本書的開頭，是一些關于“為什么”的問題。我們每天都在思考“為什么”，比如，“為什么鄰居總是侵占我的花園，我卻只能忍氣吞聲？”“為什么老板定期就要跟我過不去，偷奸耍滑的同事菲克卻總能逃過他的眼睛？”

但是，下面的“為什么”對你而言可能具有更多一點的積極意義，雖然聽起來這樣的問題離我們稍有些距離。可是，越是對生活發(fā)揮著重大作用的議題，就越容易被人們忽視，難道不正是如此嗎？

為什么有的公司秩序良好，成長速度快得驚人，有的公司則亂糟糟就像家庭作坊、讓人看不到一丁點的希望？

為什么有的人就算不努力做事也能體現(xiàn)很高的效率，占有著更多的資源？有的人就像糧倉里的老鼠，雖不辭勞苦地忙碌卻只能活在背離陽光的地方？

為什么國與國、個體與個體之間的對比，也總是這樣大同小異？

他們的基礎條件都是平等的，可結果的反差卻如此之大，秘密在哪里呢？

這是一些很有意義的問題，它們的價值超過了諸如“為什么你把衣服晾在書房而不是陽臺”、“為什么我一遲到就被發(fā)現(xiàn)而皮特卻總能得到部門主管的寵幸”這樣的問題。

很少有人思考上述疑問并找出正確的答案。

總有人跑過來語重心長地告訴你：

“我說伙計，不要胡思亂想，好好干活，車子和房子都會有的。”

“完成上司交代的工作，我們不要去想為什么，這會給我們?nèi)莵砺闊?

走，跟我去喝一杯！”

“然后呢？”

“回家睡覺！”

這是他們的答案，懶于思考，很快接受現(xiàn)實，并按給定的規(guī)則生活并定義幸福。但，真相遠非如此。

任何一家公司和整個的產(chǎn)業(yè)鏈，其本質都同“傳銷”類似，只有上家才能獲得較好的利潤，處于下面的全部都是提供服務和被壓榨的工具。以此類推，下一層級的總是只能得到較低的利潤和付出較多的勞動。

這就是現(xiàn)代管理模式的本質，也是人類社會的真相。

據(jù)我生活的經(jīng)驗所知，臺企、港企、日企、韓企，都是如此。當然全世界的行業(yè)和公司都是這樣的“結構”——人們較認同“結構”這個詞，沒有區(qū)別。但我覺得不妨用另一個概念來比喻更加貼切一些：規(guī)律。

文明的規(guī)律就是強者駕馭弱者，智者管理“蠢貨”。出現(xiàn)“為什么”的原因，不過是有人在這方面表現(xiàn)出色，而有人則沒有做好。

我們并不能否認某些天才的存在，以及種族優(yōu)越的理論。對此我認為，智力的高低是一種現(xiàn)實，它有一定的存在合理性，但是智力的較量說明不了全部。因為站在最高位置的贏家，有時總是一些智力平平的家伙。他們可能連大學都沒有畢業(yè)，有些人甚至沒有讀過中學；還有些掌握權柄的人則出身于貧民窟，從小便被視作愚蠢的笨蛋，活在人們鄙視的眼神和壓抑的氛圍中。

但他們在某一天成功地知道了“如何成功”，而不是去跟別人比拼“怎樣看起來有更高的智力”。

贏家通過洗腦來建立屬于他的可控秩序，然后去控制他的組織效率，利用人們的智慧或體力為他賺錢，提供服務。這不是智力問題，而關乎視野和認識！

“洗腦”又分為不同的幾個層次，它像一切事物一樣，有低級、中級和高級的差別。這其中，最差的洗腦是強制驅使，有些人使用拙劣的手法強迫人們忘記內(nèi)心認為正確的東西，接受他所信奉的內(nèi)容。我們很難相信，一家運用嚴厲的懲罰制度和讓人窒息的工作節(jié)奏的公司，會讓它的員工真心信服。

如果我要為你列舉二戰(zhàn)的一些事例，你定會第一時間想到日本與美國的巨大差別，為自由而戰(zhàn)和為天皇而戰(zhàn)的不同結局告訴我們，將信仰種植在人的心中和冠以國家圣戰(zhàn)的名義，產(chǎn)生的效果是完全不同的。

殘酷的硫磺島戰(zhàn)役中，一名美軍士兵在日記中鼓勵自己戰(zhàn)勝對死亡的恐懼：“我知道這很難，但我知道它是對的。”相比之下，日本士兵采取死亡沖鋒時的矛盾心情，在電影《硫磺島來信》中表現(xiàn)得淋漓盡致：

