每個人都渴望獲得社會認同

文藝復興時期的法國人文主義思想家蒙田說過：“與別人交流有助于自己的思想修養。”是的，每個人都渴望與人交流，每一個人都需要與人交流。

交流是進行信息傳遞的有效途徑。通過交流，我們可以化解彼此矛盾，改善人際關系；通過交流，我們可以擁有廣闊的人脈；通過交流，我們可以促成合作，實現雙贏；通過交流，我們可以了解對方的心理，并讓別人了解我們，認可我們的思想、觀點，進而說服對方接受我們的意見、方案等。

心理學家說：“每個人終其一生都在渴望得到他人的認同。”每個人都渴望能夠有一個人理解他的思想，渴望能夠有一個人與他產生思想上的共鳴，渴望獲得對方的認同。

人類是群居動物，不管是在遠古時代，還是當今社會或是未來世界，人都需要保持與周圍社會的交流。在科幻大片《機械公敵》中，高度智能化的機械人在被廢棄的時候，也選擇群居，選擇與其他機械人共處，甚至表現出“趨光”的特性。為什么會這樣？因為在這部電影中，這些機械人都是高度智能的生命體，換句話來說，就是被擬人化了。

為了生存，遠古時代的人必須結伴打獵，共同獲取食物，彼此相互提供安全保障。除了孤僻癥的患者，每個人都需要與他人進行交流，從而避免孤獨占據我們的心靈。

這都是客觀存在的現實，也是不可否認的規律。那么，我們可不可在與他人交流的過程中，來調整我們勸說別人的技巧呢？毫無疑問，答案是肯定的。

有的政治家會用激將的方法來引起與人們思想的共鳴，有的政治家會用親民或者震懾的方法，來激起聽眾的情緒。像林肯、丘吉爾、羅斯福等優秀的政治家，他們沒有一個不是出色的演講家。當今的美國總統奧巴馬也是一位非常出色的演講家，為了穩定自己的政治地位，為了獲得亞利桑那州人民的認同，為了穩定當地人民的情緒，奧巴馬在2011年的槍擊案中曾發表過一次出色的演講。

2011年1月8日上午，美國的亞利桑那州圖森市發生了一起重大的槍擊案，在這次槍擊事件中造成了6人身亡14人受傷。這起慘案頓時引起了美國各界的關注，奧巴馬在12日專程前往亞利桑那州的圖森市，為受害者舉行追悼會，并在追悼會上發表了一次極具魅力的演講。

奧巴馬在此次演講中一改過去冷酷、高傲的演講風格。此次演講中，他懷著沉痛的心情哀悼逝者，用真誠的話語安慰幸存者，詳細地敘述著每一位受害者的情況，同時，他還呼吁各方團結，不再發生類似事件。說著說著，奧巴馬百感交集，聲淚俱下。

此刻的他，更像是一位洞悉人間真情的牧師，在死的沉寂中喚醒生的希望。奧巴馬還告訴人們：“人類重要的不是財富、地位、權力、名望，而是我們彼此之間的愛。”這番演講不但使人們擺脫了悲痛，也讓人們對生命有了更深刻的領悟。

槍擊案剛發生的時候，人們心中都充滿了對政府的憤怒，而身為政府最高領導人的奧巴馬，他之所以要出來演講，并獲得了美國大部分民眾的支持和認可，就是因為他掌握了高超的交流技巧。

語言交流是溝通的橋梁，語言交流是獲得他人認可的前提，在這個社會上每個人都需要交流，只有順暢的交流和溝通，才能建立起長久的人際關系，才可以讓自己在生活中克服困難，在事業上左右逢源，如虎添翼，最終取得成功。

但是，并不是想要成功的人才需要與他人溝通。與人交流，是每一個人的需求。有時候你并不是因為功利而要去與人交流，有時候，你是因為愛，才想要與他人溝通。有小愛，有大愛。小愛者，愛人愛己，我們為了關懷家人，親近朋友，用我們可用的言語，來撫慰傷痛，或者振奮精神；大愛者，為國為民，絞盡一切腦汁，搜刮一切可用的資料，在談判中步步為營，或者堅守底線。

石油大王洛克菲勒說：“如果人際溝通能力也是如同糖和咖啡一樣的商品的話，我愿意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格，購買這種能力。”由此可見交流與溝通的重要性。

說服要點

交流可以促進兩個人的合作，我們可以根據每個人都渴望交流與獲得社會認同的心理去說服別人。

虛榮心是可以用來說服對方的砝碼

人人都有虛榮心。“注意一個人的談話主題，就不難知道他的虛榮心何在，因為每個人總愛談論自認為最擅長的東西。”

