第八章
一分鐘說服——世界上最棒的推銷藝術

開場白話術

推銷員向客戶推銷商品時，一個有創意的開頭十分重要，好的開場白能打破顧客對你的戒備心理，設計好開場白十分重要。

一、至關重要的開頭

臨時交易時，對于客戶心中的想法還不知道，因而會面的開始非常重要。要引起聽者的注意，接著讓他產生興趣，也就是有興趣聽你說話。一個人時時在接受周圍的各種刺激，但對這些四面八方的刺激并非一視同仁，可能對某一刺激特別敏銳、明了，因為這成為他一剎那間的意識中心。假如聽者的大腦意識中樞集中在說者的談話上，那么此刻聽者對于其他的刺激都不在意了。

打個比方，專心看電視的小朋友，任憑媽媽在旁邊怎么呼喊，他都聽不見。又比如參加考試的學生，當其集中注意力于試卷上的題目，專心思索時，對于窗外的噪音也不以為苦了。

就是由于人類都有這種心理的緣故，所以必須把客戶的注意力集中到自己身上。客戶的心理，能夠因為講話的人高明的開場白而完全受掌握。換句話說，說者的第一句話最具有重要性，可以有力地吸引住客戶的興趣，在那么可貴的一刻，在兩人目光相接的時候，有許多錯綜復雜的心理作用就在客戶身上發生了。

在這剎那之間，推銷員所說的頭一句話，是否能讓對方一直聽到最后一句話，決定于客戶對推銷員有沒有產生好感。我們雖說要在開始10秒鐘之內把握住客戶的心，其實這個時間越短越有利，你要抓住客戶的心，最長也不可超過10秒鐘。以下讓我們來參考另外幾個例子吧：

（住宅門口“）哦！您好早喲！你在洗車嗎？我是××公司的人，今天特地來訪問您。”

（農家門口“）哦！您好勤快喲！這么大早就起來；現在蔬菜市價很便宜了。”“對呀，已經不夠本了；用車子把它運到果菜市場去，剛剛好夠汽油錢和裝箱錢！”

“您好！我是××公司的。”

（在蔬菜攤“）什么？你再說清楚一點。”“也沒什么啦！剛才有三位太太們在講話。她們一致認為你這家鋪子所賣的蔬菜要比其他家新鮮得多呢！”

上面列舉的開場白適用于臨時交易，經常交易多無需如此。但偶爾為了改變氣氛、把握客戶心思起見，也不妨采取這類方式來聊天。

當你進門的那一刻，就要同時打開客戶的心門。

二、設計有創意的開場白

好的開始是成功的一半。

開場白一定要有創意，預先準備充分，有好的劇本，才會有完美的表現。可以談談客戶感興趣和所關心的話題，投其所好。欣賞別人就是恭敬自己，客戶才會喜歡你；“心美”看什么都順眼，客戶才會接納你。

如何有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白及攀談呢？應當針對不同客戶的實際情況、身份、人格特征及條件予以靈活運用、相互搭配。

在創意開場白的技巧上，有以下應注意的重點：事先準備好相關的題材及幽默有趣的話題；注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題，為人處世要小心，但不要小心眼，例如：宗教信仰的不同，政治立場、看法的差異，有欠風度的話，他人的隱私，有損自己品德的話，夸大吹牛的話，在面對女性隱私時尤須注意得體禮貌；得理要饒人，理直要氣和；一定要多稱贊客戶及與其有關的一切事物。可以以詢問的方式開始，“您知道目前最熱門、最新型的暢銷商品是什么嗎？”以肯定客戶的地位及社會的貢獻開始；以格言、諺語或有名的廣告詞開始；以謙和請教的方式開始等。

把心量放大福就大，生氣是拿別人的錯誤來懲罰自己。可針對客戶的擺設、習慣、嗜好、興趣、所關心的事項開始；也可以開源節流為話題，告訴客戶若購買本項產品將節省多少的成本，可賺取多高的利潤，并告訴他“我是專程來告訴您如何賺錢及節省成本的方法”；可以用與××單位合辦市場調查的方式為開始；可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始；可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子及使用后效果很好的例子為開始；以運用贈品、小禮物、紀念品、招待券等方式開始；以提供試用試吃為開始；以動之以情、誘之以利、曉之以害的生動演出的方式開始；以提供新構想、新商品知識的方式開始；以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續聽下去的“這部機器一年內可讓您多賺×百萬元”為開始……

萬事開頭難，做推銷更是如此，但是，作為一個職業推銷員是絕不能因此而放棄努力，應該在面對客戶之前，做好充分的準備，設計一個有創意的開場白。

預約采訪術

預約客戶也是一種藝術，可以通過電話、信函、拜訪預約客戶，恰當的預約采訪術對成功的推銷至關重要。

一、預約術對成功推銷極為重要

一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”所以我們必須先表明自己的身份，否則，一些人為避免不必要的干擾，可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們盡可能表明：我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介，對方自然就會比較放心。同樣地，對方心里也會問：“你怎么知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎么辦呢？”這時，可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以后人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你不必那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。

大多數推銷員有個毛病，即一到客戶那里就說個沒完，高談闊論，舍不得走。因此，在電話約訪中要主動告訴客戶：“我們都受過專業訓練，只要占用您10分鐘時間，就能將我們的業務做一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要10分鐘就可以了。”

