但是促銷(xiāo)也不是隨隨便便的，不能想怎么促銷(xiāo)就怎么促銷(xiāo)，因?yàn)榇黉N(xiāo)要花費(fèi)成本，如果促銷(xiāo)的成本都比盈利高了，那么這樣的促銷(xiāo)也就得不償失了。所以，對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，進(jìn)行促銷(xiāo)前就要知道采取哪一種手段促銷(xiāo)。

第一，打折促銷(xiāo)。在商場(chǎng)打折的時(shí)候，你進(jìn)去就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)商場(chǎng)里只是部分的商品打折了，其他大部分商品是沒(méi)有打折的。為什么？就是因?yàn)榭紤]到成本的問(wèn)題，所有的商品都打折的話，銷(xiāo)售者的成本肯定就會(huì)增加，那么銷(xiāo)售者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，只要有商品打折了，他就能在這些商品上少花點(diǎn)兒錢(qián)，他們因此就會(huì)覺(jué)得這是物美價(jià)廉的商品。

第二，贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品促銷(xiāo)是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈(zèng)送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。例如，“太太口服液”在銷(xiāo)售的過(guò)程中就規(guī)定：凡購(gòu)買(mǎi)“太太口服液”一提，即可獲贈(zèng)放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級(jí)化妝品一套。這樣對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，吸引力就更大了。

第三，活動(dòng)促銷(xiāo)。為了銷(xiāo)售一款新型的高頂客貨車(chē)，福特公司曾經(jīng)與可口可樂(lè)公司聯(lián)合舉辦過(guò)一次促銷(xiāo)活動(dòng)。消費(fèi)者被要求根據(jù)該款新車(chē)的貨倉(cāng)容積量，來(lái)猜測(cè)貨倉(cāng)內(nèi)可以容納多少罐可口可樂(lè)，猜中者就有機(jī)會(huì)得到一輛該款新車(chē)。另外，活動(dòng)還設(shè)有10個(gè)小獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呙咳丝傻?2箱可口可樂(lè)。這次促銷(xiāo)活動(dòng)被命名為“猜中肚量，送您一輛”，引起了消費(fèi)者的極大興趣。人們紛紛到福特經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)填寫(xiě)答案，參觀車(chē)輛者絡(luò)繹不絕，不少人由此了解了這款車(chē)的諸多性能和優(yōu)點(diǎn)，福特公司的該款車(chē)型也因此銷(xiāo)量大增。

要想讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品物美價(jià)廉，這不僅僅是體現(xiàn)在價(jià)格上的，同是還可以通過(guò)贈(zèng)送物品的方式讓客戶獲得額外的好處，這也會(huì)滿足他們的這種追求物美價(jià)廉的心理。

保持幾分神秘，吊足顧客購(gòu)買(mǎi)欲望

“你不給他偏要！”這是人類(lèi)普遍存在的一種逆反心理。

人們?cè)谑艿脚u(píng)的時(shí)候，都會(huì)覺(jué)得“不服”，心里很別扭。就算明明是自己不對(duì)，也死不承認(rèn)。在營(yíng)銷(xiāo)中利用這種心理傾向，對(duì)銷(xiāo)售工作大有裨益。

有一家酒店生意一直不是很好，于是老板想出來(lái)一個(gè)主意：老板讓人在離他酒店不遠(yuǎn)的大街上蓋了一所漂亮的小房子，并且在房子墻壁四周打了一些小孔，房門(mén)上寫(xiě)著四個(gè)大字：“不許偷看！”很多路人因?yàn)楹闷妫家獙?duì)著小孔看看。看進(jìn)去，映入眼簾的是：“美酒飄香，請(qǐng)君品嘗”，鼻子下面正好放著一瓶香氣襲人的美酒。于是，聞到酒香的人紛紛走進(jìn)了這家酒店。越來(lái)越多的人“偷看”了小屋里的美酒，越來(lái)越多的人走進(jìn)了老板的酒店。

