“互聯網臺風”刮起了營銷熱潮

近年來，隨著互聯網和各種聊天工具的流行，企業在進行產品宣傳和推廣方面也不斷加大了對網絡營銷的投入力度。因此，國內的互聯網營銷企業猶如星星之火不斷燎原，進入了高速的發展時期。

在2015年的“兩會”上，有一相當值得關注的論點，那就是“互聯網+”。受該論點的影響，國內各傳統行業掀起了加入互聯網實現互聯網、營銷的熱潮。

互聯網給傳統企業帶來的機遇與挑戰

隨著互聯網的日益普及，越來越多的傳統企業意識到互聯網的重要性，想要快速轉型升級，但是他們并不清楚具體應該怎么做。

對傳統企業來說，想要抓住互聯網的機遇就需要先了解互聯網，然后完善自己的互聯網生態圈，最后運用互聯網思維和技術，讓線下環節加入互聯網元素，線上和線下互動，用心經營粉絲經濟，提供能解決用戶需求的服務，重在服務并弱化產品，因為服務就是產品。下面就來分析傳統企業結合互聯網將會出現怎樣的機遇與挑戰。

（1）互聯網帶來的無限機遇

在我國的傳統行業中，不同的行業受互聯網的影響不同，如餐飲業的外賣平臺進行得如火如荼，而裝修公司的網絡平臺才剛剛起步。而互聯網營銷模式也已經成為了不可逆轉的發展趨勢，營銷互聯網化應該納入企業戰略發展的規劃中。

其實，互聯網已經對傳統產業產生了較大沖擊，當企業能夠利用互聯網的能力去提升那些線下產業和傳統產業的時候，就會發現這里的潛力非常大，可能比在全球的任何一個國家提升產業的潛力都要大。這是上天賜給互聯網企業的機會，也是那些在傳統產業中有夢想、愿意擁抱互聯網的企業的機會。

故事借鑒

2014年9月，王老吉在微信中發起了“點亮廣州塔，贏《親愛的》電影票”活動，短短幾天內就爆紅微信圈。用戶可以通過掃描罐身條形碼，進入品牌展示頁面參與互動，王老吉承諾點亮廣州塔的用戶超過100萬，就讓廣州塔真的亮起來。這次營銷活動通過線上互動線下爆紅形成O2O（線上到線下）閉環，最終使王老吉的營銷獲得了超出預期的效果。

從上面的例子中可以看出，王老吉通過互聯網讓廣大粉絲參與互動、使用自媒體式傳播，使簡單又有趣的活動很快引起粉絲的爆點，將活動效果放大了數十倍，最終提升了品牌影響力。同樣的，除了一些大型的企業獲得互聯網機遇外，小微企業更是互聯網的受益者。

故事借鑒

國內某毛絨玩具制造企業在成立初期只是一個由6人組成的小團體。在企業經營初期，由于受到市場激烈競爭的影響，產品銷路越來越窄。但從2010年開始，該企業逐漸接觸互聯網，做起了毛絨玩具產品電商。在短短幾年的時間內，該企業的營業額從幾十萬元快速上升到上千萬元。其中，網絡銷售額每年都以接近100%的速度增長，通過網絡獲取的收益就有600多萬元。

上述小微企業正是運用了互聯網營銷，打破了傳統實體商家曾經嚴重缺乏銷路的窘境，才找到了新的生存之路，并使公司越做越大。

（2）傳統企業面臨轉型的艱難挑戰

對企業來說，在當今全球化、信息化的形勢下，企業互聯網化無疑是一次難得機遇。但各企業間的轉型是此消彼長的，是一種明顯的競賽式競爭，同樣面臨著從“產品中心”向“用戶中心”的轉變。那么企業在轉型的過程中主要會面臨哪些艱難挑戰呢？下面就來具體看看。

●線上和線下如何整合：傳統企業都依賴于線下渠道進行產品營銷，在進行線上營銷時，如何才能保證不對線下渠道產生影響呢？此時可以通過搭建網購商城，實現線上線下互補，增加整體銷售量和客戶滿意度，增加行業競爭力，打造新的營銷戰略。

●企業互聯網化的定位：傳統企業的商業模式以線下營銷為主，長期以來積累了穩定的渠道和客戶資源等，這些因素使企業的業務模式變得成熟，同時還為企業帶來了可觀的收益。在保證現有渠道與客戶利益下，企業需要結合行業的現狀和發展趨勢重新定位，并規劃新的商業模式，制定行之有效的運營體系。

●確定營銷推廣策略并及時執行：目前許多人已經開始通過互聯網獲取外部信息，企業需要結合自身產品特點與優勢，相應地調整營銷推廣的策略，同時也需要不斷摸索和求證，確定可行的落地方案，并使策略全面落實執行。

●打破技術瓶頸：傳統行業中許多企業看到了互聯網的好處，也相信互聯網能給自己帶來不錯的利益。但是企業不知道該如何發展：是經營淘寶店鋪？經營自己的電商網站？還是只進行互聯網推廣呢？面對這些情況，許多企業就只能花錢找專業人士策劃和實施，這也造成了許多傳統企業不愿意轉型互聯網營銷。

互聯網營銷與傳統營銷的區別

互聯網營銷作為傳統營銷的延伸與發展，既有與傳統營銷相同的地方，也有區別于傳統營銷的地方。隨著互聯網營銷的發展，其特點表現得越來越突出，與傳統營銷的區別也越來越明顯，主要表現在以下幾個方面。

