七 創業周期性與項目調整

創業第一年是最艱苦的，對于單個奮斗的創業村官更是如此。原本計劃帶領村民共同干，后來基本上被一個更切實的認識取代——“只有讓村民看到成功，他們才可能愿意和我們一起干”。如果首年創業項目進展順利，產生了一定效益，往往是在第二年，類似“大學生創業+村民參與”的合作社模式才會得以確立。

遇到的挫折，不論是來自自然氣候、病蟲害，還是來自市場波動和需求鏈斷裂，都會讓創業初期的項目搖搖欲墜。但也正是在創業中種種不可預測的困境中，學生村官創業者對經營策略的把控能力有所成長。對于擴展外界市場，小型創業者的早期策略仍是簡單而原始的，基本是對縣域范圍內各種潛在用戶拉網式的走訪、推銷。這樣的推銷，精準性低，且要耗費大量時間，但從調研接觸到的案例看，其確實是打開區域市場的一條可行路線。新產品初期如何能讓消費者接受？一般的策略是通過大型客戶來做推銷，如與農家樂、企事業單位食堂合作等。

而將市場定位集中于相對小的區域范圍，也是小規模創業的一個特點。在一個由村官參與推廣的葵花籽油項目中，最初始的銷路就集中在村鎮范圍內，而另一個食用菌產品案例則集中在縣域范圍內。這樣的范圍是小型創業團隊能夠低成本把握的，也便于及時回應客戶需求。另外，大學生村官的創業產品，也常借助熟人網絡銷售，包括在同學開的實體店銷售或由親戚朋友的公司集中購買等。

隨著對市場特性、消費習慣以及種植品種優先順序等的認識不斷深化，初始設想會不同程度被調整或替換。村官創業項目實現首輪盈利的時間各有不同，約40%的項目是第一年就實現了微弱盈利或達到收支平衡，在之后一兩年卻接連遭受挫折。而另一些則是頭一年受挫，在之后卻咸魚翻身。經過受挫和盈利，創業階段的首輪算是結束。一般在第三年，嘗過了受挫的苦楚和盈利的甜頭，年輕的村官對于市場情勢、品種技術特點和能得到的資源都摸到了些門路。村官們開始在規模、品種、品控等方面采取新的突破措施。

這樣的突破包含兩個層面：擴增規模與擴展品種。前者在技術特點比較簡單、不需要更多勞力投入的品種上更為明顯。種植樹苗的閆安，在第三年就增加流轉土地20畝；而對于在山頂種植特色果榛的李芳，在創業事跡獲得各方面的關注后，也在考慮推廣項目。相對于經營規模的擴展，產品品種的經營多樣化顯得更普遍些。這里既包括養殖業與種植業的結合，也包括向相關品種的擴展等。

產品的多樣化經營策略也與青年村官創業特點相關。村官創業往往是負債小本經營，經不起折騰，這就使他們會選擇更容易實現短期效益的品種和項目，至少要讓不同回報周期的作物交叉種植，從而盡可能地降低風險。劉美霞寫道：“目前合作社的品種主要有龍芽、蘆筍、山芹菜等幾種野菜，全部都是多年生植物，一次種植，30年受益，然而，用種子繁殖，基本都要三年后才能見效，而很多農民都接受不了一年沒有收成的這種感受。因此我們除了增加蒲公英、苣荬菜，又增加了秋葵的種植。秋葵不僅生長周期短，而且經濟利潤高，一畝地便能達到上萬元的收入，不僅緩沖了多年生野菜生長年限長的弊端，而且給農民創收增加了一條渠道。”

這樣的多品種經營，也成為村官與成熟生產者競爭的一個策略。特別是對那些由于創業初期技術經驗欠缺，產出偏少、品質不穩定、利潤低于行業平均水平的項目，更需采取這一策略。承德村官一個黃瓜種植項目由于產量偏低，每個大棚凈利潤不到2萬元，明顯低于周邊種植大戶。其之后采取多個新品種分季度種植等方式，嘗試彌補在特定品種技術上的劣勢，并盡量避免與成熟生產者正面交鋒。與一進入市場就要面對周邊成熟種植者的既有品種介入不同，從一開始就在嘗試全新品種的創業者，在撐過技術不穩定階段后，市場主動權會逐漸顯現。引入特色果榛的李芳，在創業的第四年已經成為區域內該品種技術標準的推廣者。