這是切斯特菲爾德說過的一句話，形象說明了一個人的虛榮之心。每個人都有自尊心，但發生轉變之后的自尊心就是虛榮心，俗話說的“窮顯擺”，就是虛榮心在作祟。

現實生活中，許多人通過虛榮這一人性弱點來獲取自己想要的東西，同樣，在說服一個人的過程中，我們也可以利用虛榮心這個普遍的心理來達成我們的目的。

我們周圍存在著許多這樣的例子，比如說：節假日，你去商場逛街，你進入一家店鋪買衣服，在試的過程中，店員會把你夸上天，這件衣服不管你穿上是否好看，都會百般贊美。很多人在這些店員的虛假的贊美下，購買了這些衣服。

她們回家后也許會覺得這件衣服很普通，根本沒有店員夸贊的那樣合身得體，富有魅力，但是又能如何呢？只能是啞巴吃黃連有苦難言，這就是虛榮心在作怪的原因。

這不由得讓我想起了美國作家馬克·吐溫寫的一篇具有諷刺意味的小說《羊皮手套》。小說中，直布羅陀為自己的虛榮心吞下了苦果。

那天，船靠岸后，直布羅陀、譚和船上的那個外科大夫來到了大廣場。他們遇見了將軍、法官、提督和上校等人。他們說他們正準備去法院附近的小百貨商店，據說那里有各種各樣的羊皮手套，樣式精美，價格也很合適。于是他們三個也跟了過去。

到了百貨商店之后，店里一位非常漂亮的小姐給直布羅陀拿了一副手套。直布羅陀說我一直不喜歡藍色的，可這位漂亮的小姐卻說：“先生，像你這樣的手，你不覺得戴藍色更好看一點嗎？”她的話讓他有點動心了。他偷偷地看了一下自己的手，不知道為何竟然覺得藍色確實是挺適合自己的。

當他用左手戴手套時，他感到很窘迫，因為尺寸太小了，而他的手又太大了。“啊，正好！”她卻說道。他使勁一拉，真掃興，竟然還是沒戴上。她卻微笑著說：“呦！我看你是戴慣了羊皮手套，不像有些人笨手笨腳的。”

聽到這些甜美的話，他只知道應該把羊皮手套戴上。剛一使勁，手套竟從拇指根部一直裂到掌心去了。他拼命地遮掩著裂縫，此刻她還在一旁大灌迷湯。他想自己不能不識抬舉，就待在那里繼續聽她說話。

“喲，您真有經驗！”她說著，這時，手背處又開了個口。

“這雙手套就像為您量身定做的一樣，您的手真細巧。萬一繃壞，您不必付錢。”此刻手套的橫里也綻開了。“我一向看得出什么樣的先生最適合戴羊皮手套，像您這樣戴才顯得大方，只有老資格才會這樣。”這時，手套指節那兒的羊皮也裂開了。一雙手套已經變成了叫人看著傷心的垃圾。

但是因為他的頭上已經被售貨小姐戴上了七八頂高帽子，所以，他沒敢把手套扔回到美女的手里。

此刻他又好氣又狼狽，但他的心里還是挺高興的。他雖然感覺很害臊，但是面子上卻開心地說：“這雙手套正合適，恰巧合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，夫人，不要緊；還有一只手套，我到街上去戴。店里頭真熱。”他付了賬，還給小姐紳士地鞠了一躬，離開了小百貨商店。當他回到街上，回頭望去的時候，發現剛才那個女人在哈哈大笑。繞過這條街，他把手套扔進了垃圾桶，唯一讓他感到欣慰的是同行的兩個人回到船上并沒有把這件事情聲張出去。

聽完這個故事，大家可能會在大笑的同時唏噓，其實生活中的大部分人都是這樣。

就是因為他們有這種虛榮心，不斷地追求榮耀和光彩的表面，我們可以利用他們這種心理，滿足他們的需求，進而來說服他們。

老子說：“將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲取之，必固與之。”這句話是要告訴我們，要想達到某種目的，我們要學會轉換思維，以達到“峰回路轉，曲徑通幽”的境界。虛榮是人的天性，只要我們能把握人的這個特性，滿足對方的虛榮心，就會使對方在不知不覺中認同你的觀點，達到說服的效果。

當然，我們要保證我們的觀點是正確的、有益的、健康的，只有這樣我們才能使對方感受到我們的真誠，而不是對我們產生質疑甚至是反感。把握對方的心理，注意說話的方式，這些終歸是說服技巧，這是我們應該明白的。

