銷售人員如何尋找自己的潛在客戶

潛在客戶通常是指可能購買產品的客戶。對一些銷售新人而言，尋找潛在客戶是他的首要工作。先來看下面一個案例。

 

小李是一位銷售新手，雖然每天都忙忙碌碌的，但由于找不到客戶購買產品，因此，他就心灰意冷了。于是，僅僅工作兩周，他就向主管領導提出了辭職。

主管聽了小李的辭職請求后，問他：“為什么剛來就要辭職呢？”

小李答道：“我每天忙忙碌碌的，可還是找不到客戶，也就沒有業績，所以就干不下去了。”

主管聽后，拉著小李來到窗邊，指著窗外的大街問他：“你看到窗外有什么呢？”

“很多人啊！”小李答道。

主管又問：“除了人以外呢？”

小李回答說：“除了人以外，就剩下大街了。”

主管接著又問：“你再仔細看一看。”

小李又看了看，說：“還是人啊！”

“在人群中，你難道沒有看到有很多潛在的客戶嗎？”主管停頓了一下，又繼續說，“你要先找到人群中的潛在客戶，然后把他們發展成為你的客戶，這樣，才能把產品賣給你的客戶。”

小李聽后，若有所思，他打消了辭職的念頭，感謝完主管的指點后便立即去尋找他的潛在客戶了。

 

這則故事給我們的啟示是：客戶來自于潛在客戶。如果銷售人員能始終擁有一定數量而且有價值的潛在客戶，就相當于為自己長時間獲得穩定收入提供了保證。但是，銷售人員應該如何尋找這些潛在客戶呢？

潛在客戶通常具備以下三個條件。

1．錢

錢，也就是潛在客戶的支付能力，這是最重要的一點。因為沒有支付能力，其他的條件再具備也沒有什么意義。比如，我們向工薪族去推銷豪車和豪宅，是沒有任何意義的。

2．購買決定權

很多時候，產品的使用者、決策者和購買者往往不是一個人。舉一個簡單的例子，玩具的使用者是小孩子，但決策者可能是他的媽媽，而最終的購買者可能是孩子的爸爸。有很多銷售人員都有這樣的經歷：辛辛苦苦忙了很長時間最終卻未能成交。其原因就是自己找錯了人，也就是找了一個沒有決定購買權的人。

 

小王是一家廣告公司的業務經理，他費盡周折找到了一家啤酒公司的副總經理洽談業務。隨后，小王又與這位副總經理談了兩個月，他們雖然都非常認同彼此，但最終小王還是失敗了。

原來，這家啤酒公司當家的是這位副總經理的太太——總經理。總經理從來沒有見過小王，自然對他沒有任何印象，于是就將這個業務給了她比較熟悉的一家公司的業務員。

盡管小王付出了很多時間，但是因找錯了人，而徒勞無功。

3．需求

除了看潛在客戶是否具有購買能力與決定權以外，還要看看他們有沒有真正的需求。

 

張先生一家的收入很高，也就是他具備購買能力；張先生在家中完全做主，他擁有決策權；但張先生剛剛為其裝修好的房子購買了數臺空調（即每屋一臺），也就是目前沒有空調的需求。

此時，如果銷售人員再去向張先生推銷空調，則他即便具備購買能力和決策權，也肯定不會再做出購買的決定了，也就自然不是你要尋找的潛在客戶了。

 

總之，只有具備購買能力、決策權和需求這三個條件，才是我們要找的潛在客戶。

下面，我再介紹一下尋找潛在客戶的基本方法。

1．使用搜索工具搜索

像博購、搜客通、卓訊、易訊等客戶搜索工具，都可以幫助銷售人員快速查找客戶資料，并提高效率。

2．使用報紙、雜志、電話黃頁等傳統方法

有人認為這是一種老方法了，效率低、工作量大，效果也不是特別明顯。但一些全國性或者區域性的媒體，還是有很多非常實用的客戶信息的，可以作為一種有效補充。

3．利用本地的行業協會來尋找

通常來說，各行各業都會有自己的行業協會，比如，軟件行業協會、電子元器件行業協會、儀器儀表行業協會、汽車協會以及美容保健協會等。這些行業協會的成員也可以成為你的潛在客戶。

4．利用一些大型的專業市場來尋找

可以去一些大型的專業市場，像建材、汽配或美容保健等市場物色一些潛在的客戶。

5．利用展會來尋找

全國各地每年都會有很多交易會或者展會，比如廣交會、高交會、中小企業博覽會等。在這些展會上，銷售人員不僅可以搜集到很多客戶資料，而且可以當面與他們聯絡感情，相互溝通了解。

6．熟人介紹

銷售人員身邊的朋友、同學、老師、家人和親戚等都可能變成未來潛在的客戶資源，因為他們即便不是你的潛在客戶，也可能為你提供一些對你有價值的潛在客戶的信息資料。

比如，你的某個朋友可能不需要你的產品，但朋友的朋友卻有可能會需要。因此，經常與身邊的朋友接觸，就有可能通過他們的幫助來找到潛在客戶。

7．客戶推薦

這是一種非常有效的方法。通過老客戶的介紹，我們可以很容易就得到一些潛在客戶的資料。我們一定不要忘記感謝這些老客戶。

8．陌生拜訪

盡管這種方法給人帶來的挫折感很強，但最能鍛煉人的意志。實際上，無數銷售大師最初時都是這樣過來的。

做事情都會經歷從難到易、從不會到會的過程。因此，銷售人員在尋找潛在客戶時千萬不要心急、浮躁，必須有足夠的耐心一步一步來，這樣就會距離成功越來越近。