（1）營銷策略的差異

在傳統營銷組合觀念中，有一個“4P”營銷理論，即產品、價格、渠道和促銷。而在現代營銷管理中講究的是“4C”營銷理論，即消費者、成本、便利和溝通。

傳統營銷策略的工作重心更多是圍繞“4P”營銷展開，注重和強調的是企業利潤最大化，而不是消費者能否得到最好的滿足，自己的產品是否符合消費者的需求。

互聯網營銷主要圍繞“4C”營銷展開，以消費者需求為導向，強調企業首先應該把追求消費者滿意放在第一位，其次是努力降低消費者的購買成本，然后要充分注意到消費者購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

互聯網營銷模式已經成為當前不可阻擋的發展趨勢，企業應該將這種模式納入自己的市場戰略發展規則中。

要點提示

“4P”營銷理論（The Marketing Theory of 4Ps）產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現。1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

（2）溝通渠道的差異

不管是“4P”營銷理論還是“4C”營銷理論，都必須滿足一個前提條件，那就是企業需要實行全程營銷，也就是從產品的設計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿，從而反推逐步優化產品，而不是遵守傳統，盲目地閉門造車，不考慮外界發展情況。

在傳統營銷模式中，想要對外開放其實是比較困難的。因為消費者與企業之間缺乏有效的溝通渠道。消費者只能針對已經出現的產品提出意見，對正在進行生產的產品卻無法涉足。同時，許多小微企業或個體商戶也缺乏資金用于了解消費者的各種潛在需求，他們只能跟隨市場的主流盲目進行產品的開發。

但在互聯網營銷模式下，這些情況都得到了有效的改善。小微企業或個體商戶即便沒有自己的網站，也可以通過論壇、微信及微博等方式進行較低成本營銷，且可以全過程地對消費者進行產品需求信息搜集，消費者也能將自己的意見有效地反饋給企業。

這種雙向互動的溝通方式不僅使企業的產品決策適合市場，更提高了消費者的參與性與積極性。從根本上來說，提高了消費者對企業及企業產品的滿意度，企業也能生產出更加符合消費者需求的產品。

（3）營銷方式的差異

傳統營銷方式主要以銷售人員的推銷為主，通過銷售人員直接與消費者接觸，然后通過口頭推銷或發放廣告的形式對消費者進行營銷，使消費者被動接受。這種情況很容易使企業與消費者之間產生僵局，因為企業可能會給消費者帶來很多不便或煩惱。長期看來，該營銷方式會給企業的長期發展帶來負面效果。

由于互聯網營銷方式主張以消費者為中心，因此會更加注重與消費者之間的聯系，通過分析消費者的喜好與需求，為消費者提供優質產品和服務。而消費者也會在需求的驅動下，主動通過互聯網尋求相關產品或服務，從而使消費者變得主動，有利于企業的長期發展。

同時，互聯網營銷會使消費者擁有更多的選擇權利，消費者購物的渠道也多了很多，如計算機、移動手機、固定電話及電視等。由此可以看出，互聯網營銷不再受地域限制，消費者可以通過各種終端、根據自己的需求通過全球的網絡尋找產品。

互聯網顛覆了原有的商業模式

當企業的消費者呈現在線化、碎片化、個性化及去中介化等特征時，說明企業的商業模式與盈利方式也隨之發生了改變。

當傳統企業還在通過多級分銷商、各個門店等方式營銷產品時，互聯網企業已經開始通過社會化媒體將消費者轉變成粉絲，讓消費者參與產品的生產與營銷，以低成本方式沖擊著傳統企業渠道。

在互聯網時代中，連租房、搬家、點菜、洗車及美容等線下服務性質的業務都開始通過互聯網進行。互聯網營銷不僅對傳統企業產生沖擊，對于一些比較落后的傳統企業，它們可能還面臨著被互聯網企業取代的風險。

互聯網營銷和傳統營銷是兩種不同的營銷模式，互聯網推動了商業模式的變化，又直接地影響了企業管理的進化和轉型。在很多領域，沒有在互聯網布局的企業基本以后都很難生存。重要的是，互聯網營銷模式的企業比傳統營銷模式的企業具有更多的競爭優勢。

●在線化：從使用時間來看，現在許多消費者除了睡覺和工作，基本都是高頻率在線，這催化了消費者得到各種信息的速度，時效性更強，信息量更大，傳播速度更快。

●碎片化：碎片化分為時間碎片化、信息碎片化和需求碎片化。時間碎片化是指消費者接受信息非常方便，休息、坐地鐵或等候時都可以接受信息；信息碎片化是指完整的閱讀與系統的傳播等方式已經被互聯網碎片化，消費者的時間和接受信息的方式也可以分散開來；需求碎片化是指消費者可以因為網絡中他人對產品的評價，而改變自己的消費決策。

●個性化：模仿式的消費已經過去，當前屬于個性化（多樣化）的消費市場，所以多樣化的滿足也被傳統企業所關注。因為以前沒有互聯網，所以企業沒法從線上獲得消費者快速變化的需求，也沒有能力去快速探索、研究和發現消費者的改變，更不能與消費者產生互動并讓其參與到產品研發中。而現在的互聯網營銷不僅能做到個性化，還能夠讓消費者獲得更為強大的企業服務能力和體驗能力。

●去中介化：在傳統營銷時代，企業需要通過很多“中介”才能完成營銷。但在互聯網時代，信息的獲取不再依賴于廣告、宣傳及活動等方式，而是直接通過社會化網絡的“推薦”就能完成營銷推廣。去中介化對消費者來說，意味著可以使用互聯網來縮短傳統的配送和零售渠道，直接向產品生產企業進行采購。