說服要點

要想說服對方，首先要做的就是滿足對方的需求。“欲先取之，必先予之”，充分把握住對方的虛榮心理后，再去攻克對方的心靈堡壘，會取得意想不到的效果。

渴望獲得尊重是人的天性

美國哲學家杜威曾經說過：“人們最迫切的愿望，就是希望自己受到重視。無論是聲名顯赫的大人物，還是名不見經傳的普通人。每個人或多或少會有些值得驕傲、為之自豪的事情，在交際中，如果你能抓住對方的得意之處，投其所好，那么對方就會因受到重視而對你產生好感。”

在說服的過程中，我們的目的就是讓對方接受你的觀點，讓他可以按照你的意圖來行事。我們不能因為認為自己的理由充分，就盛氣凌人，我們也要尊重對方的意見，要以一種溫和的態度進行交談，要讓對方感覺到你的體貼。

只有懂得尊重別人，才能讓談話方向朝著有利于自己的一面發展。每一個優秀的推銷員都不會用堅硬的表情嚇走顧客，他們不會采用愚蠢的強買政策，說話也不會咄咄逼人，而是采取優雅、謙遜的態度，微笑著面對顧客，只有這樣，才能讓顧客樂于接受局面的轉換，進而說服顧客。

如果你想說服顧客買你的東西，在與顧客談話的過程中，一定不能分神。不論顧客在談什么，不管是你想聽的，還是你不想聽的，你一定要仔細聽人家講話，因為這是對別人的一種尊敬。如果你精神不集中，顧客也會看出來的，他們會在心里感覺你特別不禮貌，不把他看在眼里，從而不會給你說話的余地。所以，尊重別人在說服過程中是很重要的。

有一次，赫伯特先生到房地產商吉姆的辦公室去拜訪，吉姆對赫伯特的保險計劃非常感興趣，當他們談判到一半的時候，吉姆就開始聊起了自己的兒子，一名即將畢業的法學院的學生。吉姆先生很為自己的兒子感到驕傲。

但是在他說話的時候，赫伯特走了神。因為辦公室外有一些人在說笑，赫伯特就忍不住聽外面的笑聲。赫伯特知道這樣做不太禮貌，于是在吉姆先生大談自己兒子如何深受器重的時候，他不停地點頭，他以為吉姆會看不出來他走神。

當他們回到正題，開始談保險的事情的時候赫伯特發現吉姆已經態度冷淡。他意識到有什么地方不對勁，這時吉姆站起來說：“好了，今天談得夠多了。”說完徑直就走了出去。這就是談判的最終結果。晚上回家時，他一直在思索自己到底哪里做錯了。實在想不通，他就給吉姆打了一個電話，想問個究竟。

“這是怎么啦？到底是什么讓你生氣地走了？”赫伯特問道。

“你為什么要問這個問題？”吉姆問道。

“因為我一直希望自己做得更好，如果我做了什么冒犯你的事情，請你告訴我，以免我以后再犯。”

“赫伯特先生，我跟你說話的時候，你的眼睛一直望著窗外，很顯然你并不想聽我講我的兒子，反倒是很有興趣聽那些推銷員講笑話，我不喜歡這種對人不禮貌的人。”吉姆生氣地回答道。

赫伯特對自己的行為感到羞愧，沉默之后說：“您說得完全正確，是我的錯。我不配得到您的生意。在您掛電話之前，我想讓您知道，我認為您有權利為您的兒子感到驕傲，您的兒子聽起來是一位很優秀的年輕人，我相信他一定會成為一名出色的律師。今晚我真心地感謝您對我說的話，讓我學會了很多東西。我只希望有一天您能夠再給我一次機會。”

一年之后，赫伯特才從吉姆先生那里得到了一張訂單。

在這個故事中，如果赫伯特先生能夠尊重吉姆的話，他可能在那次談話中就能成功說服吉姆先生，從而拿到訂單。

另外，在人際交往中說服他人的時候，我們不能總是將目光鎖定在對方的缺陷或者弱點上面，如果抓住對方的缺點不放，對方就不會再相信你了，你又怎樣去說服對方呢？還有在規勸親朋好友的時候，這些缺點也是盡量不要把它當作話題來討論。我們要懂得尊重他人，多從對方的角度考慮，才能贏得對方的信任。

這也要求我們，生活中我們一定要學會平等友好地對待他人。說服別人時，談話的內容要避開對方的痛處，要學會尊重他人。這種友好的交往方式會讓你贏得更多人的尊重，也會讓你的言辭更加具有說服力。

每一個人的人生都不是一帆風順的，所以在勸說別人的時候，我們要盡量回避那些令人感到傷心的話語，要學會提煉出對對方有用的信息，好好地勸說對方。

這樣我們就可以從正面的角度來勸說對方，來幫助他們出主意、想辦法。這樣一來，我們身邊的朋友就會越來越多。生活中，每個人的思維都是不一樣的，我們要學會尊重他人的意見和觀點，只有懂得尊重別人的人，才會獲得別人的信任，才有機會說服對方。

