上篇 世界500強企業談判理論

第一課 談判應著眼于利益，而不是立場

——世界500強企業談判策略的制定

第1節 談判思維決定談判策略

世界上為什么會出現談判，是因為談判能夠協調彼此之間的利益關系，同時還能夠滿足談判雙方的利益需求。想要達到好的談判效果，就離不開談判策略，而談判策略的選擇離不開談判人員的談判思維。

談判策略作為一種指導談判的綜合方法，最主要的作用在于對整個談判過程進行總體的設計，并為此做出應對策略。可以這么說，談判策略指導了整個談判的進程，而從談判策略中延伸出來的戰術是針對談判發生的具體情況做出的應對措施，戰術是對策略的分解和具體化，它是策略得以順利實現的具體實施手段。

影響談判策略制定的因素有很多，如談判方法、談判人的個性、談判雙方的心理傾向等，最重要的一點，就是談判思維，也可以說是談判人員的思維，只有談判人員思維清晰準確，才能制定出好的談判策略。

談判人員要想做到思維清晰準確，在談判的過程中就要做到以理性的思維對所涉及的問題進行系統的分析和研究，并且要讓自身所具有的素質、能力、經驗和心理狀態都達到最好的水平，之后再根據一定的規律和規則制定出合適的談判策略。

理性的思維和談判人員本身所具有的談判水平是談判人員能夠駕馭談判這個復雜多變的“競技場”所必需的條件，要想在談判中取勝，談判人員就要具備以下幾項基本能力。

1．思考能力

作為一名優秀的談判人員，良好的思考能力是應具備的最基本素質。在談判的準備階段和洽談階段，為了快速達到自己的目的，談判人員要隱藏自己的真實意圖以不被對方發現。此外，通過思考，談判人員還要從對方所傳達過來的真真假假、虛虛實實的信息中，透過現象看本質，盡量摸清對方的真實意圖，提前做好應對措施。

2．運籌帷幄的能力

談判人員在談判開始之后，要做到全面掌控談判的進度，明確什么階段說什么樣的話，以及由此會產生什么樣的效果；明確當突發事件出現之后，如何快速完美地解決；明確在談判的不同階段應采取的應對策略……這些都是談判者運籌帷幄能力的體現。

3．優秀的口才

好的口才能夠成就一個人，作為一名談判人員，優秀的口才是不可或缺的能力。因為談判是人類利用語言工具進行交往的一種活動，所以想要在這個活動中獲取自己想要的利益，最好的方法之一是像語言大師那樣精通語言，擁有優秀的表達能力，強化談判語言的感染力。準確無誤地表達自己的思想和感情，使對手能夠快速、正確地領悟其中所包含的意思，是對談判人員口才能力的首要要求。與此同時，談判人員在談判過程中還要做到突出談判語言的藝術性，通過自己的口才讓談判中的語言不僅準確嚴密，而且生動形象。

4．創造性思維能力

現代社會飛速發展，科技日新月異，作為一名優秀的談判人員，不能繼續停留在傳統思維方式上，應當突破傳統的思維方式，創造屬于自己的獨特的思維方式，運用創造性思維提高自己在分析問題和解決問題上的能力，通過創造性思維能力提高談判的效率。

第2節 價格可以讓步，談判原則卻不能丟

世界500強企業的談判人員認為在談判之初，談判人員就一定要明白這樣一個道理：只要確認了談判原則，那么在正式的談判中就要靈活地去堅守，不能因為對方的談判策略和技巧而放棄己方的談判原則。談判原則是談判的根本，即便是在價格上做出讓步，也不能丟掉己方的談判原則。

談判原則在談判中有著極其重要的作用，具體表現在以下幾個方面。

1．能夠營造公開、公平、公正的競爭局面

在談判中，當談判雙方因為一個問題產生分歧，并且一直得不到解決的時候，談判原則就能夠起到一個營造公開、公平、公正的談判局面的作用。這避免了己方的談判人員與談判對手在“一棵樹上吊死”的情況，同時也有利于己方擴大選擇的余地。此外，它還能避免己方的談判人員因為不了解情況而陷入被動的局面。實踐證明，營造公開、公平、公正的談判局面，可以為己方的談判人員贏得談判的主動權，讓談判順著己方的思路發展下去，避免機會成本的損失，為己方爭取到最有利的合作條件。

