第三章 提升穩，業務開發持續精進的四個姿態

資深大客戶經理——策略準，執行狠

一支能征善戰的隊伍，逢山開路、遇水架橋。一個擅長大客戶業務開發的團隊，業務開發策略與執行，兩手都要抓、兩手都要強。并且，在日常的銷售業務中，還要培育大客戶業務開發的好狀態，時刻做好投入戰斗的準備。

一、識別三種詢盤與三類需求

（一）三種詢盤：有效、無效、有毒

做外貿的人員，懂得區別三種詢盤：有效詢盤、無效詢盤、有毒詢盤。有效詢盤，即客戶有真實的購買意向，重要的就是選擇哪一家供應商。沒有達成銷售的有效詢盤，可以讓你反思自己銷售推進的得失，總結出好辦法與好策略，應對下一波類似的詢盤。

無效詢盤，即客戶沒有真實的需求，只是想找一個備選供應商，俗稱為“找備胎”，你只是他們跟現有供應商討價還價的一個說辭。這樣的詢盤，縱使你費九牛二虎之力，達成業務的可能性依然幾乎為零。

有毒詢盤，則是想要套取你信息的競爭對手、代理商的詢盤，往往讓你白忙活一場。

（二）三類需求：潛在、現實、無效

潛在需求?？蛻粲幸庀?，可能在時間、費用、應用上，還沒到真需要采購的階段，他們處在需求的萌芽期。你可以與之溝通和交往，但不必在此類客戶上分解銷售指標，也不能用A、B、C類去劃分他們。那你會有什么收獲呢？一是可以培育未來的客戶群，銷售人員發現此類客戶后，最好不要親身密切接觸，而是應該交給市場部或營銷部；二是能從中嗅出一些現實客戶不曾有的擔心、希望和要求，讓自己的營銷策略與銷售做法，保持一定的彈性與包容性。

現實需求?？蛻粲幸庀?、近期會購買、對手在爭奪，不惜代價拿到現實訂單，一場銷售大戰近在眼前。要想把客戶的現實需求轉化為現實訂單，公司實力、產品魅力、團隊合力，這三個條件你得自我省查，看看對手會在哪個地方突破自己苦心經營的防線，當然也要反過來琢磨如何破對手的陣。幾輪下去，你的銷售戰斗力愈加強，訂單爭奪的成功率節節升高。

無效需求。客戶的要求過高，或者對手的門檻過高，都會導致看得見、摸不著的結局。值得注意的是，有一些無效需求隨著行業整體或自己企業的進步，會轉化為潛在需求。如圖3-1所示。

比如，電機控制器的遠程診斷功能，目前尚屬于無效需求。一方面，技術上不成熟，大家都只提出概念，沒有一家企業拿得出靠譜的解決方案；另一方面，產品應用上還沒有引起終端客戶的重視，當前的LED故障報警燈，再加上手持檢測單元，客戶覺得足夠用了，不必再增加高科技。

當終端智能化的大潮成為不可辯駁的現實時，維修、檢測的實時與在線，成為售后服務的常規項目，此時，遠程診斷功能就成了高端產品的現實需求、中檔產品的潛在需求了。

二、幫助客戶成功

大客戶業務開發，最初的大部分時間，都在相互試探。而能否通過試探，不僅要看你公司的實力、產品的優勢、方案的吸引力，還得看你的合作姿態。急于做成業務的心態，最令大客戶恐懼，他們認為一旦成交，之前的承諾便逐步落空。因此苛刻的大客戶，便會甩掉你，再去另謀優質供應商，很多時間和精力，就這么白白流失了。

跟客戶合作，幫助客戶成功，以下三種姿態客戶最歡迎。客戶花錢能買到合適的產品，卻買不到合作成功，只有好的供應商才會提供獨家的利益。

（一）提供上游新技術，幫助客戶打造旺銷新品

新產品開發，有三種方向。一，向客戶看齊，看看他們有什么新的需求，或者對既有產品有什么不滿意；二，向對手看齊，瞧瞧他們有什么產品大賣，或者正在準備哪些新品；三，向上游新技術看齊，想想新技術、新工藝，能夠帶來哪些下游產品的改變和創新。

向上游新技術尋找新品的創意和創新機會，有助于客戶領先對手一步。比如杜邦萊卡，憑借出色的彈性和舒適性，幫助服裝品牌推出了一系列時尚內衣，很快就成了高利潤的旺銷產品。

大客戶業務開發人員，若你的企業有核心技術，而且應用研發實力強，你就有機會多觀察下游市場的新品動向，利用自己的技術優勢，幫助客戶企業打造旺銷產品。好賣的產品，采購量自然少不了，客戶的成功，也就是你的成功。

（二）用行業獨特智慧，幫助客戶改善經營水平

有一家金屬加工企業，在考察機床生產廠家時，發現他們1300多畝的超大廠房，搬廠只用了1個月。自己100多畝的新廠房，搬廠預算時間為2個月，但供應商提出以他們的速度，搬廠只需半個月。于是，客戶提出愿意支付100萬元的咨詢費，請這家供應商為自己制定一個全新的搬廠計劃。

結果皆大歡喜，在雙方的協商之下，客戶免費得到了搬家咨詢方案，而供應商也成功地銷售出幾套大型加工中心。搬廠，屬于行業獨特智慧，也許在這家供應商眼中，并不算什么大本領，而對其客戶來說，這正是雪中送炭的利器。搬家少用了1個半月，生產與交付也就不那么窘迫，客戶真的賺大了。