如果你要想說服對方，你就要學會理解、包容、贊美以及尊重對方。學會怎樣去勸說對方才是最合適的，學會怎樣運用語言的技巧去說服別人。

說服要點

在說服過程中，要學會尊重別人，因為每個人都渴望得到尊重。我們要通過讓對方獲得尊重，從而獲得對方的認可，以此來說服對方。

求知欲是推動人進步的心理力量

想要通過求知欲來說服他人的話，首先要了解什么是求知欲。求知欲是人的一種內在的精神需要─認知的需要。作為內在精神需要的求知欲一經形成，就又成為構成學習動機的一個重要心理因素。喬治·摩根給求知欲所做的心理學定義是：求知欲是一種心理力量，他能激勵個體全神貫注、堅持不懈地嘗試獨立解決問題，鼓勵個體憑借自己的能力掌握一門技巧或者技能。

調動求知欲有下列幾種方法，例如：給人一種特別的感覺、讓某件事情具有挑戰性，或者是擁有自主權。如果想要運用求知欲來說服他人首先我們可以在談話中給人一種特殊的感覺，讓這個人覺得這項工作只有某個精英團體的成員才能勝任，這樣他會更有動力去完成這個工作。

馬克·吐溫的《湯姆·索亞歷險記》中的湯姆要給姨媽的房子的籬笆刷白漆，但他不想干這活兒，便絞盡腦汁地想要別人來替他完成這項工作。于是，湯姆假裝刷漆是一件特別的事，只有技術過硬的人才會完成。從他旁邊走過的男孩從他身上得到的信息就是給籬笆刷漆是一個很特別、有挑戰性的工作，于是他們都想和湯姆一起刷漆。而湯姆故意裝著不樂意，他說：“我敢打賭，從一千個人甚至兩千個人里，都挑不出一個能嚴格按照要求刷好籬笆的人。”

當然，并不是讓你像湯姆一樣去騙人，但是生活中人們的確喜歡屬于那種精英團隊的感覺。我們喜歡因為擁有某個特殊的才能和技巧而區別于他人的感覺。

當一項工作要求具有某種特殊才能、技巧或知識時，人們更愿意從事這項工作。你如果能成功地調動起對方的求知欲，就能讓他為你做事。

其次，我們可以讓人覺得這件事具有挑戰性。當某件事情有難度、具有挑戰性的時候，就會激發人的征服欲。只有讓任務看起來更具有挑戰性才會讓人擁有強烈的求知欲。

太過簡單的事情，也無法調動人們的求知欲。當然，如果這項任務難度過大，以至于人們無法完成，這就會打擊他們的求知欲。

所以說要想運用求知欲說服他人，一定要掌握好這個挑戰的難度，不能太過于簡單，也不能過于太難。

幾年前，王珊的丈夫建議她學習爵士鋼琴。當時她的丈夫正在學習爵士吉他。丈夫希望她學會后他們一起合奏。王珊曾經學過一點鋼琴，但是并不是特別熟練，更別提爵士鋼琴了。

但是王珊一想到自己能夠熟地彈奏鋼琴就感到十分心動。因此王珊決定學習。她參加了幾場爵士樂學術討論會，找到一位鋼琴老師，又買了幾本指導用書和視聽課程。

可惜的是，事實證明這份挑戰對于王珊來說太難了。她學習了很多爵士樂的知識和音樂理論，但她無法達到和其他業余鋼琴手合奏的水平。

當人們看不到任何進步，感覺自己無論如何也不能掌握這門技巧時，挑戰就不再是動力。

于是她的丈夫建議王珊改學爵士唱法。王珊的丈夫覺得以她的能力學習爵士唱法應該能達到不錯的程度，肯定會比學習爵士鋼琴效果明顯。經過丈夫的勸說，她決定繼續學下去，求知欲成為了她繼續學習下去的動力。

事實證明，學習爵士唱法是適合王珊的挑戰。這么多年過去了，她仍然在學習爵士唱法。她很享受這份挑戰，也很滿意自己的進步和目前達到的水平。她雖然不是艾拉·費茲杰拉、珍妮特·普蘭尼特、戴安娜·克瑞爾，但是這時的她已經有足夠的自信和其他業余的歌手一起演唱爵士歌曲。

一個優秀的老師知道如何把一門學問或者是一組技巧分解成學生容易接收的模塊。優秀的老師也是學習方法的大師。他將技能與信息分解以便學生理解和掌握，運用求知欲驅動學生學習。

