營銷渠道是一個商業生態系統，每個渠道成員都相當于一個子系統。

各個子系統都致力于壯大自己，在渠道框架內發生碰撞與融合，最終找到子系統與總體系統共同發展的平衡點——這是渠道發展的理想狀態。可是，現實并不會自動按照理想狀態的步調走。因為營銷渠道中天然存在三種不易消除的矛盾。

第一個矛盾是固定的銷售區域與不斷增加的銷售任務。

所有的經銷商都被分配在某個區域市場，銷售范圍的邊...