上篇 如何問，別人才肯說

第一章 熟悉問題種類，避免胡亂提問

提出問題，是一個系統(tǒng)運作的過程。就像我們精心歸納、安排的各種問題類型，都是為了在理解信息的過程中，能夠拓寬和改善我們的思維方式和行為方式，用一種更聰慧的方法去分析和解讀。

你所采用的問題種類，決定了你的提問風(fēng)格，也影響著你獲得的答案質(zhì)量。一個優(yōu)秀的提問者要理解問題的種類，知道在什么樣的情景下使用什么樣的問題，避免胡亂提問。

直接問題：得到有效信息，洞悉事物本質(zhì)

在日常生活中，我們廣泛采用的一種提問方式就是“直接問問題”。這是因為它簡單明了，直截了當(dāng)，也容易理解，既可以節(jié)省雙方的時間，又不必費太多心思。當(dāng)然，直接問問題也是需要一定的技術(shù)含量的：你必須明確你要表達(dá)的信息，保證語言盡可能地簡短。比如：

“你是誰？”

“在會上發(fā)生了什么？”

“你什么時候到公司？”

通常，提出直接問題，得到最深層次的有效信息是記者、主持人的強項。

 

邁克·華萊士是美國最著名的新聞記者，同時也是著名節(jié)目《60分鐘》的主持人。在其長達(dá)40年的主持生涯中，他采訪過的著名政治人物和各界名流不計其數(shù)，并以尖銳辛辣而深入獨到的采訪風(fēng)格為觀眾所熟知和喜愛。華萊士經(jīng)常能夠一針見血地問出讓采訪對象、觀眾印象深刻的問題。

有時，他能采訪到一些名流政要很是難得，因此這些難得的采訪機會就變得特別寶貴。為了讓這些寶貴的機會發(fā)揮最大的作用，為了在有限的時間內(nèi)挖掘到最有價值的信息，華萊士在采訪之前都會做大量的準(zhǔn)備工作。所以，華萊士才能對美國前總統(tǒng)羅納德·里根問出“一共有多少黑人參與了您的競選過程”這樣辛辣、直擊要害的問題；還有對巨星芭芭拉·史翠珊提出“你為什么一直能夠保持著你的魅力”這樣切中粉絲心聲的問題。

 

很多人會犯這樣的錯誤，本來一個簡明清晰的問題就可以得到你想要的答案，卻用一連串的問題來代替，結(jié)果，回答者只是回答了一些不痛不癢的話，根本不是你想要的答案。

 

某大學(xué)生畢業(yè)后一直待在家里不去工作，有一天母親忍無可忍，在飯桌上問：“為什么最后一學(xué)期沒出去實習(xí)，你都在忙些什么？為什么一直不回家？畢業(yè)后為什么一直不出去上班？”這個大學(xué)生沉默了一下，回答道：“最后一學(xué)期同學(xué)都出去實習(xí)了，我有點不太適應(yīng)。那時候聚會很多，和室友的，和同年級的朋友的，還有和一些老師的聚會非常多，兩天一小聚，三天一大聚，而且我還要收拾一些衣物和資料，就沒有時間回家了……”說完，不等母親說話，大學(xué)生就丟下飯碗，回到了自己的房間。

 

這個案例中的大學(xué)生看似回答了一堆，其中卻沒有一句有效的信息。母親其實就是想知道為什么兒子畢業(yè)后一直沒有去實習(xí)，可是她并沒有選擇具體、清晰的問題，結(jié)果讓兒子鉆了空子，避重就輕地給出了敷衍的回答?？梢?，想要得到明確的、有效的答案，所問問題越直接、簡單越好，這樣讓對方無法逃避，只能直接回答問題。

間接問題：營造一種輕松的溝通氣氛

在人際交往過程中，當(dāng)面對一個已經(jīng)發(fā)生的問題，不想表現(xiàn)得太不近人情，花時間去抱怨時，我們不如著手解決問題，這更為重要。有時，我們會考慮對方的性格，為了給對方營造一種輕松的溝通氣氛，用間接問題提問就顯得尤為重要。例如：