馬克·吐溫曾對人性進行了詳細的描述：“盡管他沒有意識到，但他發現了人類行為的重要規律—也就是說，要想讓一個人或者一個孩子渴望一件東西，只需讓這件東西不那么容易到手就可以了。”只有具有挑戰性的事情，才會吸引人去努力完成。

最后，我們可以用調動求知欲的第三種方法—讓對方感到擁有自主權來達到說服別人的目的。它是一種管理自己以及工作的能力。生活中，我們總是希望按照自己的想法以及自己安排的時間表來做事。我們喜歡自主權。因為它讓我們擁有掌控權。只有給對方足夠的自主權，才能使他更加具有動力。

在說服別人的時候，你可以運用上面的幾種方法激起對方的求知欲，通過利用他人的求知欲，進而順利地說服他人。

說服要點

想要用求知欲來說服他人，就要調動這個人的求知欲，只有激起對方的求知欲，我們才能找到切入點去說服他人。

摸透人們的從眾心理

韋奇定理的提出者美國加利福尼亞大學洛杉磯分校經濟學教授伊渥·韋奇說：“假如你對某事產生了自己的看法，但另外的10個人和你的觀點相反，你就很難不對自己的觀點產生懷疑。”這是值得我們深思的問題，這種現象在我們上課回答老師問題的時候經常發生。這就是群體思維。群體思維會讓群體中的每一個人認為這種思維是對的。即便此刻有人提出來異議，群體性的震懾也會讓其遵從。

想要通過摸透人們的從眾心理來說服別人，首先要知道什么是從眾心理。我們從一個故事中來了解一下從眾心理。

一位石油大亨死后去了天堂參加會議，到了會議室之后發現沒有座位，于是他靈機一動，大喊：“地獄里發現石油了。”天堂的人們都急匆匆地奔向了地獄。很快，天堂中只剩他一個人了。他心想莫非地獄真的有石油，于是他也起身去地獄了，到了那里發現，根本就沒有石油，有的只是痛苦。

這則幽默的故事告訴我們盲目從眾是不對的，我們要學會在做任何決定之前，考慮清楚。

從眾心理就是指人受到外界人群行為的影響，而讓自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。實驗表明只有很少的人能保持獨立性，所以從眾心理是個體普遍具有的心理現象。因此，只要你摸透了人們的從眾心理，你就可以輕松地說服別人。

通常情況下，多數人的意見往往是對的。從眾服從多數，一般是不會出錯的，但是如果缺乏分析，不作獨立思考，不顧是非曲直地一概服從多數，跟隨大流走，這是不可取的，是一種消極的、盲目的從眾心理。這種消極的從眾心理，它會限制一個人個性的發展，束縛一個人的思維，漸漸地讓人失去創新的能力，會讓一個人變得沒有主見。但是它也有其積極性的一面，我們可以從中學習前人的智慧和經驗，可以少走彎路，擴大我們的視野，避免盲目自信。

生活中，我們要努力培養和提高自己獨立思考和明辨是非的能力，遇事和看待問題，既要慎重考慮多數人的意見和做法，也要有自己的思考和分析，從而作出正確判斷，并以此來決定自己的行動和說服別人的方法。

我們在說服別人的過程中，可以利用從眾心理，用被說服者身邊的人來影響對方，我們可以列舉出對方身邊人的態度以及行為，增強自己的說服力。

一般情況下，從眾心理導致的后果，我們可以接受，但是在股市當中，從眾帶來的那可是真金白銀的流失。在股票市場中，不少的投資者喜歡跟風，因此股票市場中血本無歸的例子不是少數。

2015年5月30日的股市大跌讓許多跟風炒作的散戶損失慘重，很多人到現在為止，都還沒解套。對于今年新增的1000多萬的股民來說，無疑是一次慘痛的警示。

上海證劵交易所發布的《中國證券投資者行為研究》顯示：在中國，證券投資者有3個顯著的特點，即短線操作、從眾心理和處之效應。調查結果顯示，即使在行情上升130％的2006年A股大牛市中，仍然有30％左右的投資者是虧損的。導致這個結果的重要原因是盲目從眾、短線投機。

在行為金融學中，投資者的“羊群效應”或者是從眾行為都是在金融學中比較常見的現象。這種從眾行為讓投資者失去了主觀思考的能力，讓自己成為沒有意識的投資者，這是存在著極大的風險的。

在股票市場中，投資者的“羊群效應”，不僅會導致股票市場出現泡沫，使市場運行的效率受損，同時也會使系統的風險加大好多。投資者在“羊群效應”的影響下，常常會在股市漲的時候熱情高漲，跌的時候情緒低落，加重了市場投機氛圍。