解決了客戶的兩個疑惑，預約一般都能成功。只有得到客戶的同意，有了和客戶面對面的機會，才為成功推銷邁出了關鍵的第一步。

二、約見客戶的幾種方法

約見是推銷人員與客戶進行交往和聯系的過程，也是信息溝通的過程。常用的約見方法有以下幾種：

1.電話約見法

如果是初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與本人姓名、打電話的事由，然后請求與他面談。務必在短時間內給對方以良好的印象，因此，不妨這樣說：“這東西對貴公司是極有用的。”“采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高一倍以上。”“貴公司陳小姐使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們。”等等，接著再說：“我想拜訪一次，當面說明，可不可以打擾您10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。”要強調不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預定表上，繼續打電話給別家，將明天的預定約見填滿之后，便可開始訪問活動了。

有一位專業推銷人員說：“查克是我遇到過的最好的電話探尋員之一。查克相貌確實不怎么樣，不過，他有個優美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜歡，特別是管理人員的助理。他非常善于與那些人相處，他和助理們聊天，交換些俏皮話，他會這樣說：‘伙計，你聽上去真不賴，在一個星期三的早上，你揀到錢了嗎？’說些這樣的話后，他會說：‘順便問一句，你的老板在不在？’然后很快，主管的電話就會被接通；有時，那些主管是位置高如波音公司董事會主席的人。

“與主管接通后，他會說：‘伙計，你比一個遠在歐洲的參議員還難找。’這將毫無例外地引起一陣大笑。他會接著說：‘你知道，我找到了你可以將錢全部帶走的辦法。’主管會說：‘是嗎，什么辦法？’查克會回答：‘美國銀行的分行遍布整個地球。’他不用等很長時間就可以從主管那兒得到回應，然后，他就會安排一個約見。

“當查克的老板（雇用他的專業推銷人員）前去拜訪這位主管時，這位主管會對查克沒能同來感到失望，他會這樣說，我希望你懂得的和查克一樣多。’當然，查克對這個計劃幾乎一無所知。他只是安排約見。這時這位專業推銷人員會說：‘我想我可以。順便問一句，查克告訴了你一些什么？’大部分時候，答案會類似于：‘嗯，我也記不清了，不過它聽起來確實挺有趣。’有一個能夠敲定約見的人要比對產品知曉甚多的人重要得多。”

2.信函約見法

信函是比電話更為有效的媒體。雖然伴隨時代的進步而出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話顯得更正式一些。因此，使用信函來約會訪問，所受到的拒絕比電話要少。另外，運用信函約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加對顧客的關心。也有些行業甚至僅使用廣告信件來做生意，這種方法有效與否在于使用方法是否得當。信函約見法的目的，是為了創造與新的客戶面談的機會，也是尋找準客戶的一個有效途徑，書信往來是現代溝通學的內容之一。對于壽險推銷人員來說，如果你以優美、婉轉、合理的措辭，給他闡明壽險的理念，讓他知道有你這么一個人掛念著他就足夠了；然后，你可以登門拜訪，帶著先入為主的身份與他再次面談。

巴羅最成功的“客戶擴增法”的有效途徑是直接通信。他曾經講述了自己的一段經歷：“一段時期，我苦惱極了，我的客戶資源幾乎用光了，我無事可做。我眼巴巴地望著窗外匆匆的行人，難道我能沖出去，拉住他們聽我講保險的意義嗎？不，那樣顯然是不恰當的，他們會以為我瘋了。

“我百無聊賴地翻看著報刊、雜志，看到許多人因種種緣故登在報紙雜志上的地址，我突然靈機一動，何不按地址給他們寫信，在信上陳述要比當面陳述容易得多。我馬上行動起來，用打字機打印了一份措辭優美的信，然后復印成許多份，寫上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客戶們看了有何感想。幾個星期后，令我興奮的是，有幾個客戶給我寫了回信，表示愿意加保。這件事對我鼓舞很大，于是，我決定趁熱打鐵，對于沒有回信的直接拜訪。不曾想，效果特別好，會談時，他們不再詢問我有關壽險知識，因為信上已寫過，而詢問的是加入壽險有什么好處、有何保障等實際操作之類的問題。”

“在我寄出的第一批準客戶名單中，后來成交率在30%左右，這遠比我用其他方法所獲得的成功率高得多。”

3.訪問約見法

一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權的人直接面談的機會較少。因此，應在初次訪問時爭取與有決定權的人預約面談。在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。

綜上三種約見方法，各有長短，應就具體情況選擇采用，比如對有介紹人的就采用電話方式，沒有什么關系的就用信件等。

三、5步達到成功邀約

第一步，以關心對方與了解對方為訴求。

發自內心地表現出誠懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨，不過必須注意，如果過度地在言詞上褒揚對方，反而會流于虛偽做作，雖然我們常說“禮多人不怪”，但是不誠實的推銷辭令對許多人而言并不恰當，不如衷心地關懷比較能夠取得對方的信賴。

除了誠心地問候之外，了解客戶的訴求也是第一要務，敏銳的推銷員必須能夠在客戶談論的言詞之間了解客戶心中的渴望或最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達到邀約的目的。

第二步，尋找具有吸引力的話題。

凡是面對有興趣的事物就不容易拒絕，例如有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會舍命陪君子一同前往，這是因為興趣會引起他排除萬難的決心，因此提供一個可以吸引客戶接受而且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認同而接受邀約。

第三步，提出邀約的理由。

合理而切合需求的理由是勾起客戶“一定要”接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，在一步步地分析與推論下，客戶拒絕的機會便大大地降低了。