“不許偷看”四個(gè)字，正是利用了人的逆反心理，你不讓我看，我偏偏要看。抓住顧客的心，才是經(jīng)營(yíng)獲勝的法寶。

“人們?cè)跊](méi)有感覺(jué)到太多的壓力時(shí)，往往不會(huì)改變自己的想法，但一被人誤解，就會(huì)生氣，甚至懷恨在心。每個(gè)人的心里都隱藏著一些動(dòng)機(jī)，這些動(dòng)機(jī)包含著強(qiáng)烈的信念，如果有人想要改變自己的信念，那他就會(huì)不知不覺(jué)對(duì)想要改變自己的人反感。”

這段話的意思很明確，人人都有逆反心理，別人告訴你“不準(zhǔn)看”，你就偏偏要看。你的欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈，抗拒心理也就越大。所以，銷(xiāo)售人員不妨深層次地研究一下這種心理傾向，善加利用，不但能把那些“頑固”的顧客軟化，還能讓他們對(duì)你的態(tài)度發(fā)生180°的大轉(zhuǎn)彎。

現(xiàn)在很多超市都在搞什么“五年店慶”、“十周年慶”促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告詞大同小異，都是一些諸如“加一元多一件”、“買(mǎi)一贈(zèng)一大酬賓”的口號(hào)，這些營(yíng)銷(xiāo)手段很平常，沒(méi)什么出彩之處。銷(xiāo)售人員要走出類(lèi)似這種“順”心理的怪圈，適當(dāng)用些“逆”手段，也許效果更好。

比如，一個(gè)大型賣(mài)場(chǎng)，舉行了一場(chǎng)這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)：“本飲料每人限購(gòu)兩瓶”。大大的廣告牌子幾乎要被熙熙攘攘的顧客擠倒了，生意火得不得了。這是一種新飲料，開(kāi)始是“買(mǎi)三贈(zèng)一大酬賓”，效果不是很好，愿意嘗試的顧客不多。后來(lái)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的指點(diǎn)，采取了這種“限量版”銷(xiāo)售，吊起了很多顧客的胃口。人們都想試試這個(gè)新飲料有什么特別之處，賣(mài)東西不是越多越好嗎？干嗎還要限制數(shù)量呢？

出于逆反心理，很多顧客本來(lái)想買(mǎi)一瓶，但是一說(shuō)限購(gòu)，就覺(jué)得買(mǎi)兩瓶還是很合算的。你不賣(mài)給他，他偏偏要搶著買(mǎi)，是不是很奇妙？一點(diǎn)也不，這就是人類(lèi)心理上的共有特點(diǎn)，人的天性就是如此。

所以說(shuō)，利用顧客的逆反心理，是一個(gè)比較有效的銷(xiāo)售策略，就看你能不能讓顧客“對(duì)著干”，走進(jìn)你布下的圈套。

客戶想知道除了自己之外還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)

銷(xiāo)售面對(duì)的是客戶，想成功地達(dá)成交易，除了要了解產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)以外，更要常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題——客戶在想什么？

客戶的心中總是充滿了疑問(wèn)，即使他們對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉，對(duì)你的業(yè)務(wù)很了解，他們?nèi)匀贿€會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題，銷(xiāo)售人員必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。面對(duì)客戶的“故意刁難”和形形色色的問(wèn)題，我們又該怎么回答呢？

每個(gè)客戶的情況不同，關(guān)注的問(wèn)題也不盡相同，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶的不同情況具體分析，“嚴(yán)陣以待”。比如一個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)之前，他問(wèn)你：“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”這句話的意思你知道嗎？

魯迅先生曾說(shuō)：“第一個(gè)敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在購(gòu)物的時(shí)候，很多客戶不愿意成為一個(gè)“勇士”。他們不愿意承擔(dān)“被螃蟹夾傷”的疼痛，不愿意成為一個(gè)產(chǎn)品的“實(shí)驗(yàn)者”。客戶想知道“除了我之外，還有誰(shuí)買(mǎi)了”，原因正在于此。

尤其是面臨較大購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏時(shí)，客戶更喜歡問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員不妨告訴客戶：“我們有很大一批對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感到滿意的用戶，您放心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)讓您失望！”

