準備得越充分，成交的機會就越多

銷售人員做好充足的銷售準備工作，對于銷售的成敗具有非常重要的作用。因為只有做好充分的準備工作，在拜訪客戶時才能更有效、更有針對性。

 

李某是一名新員工，他通過部門領導劉經理的介紹，聯系了一位新客戶張總。

在幾次通話后，張總終于答應了與李某見面。李某非常高興，但由于銷售經驗不足，因此，他感到十分緊張。因為就在這之前不久，李某曾經與幾位潛在客戶保持著長期的聯系，雖然李某非常用心地維護著與他們之間的關系，但最終這些潛在客戶還是與別的公司簽了合同。

這些失敗的經歷使李某產生了很強的挫敗感，他感覺自己在面對客戶時有些力不從心。現在，客戶再次答應了與李某面談，他懷著忐忑不安的心情來到了張總的辦公室。

剛進門時，張總正在打電話，他揮手示意李某先坐下等他。張總正在電話中生氣地訓斥下屬。

這讓原本就高度緊張的李某感到更加緊張了。他有些后悔自己來的時機不好。在結束了通話后，張總看上去余怒未消，他對李某說：“你的資料帶了嗎？給我先看一下吧。”

李某連忙回答：“好的！好的！”但李某過于緊張，一時想不起來資料放到公文包的哪一層了。經過一番手忙腳亂，李某終于在公文包的夾層內找到了資料，在遞給張總資料時，李某發現此時張總臉上的表情變得更加難看了。

李某原本想趁著張總看資料時進行相應的介紹說明，但此時李某的大腦一片空白，他既忘記了資料內容，又害怕張總會當面拒絕他。

就這樣，李某在反復的猶豫和矛盾之中錯過了介紹產品的最好時機。等到張總很快看完產品數據等資料后，李某才開口詢問：“趙總，您看完資料后，對我們的產品有什么意見嗎？”

張總一聽，臉上立刻顯現出了不滿和驚訝，他馬上回問：“趙總？你找的是哪一位？是不是弄錯了？”

李某聽到張總的反問后，立刻意識到由于自己太緊張，竟然把客戶張總的姓都喊錯了。李某十分尷尬，他滿臉通紅，急忙給張總道歉。

但此時張總已經沒有耐心再與李某交談了，他冷冰冰地對李某說道：“今天就這樣吧！你回去告訴劉經理，我們大家的時間都很寶貴，以后你們就不用再浪費時間和我談這件事了！”

 

銷售人員的業績不佳，原因可能會有很多種。比如，對產品的認識不深，賣點總結得不準確。但從這個案例中我們可以看到，李某沒有做好相應的準備，是其銷售失敗的主要原因。

也就是說，如果銷售人員的準備工作做得不充分、不到位，就會導致在與客戶交流時手忙腳亂。

那么，我們在拜訪客戶之前應做好哪些準備呢？

1．做好心理方面的準備

銷售人員要以一種積極、自信的精神狀態，去迎接與客戶的面談。良好的精神狀態有助于增加客戶對銷售人員的好感與信任，進而對達成最終的成交起到積極的促進作用。

具體來說，心理方面的準備包括以下幾個方面。

（1）心態要堅定。銷售人員見到客戶時要不卑不亢。

（2）控制好自己的情緒。不管遇到什么不利的情況，銷售人員都應控制好自己的情緒。

（3）有一個誠懇的態度。銷售人員在面對客戶時，講話要適度，千萬不要信口開河，即“知之為知之，不知為不知”；否則，與客戶的溝通效果可能會適得其反。

（4）始終保持自信。信心往往來自于心理，銷售人員只有做到相信公司、相信產品和相信自己，才能樹立起強大的自信。

2．做好計劃方案方面的準備

銷售人員應明確，在銷售過程中肯定會出現很多的反復或挫折，無論多么優秀的銷售人員都很難做到一步成功。因此，銷售人員在與客戶約好前，應根據客戶的信息提前做好相應的計劃方案，以準備應付客戶可能出現的各種情況。

具體來說，計劃方案方面包括以下幾點。

（1）明確計劃的目的。銷售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的連續性，并分階段進行。銷售人員拜訪客戶的目的，首先是推銷自己以及企業的文化，因為客戶只有認同銷售人員及其企業之后，才能認可銷售人員所售的產品。

（2）明確計劃的任務。在與客戶約談時，銷售人員首先要把自己從客戶的陌生人轉化為客戶可信賴的人，轉化步驟為：不認識—認識—產生好感—認可—信任。

（3）計劃好相關的路線。銷售人員要對路線做好規劃，以統一安排好自己的工作，合理利用時間，進而提高拜訪客戶的效率。

（4）計劃好開場白。好的開始是成功的一半，這是贏得客戶信任的關鍵。

3．做好客戶信息和專業知識方面的準備

如果銷售人員沒有做好客戶信息以及專業知識方面的準備，而只是有決心和勇氣，那么銷售很難取得成功。因為銷售人員說服客戶購買產品的過程，也是相互之間進行信息溝通的過程。一方面，客戶從銷售人員那里獲取充足的信息來決定是否購買；另一方面，銷售人員只有充分了解客戶的信息并熟練掌握產品的專業知識，才能夠更好地說服客戶做出成交的決定。

具體來說，準備包括以下幾點。

（1）準確、充分地了解客戶的信息。銷售人員在接觸客戶前，應當對客戶的相關需求、經濟狀況、決策能力、性格特征等信息進行全面了解，并對自己所掌握的客戶信息進行認真、全面的審視。如果感覺對客戶的某些信息還不夠了解，就要想辦法繼續了解。因為對客戶的信息掌握得越充分，就會掌握越多的主動權，這樣完成銷售任務的機會也就越多。

（2）銷售人員必須要熟知本公司及相關產品的信息。因為在很多客戶的眼中，一個對自己產品缺乏足夠認識的銷售人員不值得信任。因此，銷售人員必須要熟練掌握所售產品的相關信息，這是順利開展銷售活動的基礎。

（3）了解、掌握主要競爭對手的信息。這樣，銷售人員在介紹產品的過程中，不但更能突出本公司產品的競爭優勢，而且能有效應對客戶提出的各種異議，進而讓客戶更加重視自己的產品。

（4）加強學習，提升銷售技能。在競爭日益激烈的市場中，銷售人員只有不斷加強學習，提升銷售技能，才能與客戶進行更為有效的溝通，最終獲得更多的成交機會。

在現實的銷售活動中，很多銷售人員經常不能抓住成交機會，就是由于之前的準備工作做得不夠充分。而要想成為一名成功的銷售人員，就永遠都不要嫌自己做的準備太多。總之，銷售人員做的準備工作越充分，成交的機會就越多。這是一條始終不變的銷售定律！