倘若使用合理的方法進行邀約都無法讓客戶認同，也不妨采取低聲下氣的哀兵招式或是以不請自到，主動登門拜訪手段令客戶無法推辭，總之，不管任何方法都以能夠達到邀約為首要任務。

第四步，善用二擇一的銷售語言。

如果問你要不要吃飯？你的回答不是不吃就是吃。但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃與不吃的問題就直接跳過去，而且多半會得到一個肯定的答案。

換句話說，這種直接假設對方會接受的答案是一種快速切入的方法，也是避免遭到拒絕的方法。因為我們在回答問題時，總是會受到問題的內容而影響思考，而暫時性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時，可以舍去太過刻板的問法“有沒有時間”，而改以直接問“你是上午或下午有空？”或“下午兩點還是四點比較有空，讓我們見個面吧！”

第五步，敲定后馬上掛上電話或立即離開。

因為人們都有不好意思反悔的心態，尤其是在答應了一段時間以后，想要再提出反對的意見都比較不容易。

產品介紹術

如何向顧客介紹你的產品？不同的推銷方法會產生不同的效果。給顧客講一個有關產品的故事，向顧客進行產品示范，找到產品的特性，和其他產品做一下對比，適時運用產品介紹技巧，讓你的產品成為你的忠實伙伴。

一、用顧客能懂的語言介紹

一個秀才想買柴，高聲叫道：“荷薪者過來！”賣柴的人迷迷糊糊地走過來。秀才問：“其價幾何？”賣柴的聽不懂“幾何”什么意思，但聽到有“價”字，估計是詢問價錢，就說出了價格。秀才看了看柴，說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。”賣柴的聽不懂這話，趕緊挑起柴走了。

秀才的迂腐讓我們感到很可笑，但我們的推銷工作中也存在這樣的情況，有些推銷員在與顧客溝通的過程中總會使用一些晦澀難懂的詞語，推銷員理解起來可能沒有什么問題，但是對行業情況不熟悉的客戶，就有些摸不著頭腦了。

萊恩受命為辦公大樓采購大批的辦公用品，結果，他在實際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。

首先使他大開眼界的是一個推銷信件分投箱的推銷員。萊恩向這位推銷員介紹了公司每天可能收到信件的大概數量，并對信箱提出了一些具體的要求。這個小伙子聽后臉上露出輕松的神情，考慮片刻，便認定顧客最需要他們的CSI。

“什么是CSI？”萊恩問。

“怎么？”他以凝滯的語調回答，話語中還帶著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱啊。”“這是紙板做的，金屬做的，還是木頭做的？”萊恩試探地問道。

“如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每個FDX配上兩個NCO。”“我們有些打印件的信封會長點。”萊恩說明。

“那樣的話，你們便需要用配有兩個NCO的FDX轉發普通信件，而用配有RIP的PLI轉發打印件。”

這時，萊恩按捺了一下心中的怒火，說道：“小伙子，你的話讓我聽起來十分荒唐。我要買的是辦公用具，不是字母。如果你說的是希臘語、亞美尼亞語或漢語，我們的翻譯也許還能聽出點門道，弄清楚你們產品的材料、規格、使用方法、容量、顏色和價格。”

“噢，”他答道，“我說的都是我們產品的序號。”

萊恩運用律師盤問當事人的技巧，費了九牛二虎之力才慢慢從推銷員嘴里搞明白他的各種信箱的規格、容量、材料、顏色和價格，從推銷員嘴里掏出這些情況就像用鉗子拔他的牙一樣艱難。推銷員似乎覺得這些都是他公司的內部情報，他已嚴重泄密。

如果這位先生是絕無僅有的話，萊恩還不覺得怎樣，不幸的是，這位年輕的推銷員只是個打頭炮的，其他的推銷員成群結隊而來：全都是些漂亮、整潔、容光煥發和誠心誠意的小伙子，每個人介紹的全是產品代號，萊恩當然一竅不通。當萊恩需要板刷時，一個小伙子竟要賣給他FHB，后來才知道這是“化纖與豬鬃”的混合制品。等物品拿來之后萊恩才發現， FHB原來是一只拖把。

幾乎毫無例外，這些年輕的推銷員滔滔不絕地講述那些萊恩全然不懂的商業代號和產品序號，而且還帶有一種深不可測的神秘表情。開始時萊恩還覺得挺有意思，但很快就變得無法忍受。

如果顧客對你的介紹聽不懂，對產品的性能不能完全領會的話，他們怎么會對你的產品感興趣呢？通俗易懂的語言是推銷員必須采用的，否則，你的推銷永遠不會成功。

二、深入淺出介紹產品優點

一家公司生產出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。公司的一位推銷員在銷售綿羊油的時候，沒有向顧客講綿羊油含有多少微量元素，是用什么方法生產出來的，而是講了一個動人的故事：

很久以前，有一個國王。他是一個美食家，有一個手藝精湛的廚師，能做出香甜可口的飯菜，國王對他十分滿意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙地紅腫起來了，做出來的飯菜再也不像以前那么好了，國王十分著急，下令御醫給廚師治病，可御醫絞盡腦汁也弄不清楚這個病是怎么得的。廚師只好含淚離開王宮，開始了自己的流浪生涯。后來一個好心的牧羊人收留了這位廚師。于是，這位廚師每天和這位牧羊人風餐露宿，放羊為生。放羊時，廚師就躺在草地中，一邊回想著過去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發泄心中的悲憤。夏天到來的時候他幫助這位牧羊人剪羊毛。