“我很好奇哪些因素讓這個東西掉下來？”

“對于解決超預(yù)算，大家有什么辦法嗎？”

“有沒有什么辦法，能夠減少我對化妝品市場的不確定感？”

“我真的找不到能預(yù)測這個公司規(guī)模的好辦法?！保ㄟ@個問題以陳述句形式出現(xiàn)，但實際是個間接問題）

我們接下來看一個案例。

 

王麗的丈夫老顧是一個大學(xué)教授，平時說話很嚴(yán)謹(jǐn)，講究原則，一板一眼。王麗自己則是一家公司的金牌銷售，很注意說話的技巧，說出的話總能讓人如沐春風(fēng)。他們都來自江蘇，大學(xué)畢業(yè)后通過奮斗在北京扎下了根。有一天，一個年輕大學(xué)生老鄉(xiāng)來做客，王麗夫婦熱情地接待了他。王麗去準(zhǔn)備飯菜的時候，囑咐丈夫陪老鄉(xiāng)好好聊聊。

這個年輕的大學(xué)生看起來有些拘謹(jǐn)，為了讓他放松下來，老顧開始沒話找話地問起了問題：“你剛來北京吧？”大學(xué)生害羞地點點頭?！霸蹅兝霞夷沁叡缺本岫嗔税桑俊崩项櫪^續(xù)問。“是啊?！贝髮W(xué)生簡短地回答了他，看起來還是很拘謹(jǐn)。老顧接下來又問了一些問題，大學(xué)生只好一遍又一遍地回答“是”。這時，王麗端來一盤水果，熱情地招呼大學(xué)生吃水果，親切地問：“江蘇那邊現(xiàn)在建設(shè)得怎么樣了？我和老顧很久都沒有回去過了。”

聽了王麗的問題，大學(xué)生的臉上泛起了異樣的光彩，開始描述起老家的變化來。接著，王麗又問他對北京有什么感受，這一路有沒有看見些趣聞，等等。大學(xué)生打開了話匣子，說著說著開始流露出年輕人活潑的本性來。

 

案例中的老顧提問太過直接、死板，說話又太過嚴(yán)肅，不但沒有緩解大學(xué)生緊張的情緒，還加重了他的情緒負(fù)擔(dān)，可見我們不僅要注重提問的內(nèi)容，還要注重提問的方式。案例中的王麗就很注意說話技巧，看到大學(xué)生的拘謹(jǐn)狀態(tài)，很親切地問了一些使人輕松的問題，讓大學(xué)生的拘謹(jǐn)一掃而光，打開了話匣子。

 

李程程大學(xué)畢業(yè)后成為某家科技公司的員工，他對自己的能力很有信心，但是性格比較內(nèi)向，唯一擔(dān)心的是不知能不能與公司的同事處好關(guān)系。工作一段時間后，李程程發(fā)現(xiàn)自己的擔(dān)心是多余的，因為他的上司是一位非常善于提問的人。

上司在提問時非常熱情、誠懇。有一次，在問李程程能不能按時完成任務(wù)時，上司說：“能不能按時完成任務(wù)？”李程程回答：“能?！鄙纤居謫枺骸澳氵@么年輕力壯的小伙子，聲音這么低，大聲告訴我，能不能按時完成任務(wù)？”李程程大聲說：“能！”上司說：“這才對嘛，我相信你的能力，你一定能夠把工作做好的，對不對？”李程程大聲說：“對！”就這樣，李程程的積極性被調(diào)動起來了，后來，他成了公司的核心員工之一。

 

案例中李程程的上司是個善于提問的人，懂得向性格內(nèi)向的李程程提出什么樣的問題，而且上司在提問時總是保持著熱情和誠懇，感染和鼓勵著李程程向積極的方面發(fā)展。

