區域營銷系統

“好了，在花這么長的時間來講解區域的概念之后，我們終于可以進行我們的下一個環節——跨區域營銷的講解了。既然當多個貿易中心存在的時候，可能會形成排他性營銷區域或者至少是部分排他的，那么如何讓自己的產品突破區域的限制，就成了每個生產企業必須解決的問題。解決這個問題的對策，雖然現在看來很普通，但是分銷商制度在它剛被提出時，卻是一個創舉。”

“分銷商一般可以分為批發商和零售商。前者主要從生產者處買入貨品，販售給零售商；零售商則從批發商處進貨，販售給最終買家。現在的營銷模式中，批發商對應的是營銷大區，一般位于該區域的地理中心位置；而零售商則對應營銷小區，用來增加貿易中心的密度，以覆蓋更多的人口，對實際營銷區域進行擴展。”

“老師，既然營銷大區已經有經銷商了，為什么不直接零售，要繼續分銷呢？根據剛剛講過的理論，似乎一個大區有一個貿易中心就夠了啊？”

“確實，根據上面的數學表達式，只需在貿易大區設立分銷點，就可以和生產區分享所有的客戶群。但是這里有一個問題，就是市場是存在競爭的，競爭對手隨便在我方的銷售區域中設立一個分銷點，就會截走我方不少的客戶。為了挽回這些被截走的客戶群體，每一個生產商都希望在營銷大區中有盡可能多的零售網點，這就是零售網點存在的必要性所在。”

“實際上，為了說明這個問題，我們同樣可以借助數學模型。”雷利寫下了最后一個公式。

“該式中，Pij代表一個營業網點吸引到一位顧客的概率，Sj為該網點的營業規模，而則是該客戶到達該網點所需要的時間。也就是說，客戶到達營業網點所需要的時間越長，那么他到該網點購物的可能性也就越低。因此，設置盡可能多的高密度零售網點，是提高客戶占有率的重要手段。”

“所以，一個良好的營銷系統，應包括生產商和分銷商；分銷商應以盡可能高的密度分布在各個營銷區域中。”陳艷略思索后總結道，“可是老師，您還是沒有說明為什么一定要有批發商和零售商的區分。”

“嗯，確實，只要分銷商的分布足夠廣泛，密度足夠高，那么營銷系統就足夠完善了，并不是一定要存在批發商和零售商。只是在具體的實現方式上，通常有批發商的存在時，整體營銷系統的效率更高，成本更低。因為批發商的地理優勢讓它可以更有效地協調營銷大區內所有下級經銷商的資源配置，而遠在原產地的生產廠家卻不具備這樣的優勢。”

“所以說，批發——零售的營銷系統是成本收益核算的結果了？”

“就是如此。”雷利點頭答道。

不知道是不是因為一下子出現了好幾個數學公式，學員們覺得這堂課的知識中，值得玩味的內容頗多。不過下課鈴總要按時響起，學生們仍沉浸在黑板上的公式上時，雷利已經悄然離開了。當學員們從思索中回轉心神時，發現黑板高處的中央，雷利留下了一句話作為對他們的鼓勵，這是偉大的數學家昂立·彭加勒的名言：“源頭茫昧雖難覓，活水奔流喜不休。”