“我想活，可我不得不去死！”

最高境界的洗腦術則是“使人們自愿奉獻一切”。美國蒙大拿州的一位“魅力無上”的神父阿德里安在不久前成為全美新聞節(jié)目競相報道的風云人物，他出名的原因不是做了什么讓人銘記的善舉，而是鋃鐺入獄。

聽到此消息的人們普遍的反應是“我很驚訝，我不相信！”因為阿德里安深受他的信徒癡情和瘋狂的崇拜，他向基督徒細致深入地講解圣經(jīng)，投入地宣揚一切有助于與人同樂的事情。他寫了兩本關于慈善和扶濟弱勢群體的書，出席電視講座，還四處發(fā)動募捐。他將全部稿費無一文保留贈予了幾所全美以摳門出名的學校，為了幫助該校吃不起午餐的赤貧學生。在談及美國窮人的悲苦生活時，他愴然淚下，贏得了無數(shù)富豪的慷慨捐款。

還有許許多多事情，每一件都向人們證明：這是一位大好人，沒有比他更好的人兒了！他是那種你一見到他的尊容就認定“這位是上帝派來普濟眾生的天使”的人物。

奧妙并不在圣經(jīng)里面，而在神父的身上。我們能夠注意到，神父的言行舉止讓他的信徒們產(chǎn)生了幻覺，從而被控制了大腦和行為。信徒瘋狂地崇拜他，乃至許多號稱冷漠無情的社會調查記者也對他的高尚品格和向上帝終生獻身的行為深感欽佩。

幾年后，他才“偶然”露出馬腳，被一名FBI特工在一次例行的信息核查行動中察覺——這位特工只是稍微細心了一次，像那些在辦公室習慣了偷懶偶爾又專注幾個小時的人一樣。然后阿德里安被證明有罪，利用“正面形象”的掩護參與了多起毒品交易。

更讓人吃驚的真相是，他竟然還是蒙大拿州最大的國外入美賣淫女郎的“供應商”。他建立的信徒俱樂部，其實是物色漂亮女人的平臺之一。在長達七年的時間內(nèi)，有超過三百名女信徒中招，在迷信和奉主的感恩中獻出了自己的肉體——而且是免費的。

“圣女”們每一次經(jīng)過教堂仁慈的雙手向商人們奉獻肉體，他都從中抽取了“客戶”五百美元的傭金。

直到多年后，當人們談及這場罪惡時，許多信徒還極力否認這是事實。

有人大聲對自己的父母、兄弟姐妹強調：

“這是一起誹謗和陷害！他是好人，我從沒見過他這樣善良和擁有仁慈德行的人！”

這種難以置信的過程和結局，當然是我們要避免的。同時它也是本書要談到的：你將深刻了解這一切“騙局”是如何順理成章地發(fā)生在我們身邊的——這包括許多不為人知的事情，也許里面有平素你我均信以為真的“真理”，它們?yōu)楹伪晃曳Q為騙局，以及它們披著的圣潔面紗的背后，到底藏著哪些讓人意亂神迷的真相？

所有的洗腦術——今天我們談到的及未踏入的禁區(qū)，都涉及到了三種人與人之間最基本的溝通概念：讀心、管理和控制。讓人為己所用，讓人相信一個信仰，從而去讓人們貫徹你的理念。

“輸入信仰，并讓他們成為教徒。”艾伯特對我說，“這就是最高級別的洗腦，沒有人會拒絕信仰，除非你沒讓他明白什么是信仰。人從生下來開始，就始終努力實現(xiàn)這一目標，只有找到信仰，人生才圓滿。因此，最好的管理手段從來都不是強制性的馭人之術，而是關于激發(fā)行動力、凝聚力和忠誠意識的互動過程。”

我可以告訴你，洗腦是所有被調查公司不愿意承認，卻是真實地存在著的公司潛規(guī)則。它不僅普遍存在，而且無孔不入。

我們在多年前就已進行了一次全面的調查，在沒有對員工采取系統(tǒng)“洗腦”培訓的美國本土公司，有超過兩千份的調查問卷顯示，這些公司中的員工普遍存在跳槽傾向，其中：11%的員工承認正在通過各種渠道尋找更適合自己的工作；80％的員工表示在有更好的機會的情況下，自己會考慮跳槽到公司理念成熟的公司；35％的員工認為現(xiàn)有工作的發(fā)展?jié)摿Σ淮螅?8％的員工對現(xiàn)有工作缺乏安全感；63%的員工無法答出公司的核心理念，其中 32％的員工表示自己的公司沒有公司文化；28％的員工對自己目前的工作滿意或基本滿意。同時，我們在全球各地的訪問都顯示，跨國公司高級經(jīng)理人和人力資源專家均看重“公司理念傳承”的積極意義，而本土成長型公司領導者則開始認為：建立適合自己公司的核心理念并對員工進行徹底的公司文化教育勢在必行。