有一天，廚師驚奇地發現自己手上的紅腫不知不覺地消退了！他十分高興，告別了牧羊人，重新來到了王宮外，只見城墻上貼著一張紅榜，國王正在面向全國招聘廚師。廚師就揭了皇榜前來應聘，這時人們早已認不出來衣衫襤褸的他了。國王品嘗了他做出的飯菜以后，覺得香甜可口，簡直和以前那位廚師做的一樣好吃，就把他叫了過來，發現果然是以前的那位廚師。國王就非常好奇地問這位廚師，手上的紅腫怎么消退了。廚師說不知道，國王詳細地詢問了他離開王宮之后的情景，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。

這時，推銷員話鋒一轉，說道：“我們就是根據這個古老的故事，開發出了綿羊油。”然后很自然地進行產品推銷。

向顧客介紹產品的時候，講一兩個小故事對推銷員來說是走向成功推銷的一條捷徑，只有顧客真正了解你所推銷的產品，你才可能獲得成功。

介紹產品時，除了善于講小故事外，適當的示范所起的作用也是很大的。一位推銷大師說過：“一次示范勝過一千句話。”

幾年來，一家大型電器公司一直在向一所中學推銷他們用于教室黑板的照明設備。聯系過無數次，說過無數好話，都無結果。一位推銷員想出了一個主意。他抓住學校老師集中開會的機會，拿了根細鋼棍站到講臺上，兩手各持鋼棍的一端，說：“女士們，先生們，我只耽擱大家一分鐘。你們看，我用力折這根鋼棍，它就彎曲了。但松一松勁，它就彈回去了。但是，如果我用的力超過了鋼棍的最大承受力，它再也不會自己變直的。孩子們的眼睛就像這鋼棍，假如視力遭到的損害超過了眼睛所能承受的最大限度，視力就再也無法恢復，那將是花多少錢也無法彌補的。”結果，學校當場就決定，購買這家電器公司的照明設備。

有一次，一位牙刷推銷員曾向一位羊毛衫批發商演示一種新式牙刷。牙刷推銷員把新舊牙刷展示給顧客的同時，給了他一個放大鏡。牙刷推銷員會說：“用放大鏡看看，您就會發現兩種牙刷的不同。”羊毛衫批發商學會了這一招。沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在后面，從那以后他永遠帶著放大鏡。

紐約有一家服裝店的老板在商店的櫥窗里裝了一部放映機，向行人放一部廣告片。片中，一個衣衫襤褸的人找工作時處處碰壁，第二位找工作的西裝筆挺，很容易就找到了工作。結尾顯出一行字：好的衣著就是好的投資。這一招使他的銷售額猛增。

有人做過一項調查，結果顯示：假如能對視覺和聽覺做同時訴求，其效果比僅只對聽覺的訴求要大8倍。業務人員使用示范，就是用動作來取代言語，能使整個銷售過程更生動，使整個銷售工作變得更容易。

優秀的推銷員明白，任何產品都可以拿來做示范。而且，在5分鐘所能表演的內容，比在10分鐘內所能說明的內容還多。無論銷售的是債券、保險或教育，任何產品都有一套示范的方法。他們把示范當成真正的銷售工具。

示范為什么會具有這么好的效果呢？因為顧客喜歡看表演，并希望親眼看到事情是怎么發生的。示范除了會引起大家的興趣之外，還可以使你在銷售的時候更具說服力。因為顧客既然親眼看到，所謂“眼見為實”，腦子里也就會對你所推銷的產品深信不疑。

平庸的推銷員常常以為他的產品是無形的，所以就不能拿什么東西來示范。其實，無形的產品也能示范，雖然比有形產品要困難一些。對無形產品，你可以采用影片、掛圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使業務人員在介紹產品的時候不顯得過于單調。

好產品不但要辯論，還需要示范，一個簡單的示范勝過千言萬語，其效果可讓你在一分鐘內做出別人一周才能達成的業績。

三、介紹產品的特性，絕不隱瞞產品缺陷

美國康涅狄格州的一家僅招收男生的私立學校校長知道，為了爭取好學生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的學校競爭。在和潛在的學生及學生家長碰面時，校長會問：“你們還考慮其他哪些學校？”通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會露出一副深思的表情，然后他會說：“當然，我知道這個學校，但你想知道我們的不同點在哪里嗎？”接著，這位校長就會說：“我們的學校只招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為，在學業上更專心有助于進入更好的大學，并且在大學也能很成功嗎？”

在招收單一性別學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但可以存活，并且生源很不錯。

“人云亦云”的推銷者懶惰、缺乏創意，而杰出推銷員總是能找出自己產品與競爭產品不同的地方，并自然地讓顧客看到、感受到，從而讓顧客改變主意，購買自己的產品。既要講產品的特色，也要明確講出產品的缺點。

俗話說“家丑不可外揚”，對推銷員來說，如果把自己產品的缺點講給客戶，無疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自夸，見多識廣的優秀的推銷員怎么能不夸自己的產品呢？

其實，宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的，但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，只講優點不一定對推銷有利。在有些時候，適當地把產品的缺點暴露給客戶，是一種策略，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產品的弱勢而強化優勢。適當地講一點自己產品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而能贏得他的深度信任，從而更樂于購買你的產品。因為每位客戶都知道，世上沒有完美的產品，就好像沒有完美的人，每一件產品都會有缺點，面對顧客的疑問，要坦誠相告。

