第四節 農機流通4S店

一、農機流通應借鑒4S店

嚴格的說，我國農機產品的流通成本太高，整個農機產業的現代物流尚未真正建立。因此，有人說中國不缺一流的農機生產企業，但缺乏的是一流的農機流通企業，缺乏很好的商業模式，至少跟家電、汽車、摩托車行業相比較，農機流通差距很大。就事實來看，無論是傳統的農機流通模式還是農機連鎖經營，或多或少都存在這樣那樣的弊端，這不免讓人們很想進一步思索，如果把其他行業的流通模式套用在農機行業里，不妨一試。

農機流通領域如果要健康和快速的發展，必須改革商業模式，可以參考家電連鎖和汽車專賣的模式，4S店專營模式或許是一個值得農機流通企業效仿的模式。理想的農機流通業的商業模式應該是有知名品牌的廠家建立的4S專賣店，又有知名的流通企業在以縣和鎮為單位建立的農機超市。這樣會很快淘汰夫妻店和小企業，形成流通領域的農機品牌企業和品牌產品，農機服務將提升幾個檔次，既維護了用戶的權利，也促進了農機市場健康和持續的發展。

二、農機發展4S店的優勢

農機4S店是集農機銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的經營模式。

1．能夠促進行業的重新洗牌，極大增強經銷商的競爭能力，有利于實施相關品牌集群化戰略。農機4S店的經銷商可以集中相對有限的資源，在重點品牌上進行重點投入，迅速形成該品牌的網絡集群，通過集群化的經營優勢，產生協同效應，獲得經濟效益。

2．能夠改善行業環境，推動企業營銷升級。隨著農機4S店逐步實現農機銷售、售后、信息和配件的分離或重組，在渠道上，形成農機銷售店和售后服務中心對于未來發展或許更具實際可行意義，農機4S店或許在未來將成為真正的農機銷售中心。

3．農機4S店異地售農機成為可能。農機廠家劃定的區域銷售是另外一種壟斷手段，旨在進一步加強對經銷商的控制，避免經銷商做大做強，農機4S店能夠打破這一規定，讓有實力的4S真正走出區域市場的限制。

4．農機4S店的優勝劣汰將有助于大型農機經銷商集團的出現；在北美，某一個品牌經銷商的銷售大鱷隨處可見，可是在我國，還沒聽說某個農機銷售集團擁有兩家同品牌農機4S店，這主要是廠家在審核過程中會不允許這種情況出現，廠家也在利用自己手中的權利來阻礙有實力經銷商的成長。但是隨著“反壟斷法”的實施，農機營銷最終在全國范圍內將出現大規模經營某品牌的局面，最終成為國內某品牌的銷售大鱷，具備和廠家抗衡的實力。

面對薄利時代，對于農機渠道尤其是初露尖尖角的農機4S店，有些問題值得人們更深入的思考。多數專家和農機企業、經銷商高管都對農機4S店模式變革持肯定態度，受農機渠道變革的鼓舞，農機4S店模式將會被歷史性地進行研究、進行創新、進行調整和轉變，農機超級經銷商和大經銷商集團時代即將來臨。從農機行業整個銷售模式的演變，以及銷售競爭的充分程度上來講，農機4S店及其連鎖店模式的變革是個大趨勢。

三、農機連鎖經營與4S店

農機連鎖經營適應市場態勢：農機連鎖經營作為我國農機流通領域一種新型的營運方式和現代商業組織形式，有助于實現農機生產、流通、消費的有機結合，形成適應社會化大生產要求的大流通。整頓和規范市場經濟秩序的實踐也證明，連鎖經營也是杜絕假冒偽劣商品的治本之策。連鎖經營其集中采購、統一配送、規模經營，規范化、標準化與專業化經營管理，為農機補貼政策的陽光操作奠定了堅實基礎。連鎖經營產品豐富，范圍寬廣，為農民購買適合需要的產品提供了市場選擇。同時，連鎖經營可以根據不同區域的農民的不同需求合理調整經營產品，實現市場需要什么，農機公司經營什么，實現了農機的市場調節機制。連鎖發展企業做強做大，必然要在合法、合理的前提下嚴格按照農機補貼流程經營農機補貼產品，這有利于避免一些小農機經銷商違規套取補貼資金。

