辣醬龍頭老大的地位不是一蹴而就的，它必定有著最初的啟蒙、發(fā)酵、靈光一閃、付出行動等過程。

窮人的兩會：這也不會，那也不會。

奮斗的人兩會：必須會，一定得會！

最困難的時刻也許就是拐點的開始，改變一下思維方式就可能迎來轉機。

口頭傳播，不花錢的廣告療效最好

1994年11月，中華大地上，商業(yè)的大潮愈演愈烈，很多教授、知識分子放下以往清高的姿態(tài)，利用工作之余，在街上擺攤設點。很多的小商販、小老板如同雨后春筍，幾年工夫就成為企業(yè)明星，成為人們學習的勵志偶像。讓一部分人先富起來，人人爭當企業(yè)家，經(jīng)濟的大潮讓華夏大地出現(xiàn)了欣欣向榮的局面。消費者的腰包鼓了，消費者的日子好過了，此時，陶華碧冰封的心也有了動搖。

其中兩件事，最終震撼了陶華碧的神經(jīng)，從而讓她開始轉型，專賣辣椒醬佐料。

第一件事就是國家提倡有利于經(jīng)濟的政策。貴州省出臺了針對民營企業(yè)的五不限法則：不限發(fā)展速度，不限發(fā)展比例，不限經(jīng)營規(guī)模，不限經(jīng)營范圍，不限經(jīng)營方式。

陶華碧不識字，可是她看到周圍冒出了好多先富起來的人，無形中也有了動力。

第二件事就是自己開的實惠飯店，終于“送不起”了。誰讓她天生一副好心腸呢！每一份涼粉分量足足，辣椒醬也讓人家?guī)颉Ｓ行┻^往的卡車司機愛吃她的辣椒醬，每次來了帶走四五天吃的，陶華碧沒有說過什么，其他鄰居飯店也來蹭油，她也盡量滿足。

終有一天，她送不起了。有些人來她這，不是吃涼粉來了，而是揩油拿辣椒醬來了。這樣下去，她自己的飯店都不夠用了。怎么辦，思維模式的突破將會改變行為模式的突破，好些人勸她，你賣辣椒油辣椒醬得了。在好心人的勸告下，終于，陶華碧下了決定，1994年11月，“實惠飯店”改名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，辣椒醬系列產(chǎn)品成為她的主打產(chǎn)品。

這就是“老干媽”的雛形。因為不再賣涼粉和冷面，陶華碧每次看到以前救濟過的窮孩子們吃不上飯了，她都會流眼淚，有時候她會把他們叫到她的店里，給他們一個饅頭或一塊餅，讓他們蘸著辣椒油吃。這些孩子們不會想到，這是陶華碧一天的伙食呀。

陶華碧見不得別人餓飯，她從小就被這種滋味餓怕了。民以食為天，一個人如果滿足不了最基本的口腹需求，也就不會有更高尚的思維和社會活動。古人就說過，“倉廩實而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱”，為了口腹的滿足，原始人類站了起來，采摘果實，耕地種田，以至于以后進化成高級人類。

陶華碧的風味食品店就這樣開張了，生意出奇的好。龍洞堡的飯店都來她這里進貨，以后他們再也不用偷偷摸摸去她的飯店“拿來主義”了；學生們爭相傳告，“老干媽”的調味品店開張了，買一瓶回家，讓爸爸媽媽也嘗嘗；過往的司機更是幾瓶幾瓶地購買，司機飯量大，一頓就著饅頭，能吃半罐子呢。

可以說，陶華碧沒有為自己的產(chǎn)品做過營銷，大字不識的她，更不懂花錢打廣告。從她擺攤設點開始，她就靠著“實惠”二字為自己贏得了口碑，到了她的調味品店開業(yè)，她也靠著“實惠”二字使得生意大好。