因此，我們要知道，內(nèi)向者比較敏感，提問者向他們提問時要多使用間接問題，給溝通一個輕松的氣氛，同時說話語氣要注意柔緩、誠懇，不要太過生硬。

開放式問題：發(fā)揮回答者的想象力

開放式問題最大的好處就是不受限制，能使回答者的想象力得到充分的發(fā)揮，向與問題相關(guān)的四周延伸。問題多了，思考就多，就能讓對方延伸自己的想法，促成自省或者尋求解決問題的方法。同時開放式問題不僅有利于拉近提問者和被問者的關(guān)系，而且能讓對方多談自己，這樣就有利于提問者搜集信息。

提出開放式問題，并不是為了得到“是”或“否”的答案。這類問題的提出，恰恰避免了用“是”和“否”作答，因為它們通常只提供一個沒有太多限制的大體方向。比如：

“你認(rèn)為我們的對手將來會來自哪個領(lǐng)域？”

“你怎么看這個問題？”

“請解釋一下原因。”

在生活中，我們常常見到父母批評孩子“你怎么這么不聽話”“是誰讓你這樣做的”等。這種問法其實是不對的，通常孩子聽到父母這樣的話，心里會非常抵觸，因此難以達(dá)到教育孩子的目的。那么，父母怎樣提問才能讓孩子自省并改正錯誤呢？

假設(shè)孩子在學(xué)校打傷了同學(xué)，父母可以這樣問：

“你是不是很崇拜英雄呢？”

“是的?！焙⒆踊卮?。

“那么你覺得怎樣才算是英雄呢？”父母接著問。

“擁有超能力，有正義感，幫助弱者?！?/p>

“那么，你覺得你自己是英雄嗎？”

“是?！焙⒆哟舐暬卮?。

父母又問：“那我怎么聽說你打傷了同學(xué)，這是英雄的行為嗎？”這時孩子往往就會反省自己，意識到自己的錯誤行為，并主動改正錯誤。

在工作中，精明的領(lǐng)導(dǎo)善于使用開放式問題引導(dǎo)下屬。

 

有一個公司的李主管對下屬說：“我知道在一定時間內(nèi)完成這項任務(wù)對你來說很困難，有什么方法能讓你做到呢？”

下屬回答說：“如果公司在人力、物力等資源上支持我，那么我就可以在規(guī)定時間內(nèi)完成這項任務(wù)?！?/p>

李主管問：“你知道公司有很多任務(wù)，所以我不能給你過多的支持。”

“不會太多的?！?/p>

這時李主管繼續(xù)問：“那好，除此以外，還有什么辦法嗎？”

“我覺得可以找一個兼職，代理記賬，這樣我就能節(jié)省不少時間了。”

“這個辦法不錯，還有嗎？”李主管及時鼓勵，并讓下屬進(jìn)一步發(fā)散思維以找到解決問題的辦法。

“PPT可以簡單一些，只要把主要內(nèi)容表達(dá)出來就好了?！?/p>

李主管說：“既然如此，為什么不這樣做呢？”

 

這個案例中的李主管善于提出開放式問題，讓下屬展開自己的想象，延伸自己的想法，最后從中找到解決問題的辦法。很多高明的管理者往往不會主動教導(dǎo)下屬應(yīng)該怎么做事情，而是通過提問讓下屬自己想辦法。這種方法能夠讓下屬快速地成長起來。

與人交談，忌諱的是一開始就用封閉性的提問與對方交流，這樣很容易切斷后面的談話，造成尷尬的場面。聰明的做法是采用開放式提問，讓對方在一個開放的空間里自由發(fā)揮。

情景1：

 

A：“今天是個好天氣，不是嗎？”

B：“喔，是的?！?/p>

A：“去釣魚嗎？”

B：“去?！?/p>

A：“去哪釣魚？”

B：“不知道?！?/p>

 

情景2：

 

C：“今天天氣不錯啊，你有什么打算呢？”

B：“我覺得今天很適合釣魚，打算去釣魚，一起去怎么樣？”

C：“好主意，我也正有此意，你準(zhǔn)備去哪里釣魚呢？”

B：“我確實想到了一個好去處……”

……

 