任何管理的目的都是建立與維護某種秩序。這當然是一門古老的實踐學科，從雇傭開始，管理就出現(xiàn)了。當某一項生意有利可圖，而一個人的力量又無法顧全時，他就會雇人替自己干活，讓別人來補充自己的某些能力，比如體力、技能、時間、注意力等方面。

雇員必須服從于一個大腦，他的行為要體現(xiàn)雇主的意志。為了方便控制，高效率地將這些事情做好，實現(xiàn)自己的利益，雇主要保證他們不會與自己同床異夢，因此就有了洗腦的必要。人們總是會有自己的思維，在很多地方會與老板的想法不一致，即使面對同一個問題，要做出同一個選擇，他們與自己上司的理解也可能各不相同，其行為也會產(chǎn)生差異。

此時而言，管理就是“洗腦”，抹掉這些差異，讓他們順從于同一種思維，去執(zhí)行同一種選擇，就像設計好的程序。

在多年的高端咨詢和培訓中我發(fā)現(xiàn)，許多部門Boss很喜歡把自己扮演成組織里的“英雄”或者“專家”，經(jīng)常沖鋒陷陣在市場的第一線，銷售或解決技術問題。他們凡事親力親為，鞠躬盡瘁，給一群“白癡”手下做讓人仰視的榜樣，然后自以為這就是最好的管理，是在給組織創(chuàng)造價值并培養(yǎng)接班人。其實大錯特錯，這只會降低組織秩序，并讓自己成為事實上的行動者，而不是管理者。

“這只說明了一個問題，你養(yǎng)了一群廢物，你沒有能耐讓他們變得及格，而不是你自己很棒，你讓人崇拜！后一種情況只是你的妄想，你自我感覺良好，可事實上那些笨蛋手下已經(jīng)準備背叛你了，因為跟著你混看不到任何出頭的機會！”

秩序是創(chuàng)造價值的基礎，并不單單靠管理者本人。一名好的管理者，他應該關心怎樣提供一個富有秩序的平臺，然后去保證效率，充分發(fā)揮每一名成員的能力。他應調動全體員工一起來創(chuàng)造價值。

這才是管理的目的。了解這一點對于高位者尤為重要！每名成功的管理者都深知建立秩序與保證效率的關鍵意義，無論任何組織，追求的最高目標都是當它要求一個成員去做事時，他一定會絕對服從命令，并且馬上行動。

恰恰這一點，是現(xiàn)實中我們最難以做到的。

很多時候，員工對于老板的命令，都沒有絕對服從。他們陽奉陰違，拖拖拉拉，或者偷工減料，用虛假的數(shù)據(jù)來欺騙你。如果你逼得太厲害，他們就會反抗，制造足夠的“正義”理由來聲討你的“不義”。

原因很簡單，人都有惰性，沒有足夠的推動力，你無法令別人主動和積極地為你工作。就連人與人的感情也是如此，沒有決定性的理由，異性通常不會對你獻出真心；假若無法控制靈魂，就連你每天體驗到的恩愛有時也充滿了水分。

俄州一名婦女便對我說：“談起丈夫，那個肥頭大耳的傻瓜，我只想到一個苦悶的問題：何時我才能正大光明地離開他？”

但當我單獨接觸她的丈夫時，了解到的“事實”卻是另一種：“我們十幾年來恩愛有加，她是盡職的廚娘，也是在床上萬分賣力的妻子。我們的生活融洽極了，就像合二為一；我們彼此理解，互相支持。吵架？哦，我們上一次發(fā)生分歧，已經(jīng)是七八年前的事兒了！”

當你自以為對自己的生活盡在掌握時，你可以看看這對俄州夫婦離奇而又真實的心聲。是什么總讓人們理想的婚姻生活像墻一樣倒塌？因為人們無法學會像阿德里安一樣走進對方心靈的技巧。

就像我們在 FBI的審訊工作中所追求并展現(xiàn)的效率一樣，假如你無法讀懂“罪犯”的大腦，并給他輸入一些關鍵的命令，你就不能得到招供。除此之外，員工培訓，男人和女人，人類的情感，這個世界上的任何一種“人”的關系，在本質都是完全相同的。控制心靈，然后收獲你的奇思妙想——那些關于秩序和效率的部分。

格蘭德

2012年7月23日 午后 華盛頓

洗腦術：怎樣有邏輯地說服他人