2．避免固執己見，尋找折中方案

談判雙方對同一問題的期望存在的差異比較大時，往往會導致談判進程嚴重受阻。其實，在很多情況下，只要談判雙方的最終目標不變，在面對具體問題的時候，談判人員完全可以采取靈活的態度和變通的辦法，利用談判原則讓問題迎刃而解。在談判中并不是所有的時刻都應該固執己見，既然決定了進行談判，就說明想要和對方坐下來進行溝通和協商，所以在出現問題的時候，談判人員要根據談判原則尋求折中的替代方案，從而順利地解決問題。這也表明，在談判中，談判人員不要一味地站在自己的立場上毫不讓步，而應當積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益，從中確定出正確而合理的方案。而想要做到這一點，談判人員在制定談判原則時，就不能只根據自身需求來制定，還要考慮到對方的利益。也就是說，談判原則的合理與否，直接關系到談判結果的順利與否。

3．能夠促使彼此進行有誠意的溝通

在談判過程中，當己方的談判人員向對方介紹了關于自身實力的某個事實后，對方一定會用最快的速度去驗證。只有在確認了該事實真實可信之后，對方的談判人員才會對己方產生信任，才能真心地投入到這場談判中。談判原則的這項內容也表明談判人員在談判的過程中要適時地運用事實，在顯示己方實力的同時，做到實事求是，絕不夸張，甚至捏造事實。

只有談判雙方各自講述的事實都得到了對方認可，雙方才能真誠地進行溝通，順利地推進談判的進程。雙方應將立場、觀點、意志力的較量轉換為共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，以各種方法來促使彼此進行有誠意的溝通。

4．能夠擴大談判雙方的總體利益

在談判中，談判原則能夠促使談判雙方在一定程度上擴大己方利益和共同利益，這也就是談判界常說的“把蛋糕做大”。談判在很大程度上取決于能不能把“蛋糕”做大，只有在“把蛋糕做大”的基礎之上再進行利益劃分才是談判的王道。這樣才能夠讓談判雙方降低成本、減少風險，而且能夠使談判雙方的共同利益得到增長，讓談判雙方都有利可圖。

5．讓談判雙方在求同存異中獲取雙贏

之所以進行談判，目的就是使談判雙方在觀點、利益、做法等方面進行協商。只有協商出一致的意見，談判才算成功。既然是謀求一致，那么在談判開始之前，談判雙方就必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了促使談判成功，獲取雙贏，談判人員應當遵循求“大同”、存“小異”的原則。求“大同”指的是談判雙方的談判人員在總體上和原則上必須保持一致的意見，摒棄在細枝末節的分歧和不同的意見，從而使得參與談判的雙方談判人員都感到滿意，這是談判成功的基礎。存“小異”指的是談判雙方必須做出適當的讓步，使得與己方的利益要求不一致的“小異”，也能夠存在于談判的協議之中。只有這樣，才能促使談判成功。

第3節 針對不同的對手要采取不同的談判風格

世界500強企業的談判人員認為，在談判中，談判風格是討價還價過程中十分關鍵的因素。如果在談判開始之前不能確定此次的談判風格，就不能為己方企業在談判中獲取最佳收益。因此，談判風格一定要事先確定好。

談判風格是談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的，是建立在其文化積淀基礎上的，主要是與對方的談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。談判風格主要包括以下幾點。

（1）談判人員在談判場合與過程中表現出的關于談判的言行舉止。

（2）能夠呈現出談判人員的文化積淀。

（3）有著自己的特色，與其他談判風格存在非常顯著的差異。

（4）是談判人員反復實踐和總結的產物。

因為談判風格所包含的內容太多、太廣，所以，談判人員在談判中可采用的方式也就非常多，不同的談判要運用不同的談判風格，但是這些談判風格都有著相同的特點，具體如下。

1．共同性

雖說談判風格根據具體的形成原因來分的話有著五花八門的分類，但是當有著相同文化背景的談判人員出現在談判中的時候，其談判風格大體都會呈現出相同性。這就是談判風格的共同性，取決于談判人員接受的教育和相同生活氛圍的影響。例如，受儒家文化影響的中國人和日本人，都有“愛面子”的心理，因此在談判中，他們就會因此而形成相同或相近的談判風格。