陶華碧調味品店里面賣的辣椒油、辣椒醬系列，都是她自己親手制作的。她不懂什么添加劑、防腐劑這些新名詞，她就知道不能害人，她就知道把辣椒佐料做好吃了，她就想讓漂流在外的游子每次吃上她的辣醬，舌尖上的美味都能驅走寂寞，她就想讓人吃一口就能泛起濃濃的鄉(xiāng)味。

可以說，“營銷”這兩個字，不僅僅是學了幾年大學課程就學會的，也不是投機取巧、靠宣傳、靠忽悠就能得到人們認同的。最簡單、最省錢的營銷，就是陶華碧的這種口碑營銷方式。吃著好吃，下次再來，就這么簡單。一傳二，二傳三，通過擴大效應，人們普遍認同了她做的辣椒醬、她炸的辣椒油。

另外，由于陰差陽錯，陶華碧當年租的南明區(qū)龍洞堡的那條街道，因為修了環(huán)城公路，來往的車輛忽然增多了。司機們都知道陶華碧這的辣醬不僅好吃，還可以白拿或者稍微給點錢，就可以帶走一大罐。陶華碧做的辣椒油，對于吃飯不固定、做飯沒時間的人來說，真是天上掉下的餡餅。誰說天上不能掉餡餅，這不是掉下來了嗎？不僅掉下來了，還很好吃，比任何大餐都吃著美，還不花錢，或者只花很少的錢。這種便宜誰沾了誰不宣傳呀？

口頭宣傳，就這么簡單。從此后，如同猛虎添翼，陶華碧的調味品店簡直是供不應求。當時她只是晚上自己在家做一些，白天在攤位上賣，她已經(jīng)是一個年近50歲的女人，前些年開飯店期間，為進水豆腐的原料，自己一個人背著背篼步行十多里去油榨街進石灰，七八十斤重的石灰自己再背回來，導致她的后背得了病貼的都是膏藥。現(xiàn)在好不容易安逸了一些，生活有了一點改善，兩個兒子都有了穩(wěn)定的工作，可以說，她完全可以守著這個攤位，安度晚年了。

可是她生就一顆不服輸?shù)男模遥€想給兩個兒子創(chuàng)造更多的價值。女人的一生，其實就是為兒女無私奉獻的一生。她沒有豪宅名車，沒有親戚可以尋求支援，她從一個一窮二白、背著饑荒的日子里走了過來，養(yǎng)大了兩個兒子，并且供他們上學讀書。

調味品店經(jīng)營兩年了，陶華碧忽然有了信心，她想開個廠子。陶華碧當年可不敢有此雄心。其實在經(jīng)營飯店時，就有人半開玩笑地建議她，開個辣椒醬廠，專賣辣椒制品。

如今，店里的生意實在忙不過來了，好多客戶打來電話，要成批定制她的辣椒醬；好多學生家長品嘗了孩子們帶回家的辣醬，覺得這辣醬實在是天下難得的美味，也不怕路途遙遠來買她的辣醬；那些司機們的口頭傳播更是傳得遠，南來北往的人，都知道龍洞堡這一片有一家食品店，做的辣椒油非常好吃，這些人不遠萬里來她的店，就為了買幾瓶辣椒油、辣椒醬帶回去。

陶華碧心里有了底。1996年7月是一個平常的日子，也是一個不平常的日子。這個日子，是陶華碧自己辦廠的開始。她借用了南明區(qū)云關村村委會的兩座房子，雇傭了40個工人。陶華碧的第一家工廠開張了，名子就叫“老干媽辣椒醬”。

從此后，陶華碧的辣椒制品，就如同星星之火，短短時間內就密布了全國各地，直至走出了國門。從40個人的工廠到如今5000個人的大廠；從斤裝瓶子到如今千噸的大油罐；從只有兩口鍋到全國私營企業(yè)納稅排行第五；從經(jīng)營小賣部到日銷售200萬瓶；從一窮二白到一年銷售收入37.2億；一瓶在國內不足10元的辣醬竟然登上了美國奢侈品銷售網(wǎng)站的國際品牌，從不名一文到全國最大辣椒醬企業(yè)的掌門人……陶華碧正在創(chuàng)造一個奇跡。