客戶認(rèn)為充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的，他們有這樣的疑問(wèn)也很正常，換做是你，你也會(huì)有這樣的想法。有了問(wèn)題才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，解決客戶心中的問(wèn)題，是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。你能很好地幫助客戶解決這個(gè)疑問(wèn)，客戶也會(huì)更加信賴(lài)你，喜歡你。

廣告學(xué)中的“名人效應(yīng)”很大程度上正是為了解決客戶這個(gè)“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)”的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員自己和客戶解釋?zhuān)Ч赡懿皇呛芎茫绻由弦晃挥新曂娜私o你作證的話，客戶的懷疑心理就會(huì)減弱。充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的，不能打消客戶這種心理，客戶心里就會(huì)豎起一道你無(wú)法逾越的城墻。

還有一些客戶屬于“嘗鮮者”，這些“嘗鮮者”大多也是心存疑慮，對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)略微有些了解，但是一直下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。其實(shí)，只要銷(xiāo)售人員能給他們提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，心里裝著客戶，懂得為客戶著想，再加上價(jià)格合理，很多“嘗鮮”的客戶就會(huì)選擇你和你的產(chǎn)品，慢慢變成你的老客戶。

很多情況下，這種有想法但是又不敢輕易下決心的客戶會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人。如果你能給他們一個(gè)“名人常來(lái)光顧”的理由，說(shuō)不定他們二話不說(shuō)就付錢(qián)了。

古語(yǔ)有云：槍打出頭鳥(niǎo)。所以，很多人不敢爭(zhēng)先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產(chǎn)品的第一個(gè)顧客。為了打開(kāi)銷(xiāo)售局面，你要構(gòu)思一個(gè)讓他們信賴(lài)的方法。盡可能地在你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，找出一些新鮮的服務(wù)項(xiàng)目，達(dá)到吸引顧客的目的。信任你的人越多，你的業(yè)務(wù)量也就越大。

客戶只關(guān)心自己，想辦法維護(hù)其利益

客戶永遠(yuǎn)是為了自己的原因才購(gòu)買(mǎi)，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買(mǎi)。如果想和一個(gè)客戶合作，就必須先考慮到這個(gè)客戶的私人需求是什么？滿足了客戶的需求，再加上你的三寸不爛之舌，幾乎就能搞定了。所以，精明的銷(xiāo)售人都知道，做交易的時(shí)候，首先考慮的不是賺錢(qián)，而是俘獲人心。

想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶的位置上。你要明白，客戶都是唯我獨(dú)尊的，客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己。你希望怎么被對(duì)待？你認(rèn)為錢(qián)值不值得花？你遇到問(wèn)題怎么解決？把這些都擺在自己的位置上，也許你就能得到答案。換位思考能讓我們明白：客戶真正需要的是什么！

在和客戶交流的時(shí)候，我們要明白，客戶和銷(xiāo)售人員想的不一樣。客戶關(guān)心的是你推廣的產(chǎn)品和項(xiàng)目對(duì)自己劃算不劃算，自己花的錢(qián)能發(fā)揮多大的效益。銷(xiāo)售人員關(guān)心的是最大化地提升產(chǎn)品的價(jià)格。兩者之間產(chǎn)生的矛盾得不到統(tǒng)一，結(jié)果必然是兩敗俱傷！如何實(shí)現(xiàn)雙贏，獲得滿意的效果呢？銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意下面這幾點(diǎn)。

你就是企業(yè)。即使你只是整個(gè)大集團(tuán)中最渺小的一員，但對(duì)客戶來(lái)講，你就是公司，公司就是你，你代表的就是整個(gè)集團(tuán)的利益。客戶直接接觸的是你，你不能打動(dòng)客戶的心，不能讓他的利益得以實(shí)現(xiàn)，也許你就會(huì)造成整個(gè)集團(tuán)利益的虧損。

注重那些客戶的不滿意見(jiàn)。客戶提出要求的時(shí)候，是銷(xiāo)售人員處理公司和客戶關(guān)系的重要時(shí)刻。在這期間，一定要充分考慮到客戶的不滿意見(jiàn)，處理得好，就能讓客戶更信任公司。只有充分照顧客戶的心理需求，你才有更多的機(jī)會(huì)留住他，讓他成為你的老客戶。