（三）調動產業鏈資源，幫助客戶提高銷售能力

東北地區寒冷，每年10月到第二年的3月，戶外工程大多停工。工程機械的業主們，長達半年幾乎沒業務可做。三一重工，利用全國經銷商和客戶的信息網絡，把閑置的工程機械運往南方租賃，設備租賃收入一下子就漲上去了。

機床企業在銷售產品給軸承企業時，也會反過來購買其軸承，用在機床的整機配套。兩家企業的產品除了互通互用之外，還須在品質、品牌影響力上匹配。作為大客戶業務開發人員，找到這種內生性的雙向銷售機會，的確挺有成就感。

一個產業鏈中的多元化經營，更容易調動上下游資源。若你在這樣的企業，平日里就要多關注集團內部的各種有用資源，發現上下游之間的交叉銷售機會。讓客戶之間的供求關系，形成一個閉環，你在一個產業中的中間人角色，也就順勢塑造起來，這是成為產業紅人的重要資本。

三、占據制高點

大客戶、大業務、大協同，需要大客戶業務開發人員具備很強的綜合能力。

（一）一眼看穿行業變化的穿透力

記得柳傳志曾說過，聯想公司里面，只有一個孫宏斌能一眼看穿PC行業的門道。離開聯想的孫宏斌，先后創立順馳和融創，在二手房交易和房地產開發行業，都以嶄新的姿態和做法，開創了自己事業的藍海。

也許你會說，我們只是大客戶營銷人員，并非大老板。對不起，你只說對了一半。做一件大事業，眼光、能力和資源，三者缺一不可。而我們這些做大客戶業務開發的，能力和資源無法跟企業家相比，唯獨眼光這一項，不能輸給客戶企業的高管和老板。否則，無法形成平等的對話，只好陷在中低層的纏斗之中。

（二）客戶工廠未建之前就開始接觸

看見客戶工廠蓋起來了，你再去推銷自己的產品，太遲了。大型企業，無論中資還是外資，在投廠之前，都會跟當地的發改委、經貿會或管委會，進行多輪談判，爭取獲得優惠條件，也借機斟酌投廠的可行性。

由此可見，盯著已經運行的企業客戶，是在與競爭者搶奪食物。想著快要投廠的新增客戶，就會搶占先機，占領大客戶業務開發的制高點。即便競爭者聞風而至，也只會落個后手。

（三）結交行業高人，訓練自己的經營思維

天天圍著業務轉，未必能做好業務。多結交一些行業高人，研究院的人員、行業資深人士、咨詢專家，這些人會開闊你的視野，詩外的功夫做足了，寫詩也就一氣呵成。

同時，還需要多結交一些標桿客戶企業的銷售人員、經銷商和終端用戶。銷售人員是你的同行，方法、經驗和智慧相通，相互借鑒同長進。你還能打聽到標桿客戶企業的銷售方式和客戶狀態，為你下一步的大客戶業務開發做好預先的準備。在你客戶的經銷商和終端用戶那里，則能聽到一些評價、抱怨和建議，這對你提供的服務會有一些啟發。你客戶的經銷商和終端客戶需要的事情，你去多做，你的客戶自然滿意越多。

四、業務開發能力，來自平日的訓練有素

（一）下圍棋，培育大局觀和得失感

圍棋的開局，眼觀對手的氣度，心中盤算對方最近戰績和棋風變化。每走一步之前，都要考慮到對手各種可能的應對，然后判斷對手的行棋思路和戰斗力。大客戶業務開發人員，在剛與客戶接觸時，除了抓取一些細節信息之外，還要立在高處，整體把握客戶項目的整體需求，心中有整盤棋，手中方有應對之法。

圍棋的成敗在于棋子多寡，你得學會犧牲局部利益，換取全盤的領先。對大客戶業務開發而言，不是你每一次出手都會有所斬獲，得學會忍耐，在忍耐中發現成就客戶的辦法，然后再去思考能讓客戶幫你做些什么。

（二）讀哲學，學會反思和自我審視

做業務的人，埋頭向前沖，常常忘了抬頭看路。工作中的困難，光靠著工作的思路和能力，無法解決大問題。

業務開發，其實一直在與不同客戶較量，他們的認可或否定，他們的喜歡或抱怨，均出自不同的價值觀。而價值觀，與人的自我經歷和公司文化密切相關。因此，先揣摩你的客戶是什么樣的群體或個人，再去思考如何呈現自己的產品賣點、陳述自己的合作價值。

西方哲學，偏重體系思考，這對單點思考、單兵作戰的銷售人員，有很好的思路梳理與結構審視的指導作用，有助于培育結構化思維和戰略眼光。中國哲學，擅長處理復雜的人際關系，這對于業務開發的方法以及業務關系的推進，有很大啟發。

（三）系統學習，培育自己的經營能力

業務出強人，這在銷售導向的企業里，司空見慣?？呻S著大客戶業務的縱深發展，單靠超強的業務能力，是無法滿足大客戶的多方位需求，以及深度交往的重重考驗的。

業務強人，若能在團隊管理和業務經營上，多下些功夫，大客戶業務開發的表現，就會更加出色。有經營能力的大客戶營銷人員，就如同一個擅長射門的前鋒，能時而坐鎮中場組織進攻，時而補強防線讓對手無功而返，因此與客戶高層的對話就更為順暢，與客戶中基層打交道也不會陷入迷魂陣。