區(qū)域營(yíng)銷系統(tǒng)

“好了，在花這么長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)講解區(qū)域的概念之后，我們終于可以進(jìn)行我們的下一個(gè)環(huán)節(jié)——跨區(qū)域營(yíng)銷的講解了。既然當(dāng)多個(gè)貿(mào)易中心存在的時(shí)候，可能會(huì)形成排他性營(yíng)銷區(qū)域或者至少是部分排他的，那么如何讓自己的產(chǎn)品突破區(qū)域的限制，就成了每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)必須解決的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題的對(duì)策，雖然現(xiàn)在看來(lái)很普通，但是分銷商制度在它剛被提出時(shí)，卻是一個(gè)創(chuàng)舉。”

“分銷商一般可以分為批發(fā)商和零售商。前者主要從生產(chǎn)者處買入貨品，販?zhǔn)劢o零售商；零售商則從批發(fā)商處進(jìn)貨，販?zhǔn)劢o最終買家。現(xiàn)在的營(yíng)銷模式中，批發(fā)商對(duì)應(yīng)的是營(yíng)銷大區(qū)，一般位于該區(qū)域的地理中心位置；而零售商則對(duì)應(yīng)營(yíng)銷小區(qū)，用來(lái)增加貿(mào)易中心的密度，以覆蓋更多的人口，對(duì)實(shí)際營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)展。”

“老師，既然營(yíng)銷大區(qū)已經(jīng)有經(jīng)銷商了，為什么不直接零售，要繼續(xù)分銷呢？根據(jù)剛剛講過(guò)的理論，似乎一個(gè)大區(qū)有一個(gè)貿(mào)易中心就夠了啊？”

“確實(shí)，根據(jù)上面的數(shù)學(xué)表達(dá)式，只需在貿(mào)易大區(qū)設(shè)立分銷點(diǎn)，就可以和生產(chǎn)區(qū)分享所有的客戶群。但是這里有一個(gè)問(wèn)題，就是市場(chǎng)是存在競(jìng)爭(zhēng)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨便在我方的銷售區(qū)域中設(shè)立一個(gè)分銷點(diǎn)，就會(huì)截走我方不少的客戶。為了挽回這些被截走的客戶群體，每一個(gè)生產(chǎn)商都希望在營(yíng)銷大區(qū)中有盡可能多的零售網(wǎng)點(diǎn)，這就是零售網(wǎng)點(diǎn)存在的必要性所在。”

“實(shí)際上，為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我們同樣可以借助數(shù)學(xué)模型。”雷利寫下了最后一個(gè)公式。

“該式中，Pij代表一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)吸引到一位顧客的概率，Sj為該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)規(guī)模，而則是該客戶到達(dá)該網(wǎng)點(diǎn)所需要的時(shí)間。也就是說(shuō)，客戶到達(dá)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所需要的時(shí)間越長(zhǎng)，那么他到該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物的可能性也就越低。因此，設(shè)置盡可能多的高密度零售網(wǎng)點(diǎn)，是提高客戶占有率的重要手段。”

“所以，一個(gè)良好的營(yíng)銷系統(tǒng)，應(yīng)包括生產(chǎn)商和分銷商；分銷商應(yīng)以盡可能高的密度分布在各個(gè)營(yíng)銷區(qū)域中。”陳艷略思索后總結(jié)道，“可是老師，您還是沒(méi)有說(shuō)明為什么一定要有批發(fā)商和零售商的區(qū)分。”

“嗯，確實(shí)，只要分銷商的分布足夠廣泛，密度足夠高，那么營(yíng)銷系統(tǒng)就足夠完善了，并不是一定要存在批發(fā)商和零售商。只是在具體的實(shí)現(xiàn)方式上，通常有批發(fā)商的存在時(shí)，整體營(yíng)銷系統(tǒng)的效率更高，成本更低。因?yàn)榕l(fā)商的地理優(yōu)勢(shì)讓它可以更有效地協(xié)調(diào)營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)所有下級(jí)經(jīng)銷商的資源配置，而遠(yuǎn)在原產(chǎn)地的生產(chǎn)廠家卻不具備這樣的優(yōu)勢(shì)。”

“所以說(shuō)，批發(fā)——零售的營(yíng)銷系統(tǒng)是成本收益核算的結(jié)果了？”

“就是如此。”雷利點(diǎn)頭答道。

不知道是不是因?yàn)橐幌伦映霈F(xiàn)了好幾個(gè)數(shù)學(xué)公式，學(xué)員們覺(jué)得這堂課的知識(shí)中，值得玩味的內(nèi)容頗多。不過(guò)下課鈴總要按時(shí)響起，學(xué)生們?nèi)猿两诤诎迳系墓缴蠒r(shí)，雷利已經(jīng)悄然離開了。當(dāng)學(xué)員們從思索中回轉(zhuǎn)心神時(shí)，發(fā)現(xiàn)黑板高處的中央，雷利留下了一句話作為對(duì)他們的鼓勵(lì)，這是偉大的數(shù)學(xué)家昂立·彭加勒的名言：“源頭茫昧雖難覓，活水奔流喜不休。”