用你的語(yǔ)言讓客戶相信你是為他著想的。千萬(wàn)不要說(shuō)“我做不到”，而要說(shuō)“我盡力做到”或者“我問(wèn)一下領(lǐng)導(dǎo)”；永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”，而要說(shuō)“肯定會(huì)有辦法”。如果客戶提出一些你根本不可能做到的事情，不妨從客戶的角度出發(fā)，這樣說(shuō)：“雖然這不符合我們公司的常規(guī)，但我們可以盡力去尋求其他的解決辦法。”自信、樂(lè)觀而又不失嚴(yán)謹(jǐn)，總能博得客戶的好感。

其實(shí)，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。每一個(gè)銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作過(guò)程中都要多多使用“換位思考”，這種思考不但能化解許多矛盾，還能帶來(lái)更大的效益。客戶“唯我獨(dú)尊”，你更要“尊”他；他關(guān)心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎？

我只是想為你解決難題，而不是為了錢(qián)

“你這么熱情的跟我套近乎無(wú)非就是為了我的錢(qián)，我不是涉世未深的小孩子了，這點(diǎn)小伎倆我還是能分得清的，快走吧，別在這煩我了！”你知道嗎？很多客戶心里的真正想法就是如此。

你在極力向人推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候可曾想到這個(gè)問(wèn)題？如果你能想到，恭喜你離一個(gè)真正的銷(xiāo)售人員不遠(yuǎn)了。如果還不能的話，請(qǐng)你學(xué)著體會(huì)一些除了錢(qián)之外更重要的東西！

博恩·崔西是世界著名的一流潛能大師、效率提升大師和銷(xiāo)售教練。他的訓(xùn)練方法幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的銷(xiāo)售員提升了業(yè)績(jī)。他的書(shū)籍被翻譯成多種文字，幾乎放在全世界每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的床頭。這位營(yíng)銷(xiāo)大師最有名的一句話是：別只盯著客戶的錢(qián)！在他漫長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)道路上，他是怎么處理和客戶的關(guān)系的呢？下面我們就來(lái)看看：

在客戶身上投資更多的時(shí)間。多花點(diǎn)時(shí)間和客戶相處，盡量為客戶著想，與客戶建立起良好的商業(yè)友誼。博恩·崔西在和客戶相處的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間。他說(shuō)：“我絕對(duì)不會(huì)對(duì)顧客沒(méi)耐心，我愿意花足夠的時(shí)間去幫顧客做出正確決定。”

真誠(chéng)地關(guān)懷客戶。博恩·崔西和很多客戶的關(guān)系非常好，甚至成為了生活中的好朋友。他說(shuō)：“你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。”關(guān)懷是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的真摯感情，情感的力量是強(qiáng)大的，有時(shí)候比商品本身、商業(yè)項(xiàng)目、交易規(guī)模都要重要。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他，真心為他考慮，不管一些細(xì)節(jié)如何變幻，他都會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)。

尊敬每一個(gè)你所遇到的人。一個(gè)人的所作所為，很大程度上是為了博得你所重視的人對(duì)你的尊敬。你的自尊和自我肯定，大部分都取決于別人的尊敬程度。你越在意別人的意見(jiàn)，別人對(duì)你的尊敬程度越能影響你的行為。事實(shí)確實(shí)如此，當(dāng)我們覺(jué)得別人尊重自己的時(shí)候，我們就會(huì)對(duì)尊重你的人特別重視。人的天性就是如此，誰(shuí)尊重你，你就會(huì)覺(jué)得誰(shuí)是優(yōu)秀的，有判斷力的，有內(nèi)涵的。面對(duì)客戶也是一樣，你尊重客戶，客戶也就越尊重你！

絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客。要知道銷(xiāo)售人員和顧客的立場(chǎng)是不同的。銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能站在自己或本公司的立場(chǎng)去批評(píng)任何客戶的任何事，更不能惡言相向。當(dāng)你聽(tīng)到別人提起自己的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，最好微笑著說(shuō)：“那個(gè)公司也很不錯(cuò)。”然后請(qǐng)繼續(xù)介紹你的產(chǎn)品。如果有人告訴你，你的競(jìng)爭(zhēng)者在批評(píng)你，請(qǐng)你一笑置之！