一個不動產推銷員，有一次他負責推銷一個市區南城的一幢房子，面積有120平方米，靠近車站，交通非常方便。但是，由于附近有一座鋼材加工廠，鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。

盡管如此，他打算向一位住在這個城市工廠區道路附近，在整天不停的噪聲中生活的人推薦這幢房子。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區，已經有了某種抵抗力，他對客人如實地說明情況并帶他到現場去看。

他說：“實際上這幢房子比周圍其他地方便宜得多，這主要是由于附近工廠的噪音大，如果對這一點并不在意的話，其他如價格、交通條件等都符合您的愿望，買下來還是合算的。”

“您特意提出噪音問題，我原以為這里的噪音大得驚人呢，其實這點噪音對我來講不成問題，這是由于我一直住在10噸卡車的發動機不停轟鳴的地方。況且這里一到下午5時噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗咔咔響，我看這里不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”

不用說，這次交易成功了，那位客人從工廠區搬到了南城。

優秀的推銷員為什么講出自己產品的缺點反而成功了呢？因為這個缺點是顯而易見的，即使你不講出來，對方也一望即知，而你把它講出來只會顯示你的誠實，而這是推銷員身上難得的品質，會使顧客對你增加信任，從而相信你向他推薦的產品的優點也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好辦多了。

四、產品更能吸引顧客

一個賣蘋果的人，他把蘋果定為每斤5元。下班的時候到了，他大聲吆喝：“5元1斤，便宜了。”他的吆喝吸引來一些低收入客戶。這個賣蘋果的回家后仔細琢磨，到底什么原因使更多的顧客寧愿去超市購買高價蘋果呢？而且超市的蘋果和自己的品種一模一樣，為什么蘋果價越低越不好賣呢？終于他明白了。

第二天，他把蘋果分為兩車，一車蘋果仍然賣每斤5元，而和這一車一樣的另一車蘋果標價為每斤10元。果不出所料，賣的比前幾天分外好，而且還賺錢。

回去后，一些果農問他為什么這樣賣會更快、更賺錢，憨厚的他只是笑，吩咐別的果農照辦就是了，他也不知道恰當的解釋。

這個小故事道理其實很簡單，果農只不過運用對比締結成交法，準確地抓住了顧客的購買心理。這種辦法適合任何推銷，而且簡單易行。

說起對比，一般人都能理解。其實，在推銷產品時，很多推銷員都曾運用過。比如一個壽險推銷員去一家農戶推銷壽險，而該農戶說他們已經買了保險，并且告訴你是財產險。你接下來會怎樣開始推銷自己的壽險呢？很簡單，你把兩種險做對比，找出財產險沒有涉及到的而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利于人身和財產的安全。

在現代社會里，有種觀念已經腐蝕著人的思想，這便是經常說的“好貨不便宜，便宜沒好貨”。有的大超市抓住客戶心理，把兩件明明一樣的衣服分為兩個價，比如一件是500元，一件是800元。這樣有的客戶覺得800元的料子一定比500元的好，所以就寧愿用高價買下800元的這件；而有些顧客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虛榮心驅動著他買下500元的這件，還回去宣揚一番，說自己買了件800元的衣服。可笑的是，兩件衣服質地、加工都一樣，這就是顧客買東西的兩種心理。

多去比較自己的產品和同類的產品，吸引顧客購買是最終目的。

成交語術

運用動聽的聲音，掌握語言的魅力，還要把握成功洽談的要點，避免導致洽談失敗的語言，掌握成交語術，讓交易輕松達成。

一、運用動聽聲音，掌握語言魅力

你若想培養自己成為一個誠實的人，首先就應當培養自己的誠意，所謂“誠于內形于外”，這樣才能使你的誠意表現在自己的一舉一動上。這種存在于內心中的誠意，會從你的表情上流露出來，更會從你說話的聲音里流露出來，傳遍你的全身。

一個人的態度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但卻能夠傳達人們的情意。這種無言的交流，在人際關系上占有很重要的地位。你可以利用這種方式來吸引對方，使對方獲得無言的第一印象，這是推銷員應該具有的第一個條件。此外，你更應該使人清清楚楚、快快活活地聽懂你所講的每一句話。要能夠溝通彼此的心意，必須依賴我們的語言，所以你應該以明朗、活潑、富有吸引力的音色，簡潔明暢地傳達自己的思想，這是你的義務。

言語的影響力的確是不可低估，一句話可以使對方感動、豁然開朗，甚至于生氣。推銷員最主要的就是用這種具有不可思議的魔力的言語來做買賣，即所謂靠嘴巴吃飯。有這么一個故事：

從前波蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時，有位觀眾請求她用波蘭語講臺詞，于是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出臺詞。

觀眾都只覺得她念的臺詞非常流暢，但不了解其意義，只覺得聽起來非常令人愉快。

她接著往下念，語調漸漸轉為熱情，最后在慷慨激昂，悲愴萬分時戛然而止，臺下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然臺下傳來一個男人的爆笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵，因為夫人剛剛用波蘭語背誦的是九九乘法表。

從這個故事中，我們可以看到，說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力。即使不明白其意義，也可以使人感動，甚至可以完全控制對方的情緒。那么誰都可以聽得懂的國語不更是如此嗎？如果只能說幾句雜亂無章、毫無感情的話，想干好推銷工作恐怕還早得很。