由此可見，從眾心理對人的情緒是有一定的影響。我們可以利用從眾心理對人造成的情緒的影響，來說服他人聽從我們的意愿。

《阿甘正傳》中的主角阿甘跑步橫穿美國，以致引來無數陌生人的跟隨，當他結束旅程回家時，那些跟著他奔跑的人突然茫然失措——我們怎么辦？這就是從眾心理所導致的結果，由于個人沒有主見，突然間感到不知所措。從眾心理就是跟著某些人的步伐，聽從某些人的號令。如果我們有本事讓更多的人隨你的目標而奔跑，那么你獲得的成功和榮耀是無法估量的，未來一片光明。

不過，如果要想利用從眾心理來說服對方，要想讓陌生人遵從你的意愿，按照你的期望前行，幫你實現某些需求，你必須具備以下三點：

第一，你要有一個正確的目標，無論你是想要推銷自己的產品，還是與對方洽談合作，你始終要目標明確，知道自己在干什么。如果你的思想總是受到別人的牽引，那么你不但會偏離自己的目標，還有可能成為被人利用的“順從者”。

第二，你有強烈的自我實現目標的欲望。這就要求你對自己的產品要充滿自信和喜愛，一個推銷員如果連他自己都不喜歡自己的產品，就更不要指望其他人了。你是否自信，別人從你的眼神和舉動中就能一眼看出。如果你懷著自信，抱著全力以赴達到目標的想法，那么事情就會順著你所想的發展下去。真誠的微笑，會讓對方感覺你是一個自信的人。只有你的情緒在足夠積極主動的情況下，別人才更容易聽從你，如果你連自己都說服不了，就別指望他人對你的想法“隨從”了。

第三，告訴他別人也在做。無論在怎樣的場景下，這句話是一定要強調的。“這家健身房里經常有明星出入！”“這類保險可是比爾·蓋茨為自己購買的唯一一份保險！”“這類玩具在世面上快要賣瘋了，幾乎所有的孩子都人手一款！”不要小瞧這簡單的一句話，就是這一句話，它會在關鍵時刻改變一個人的主意。從經濟學的角度來看，從眾能使人獲得某種報酬。從眾效益的最大化心理也會為自己的工作帶來幫助。

利用從眾心理就是讓對方跟隨你，聽從你。但這種跟隨并不是強迫別人，也不是蠱惑別人，而是利用一種巧妙的手段讓對方不由自主地對你或你的產品產生興趣。

說服要點

在與人交際中，我們要懂得恰當運用從眾心理的兩面性，不要被從眾心理所操控。我們可以利用人們的從眾心理，進而說服他人。

觀察表情，窺探內心

在現實生活中，我們要學會觀察人的表情，它們反映著每個人內心深處微妙而又復雜的心理變化。面部表情能夠更加準確地傳遞出對方內心的信息，反映真實的情感。在說服一個人之前，如果你能夠通過表情捕捉到對方的內心，那么可以讓你的說服變得順利很多。

生活中，每一個人都是帶著表情生活的，他們會因為周遭的事物表現出或喜或悲的表情。周圍的環境與人群無時無刻不在影響著一個人的心情，進而影響著這個人的表情。有些人，雖然他飽讀詩書，才華橫溢，卻總是郁郁不得志，其很大原因在于他不懂得識人。看不懂別人的真實的意圖，自然也很難迎合別人，所以在生活中樹了很多敵人自己也不知道。人只有懂得看透別人的內心，才能保護好自己，才能不再受人排擠，獲得他人真正的認可。

在我們與人交際的時候，我們必須要有一雙洞察世事的慧眼。從與人交際中學會抓住對方發出的任何一個表情信號，及時發現對我們有用的信息，然后對其進行分析，為我們以后的說服打下良好的基礎。我們要在交際中實現自己的目標，成就更加美好的未來。

在人與人的交往中，有些微表情是不能忽視的，這種表情持續的時間短，是一種不受控制的反應，就是這種一閃而過的表情，是一個人內心最真實的反應。

王強家的房子又老又舊，王強想翻新一下房子。為了讓自己的新家更加寬敞，他想擴大一下自己的空間。但是這占了鄰居的地盤，鄰居當然不樂意了，鄰居告訴王強：“你要是敢占這地方，我就去告你，你看著辦。”

王強頓時煩惱了起來，遇到這么強勢的鄰居，這該如何是好，還有商量的余地嗎？他不敢明目張膽地同鄰居作對，但是內心想讓家里寬敞的想法和欲望一直在燃燒。

此刻有人來到王強家告訴他：“你可以去找孟老大幫忙，他在我們這里非常橫，大家都害怕他，請他來幫你，或許你的鄰居就不敢再說什么了。”王強想了想，覺得這個主意不錯。于是就趕緊去超市買了禮物去孟老大家。