毫無(wú)條件地接受。人性中最重要的需求之一：希望能夠被他人毫無(wú)條件地接受。在向客戶推銷(xiāo)的時(shí)候請(qǐng)保持微笑，溫和友善的態(tài)度是你接受他人的先兆。人們從內(nèi)心深處都喜歡和能夠接受自己的人在一起。記住：你越能夠接受別人，別人就越愿意接納你。

贊同顧客，學(xué)會(huì)贊美。喜歡贊美是人的天性，人在聽(tīng)到稱(chēng)贊的時(shí)候，心情會(huì)感到快樂(lè)，會(huì)變得更有精神。每個(gè)人都是如此，當(dāng)你竭力尋找機(jī)會(huì)對(duì)客戶表示贊揚(yáng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)是如此簡(jiǎn)單。贊美客戶，你會(huì)成為一個(gè)備受客戶歡迎的人。

感謝每一個(gè)幫助過(guò)你的人。你越讓客戶覺(jué)得自己有價(jià)值，你在客戶心目中就越重要。銷(xiāo)售人員一定要養(yǎng)成隨時(shí)隨地感謝他人的習(xí)慣，尤其是那些對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的客戶。

羨慕客戶。羨慕也能起到神奇的心理作用。你羨慕客戶的成就和財(cái)產(chǎn)時(shí)，無(wú)形中就會(huì)提高客戶的自我肯定，讓客戶感到“得意”。只要你的羨慕發(fā)自?xún)?nèi)心，客戶就會(huì)受到正面肯定的影響。客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己的滿意度。

絕不與顧客爭(zhēng)辯。不要和你的客戶爭(zhēng)辯。不管客戶說(shuō)什么，哪怕難聽(tīng)一點(diǎn)也無(wú)所謂，你能做的只是點(diǎn)頭、微笑，并欣然同意。想想你最終的目的，你還有什么不能忍受的！人們都喜歡和“英雄所見(jiàn)略同”的人打交道，不喜歡那些愛(ài)抬杠的人。銷(xiāo)售也是如此，就算客戶有明顯錯(cuò)誤，他還是討厭你把他的問(wèn)題揪出來(lái)。請(qǐng)把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，放在建立關(guān)系上面，放在商業(yè)利益上來(lái)考量。

集中注意力，傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么。傾聽(tīng)，有時(shí)候是對(duì)客戶最大的尊重。在客戶說(shuō)話的時(shí)候，一定要集中你的注意力。你聽(tīng)得越認(rèn)真，就越讓他覺(jué)得自己很重要、很有價(jià)值。

銷(xiāo)售人員的任務(wù)是什么？不僅僅是賣(mài)出產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)，更要成為一個(gè)人際關(guān)系高手，甚至是人際關(guān)系專(zhuān)家。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要懂得維護(hù)和客戶之間的關(guān)系，不能讓客戶覺(jué)得“只是為了我的錢(qián)，你才和我套近乎”。

給他一個(gè)高貴的身份，買(mǎi)才是最好的臺(tái)階

寶子帶著他的女朋友香蘭去逛街，走進(jìn)一家服裝店。香蘭一眼就看上了一件上衣，站在鏡子前左看右看，真是太合身了。寶子也比較滿意，但是一看標(biāo)價(jià)，988元，太貴了！看著女朋友渴望的眼神和撅著嘴的可憐模樣，寶子只好跟銷(xiāo)售員殺價(jià)了。

寶子說(shuō)：“這件衣服真是有點(diǎn)貴啊，還能便宜點(diǎn)嗎？”

銷(xiāo)售員：“不貴！你看看這可是意大利名牌，還是今年的最新款，附近幾家我們賣(mài)得最便宜！你真心想買(mǎi)的話，可以給你打九五折。”