希臘哲學家蘇格拉底說：“請開口說話，我才能看清你。”正因為他了解，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。

很多推銷員口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這里。如果聲音未經訓練或者透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。

我們通常說：“我今天沒那心情。”其實這句話應該倒過來說，因為心懷恐懼的人聲音一定是怯怯的，個性謹慎的人說話亦小心翼翼，攻擊性強的人言語咄咄逼人。雄武有力的人通常會聲若洪鐘、鏗鏘有力；靜若處子的人，聲調必然低柔平和……依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺！

我們說話的聲音，也必須和音樂一樣，能夠滲進客戶的心中，才能達到說服的目的。

只有風度和氣質得到周圍人的承認才可稱為魅力。推銷員的魅力，就在于能夠說服顧客，使其購買自己的產品。在推銷過程中，只能通過短時間的接觸和談話來取得對方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顧客，達到自己的推銷目的，推銷員的語言藝術將起到重要的作用。

二、把握成功洽談的要點

成功洽談的核心是運用肯定性語言促使對方說出“是”或“是的”，從正面向對方明確表示購買該商品會給他帶來哪些好處。

言詞方面的肯定性表現，應該作為內在積極性的流露。所以，要想取得理想的推銷成績，推銷員必須從根本上成為一位真正積極的人，應該自覺做到積極的正面性的思考、正面性的發言、正面性的動作，使自己從內到外真正積極起來。

在每個人的心中，沒有什么人比自己更親近、更重要，因而盡可能叫客戶的名字可作為成功商談的一大重點。當然，作為名字的代替，“您”字也應多加運用，而“我”字則應盡量免提。下列是促使洽談成功的常用話語，應該反復練習，直到能夠自然出口。對此多加運用，必能使你的洽談更加出色。

這種方法后來被稱為“6+1締結法則”。

“6+1締結法則”源自于推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那么接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了，他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也降低了客戶對我們的認可度。

成交由多個因素促成，推銷員要做好每一個環節積極促成成交。

三、盡量避免易導致洽談失敗的語言

開始洽談時，每一位推銷員都希望自己能成為一名成功者，而不愿去做一名失敗者。因此，他們都會盡量避免使用帶有負面性或者說否定性含義的詞語，這樣才不會使洽談失敗。

但另一方面，人們的潛意識里又常常有一種被害者意識，即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待，這種意識顯然是負面的。通常這種意識并不表現為明顯的對話，而作為一種恐懼、擔心、緊張不安的心情表現出來，有時會形成模糊語言，即自問自答的談話，這些談話往往自己都意識不到，而是下意識或本能地進行著，比如：

或許他又不在家。

說不定又要遲到了。

利潤也許會降低。

這個月也許不能達到目標。

或許又要挨罵了。

根據專家的統計，我們在一天中使用這種否定性“內意識”的次數大約為200～300次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識水平上戰勝、抑制住這種恐懼，不能讓它表現在與客戶的洽談過程中。但許多推銷員往往做不到這一點或者沒有自覺地有意識去做，于是在洽談中把自己的不自信、擔心和急切愿望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶，往往會使客戶產生懷疑，以至于心理封閉起來，使進一步溝通變得困難，洽談也就宣告失敗。

設想顧客面對的推銷員老是說這類生硬、令人喪氣的話，就會自然而然地產生懷疑，甚至還會產生反感，失去與他繼續交談的興趣，更不要說購買愿望了。這樣，成交的機會當然會減少。

推銷員要盡量避免使用導致洽談挫敗的語言，讓洽談順利進行下去。

處理反對意見術

推銷中難免遇到比較“困難”的客戶，征服“困難”客戶需要有耐心、有計謀、勇于征服反對意見。

一、迎難而上解決問題

查理是電視臺的廣告推銷員，這回他碰到一個棘手的問題，公司要他去攻克一個“難點”客戶，這名客戶在眾多推銷員心里相當有影響，他們把對這名客戶的描述記錄在卡片上給了查理。

查理仔細研究了一下這些卡片，卡片上的記錄非常清楚：他已經5年沒有購買過電視臺的廣告時間，同時還記著好幾個同他聯系過的推銷員的評價。第一個寫道：“他恨電視臺。”第二個寫道：“他拒絕在電話里同電視臺推銷代表談話。”第三個寫的是：“這人是混蛋。”

其他推銷員的評價更加令查理捧腹大笑。這個客戶究竟能有多壞？他想，如果我做成了這筆生意，那該是多么令人驕傲的事，我一定要與他做成買賣。

客戶的工廠在鎮子的另一邊，查理花了一個小時才到那兒，一路上，查理一直在為自己鼓氣：“他以前曾在我們電視臺購買過廣告時間，因此我也可以讓他再買一次。”“我知道我將與他達成買賣協議，我一定可以……”查理不停地說。

最終，查理打起精神，下了車，走向大樓的主通道。通道里挺暗的，查理按一下門鈴，沒人應。太好了。查理想：我以后可以再也不來這兒了。突然，查理看到有一個身材魁梧的人穿過大廳走來。查理知道是主人來了，因為卡片上清楚地記錄著他是個異常高大的人。

“嗨！您好。”查理努力保持平靜的聲音，“我是TDL電視臺的查理。”

“滾開！”他大叫起來，看上去他異常氣憤，額頭上的青筋突起。

查理以為自己會按他說的去做，但是查理卻說：“不，等等，我是公司的新職員，我希望您拿出5分鐘時間來幫幫我。”