在生活中，一些人經(jīng)常抱怨與人交談不知道談什么話題。其實，可選擇談?wù)摰脑掝}有很多，只要你善于使用開放式問題，就很容易找到對方感興趣的話題，然后與對方談下去。

封閉式問題：縮小話題范圍，容易回答

我們經(jīng)常在電視上看到政治人物舉辦記者會，記者經(jīng)常問“關(guān)于教育，您覺得如何？”“關(guān)于福利，您覺得如何？”或者在談話性節(jié)目中，主持人常問的一句“關(guān)于這件事情，您覺得如何？”這樣的問題，坦白地說，非?；\統(tǒng)含糊，根本搞不清楚究竟要問什么。從回答者的角度看，這樣的問題實在是難以回答。

 

中央電視臺著名主持人敬一丹曾到石家莊簽名售書，活動完畢接受記者采訪，一個記者問：“你如何看待中國目前的新聞輿論監(jiān)督作用？你怎樣處理生活和事業(yè)的關(guān)系？”敬一丹聽后回應(yīng)說：“你的問題太大了，恐怕我回答不了。”結(jié)果這位記者好不容易獲得的提問機會就此溜走。

 

這個記者將難得的采訪機會浪費在這兩個空洞泛泛的問題上，未免太可惜了。作為一個提問者，千萬不要籠統(tǒng)、泛泛地去問問題，而要注意一些提問的技巧。

圖書館等地方設(shè)有的意見箱，通常放著一疊紙和幾支鉛筆，希望人們能夠填寫意見，問題多是“關(guān)于圖書，您有什么看法呢？”等。由于問題籠統(tǒng)，讓人不容易回答，所以提意見的人少之又少。如果我們把意見表的內(nèi)容改成“您對于圖書的管理是否滿意呢？”等類似封閉式的問題，就能讓人產(chǎn)生想回答的意愿。

一般情況下，封閉式問題是同直接問題相輔的提問工具。有時候，也與其他類型的問題一起使用。使用這種問題提問時，對方回答的范疇會比較窄，答案比較明確、簡單；此外，一般是為了縮小話題范疇，收集比較明確的需求信息等，針對具體問題和細(xì)節(jié)提出的問題。比如：

“今天早上你幾點到的辦公室？”

“誰負(fù)責(zé)這個項目呢？”

“你的答案是什么？行還是不行？”

“你是用什么方法解決這件事情的？”

“你們團隊是用團體投票的方式來做決策的嗎？”

又如，你問領(lǐng)導(dǎo)加薪的問題，可以這樣說“我已經(jīng)在這個崗位上積累了好幾年的經(jīng)驗，當(dāng)我完成這個項目后，是否就可以升職加薪了？”領(lǐng)導(dǎo)聽到這樣的問題，一般都會同意加薪的。如果你這樣問“我究竟什么時候可以加薪呢？”領(lǐng)導(dǎo)聽后一般會先考慮考慮再答復(fù)你。

 

邁克在威特公司工作過三年時間，正是這三年的時間讓他學(xué)到了很多有用的東西，成了一個真正優(yōu)秀的商務(wù)人才。他曾經(jīng)多次回憶說，在威特的歲月里，他學(xué)到的最重要的技能，便是如何問出更好的問題。

商務(wù)談判開始的前一天，談判雙方代表為了了解彼此，要舉行一個小型的聚會，雙方中有認(rèn)識的人還要寒暄一番。在邁克參加過的商務(wù)談判中，他曾多次利用這個小型聚會的機會去獲取有用的信息。有一次，邁克的團隊正與對方的談判代表參加聚會的時候，想不到還沒一會兒，邁克的助理就垂頭喪氣地回來了。助理無奈地告訴邁克，對方守口如瓶，并沒有透露什么有用的消息。聽了助理的回答，邁克微笑著問他，對方是否真的什么也沒說。助理搖搖頭，說他的朋友只說了“很復(fù)雜”這三個字，再沒提到什么別的。