你吃過“老干媽”辣椒制品嗎？你一般吃“老干媽”的哪個牌子？你一般喜歡拌飯吃還是當成做菜調料吃？

相信，每一個人，都會對上述問題回答一二。因為“老干媽”辣醬制品，可以說是家喻戶曉，就跟康師傅牛肉面一樣，幾乎每個人都吃過它，幾乎每個人都會說出哪個味兒是自己的最愛，它就跟我們生活中的空氣一樣普遍，讓人離不了。

你吃過“老干媽”辣醬，你是從哪知道的呢？它沒有打過廣告，你怎么會總去買“老干媽”呢？

有的人會說，我是聽侄女說的，她讀大學，暑假在我家小住，我問她食堂的菜做的好吃不，我侄女說，好吃，每次她都在菜里拌上點“老干媽風味豆豉油辣椒”，非常好吃；也有人說，我家的孩子不好好吃飯，后來買了一瓶“老干媽肉絲豆豉油辣椒”，那孩子每次都吃上一大碗；也有的說，我兒子在外打工，他讓我買兩瓶“老干媽香辣菜”給他寄去，我還奇怪“老干媽”是啥呢？到了超市一打聽，服務員們都指著那印著頭像的辣椒醬給我看，還說我不知道“老干媽”，OUT了……

相信，在你剛認識“老干媽”的時候，聽到過類似的話，這就是“口頭營銷”。

“口頭營銷”不神秘，神秘的是，有人給它披上了一層“神秘”的外衣。寶潔公司有一年為了宣傳它新研制出來的Cheer品牌清潔劑，忽發(fā)奇招，花錢聘請了一些臨時演員扮演成家庭婦女，讓她們故意出現(xiàn)在各個大型超市，聚在一起大聲地議論Cheer如何好用，過往的路人以及來商店的顧客，聽到眾人喧嘩，原來議論的是一款新出的清潔劑洗東西特別干凈，這些人覺得有必要買一瓶回家試試，反正清潔劑是居家必用品，于是紛紛購買。

以后寶潔公司推出的這一款Cheer的新產(chǎn)品，迅速占領了市場。寶潔公司把自己這種營銷方式稱之為“擴散營銷”，其實說白了就是讓這些偽裝成家庭婦女的人“口頭營銷”達到以一傳百的效果。

索尼手機的廠家也曾想了一個有意思的點子，他們雇傭了一批人充當情侶，徜徉在紐約或者洛杉磯的街頭，看似比較悠閑地漫步。

如果你恰好在紐約或者洛杉磯街頭漫步，很有可能會遇到這么一對年輕人，他們拿著一部索尼手機，讓你為他們拍照。一般情況下，誰也不會拒絕這樣的請求，你也不會想到，這就是索愛手機為其新產(chǎn)品T68I手機推出的營銷方式。他們讓這些假扮的情侶邀請那些看起來比較新潮、容易接受新事物的路人為他們拍照，并且向他們宣傳這款手機的新功能。

美國公司戰(zhàn)略營銷總裁Nicky Csellak-Claeys稱此為一次“主動出擊接觸消費者的活動”，這是索愛公司的新戰(zhàn)略“蜂鳴營銷”方式，也就是我們說的“口頭營銷”。

陶華碧沒有學過經(jīng)商管理，更不懂國外早就有人試行的“口頭營銷”方案，她用的是產(chǎn)品口碑帶出來的“口頭營銷”。她的營銷方式是水到渠成，是不花一分錢的口口相傳，是不雇傭演員的真正的“口頭營銷”。

真正的“口頭營銷”是星星之火，可以燎原。

創(chuàng)業(yè)之初，走街串巷的陣痛

陶華碧的食品加工廠辦起來后，雖然當?shù)貨龇郛a(chǎn)業(yè)的人買走了不少，慕名而來買走的也很多，可是如今是集體形式的工廠了，產(chǎn)量忽然增加了好幾百倍，還有很多地方的人不知道“老干媽”辣椒醬。陶華碧決定走出去，她自己擔任了銷售人員，一瓶一瓶，在各家店鋪前主動推銷。