走上穩定期的村官，往往會采取不同的投資策略來彌補特有品種在銷售空間、運輸等方面的局限。如蔬菜種植項目，就要解決長途運輸和異地銷售的短板，從而要在深度加工、存儲技術、控制規模等方向上做出投資調整。

村官在有一定創業經歷基礎上，一般會在社區農戶內部推動合作社。這是實現其“初心”——所謂帶動農戶的重要手段，同時也是村官這個群體不同于一般創業青年的地方，這還在一定程度上體現了“上級組織”對這個創業群體的期待。當然，創業項目進入新階段，必然要面對內部擴展和外部穩定市場容納空間的需求，這也是推動村官們以合作社為載體在多層面上拓展項目的重要動機。張穎在初期藥材嘗試性種植后，開始圍繞藥材產出和出售，以合作社為平臺提供產前、產中、產后的服務，推行“農民+合作社+市場”模式。她在合作社中長期聘請技術人員，提升了新產品農技對農戶的可達性。這樣合作社的一個顯著效果是，能在短時間內擴大農戶對特色農產品的接受度。

與前述精英俱樂部性質的大戶聯結合作社不同，自主型創業村官推動的社區合作社更多體現為與中小規模農戶的聯結。這樣的趨勢在新品種開發型創業中似乎更為明顯。這樣的傾向，一定程度上與村官創業更可能被賦予的“扶貧”“帶動村民”等公共服務屬性相關。而從產業介入門檻來講，相對于既已由社區精英在市場信息、技藝和規模效應等層面上達成事實壟斷的成熟品種，新品種在技藝和市場上對社區內民眾的機會是相對平等的。而且從人際溝通來講，大學生村官基本上與村內盤根錯節的血緣和大姓網絡沒有什么瓜葛，一般普通社區民眾與其溝通合作，要付出的人際成本和人際風險要小得多。

父輩就曾帶動村民合作社的楊國清，在進入合作社管理崗位后，加強了合作組織作為產業服務的供給者的角色，并加強了對當地市場情況的分析，其拓展服務領域的策略是從農戶的需求著眼，尋求可以提供合作化服務的方向。楊國濟在合作社運營中，就很清楚地計算了當地農戶的投入產出情況，并發現農戶對安全可靠的馬鈴薯種子及科學管理有需求。其后著重從對馬鈴薯產量起關鍵作用的種子入手，在區域范圍內搜尋信譽可靠的種子提供商，并讓合作社充當種子提供商與農戶間的中介組織。種子品質出現問題，由合作社與公司協商，并主動承擔部分賠償，以降低農戶風險。

在服務類創業領域，學生村官們也常利用自身優勢，圍繞主打產品提供綜合服務，提高區域市場的認可度。做農產品綜合購銷服務平臺的霍金磊，以前開過淘寶店的經歷成了他提高產品親和力的有利因素，他還通過為村民提供信息咨詢、手機維修、電腦故障排除等輔助性服務，提升了村民對他的信任感。這實際上也形成一種社會學意義上禮物的饋贈。這種多元化的服務產品路線將自己創業與服務村民相結合，具有一定的公益性。同時，借助公共培訓，可擴展村民對現代物流運營方式的認識。

需要指出的是，村官創業項目在穩定階段，各種策略選擇與其所能達到的政策導向目標及區域內相關行業積淀有關。如一位嘗試綜合服務平臺的村官表示，其推動電商平臺是受到京津冀地區推進的“互聯網+”政策的影響。而在另一些創業項目中，村官們則積極尋求與區域內已有特色經營行當的嫁接。

項目從初期的合伙制或單打獨斗向納入更多村民的社區合作或勞動力雇傭階段邁進，會涉及更復雜的內部管理問題，雖然達到這個層面的村官創業項目相對較少。對于基層創業者，其管理對象就是地地道道的農民，在技術上，特別是對需要一定操作能力的產品深加工工序，如何讓缺乏訓練的農民準確掌握生產要領，如何將自身的理念變為團隊的共識并予以執行，成為下一個很棘手的問題。