2．獨特性

談判風格的獨特性表現在特定群體中，主要表現為談判人員個人在做出判斷的時候所體現出的獨特氣質和風格。也就是說，不管在任何談判中，只要不是一個人的談判，就算是朝夕相處的談判人員也不會變成一模一樣的人，更何況是談判風格。就像社會學觀點一樣，雖然任何集團的人的集合都是一個群體，但是群體中每個人都有著自己的主文化和亞文化，這就體現出了群體與群體之間、個體與個體之間的差異。

談判風格的獨特性決定了它的表現形式是多種多樣的。因此，即便是出自同一個談判團隊的成員，由于受文化背景、生活方式、風俗習慣等的影響，也會表現出不同的特點和風格來。

3．一致性

在談判中，無論是哪種談判風格，其形成原因基本上是一致的，都受到文化背景、人的性格以及文化素養等的影響。這些因素對談判人員的影響是潛移默化的，并且已經滲透到個體的骨子里了，指導著個體的行為和處事方式，從而表現出特有的風格。但是，這些并不是塑造優秀談判人員的主要因素，一名普通的談判人員能夠成為一名優秀的談判人員，最主要的是受到后天的影響，也就是受其所接受的教育影響。

談判人員要想在談判中做到面對不同風格的對手采取不同的談判風格，就一定要學習和研究談判風格的重要意義和作用。

（1）能夠營造良好的談判氛圍

眾所周知，談判中一個良好的開場是保證這場談判順利進行下去的必要條件，而在良好的開場中能夠營造出良好的談判氛圍更是重中之重。試想，當己方談判人員對對方談判人員的談判風格十分熟悉時，在言行舉止上就會表現得十分得體，這樣在很大程度上能夠快速贏得對方的好感，讓他們能夠從感情和態度上接納己方。在這樣的氛圍之下開展談判，可以使深入地探討問題變得簡單容易。雖然說談判風格是一種在現實生活中看不見、摸不著的東西，但它會在談判中反復頑強地表現出來，并在談判的整個過程中成為能夠起決定作用的因素。

（2）能夠制定適宜的談判策略

談判人員學習和研究談判風格，并不僅僅是為了在談判的開場中創造出良好的談判氛圍，其更重要的意義在于能夠根據談判對象的談判風格制定出好的談判策略。研究談判風格，能夠為己方談判策略的制定提供依據。不研究對方的談判風格，就不會了解對方談判風格的形成、表現形式及其作用，缺乏這方面的信息，在制定談判策略的時候，己方的談判人員就會變得束手無策，也就談不上主動地根據對方的談判風格靈活應對，從而錯失了談判的主動權。要知道，談判風格所涉及的知識領域非常廣闊，既有天文、地理、社會、文化、宗教、民俗，又有心理、行為、政治、經濟等。這些知識本身就能夠為談判人員制定談判策略提供依據和幫助。

（3）能夠不斷提高談判人員的談判水平

在談判中，談判人員在很大程度上要表現出理性化的行為，但理性有時候會受到非理性或感性東西的引導或驅使。在這種時刻，就需要談判人員不斷地提高自己的理性水平，不至于因為自己的感情作祟而導致談判產生沖突，陷入談判僵局。因此，談判人員要通過不斷地研究和學習談判風格，從而提高自己的談判水平，以防止自己在談判中為己方帶來不必要的損失。因此，談判人員應汲取不同國家、不同民族和地區談判風格中優秀的內容，不斷地進行整合，最后形成自己的談判風格并合理利用，在談判中為己方實現預期目標。

第4節 確定談判目標，設計談判方案

世界500強企業的談判人員認為，只有確定了每次談判的目標，才能設計出適合此次談判的方案。因為只有目標明確，談判人員才能夠在談判的準備階段搜集到與談判目標相關的技術和價格資料，同時能夠了解對方對于此次談判的態度和可能會出現的談判趨勢。

因此，談判人員在談判的準備階段，首要任務就是確定談判目標。談判目標的設定能夠讓談判人員明確己方通過此次談判想要獲得怎樣的談判結果；明確如何做才能既為己方獲取利益，又不至于在沒有達到目標的時候，損害己方的利益。