“老干媽”就是“老干媽”，生活歷練出來她的闖勁兒，以前多么難、多么苦都過來了，都一步一步走來了，豈能因為銷售不出去而停止生產(chǎn)？

有庫存不是陶華碧的風格，停產(chǎn)更是要了她的命。要知道，辦一個工廠不容易呀！當初辦廠，大字都不識一個的她，辦營業(yè)執(zhí)照、辦健康證、辦生產(chǎn)許可證……這些五花八門的證就讓她頭疼。如今，工廠好不容易開起來了，怎么能因為產(chǎn)量大增而對銷售有所顧忌呢！

“不能有庫存”，陶華碧是個急性子。她走街串巷，背著辣椒醬，一個商店一個商店地敲門，一家家詢問，她還去了各個學校食堂進行推銷。有些食品商店地方偏僻，沒有聽說過“老干媽”，陶華碧就說：“你們先不要付給我錢，賣出去了再給我錢。”

陶華碧沒文化，可是她的營銷方式總是跟得上潮流。如果沒有她上門推銷，不是她不辭辛苦，不怕冷眼，讓人家先試著賒賬銷售，也就不會有今天和貴州茅臺同樣馳名的“老干媽”。

上門推銷是最笨也是最有效的營銷。有的大學生剛剛畢業(yè)，走上社會，舍不得放下臉皮，覺得走門串戶，一家家敲開人家的門去推銷有失臉面，所以很多人寧愿在企業(yè)做工資最低的文員，也不愿意去當銷售員。殊不知，文員做幾年后，你依然是文員，職業(yè)得不到提升，職場上得不到鍛煉。當你年華老去，文員不再適宜你，而適合更為年輕的大學畢業(yè)生時，你沒有任何選擇的余地，除了離開。

只有生長在貧瘠土地上的花朵，才會珍惜遠方的那朵云彩；只有經(jīng)歷了最艱苦的磨練，有了經(jīng)驗，有了積累，你才能夠有和老板談判的機會。在職場上不是你能干什么，而是你還不能干什么。如果你只會打打字，做做資料，得不到基層的鍛煉，而時光輪流轉，當你失去你安逸的工作時，等待你的將是你心理難以抗拒的巨大壓力。那時候，你只有對天長嘆，或者再去從頭再來。就怕時光不等人，重來的時候，條件會更加惡劣，而年齡、經(jīng)驗都成了對方挑剔你的理由，與其坐以待斃不如早一些去經(jīng)歷人生的風雨。

可以說，陶華碧的一生，一直是加法和減法的一生。前半生，她不停地做加法，童年的饑饉給了她敏感的味蕾；貧窮帶給她不怕吃苦的精神；中年期間背井離鄉(xiāng)的打工經(jīng)歷給了她體驗人生百味的成熟；擺攤設點期間給了她對商界的敏感；開實惠飯店期間培養(yǎng)了她的商業(yè)道德；經(jīng)營食品店期間讓她意識到自己的強大，給了她堅信自己能夠把辣椒醬做好最大的信心；開辦“老干媽辣椒醬”工廠期間，又給了她不畏艱難，上門推銷的闖蕩魄力。

等到后來她做大做強后，積極納稅，不上市、不廣告、不融資，晚年信佛。她并不把自己看作富太太，依然乘公交出門，依然每天去工廠查看，依然操心每個員工的生日，從不高高在上，也不輕視每一個員工，可以說，這又是她的減法。不高高在上，也不像有些人有錢后頤指氣使，她把身上那些光環(huán)如“貴州省人民代表大會常務委員會代表”“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司董事長”“貴陽南明春梅釀造有限公司董事長”等統(tǒng)統(tǒng)減去，還原為一個平民女性的身份。