到了孟老大家，推門進去，看見孟老大在院子里坐著。他就直接把禮物放在孟老大的面前，說：“老大，我想請你幫我個忙。”孟老大說：“什么忙？”王強接著說：“我想讓你幫我嚇唬嚇唬我的鄰居，他太強勢了，阻止我蓋房子，真是太氣人了。”

此時孟老大心里暗喜，因為孟老大是一個好吃懶做的人，一看到王強帶來的禮物，兩眼就直放光。他附和道：“行，行，沒問題，不就是嚇唬嚇唬人嘛，這是我最擅長的事兒了。別擔心，交在我身上。”孟老大收了禮，又出來說了一句：“你先回去吧，明天中午，我就去給你出氣，你等著我就行了。”王強一聽，屁顛屁顛地回家去了。

剛到家，正好在門口遇到鄰居，他趾高氣揚地對鄰居說明天中午要你好看。到了第二天中午，當王強與鄰居吵翻了天，卻始終不見孟老大的身影。王強因為沒有理，所以被鄰居罵得狗血淋頭，鄰居差點動手揍他。幸好村子里的人上前攔住了鄰居，才讓他逃過一劫。

一直到后來，他才知道其實孟老大根本就沒想要幫他，人家和鄰居是親戚，怎么可能會出來自找沒趣呢？王強萬萬沒想到的是，孟老大收了禮還不辦事。王強仔細回想了一下與孟老大談話時他的表情，那種淡定而又竊喜，那樣一副云淡風輕的樣子，原來他內心一直沒有打算要幫忙。是他自己笨，沒有及時觀察出他的心態，賠了夫人又折兵，只能自認倒霉了。

我們要學會解讀一個人的表情，才可以在處理事情的時候不會像王強一樣，處處碰壁。那么我們怎樣才能去正確地解讀一個人的表情呢？

我們可以通過眼睛來看透一個人的內心世界。我們要學會透過眼睛反射的信息，來看透對方最真實和最有價值的信息。

通常情況下，當一個人的臉部表情是放松的，比如說：嘴角輕揚，嘴巴微張，眉梢帶點喜悅時，我們就可以判斷這個人此刻的心情是很愉悅的，并且生活應該也是很愜意的。一個人在悲傷、郁悶或者不高興的時候，他們的臉色就會黯然無光，眼神就會失去光彩，當你遇到對方呈現這樣的狀態的時候，你就要學會適可而止。

當對方臉部呈現出嘴巴抿緊，鼻孔往外翻的時候，你要趕緊遠離這個人，要避免讓他生氣的心情影響到你。或者你可以選擇調整一下氣氛，但切記不可無中生有，火上澆油。當一個人真心笑了，臉上就會有皺紋，而佯裝的笑容是沒有的。一個人的瞳孔放大說明激動興奮；一個人開口說話之后然后立馬抿嘴，說明此人對自己有點不自信，懷疑自己；如果對方眉角上揚，說明他不是真的吃驚。

在現實生活中，還有一部分人是沒有表情的，這說明他們一般是那種內心強大，能夠保持喜怒不形于色。這些人還有一個特點就是不僅善于偽裝自己的情緒，還善于觀察別人的表情。所以在與這些人交往的時候，要做到說話辦事謹慎，別讓對方窺探到你的內心，從而被別人說服利用。所以在說服的過程中，我們可以通過觀察他人的表情，來了解他人內心的真實想法，進而說服對方。

說服要點

在人際交往中，一定要學會閱讀他人的表情，否則就會誤解對方的真實意圖，形成錯誤的判斷，造成尷尬。當我們真正地了解他人傳遞的表情信息的時候，才會獲得更多對我們有利的條件，進而更好地去說服對方。

聽懂弦外之音，領悟對方的真實想法

在日常交際中，我們有時候要學會聽懂別人的言外之意。只有聽懂弦外之音，才能明白對方的真實意圖，才能滿足對方的需求，從而更容易說服別人，達到自己的目的。

在人際交往中，我們不僅要學會說，還要學會聽。只有聽懂對方的話，我們才能懂得對方的真實意圖，如果我們不懂得對方的真實意圖，那么我們的說服在對方面前就會顯得蒼白無力。

《道德經》說道：“天下難事，必作于易，天下大事，必作于細。”在生活中，凡是能聽懂別人話外之意的人，他們大多數都會觀察細節，知道從細微處入手。他們善于體會生活中的點點滴滴，懂得察言觀色。