邁克沉吟半晌，問助理究竟是怎么問的。助理回答說，他直接問對方他們團隊究竟是怎么做決策的。邁克便笑起來，原來助理的詢問技巧是這么愚笨不知變通，難怪他沒有獲得任何有用的信息。

“你問得太籠統(tǒng)了，對方當(dāng)然不會回答你。你為什么不問得具體些呢？比如：‘你們團隊是用團體投票的方式來做決策的嗎？’這樣子你才會得到你想要的答案啊?！边~克的話使助理茅塞頓開。

 

邁克的提問技巧是值得我們學(xué)習(xí)的。通常提出一個封閉式問題，可以避免我們在無用的溝通中打轉(zhuǎn)，直接將話題引向我們心中想要知道的答案。

從以上兩個案例中我們知道，封閉式問題可以讓對方提供一些關(guān)于他們自己的信息。盡管封閉式問題有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式問題，就會導(dǎo)致談話枯燥，產(chǎn)生令人尷尬的沉默。如果不停地提出封閉式問題，對方就會覺得自己像在接受審問。所以，我們在使用封閉式問題提問時要注意這一點。

總結(jié)性問題：確認(rèn)信息，以免判斷有誤

總結(jié)性問題是對原先材料進(jìn)行判斷，然后馬上做出決定性總結(jié)，如果沒有總結(jié)清楚，就不會與對方的思想保持在一個水平線上，對方可能會反駁，說“我是這個意思嗎？”

下面案例中的里昂就善于使用總結(jié)性問題與客戶交談。我們一起來看一下。

 

里昂是一名汽車銷售人員，主要銷售的是跑車和豪華型汽車。

一天，有一對年輕的夫婦過來看車，對里昂說：“能不能試駕其中的一輛豪華汽車？”

“請問，您開車的主要用途是什么？”里昂問。

“上下班時使用。我們在同一幢大廈工作。”女士說。

“汽車對你們來說還有別的用途嗎？”

“周末去看望我的父母。大概就這些了。”她停頓并接著說，“他們住得離我們有上百公里遠(yuǎn)?！?/p>

“你們?yōu)槭裁凑J(rèn)為豪華型汽車是最好的選擇呢？”

這時，這對年輕夫婦交換了一下眼神。然后，女士的丈夫說：“我們非常喜歡這種類型的汽車?！?/p>

“您最愛的顏色是什么呢？”里昂直接看著女士問。

“紅色?！?/p>

“我們這里正好有一款，看，您剛才提到喜歡紅色的、豪華型汽車，這輛車符合您的預(yù)期嗎？”（總結(jié)性問題）

這對夫婦又交換了一下眼神，男士說：“我們想要一個稍暗點的顏色?！?/p>

“您為什么覺得豪華型的是最適合你們的選擇呢？”（總結(jié)性問題）

“我爸爸說這種類型的汽車跑在路上是最安全的?！迸空f。

于是，里昂斷定，在保證安全的基礎(chǔ)上，他們可能比較在乎價格，所以適時地給點折扣或優(yōu)惠或許會成交。

 

案例中里昂通過總結(jié)性問題知道了這對夫婦想要這么一輛汽車，而不僅是因為看中它的外觀。案例中共出現(xiàn)了兩個總結(jié)性問題：第一個是通過這對夫婦的描述，對他們的需求進(jìn)行了大概的總結(jié)；第二個是對之前的話進(jìn)行總結(jié)并重復(fù)確認(rèn)重要信息。因為里昂想知道他們是否比較關(guān)注汽車的外表以及價格，認(rèn)為貴就會好，還有沒有其他更多經(jīng)驗。

誘導(dǎo)性問題：用問題當(dāng)誘餌，影響他

誘導(dǎo)性問題常常是作為戰(zhàn)略的一部分出現(xiàn)的。通常提問者會問：“你因為撒謊而被人抓住把柄，曾經(jīng)感到難堪和羞恥嗎？”這個提問其實更像一個詭計，給回答者設(shè)下一個圈套，產(chǎn)生有利于提問者的回答。這是提問高手為了讓對方回答他所期望的答案時，故意扭曲問題，引導(dǎo)對方給出對自己有利的答案。比如：