在蘇格蘭有一家小公司，一周只上4天班，這影響了公司產品在整個市場中的競爭力，為了提升產品的競爭力，公司總經理希望改成一周上5天班。但是工會的決定是不愿意在周五上班。為此，雙方展開了談判。但是總經理忘了給自己設定一個談判目標，只是在談判中不斷地強調要一周上5天班，工會也是決心很大，堅持周五不開工，這次談判的最終結果是談判破裂，公司倒閉，工人全都失業了。

這就是典型的在談判開始之前不確定談判目標的結果，因此，談判人員想要讓己方在談判中獲取收益，一定要事前設定好談判目標，并且在實際的運用過程當中，將談判目標定得高一些，這樣在談判中就給了己方回旋的余地，不至于被對方一招還價到底。

在確定了談判目標之后，談判人員要根據談判目標制定出不同的談判方案，以防止對方沒有按照之前的思路走，而讓己方陷入被動。絕大多數的談判都會按照其特定的形式進行，但是也會時常受到意外因素的影響，導致談判遲遲無法達成協議。所以，談判人員在談判開始之前，談判目標確定之后，一定要準備好幾套談判方案，這樣就不會在談判中被對方逼迫著接受一項遠遠低于己方滿意程度的交易。

針對談判中會出現的種種意外情況，世界500強企業的談判人員提出了制定多套方案的方法。

（1）談判的目的是什么。在準備方案之前，談判人員首先一定要弄清楚己方準備的談判方案是為了什么，是為了全局性還是局部性的利益；是為了能夠在談判失敗的時候，提供給對方不同于之前談判目標的新條款，還是為己方爭取到其他一些條件。這些都是談判人員在準備談判方案之前需要思考的。

（2）談判的方式是什么。談判人員在準備談判方案之前，一定要先確定談判方式是什么，只有在談判方式確定之后，談判人員才能夠根據談判目標和談判方式，確定出好的談判方案。

第5節 語言的視角決定談判的成敗

世界500強企業的談判人員認為，語言是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好就能贏取人心，口若懸河說不好就會導致失敗。所以，在談判中一定要確定好語言的視角，稍有不慎就會造成談判破裂。

在談判中，語言的交流過程不僅會影響談判的結果，而且對談判的氛圍也會起到十分重要的作用。談判人員要想營造合適的談判氛圍，就需要合適的語言，合適的語言就像橋梁，能夠決定談判的成敗。因而在談判中，談判人員如何恰如其分地運用語言技巧來謀求談判的成功，是必須考慮的主要問題。

談判是以互惠互利作為目標存在的，是以洽談磋商作為其手段的，是以簽約成交作為其最終結果的。因此，談判人員要想在談判中為己方贏取利益，必須要重視語言的視角，因為其直接決定著談判的成敗。

想要擁有良好的語言視角，一般可以采用以下幾種方法。

1．臨時改變法

在談判的過程當中，如果己方已經陷入被動，己方的談判人員要做到出其不意地撇開原來已經談妥的事項，通過亮出己方的客觀困難和局限性，請求對方的談判人員承諾己方的新要求。雖然說這個時候己方提出新的要求看似是不遵守信用，但是因為己方的談判人員并不是以翻臉不認人的強勢態度提出的，因此，己方的談判人員完全可以以己方的客觀困難為依據，做出合情合理的解釋，這也會讓對方的談判人員對己方產生一定的同情心理，從而在談判中做出一定的讓步。

2．軟硬兼施法

當己方的談判人員在發現談判即將失敗的時候，要利用軟硬兼施的辦法，根據談判中出現的意外情況馬上做出反應，從而順利地轉移對方談判人員的關注點，避免談判雙方發生沖突，進而避免談判僵局的出現。只要談判僵局能夠打破，就能夠推動談判接著進行下去。利用軟硬兼施的辦法，還能夠讓談判人員在談判中獲取主動權，促使談判按照己方的思路發展，最后讓己方獲取最大限度的利益。

3．最后通牒法

在談判中，假設雙方的談判人員在比較關鍵的地方都堅決不退讓的時候，或者是在己方想要降低對方過高期望值的時候，都可以利用這種最后通牒法。利用最后通牒法能夠加速對方的讓步，并且試探出對方的誠意和權限等。只要明確了這些，己方的談判人員就可以向對方發出自己真正的最后通牒，這樣的話，就能夠順利地降低對方的期望值，同時增加對方的心理壓力，因為他們也害怕會因為談判失敗而導致企業失去這筆生意。這樣最終促使對方全部或者部分接受己方的條件，讓談判順利結束。