大家注意了，這段話里，銷(xiāo)售人員犯了兩處錯(cuò)誤：說(shuō)“不貴”就是站在了顧客的對(duì)立面；說(shuō)“附近幾家”的意思是告訴顧客，別的店還有，你還有選擇的余地，在別的店也能買(mǎi)到。這是不是有些“愚蠢”？

接著，寶子說(shuō)：“六折吧？”

銷(xiāo)售員：“什么？不可能！就這價(jià)錢(qián)，我進(jìn)都進(jìn)不來(lái)，哪有這么便宜的？按六折的價(jià)錢(qián)，你有多少，我買(mǎi)多少。這樣吧，看你真心想買(mǎi)，給你個(gè)最低價(jià)，九折！”

寶子：“還是太貴，最多七折，賣(mài)不賣(mài)？”

不要再問(wèn)什么結(jié)果了！結(jié)果通常是寶子帶著女朋友貨比三家去了！本來(lái)誠(chéng)心想買(mǎi)你的衣服，生意就這樣不翼而飛了！

你熟悉這樣的場(chǎng)景嗎？也許，很多店鋪每天都會(huì)發(fā)生這樣的故事。

不僅僅是店鋪，幾乎所有的銷(xiāo)售過(guò)程中都存在著這樣的殺價(jià)現(xiàn)象。殺價(jià)再正常不過(guò)了，但為什么有人交易成功，有人卻失敗了呢？上面的銷(xiāo)售個(gè)案失敗的根本原因不在于價(jià)格，主要是因?yàn)殇N(xiāo)售員不懂心理學(xué)！

很多銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客的殺價(jià)，會(huì)很自然地就站在顧客的對(duì)立面上，你和顧客對(duì)立了，銷(xiāo)售過(guò)程就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。戰(zhàn)爭(zhēng)必有勝敗，即使你能成功，或者打成平局，換來(lái)的結(jié)果也是兩敗俱傷。你的衣服跌了價(jià)，顧客還不是很滿意。

那怎么辦？遇到顧客殺價(jià)，我們總不能不說(shuō)話吧，不和顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)嗎？當(dāng)然不能這樣，我們還是以買(mǎi)衣服的銷(xiāo)售個(gè)案來(lái)看看一個(gè)懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人員是如何應(yīng)對(duì)顧客的殺價(jià)的。

寶子：“這件衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷(xiāo)售員：“是的，這件衣服確實(shí)有點(diǎn)貴，不過(guò)這么名貴的衣服只適合那些有品位、氣質(zhì)高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿這件衣服太好看了！這位小姐，您可以隨意走走，體驗(yàn)一下感覺(jué)。”

大家注意了，承認(rèn)衣服“有點(diǎn)貴”是和顧客站在同一立場(chǎng)；然后說(shuō)“有品位、氣質(zhì)高雅”是給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的身份；“隨意走走”是在引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué)……

看著花枝招展的女顧客，銷(xiāo)售員又說(shuō)：“太漂亮了！我在這個(gè)店工作了三年，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，只有那些很愛(ài)女朋友的男孩子才舍得給女朋友買(mǎi)這么名貴的衣服。你真好幸福啊，真羨慕你！”

這幾句話，給寶子也加上了一個(gè)“好男人”的身份……

話都說(shuō)到這份上了，寶子能不買(mǎi)嗎？女朋友一生氣，后果很?chē)?yán)重！

銷(xiāo)售為什么成功？根本原因就在于銷(xiāo)售員掌握了一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法——“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。實(shí)用心理學(xué)認(rèn)為：“身份”層次決定“行為”層次，人們都會(huì)做一些與自己身份相符的行為。在銷(xiāo)售中，你想讓一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，最好先給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的身份。只要他認(rèn)可了這個(gè)身份，自然會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品，這就是心理學(xué)的奧秘！

銷(xiāo)售面對(duì)的是活生生的人，弄明白銷(xiāo)售對(duì)象的心理比什么都重要。不懂心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，往往就像說(shuō)自己衣服“不貴”的那個(gè)銷(xiāo)售員，結(jié)果只能是適得其反！所以，想提升你的銷(xiāo)售額，請(qǐng)從銷(xiāo)售心理學(xué)開(kāi)始吧！