“昨晚你和他在一起待了多久，都干了些什么？”（昨晚你和他在一起）

“你到深圳去過幾次了？”（你去過深圳）

“你八月中旬在海南待了幾天？”（你八月中旬去了海南）

“你×月×日到西門商店找誰？”（你×月×日去了西門商店）

美國一所知名大學(xué)的教授做過一項實驗，講述某個故事給175個人聽，然后謊稱要做記憶測驗，問大家有關(guān)故事內(nèi)容的問題。不過提問時，他故意用“違背事實的陳述”提問。

例如，故事中明明沒有“兔子吃掉紅蘿卜”的內(nèi)容，但提問者假裝不知情地問：“兔子吃了什么？紅蘿卜？還是萵筍？”結(jié)果90%的人都在兩者間擇一作答。只有10%的人能夠正確回答“兔子什么也沒吃”。由此可知，對方的反應(yīng)會受到所提問題的影響。

提問高手為了得到他想要的答案，會利用誘導(dǎo)性問題，把“答案”藏在“問題”里。有這樣一個小測試，一位大學(xué)教師曾讓99名大學(xué)生觀看了10分鐘的迪士尼電影，然后問大家：“麥克雷摔倒時，胳膊流血了，對吧？”結(jié)果，大部分人都會回答：“沒錯，是胳膊。”實際上，麥克雷的胳膊根本沒有流血，由于他人刻意“植入”，我們也就不自覺地接受了。

如果你希望對方按照自己的想法回答，在提問時就要將你希望從對方口中引出的答案植入你的問題中。因為我們的大腦是不精確的，只要被技巧性地植入特定內(nèi)容后，便會開始偏向與其一致的方向。我們知道了這個道理，就能輕易地改變對方的思想。

比如，一對夫婦正在想方設(shè)法阻止他們上高中的孩子去參加今晚的同學(xué)聚會。媽媽說：“如果你今晚出去玩，明天你的英語測試該怎么辦？”僅僅通過“因果關(guān)系”的誘導(dǎo)性問題，她的提醒可能會多多少少地植入正處于青春年少時期愛玩的兒子心里。

一點點加強的效果，可能會使兒子心中那顆謹(jǐn)慎的心慢慢萌芽，他會想：還記得上次狂歡一夜后，隔天的重要考試出現(xiàn)什么糟糕的結(jié)果嗎？這便是“原因和效果”的誘導(dǎo)作用。

又如，你的老板說：“你會來參加我們的員工會議，對嗎？”這是一個稍帶恐嚇味道的問題，因為他已經(jīng)給了你一個誘導(dǎo)性的回答。如果并非恐嚇性的，他會非常和緩地問：“你不想來參加我們的員工會議，是有其他重要原因吧？”

因此，提問時，要想對方回答你想要的答案，要使用誘導(dǎo)性問題進(jìn)行提問。

假設(shè)性問題：讓對方設(shè)身處地地思考

美國家喻戶曉的主持人、有“世界最負(fù)盛名的王牌主持人”之稱的拉里·金在自己的自傳里提到了一件邀請副總統(tǒng)丹·奎爾做節(jié)目嘉賓的事，他采用了一個假設(shè)性的提問。

 

我記得有一次副總統(tǒng)丹·奎爾來我的節(jié)目做嘉賓?？鼱柺欠磳櫶サ?。我問他：“如果有一天您的女兒拋給您那個讓所有父親都害怕的問題，您會怎么處理？”

“我會為她提供建議，和她交談?！钡ぁた鼱柣卮鹫f，“并且支持她做的任何決定?！?/p>

第二天，新聞頭條用大號黑體字寫著“丹·奎爾會支持女兒墮胎”。

 

拉里·金在自傳里表示，并不是想讓他難堪，只是想讓他設(shè)身處地地思考一下這個問題。假設(shè)性問題會強迫一個人去思考。很多政客不愿意回答假設(shè)性問題也正是因為假設(shè)性問題會迫使他們不得不換一種方式思考問題。