他推開門，走向大廳，并讓查理隨他過去。查理跟著他來到辦公室。

他在桌后坐下便開始對查理大吼。他告訴查理，電視臺對他公司的報道是如何如何的糟糕和低劣。他告訴查理其他的推銷員之所以讓他憤怒，是因為他們從不做他們承諾過的事。

“您看一下這張卡片，這是他們對您的評價。”查理把那些卡片遞給他。

他瞪著那張卡片，一言不發。

他們誰也不說一句話。這時，查理打破冷場：“您看，不管以往發生過什么，不管您如何看待他們，還是他們如何評價您，現在唯一重要的是晚上10點半的天氣預報廣告時段公開銷售了，那是一個黃金時段，如果您購買的話，對您的生意將大有裨益，我發誓我會做得非常不錯，我不會讓您失望的。”

“這就行了。”他的語氣緩和了許多，“價錢多少？”

查理給他報了一個價，然后他告訴查理：“行，就這樣達成協議吧。”

當查理回到電視臺將訂單給其他推銷代表看時，查理幾乎都認為自己有兩米高了，從此以后，查理對于那些被認為棘手的客戶再也沒有害怕過了。

遇到棘手客戶也沒有什么可怕的，不要猶豫，更不要退縮，唯有迎難而上，這才是解決難題的關鍵。

二、巧妙對付談判對手

在談判中很可能遇到以戰取勝的談判者，那么，應如何對付這樣的對手呢？首先要能破“詭計”。

如果識破了對方的戰術，其戰術就不再起作用了，因為被識破的戰術就不是戰術了。例如，對方采用情感戰術，你可以明確告訴對方，你雖然愿意幫助他，但是你沒有權力答應他的要求。也可以點明并承認其戰術高明，贊揚對手巧妙地使用了它。

1.首先不要被對方唬住

只要能保持理智的態度，用事實而不是感情來商談，同時表現冷靜、端莊、威嚴的風度和堅定的立場，那么，不論對方如何變換花樣，也無濟于事。

2.然后要善于保護自己

當對方力量比自己強，并使用強硬的以戰取勝的戰略時，你可能擔心已經投下不少心血，萬一交易做不成，那將如何如何。其實在這種情況下，最大的危險是你百般遷就對方并貿然前進。有不少交易你應該下決心放棄，這是保護自己的最好方法。另一種保護自己的方法是“搭建禁區鐵絲網”，比如，可以用“底價”來保護自己。所謂“底價”是愿意接受的最低價，對買主來講“底價”則是愿意付出的最高價。一旦對手的要求超過此范圍，應立即退出交易。

3.善于因勢利導

如果對方立場比較強硬，你又沒有力量改變它，那么，當他們攻擊你時，不要反擊，要把對方對你的攻擊轉移并引到問題上。不要直接抗拒對方的力量，而要把這力量引向對利益的探求及構思彼此有利的方案和尋找客觀規律上。對于對方的立場不要進行攻擊，而要窺測其中隱含的真實意圖。請對方提出對你的方案的批評和建議，把對你個人的攻擊引向對問題的討論。

4.最好能召請第三者

當你無法和對方進行原則性談判時，可以召請第三者出面進行調解。中間人因不直接涉及其中的利害關系，也容易把人與問題分開，容易把大家引向利益和選擇方案上的討論，并可以提出公正的原則，有利于解決雙方的分歧。

問對問題術

提問是交談中的重要內容。邊聽邊問可以引起對方的注意，為他的思考提供既定的方向。從而可以獲得自己不知道的信息；可以傳達自己的感受，引起對方的思考。

一、不同的提問會有不同的效果

一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求理所當然地遭到了拒絕。

另一名教士也去問同一個上司：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”

同一個問題，一經他這么表述，卻得到允許。可見提問是很有講究的。

有一位母親在和別人聊天的時候，談到了自己的兒子。原來這個兒子要求母親為自己買一條牛仔褲，一個簡單得不能再簡單的要求。

但是，兒子怕遭到拒絕，因為他已經有了一條牛仔褲，母親是不可能滿足他所有的要求的。于是兒子采用了一種獨特的方式，他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求或撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：“媽媽，你見過沒見過一個孩子，他只有一條牛仔褲？”

這頗為天真而又略帶計謀的問話，一下子打動了母親。事后，這位母親談起這事，談到了當時自己的感受：“兒子的話讓我覺得若不答應他的要求，簡直有點對不起他，哪怕在自己身上少花點，也不能委屈了孩子。”

就是這樣一個未成年的孩子，一句話就說服了母親，滿足了自己的要求。在他說這話時，目的就是要打動母親，并沒有想到該用什么樣的方法。而在事實上，他的確是從母親愛子深情上刺激了母親，讓母親覺得兒子的要求是合情合理的。

二、善于使用反問

對方的觀點或某一句話里往往隱含著自相矛盾，而己方又難以用陳述的語氣挑明，此時，己方便可借助于提出一個問題，使對方的自相矛盾處明顯暴露，置對方于被動地位。

有位女作家擅長寫言情小說，深受中學生及小資女性的喜愛。一些不喜歡這位作家的人抨擊她說：“她不是一個老處女嗎？怎么能把男女之間的恩怨寫得那么逼真呢？難道她的生活就是如此放蕩不羈嗎？”