張麗是一個特別喜歡音樂的人，她常常癡迷地陶醉在自己的小提琴世界里。在她的熏陶下，十歲的兒子也非常喜歡拉琴，班級的同學經常尊稱他為“小小的音樂家”。

有一天放學回家，她兒子高高興興地跑過來對她說：“媽媽，我們學校下個月將要舉辦聯歡會，我要努力練習，到時候發揮出我最佳的水平。”這讓張麗感覺很是開心。

“嗯，好的，你要勤加練習，但是你一定要早點睡覺，不能太晚，影響你第二天上課。”張麗摸著兒子的頭，開心地說道。

兒子雖然答應了，但是每天晚上他都要自己一個人練琴到很晚。有一天，隔壁的鄰居終于忍不住了，在吃午飯的時候，過來和張麗絮叨了一會兒，說：“你家孩子可真努力，晚上十點多都還在練琴，發出叮叮當當的響聲。”

張麗聽出了隔壁的言外之意，趕緊充滿歉意地說：“哦，真不好意思，打擾到你了，以后我會讓他注意的。”

鄰居走后，張麗訓斥兒子：“不是給你說過了晚上十點之后不能練琴的嗎？你看隔壁的都找上來了。”

兒子執拗地說：“我就是想練琴，這與他有什么關系，再說你看李叔叔還夸我勤奮呢！”

“李叔叔的意思是你練琴打擾人家休息了，你沒聽懂大人的言外之意。”兒子一聽原來如此，以后晚上沒再練過琴。他第一次意識到原來大人的話還有弦外之音啊。

在這個小故事中，雖然鄰居夸贊了張麗的兒子，但是這是表面的意思，他礙于面子，不好意思說被打擾了，只有通過弦外之音來表達了。張麗聽出了他的弦外之音，才能讓以后的鄰里關系更加和諧。

在我們生活當中，我們要學會捕捉他人的弦外之音，避免由于對他人的不理解以及理解錯誤給自己造成不必要的麻煩。我們與人溝通的時候，大部分時間是通過語言進行溝通的，有的人說話比較直接，有的說話比較隱晦，特別是中國人說話向來是比較含蓄的，這就要我們在與人溝通時要具備很好的揣摩能力，只有這樣我們才會在人際交往中越來越好，只有這樣，我們才會慢慢地被他人認可，獲得說服他人的機會。

想要長久地和朋友往來，我們所要做的就是要聽懂他人的話外話，只有這樣我們才能融入到交際氛圍內。在我們的溝通中，通常講話外話是需要有技巧的，那么在現實生活中我們怎樣做才能參透對方的話外之音呢？我們要掌握哪些技巧才會讓我們的語言更得人心，才會讓我們更容易說服對方呢？

第一，我們要學會站在對方的立場上去考慮問題，不能僅僅憑自己的主觀臆斷來做判定。

第二，我們要明白對方所說的話中的暗示、影射等。

第三，還要結合當時的情況和語境，有時候你也可以根據一個人的脾性來做判斷。

第四，根據對方的說話節奏，說話音調和突然改變的說話方式來判斷這個人，進而根據這個人的性格來說服對方。

通常來說，自信心很旺盛的人，說話節奏具有決斷性；相反，缺乏自信的人，說話聲音里必然缺乏決斷性，說話時小心謹慎，內心充滿不安。有一種人話題始終說不完，即使想要告一段落，也需要花費很長時間，此類人心中潛伏著一種唯恐話題即將說完的恐懼和不安；還有一種人在談話時總想盡早道出結論、結束談話，這是唯恐被人提出反駁意見的最好證明。

當一個人懷著浮躁的心情與人交談，或者談話中的兩個人意見相左時，說話者的音調就會突然高昂起來，表示他想讓別人了解他內心無法抑制的情緒或想要壓倒對方。據此可知，如果一個人心懷企圖的話，他在說話時一定會有意地抑揚頓挫，故意制造出一種與眾不同的感覺來，目的是吸引人的注意。

如果某人平時能言善辯，可在一些場合，突然結結巴巴地說不出話來；或者某人平時說話東拉西扯，不得要領，屬于木訥型的人，但在某一場合，突然滔滔不絕地說出一大堆話來，這時候，這種人一定是事出有因。

我們在現實生活中，不僅要學會聽，還要學會多看，多觀察對方的行為舉止，因為好多的話外之意會通過肢體語言表達出來。如果想要與對方有深入的溝通和了解，我們就要隨時注意對方的特殊動作以及直接做出的暗示動作。

交際是在社會上立足的一項技能，不懂交際的人在這個社會上很容易遭人算計，甚至有時候還會被別人瞧不起。

說服要點

在現實生活中，我們要明白聽懂弦外之音的重要性，學會領悟和揣摩他人的心思，明白對方的意圖，只有這樣，你身邊的朋友才會越來越多。當你領悟了對方的意思，然后再去說服他人，就會變得容易很多。