農機“4S店”被大環境決定：農機“4S”店嶄露頭角，但我國農機市場方興未艾，自21世紀至今，我國農機需求始終維持在一個較高的平臺上，特別是2004年以來，我國農機市場增幅遠遠高于國際成熟市場的正常增幅，許多農機產品是世界上產銷量和需求量最大的產品。大環境決定了農機4S店必然成為今后我國農機市場的主要經營形式。接下來，農機4S店還有怎樣的發展潛力？未來還會有哪些新的營銷模式、營銷工具？這將是對農機營銷人員提出的長久課題。

現代農機流通體系是連接農機生產和農民用戶的橋梁和紐帶，是實現農業機械化不可分割的重要組成部分，也是我國農村市場體系的重要內容。流通方式的變革，可以使相對落后、滯后的農機流通業向流通現代化發展。從四川吉峰幾年來的探索來看，農機流通業完全有能力、有可能向連鎖、配送、專營、4S店乃至電子商務發展。無論是農機連鎖經營還是農機4S店，都是農機流通行業未來的趨勢，都需要在發展中進行改進創新，兩者或許未來都會成為農機流通行業的主流形式。

四、吉峰探索農機流通變革

近幾年來，吉峰農機作為農機企業典型，不斷開拓創新，不論是在經營模式、戰略模式、服務模式，還是在組織模式等方面，吉峰農機的創新讓其在中國農機流通領域贏得了3個第一：第一家上市的農機連鎖企業，第一家跨省經營的農機連鎖企業，第一家增長速度最快的農機連鎖企業，使得吉峰農機備受關注，其“連鎖經營”也一并被社會各界矚目。

當然，對于吉峰農機“連鎖經營”未來發展也是眾說紛紜，各執一詞。最突出的觀點有兩種，一種認為吉峰農機連鎖的快速發展能有效解決我國農機流通“小、弱、散、亂”的病癥；一種觀點是泡沫說，認為吉峰農機是被股市吹大的泡沫，其發展將不僅受到農機形勢的影響，還將不得不面對來自資本市場的波動。無論怎么說，作為研究我國農機流通模式的變革與發展方向，吉峰農機模式作為一種嶄新的模式都是不得不提的話題。

吉峰農機營銷模式簡而言之：“連鎖+股市”，將之詮釋為：運作模式是“連鎖”，資金支撐是“股市”。依靠股市迅速積聚發展所需資本，以確保企業的持續擴張，以速度實現快速擴張，以連鎖模式形成大流通產業，提升競爭實力。加快發展我國的連鎖經營，特別是農機連鎖經營，用這種全新的經營組織形式改造我國傳統的農機經營模式，是我國現代農機流通業發展的必然要求。縱觀吉峰農機，他們通過10年的不懈努力，對農機連鎖經營作了一些有益的探索。10年來，吉峰農機抓住傳統國有農機流通體制轉型的歷史性機遇，積極拓展產品經營范圍，形成了涵蓋傳統農業裝備、載貨汽車、農用中小型工程機械、通用機電產品四大類農村機電產品資源體系，公司經營規模快速增長，在行業百強企業排名中躋身全國前五、中西部地區第一位，吉峰農機已成為我國中西部地區農機流通行業知名的品牌。

吉峰農機是農機連鎖經營的先驅者，從實踐來看，這幾年來，他們的連鎖經營也取得了不匪的成績，他們用實踐證明了連鎖經營是可取的。廠商之間永遠是利益的搏弈，市場行情的變化決定著競爭雙方力量的強弱。在農機補貼經濟的大環境下，落后產能被保護的情況不可避免，所以今后幾年農機行業同質化競爭只會加劇而不會改善。