前言

有人曾這樣形容銷售人員的工作：走過“千山萬水”，說過“千言萬語”，吃盡“千辛萬苦”。

即便銷售人員這樣付出，也經常會被客戶以各種方式拒絕。甚至有時銷售人員對客戶講了一籮筐的好話，對方卻依然不為所動。

為什么會這樣呢？這是因為，雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員只會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。

以研究提高銷售效率而著稱的全球著名銷售大師、《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾說：“在銷售人員與客戶進行溝通的整個過程中，如果你問對方的問題越多，你得到對方的有效信息就會越充分，最終銷售成功的概率也就越大。”因此，銷售人員在與客戶交流的過程中一定要切記：如果你能夠“提問”，就千萬不要總是去“說”。

更為重要的是，“提問”在銷售的各個階段都能夠發揮出極為關鍵的作用。比如，在早期開發陌生客戶的階段，提問可以幫助我們敲開客戶的大門、識別目標客戶；在與建立客戶密切關系的階段，提問可以幫助我們贏得客戶的信任；在激發客戶真實需求的階段，提問能夠幫助我們挖掘客戶的深層需求；而在最終銷售成交的關鍵階段，正確的提問則能讓我們牢牢把握與客戶成交的時機。

總之，提問式銷售能夠大大降低銷售人員失敗的風險，提高銷售的成功率。

因此，一些恰當的提問，不但能夠成功吸引客戶的關注和獲取對方的重要信息，而且還是掌握銷售主動權、激發客戶需求的法寶，這就是銷售人員取得銷售成功的關鍵所在。

本書緊緊圍繞著決定銷售成敗的關鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對如何拜訪陌生客戶并贏得他們的信任、如何激發客戶的購買欲望和深層需求以及如何抓住時機促使客戶迅速成交等方面內容進行了全面、系統的闡述；并就此展開了國內外非常精彩、翔實的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而能讓銷售人員在整個銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與最終成交之間的密切關系。

本書既有通俗易懂的理論知識，又有生動鮮活的成功銷售經驗，讓你懂得為什么要提問、應該提問什么，以及應該向誰提問，而且書中的一切提問都服務于成交，從而讓最終的成交變得更加容易。

本書適合銷售新手和骨干銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓師等人使用，尤其對銷售新手來說，更具備參考價值。

最后，希望大家通過閱讀本書，能夠快速成長為一名善于利用“提問”來說服客戶的銷售高手，進而迅速、輕松地提升銷售業績，并成為銷售行業中的佼佼者。