用假設(shè)性的問題提問，目的在于迫使對方換位思考。面對一個觀點與人相左又比較固執(zhí)己見的采訪對象，如果正面提問和旁敲側(cè)擊都不能起到任何作用，對方不愿意改變自己的觀點，也不愿意對個人觀點做出比較深入的解釋，那么試著用假設(shè)性的問題提問會打開缺口，獲得意想不到的答案。

我們再看下面的兩個對話。

對話1：

 

A：“真不明白，為什么大家都著急考駕照！我就不考，著什么急呀！”

B：“難道你不學(xué)嗎？不要只說風(fēng)涼話?！?/p>

A：“我不學(xué)！”

 

對話2：

 

A：“真不明白，為什么大家都著急考駕照！我就不考，著什么急呀！”

C：“假設(shè)考駕照要加科目了，難度會加大很多，而且還會漲價不少，你學(xué)不學(xué)？”

A：“那肯定學(xué)啊，早晚都要學(xué)的嘛！”

C：“這就對了，據(jù)我所知，考駕照要加科目、加難度、加學(xué)費，年底就要實施了，所以趕緊學(xué)吧。”

 

對話1中的B采用的是直接提問，沒能問出A對學(xué)駕照的真實態(tài)度。而對話2中的C采用的是假設(shè)性提問，一下子就試探出了A的真實想法?？梢?，假設(shè)性提問的方法非常有效。

除了試探別人的真實想法，你還可以使用假設(shè)性問題實現(xiàn)很多，比如，檢驗戰(zhàn)略，從相反的角度思考，在沒人有異議時自我反對，給小眾意見更多空間，等等。

在銷售過程中，優(yōu)秀的銷售人員懂得如何使用假設(shè)性問題，以提高他們的業(yè)績。

假設(shè)銷售人員的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，銷售人員可以直接問：“您好，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高2000元的利潤或節(jié)省2000元的開支，請問您有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”使用此種問句方式，能讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)介紹完你的產(chǎn)品之后，你只要能夠證明產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說他沒有興趣。

或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%～30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出是否購買的決定了。

在產(chǎn)品銷售過程中你要找出最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如，你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……我就會買。”讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位客戶都不能被別人輕易說服，能夠說服他的只有他自己。

停頓：更好地表達(dá)你的觀點

想要引出更多信息時，作為最有效的工具之一——停頓，可以用于代替或輔助問題。每當(dāng)喜劇演員要抖出一個包袱時，常會做一個停頓。在要引出問題時，停頓也可以產(chǎn)生一樣的效果。

請看下面這個故事。

 

一個陽光燦爛的午后，一位先生穿著拖鞋走出了家門，他要去給花園里的草坪澆澆水，可是這時突然刮來了一陣大風(fēng)，房門自動關(guān)上了，把這位先生鎖在了外面。萬般無奈之下，這位先生只好請鄰居找來鎖匠開鎖。

鎖匠看了看鎖說：“價錢嘛，您的鎖……55美元吧?！边@位先生一聽，暗叫糟糕，因為自己身上并沒有這么多現(xiàn)金，不過轉(zhuǎn)念一想，倒是可以先和鄰居借一下。鎖匠看到他不吭聲，以為自己要的價錢太高了，于是退了一步說：“好吧，好吧，您給50美元就好了。”

先生有點驚訝，又沒作聲。鎖匠猶豫了一下說：“現(xiàn)在是晚飯時候了，應(yīng)該算加班呢，不過就算你45美元好啦?！?/p>

其實這位先生根本不知道行情是多少，但是已經(jīng)看出了其中的門道，于是趁機說：“40美元！”鎖匠摸了摸額頭，說道：“好，不過你得給我現(xiàn)金?！本瓦@樣，這位先生用“沉默”少付了15美元。

 

