第二節　商圈管理的重要性和商圈分析

一、商圈管理的重要性

藥店商圈管理是從藥店發展全局出發而對商圈進行的總體規劃和部署。商圈管理可以增強藥店的吸引力和擴大顧客群，強化規模優勢，促使藥店經濟效益的提高。具體來說，藥店的商圈管理重要性體現在以下三個方面。

1.增強藥店吸引力

經營者要去適應消費者，企業的營銷行為就是去適應消費者的購買與消費的行為。商圈管理就是要求企業及時了解消費者需求的變化，及時調整自己的經營活動，更好地適合消費者的需求，從而增強企業的吸引力。

2.有助于藥店連鎖組織形式的選擇

由于處于不同商圈的藥店所處的外部環境不同，內部條件又參差不齊，消費者活動空間相差甚遠，從而使藥店形式的選擇成為發展連鎖的難題。商圈管理根據各藥店所處的內外環境條件選擇直營、特許或加盟形式，從而有效地解決這一難題，最大限度地擴大顧客群。

3.商圈管理有助于藥店網點建設

藥店的開張既能吸引消費者，又能加劇該地區同行業的競爭。藥店在經營管理上有一定程度的相似性，也存在一定的差異性，商圈管理有助于藥店認清這種協同效應和競爭效應，揚長避短，發揮自己的優勢。對于連鎖藥店，針對不同的經營環境規劃出店鋪活動的空間，使各分店既能保持與總店的相同性，又具有自身經營活動的靈活性。

二、商圈分析

開展商圈分析其目的是為商圈管理提供依據，通過大量藥店商圈的研究表明，商圈分析的意義如圖2-5所示。

商圈分析是藥店選址的重要前提，同時有助于制定市場開發和競爭策略，并且加快資金周轉。

不同的商圈，主體人群顧客來源和數量不同（見圖2-6），三層商圈分布人口的特點和各層商圈的來客占比見圖2-7。

1.商圈劃分參考依據

依據門店所在區域的交通地圖，以單個門店為中心，劃分核心、次級、邊緣三級商圈。

（1）主力門店（旗艦店）劃分標準（半徑）　核心商圈——1公里、次級商圈——2公里、邊緣商圈——3公里。

（2）非主力門店劃分標準（半徑）　核心商圈——0.5公里、次級商圈——1.5公里、邊緣商圈——2公里。

（3）對劃定商圈內的公交沿線站點進行標示　核心商圈——2～3站、次級商圈——4～5站、邊緣商圈——6～8站。

2.商圈的形態

（1）商業區　商業行業的集中區，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。

（2）住宅區　該區戶數多，至少須有1000戶以上。住宅區的消費習性有消費者群穩定、追求便利性、有親切感、家庭用品購買率高等特點。

（3）文教區　該區附近有大、中、小學校等。文教區的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。

（4）辦公區　該區為辦公大樓林立。辦公區的消費習性為追求便利性、外來人口多、消費水準較高等。

（5）混合區　住商混合、住教混合。混合區具備單一商圈形態的消費特色，屬多元化的消費習性。

3.商圈的認識

確定商圈的位置、形狀、大小和消費容量是任何選址工作的起點，但真實的商圈是什么樣子的呢？

（1）理論同心圓商圈

傳統的選址理論中商圈形狀，是以店鋪為中心的三個大小不一的同心圓，按照從內到外的順序依次為店鋪的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的順序依次為店鋪的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈（見圖2-8）。

（2）現實中的同心圓商圈——同心多邊形商圈

在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內收縮，而在交通路網比較發達的方向，商圈形狀向外擴張，從而形成不規則的多邊形（見圖2-9）。

（3）不規則多邊形商圈——理想中真實的商圈

城市公共交通體系是零售網最主要的輻射途徑，而公共交通體系在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規則。

無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素——你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實的商圈又是什么樣子的呢？真實的商圈綜合考慮了消費者、地理、交通路網、公共交通體系和競爭對手的分布。核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費者到該網點購物實際概率，而非單純的地理距離（見圖2-10）。

（4）真實商圈

只有認識了你的真實商圈（見圖2-11），才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來自哪里。自己藥店的商圈是什么狀況？理想商圈和真實商圈人口分布和人均收入分析對比見表2-1。

4.商圈分析的內容

影響商圈的因素一般主要有以下幾點。

（1）店鋪的經營特色

（2）店鋪的經營規模

（3）經營商品的種類

（4）競爭店鋪的位置

（5）顧客的流動性

（6）交通地理條件

（7）店鋪的促銷手段

因此，商圈分析應至少包含以下內容。

（1）人口規模及特征　人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入；人均可支配收入；職業分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農村地區顧客數量和收入水平。

（2）勞動力保障　管理層的學歷、工資水平；管理培訓人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。

（3）供貨來源　運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發商數目；可獲得性與可靠性。

（4）促銷　媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經費情況。

（5）經濟　情況主導產業；多角化程度；項目增長；免除經濟和季節性波動的自由度。

（6）競爭情況　現有競爭者的商業形式、位置、數量、規模、營業額、營業方針、經營風格、經營商品、服務對象；所有競爭者的優勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。

（7）商店區位的可獲得性　區位的類型與數目；交通運輸便利情況、車站的性質、交通聯結狀況、搬運狀況、上下車旅客的數量和質量；自建與租借店鋪的機會大小；城市規劃；規定開店的主要區域以及哪些區域應避免開店；成本。

（8）法規　稅收；執照；營業限制；勞動法；規劃限制。

（9）其他　租金；投資的最高金額；必要的停車條件等。

三、商圈實例

以百姓超市某店為例，對實際的商圈進行演示見圖2-12。