第6節 擇定人員、時間、地點，預先模擬談判

世界500強企業的談判人員認為，在談判準備階段的最后，企業有必要為即將開始的談判舉行一次模擬談判，只有在模擬談判中檢驗己方談判方案存在的缺點和不足，并及時修改完善，才有可能在正式的談判中萬無一失，而且這也能讓己方的談判人員提早進入實戰狀態。

模擬談判的主要內容就是為了更多地發現談判準備過程中的尚未解決的各種問題，從而讓談判人員更有針對性，更能抓住重點地利用剩余的準備時間。模擬談判的內容要根據不同類型的談判做出不同的選擇與確定，因此每次都會出現不同。而且如果此次談判對企業非常重要，那么己方的談判人員在模擬談判中又會面對其中出現的一些新問題，在以前的談判中從未接觸過的對方談判人員的風格特點，這些都是對談判人員的考驗。因為是模擬談判，所以內容可以按照時間的長短進行準備。

模擬談判在談判的準備階段具有以下幾點作用。

1．能夠檢驗談判方案是否周密可行

談判方案是企業中要參與此次談判的談判人員制定的。它是對未來將要發生的正式談判的一種預估，所以它本身就不可能完全呈現出正式談判中有可能會出現的一些意外情況。而且，由于是模擬談判，所以談判人員在準備談判方案的時候會受到知識、經驗、思維方式、考慮問題的立場、角度等因素的局限，因而其方案中就會出現很多不足和漏洞。事實上，談判方案是否完善，只有在正式談判中才能夠真正得到檢驗，不過這畢竟是一種事后檢驗，當真的在正式談判中發現漏洞和不足的時候，往往為時已晚，會給企業帶來很大的損失。而模擬談判正好可以彌補這一點，因為模擬談判是對實際工作中正式談判的模擬，與正式談判的情況比較接近。因此，在模擬談判中，談判人員能夠較為全面、嚴格地檢驗己方制定的談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調整談判方案。

2．能夠提高談判人員應對問題的能力

模擬談判能夠讓己方談判人員從中獲取實戰經驗，提高其應對各種突發情況的能力。同時能夠提高談判人員在談判中的獨立分析能力，而且在心理準備、心理承受、臨場發揮等方面都能夠讓己方的談判人員有所收獲。在模擬談判中，談判人員可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演談判對手，從而熟悉正式談判中的各個環節，為己方在正式的談判中能夠掌握談判的主動權打下基礎。

3．能夠訓練和提高談判人員的談判能力

因為模擬談判中的談判對手是己方工作人員扮演，自然對己方的談判人員的情況十分了解，因此當一個非常了解己方情況的談判對手出現的時候，就能夠很快地發現談判方案中出現的錯誤，并且能夠有效地預測出對方談判人員可能從哪些方面提出問題，這樣的話就能夠讓己方的談判人員事先擬訂出相應的對策，以備不時之需。而且對于己方的談判人員來說，能有機會站在對方的立場上進行換位思考，是非常有益處的。要知道，任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場來看問題。經過在模擬談判中的角色扮演，不但能使己方談判人員了解到自己的談判對手，也能使談判人員更加了解自己，給談判人員提供了客觀分析自我的機會，注意到平常很容易忽略的一些失誤。

在明確了模擬談判的作用之后，談判人員更要明確模擬談判的方式。模擬談判的方式有兩種。第一種是如果時間允許，就將己方的談判人員分為兩組，一組作為己方的談判代表，一組作為對方的談判代表。在條件允許的情況下，也可以從企業內部的有關部門抽出一些職員，組成另一個談判團隊。不過，無論用哪種辦法，要切記兩組之間要不斷地互換角色。這樣做才是正規的模擬談判，此方式可以全面檢查己方的談判計劃，并使己方談判人員對每個環節和問題都有一個事先的詳細了解。第二種是當時間很少的時候，可以讓一位談判成員扮演對手，對企業的交易條件進行磋商和盤問。這樣做也能夠在一定程度上使得談判團隊的負責人意識到己方的談判準備是否需要修改某些條件或者增加一部分論據等，而且也能夠讓企業的談判人員提前認識到談判中可能會出現的任何問題。