聽完這個故事，我們一定會想到一個詞——沉默是金，而停頓的最直接表現(xiàn)形式就是沉默。在語言交際中，適當(dāng)?shù)耐ｎD不僅可以避免產(chǎn)生誤會，而且在某些特定的語言環(huán)境中，還可以幫助表達(dá)者更好地表達(dá)自己說話的重點，“此時無聲勝有聲”便是對停頓所帶來的效果的最好的描述。

為什么說話需要停頓呢？

一位成功的演說家在總結(jié)自己的演講經(jīng)驗時這樣說：“我多次告訴我的學(xué)員們，在說話時要善于運用停頓的技巧，因為作為一個演講者，如果你不斷地說話，會讓聽眾產(chǎn)生疲勞，他們的耳朵和大腦都無法接收到有效的信息，那么你的演講就是毫無意義的。相反，如果你在演講的過程中適當(dāng)?shù)赝ｎD，聽眾會十分好奇，這有利于你接下來的觀點的陳述。為此，我還讓學(xué)員們在每頁紙上只寫一句話，然后讀一句，翻一頁紙，讓他們體驗停頓的妙處。”

我們寫文章時為了讓文章的意思表達(dá)得更清楚，讓文章更有魅力，需要用標(biāo)點符號將不同的句子、詞語隔開。在說話時也是同樣的道理，適時停頓，可以讓你的話更有節(jié)奏，更有含金量。那些成功的演講家正是在演講中恰當(dāng)?shù)厥褂昧送ｎD，才獲得了更好的演講效果。

 

美國蘋果公司的聯(lián)合創(chuàng)辦人喬布斯是商界的戲劇表演家，也是駕馭“停頓”的高手。在一些重要的產(chǎn)品發(fā)布會上，每當(dāng)喬布斯在到一個緊要關(guān)頭之前，總是會沉默幾秒鐘。比如，在發(fā)布一款筆記本電腦時，他這樣說：“今天，我們將向大家推出第三類筆記本電腦?！敝?，他停頓幾秒鐘，然后接著說：“它就是所謂的MacBook Air系列?！苯又质菐着牡耐ｎD，之后爆出一句：“它是世界上最薄的筆記本電腦。”這句話講完，臺下為之癲狂，經(jīng)久不息的掌聲回蕩整個會場。

喬布斯用停頓的藝術(shù)先成功吊起了聽眾的味蕾，然后留給自己足夠的時間去自由、準(zhǔn)確地詮釋自己想要表達(dá)的思想和信息，這樣賣足了關(guān)子，觀眾定會買賬。

 

由此可見，停頓就是賣關(guān)子或者說話適當(dāng)?shù)赝ｎD。比如，你和你的好友正在閑聊，突然你停了下來，然后告訴他“我要告訴你一個秘密”，這時你的朋友一定會豎起耳朵認(rèn)真聽，因為他們會覺得接下來的事情十分重要。

那么，我們應(yīng)該如何恰當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD呢？

首先，我們要準(zhǔn)確把握不同語境下停頓的內(nèi)涵。比如，停頓可以表示默許，又可以表示保留己見；既可以表示猶豫不定，又可以表示對達(dá)到某種目的的堅決態(tài)度；既可以表示抗議、憤怒，又可以是慚愧、心虛的表現(xiàn)……所以在使用停頓之前，我們要想好自己的停頓是要表達(dá)什么含義。

其次，要正確把握時機。一方面要注意不能濫用停頓，比如，不分場合故作深沉、高雅而濫用停頓，會讓人覺得是在矯揉造作。另一方面，停頓的時間長短要適度。比如，停頓的時間太短，聽眾來不及反應(yīng)，等于沒有停頓；停頓的時間過長，聽眾就有充足的時間為接下來的高潮做好準(zhǔn)備，你強調(diào)的話反而會變得平淡無味。至于停頓多長時間，則要根據(jù)你說話的內(nèi)容、目的、對象以及場合而定。

停頓的時候要恰當(dāng)?shù)剌o以其他態(tài)勢語言。比如：以“目”說話，目中傳情；以“表情”說話，或嚴(yán)肅，或喜悅，或憂傷，或憤怒；以“感情”說話，通過舉手、投足、坐相、站姿傳遞信息。