聽到這種流言蜚語后，這位女作家馬上在報上登載了一則啟事：“果真如此嗎？我想請問，是不是一定要嘗過牢獄之災的作家，才能夠寫出有關囚犯的小說？是不是只有行跡到達水星的作家，才寫得出關于外星人的作品？一個在內陸長大的人，為什么敢斷定餐桌上的海鮮營養豐富呢？假如有位專攻癌癥的專家身體一向健康，那他的研究成果是否就不值得信賴呢？”

對于偶然遇到的意外場合，可以用常理來推論，用通則來解釋。這里所說的“常理”、“通則”，是指由經驗歸納出來的結論。這種結論來自于通常情況下所發生的事件或大多數情況的概括，所以它并不適用于例外。

英國詩人喬治·英瑞是一位木匠的兒子，雖然當時他很受英國上層社會的尊重，但他從不隱諱自己的出身，這在英國當時虛浮的社會情況下是很少見的。

有一次，一個紈绔子弟與他在某個沙龍相遇。該紈绔子弟非常嫉妒他的才能，企圖中傷他，便故意在別人面前高聲問道：“對不起，聽說閣下的父親是一個木匠？”

“是的。”詩人回答。

“那他為什么沒有把你培養成木匠呢？”

喬治微笑著回答：“對不起，那閣下的父親是紳士了？”

“是的！”這位貴族子弟傲氣十足地回答。

“那么，他怎么沒有把你培養成紳士呢？”

頓時，這個貴族子弟像泄了氣的皮球，啞口無言。

三、推銷中的提問技巧

推銷中有以下幾種提問方法，善于提問也是一種技巧。

1.限定型提問

在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。

人們有一種共同的心理——認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內行的推銷人員向顧客提問時，盡量設法不讓顧客說出“不”字來。如與顧客約定見面時間時，有經驗的推銷人員從來不會問顧客：“我可以在今天下午來見您嗎？”因為這種只能在“是”和“不”中選擇答案的問題，顧客多半只會說：“不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。”有經驗的推銷人員會對顧客說：“您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？”“3點鐘來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成了。

2.單刀直入法提問

這種方法要求推銷人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，請看下面的場面：

門鈴響了，當主人把門打開時，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷人員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。很自然地，這對夫婦接受了他的推銷。

假如這個推銷人員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司推銷人員，我來是想問一下你們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

3.連續肯定法提問

這個方法是指推銷人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如，推銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可以說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”在這種提問下，很少有人會說“無所謂”。“好，我想向您介紹我們的×產品。這將有助于達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……就這樣讓顧客一“是”到底。

運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

4.誘發好奇心法提問

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向潛在的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如，一個推銷人員給一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我10分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心：他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。

5.刺猬反應提問

在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”反應技巧是很有效的。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法。

顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”

推銷人員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”

顧客：“絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。”

對于這個顧客，你若一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。

一般地說，提問要比講述好，但要提出有分量的問題并不容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

提出探索式的問題，即發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

提出引導式的問題，即讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

在你提問之前還要注意一件事——你問的必須是他們能答得上來的問題。

最后，根據洽談過程中你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

例如：“王經理，今天我跟您約定的時間已經到了，很高興從您這里得到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……是這些，對嗎？”

電話行銷術

電話不是抓起來就能打的，打電話有許多技巧，比如誰先掛電話，打電話時許多細節都需要禮貌。學會電話行銷中繞過障礙、走向成功的法則，電話行銷也能變得輕松。

一、打電話前要做好準備

按照經理叮囑，魯比打電話前一定先做充分的準備。什么時候打，打多長時間，大致講些什么內容，都要事先設計好。一些必要的工具如筆、記事本、時間表、地圖也都要準備齊全，以便在打電話過程中隨時使用。經過一段時間的摸索，魯比已經形成了自己的一套習慣。

如果是在家里打電話，魯比會穿上舒適的衣服，使自己消除緊張，發出一種放松的、積極的聲音。

想辦法多打聽客戶除了業務以外的側面新聞，諸如有關對方生活的消息，以求通話時有共同的話題。在身邊擺好所有相關的文件，并準備好筆記本，以便隨時記下對方告知的重要信息。還要做好心理準備，也許電話響得不是時候，打擾了對方正做的事，所以他提醒自己一開口就要明確打電話的原因和大約需要多少時間。

魯比認為，即使是電話約會也要注意時間，如果事先能了解對方的工作性質和作息時間，那是最好不過的。

了解這些人的時間規律后，就可以因人制宜地選擇適當的時間給他們打電話，這樣就容易被對方接受。

打電話有充分準備固然好，但還需要對偶然的來訪電話重視起來。每一次電話交談就是一個機會。

二、繞過障礙走向成功的法則

電話行銷過程中，把打招呼、核實對方、自我介紹作為電話推銷第一切入點；把“電話緣由”稱作第二切入點；把“初步探聽主管及負責人”稱作第三切入點。繞過電話行銷的障礙以后，掌握一些成功法則并在實踐中去運用它們，你也能取得很大成功。

第一個是大數法則。

徐志摩曾說：“數大便是美。”一棵草算不上美麗，但當它是一大片草原的時候，就變得非常壯觀。同樣的道理應用在業務上，即表示當你打電話的數量大到一定程度的時候，收獲也一定會是非常豐盛的。這也就是行銷實務上說的“大數法則”。

從事銷售工作的人一定要相信：銷售任何東西，一定會有相當比率的人向你購買，也一定會有相當比率的人不會向你購買。因此你的工作就是“把那些會向你買的人找出來”，如此而已。至于你能找出多少會向你購買的人，則完全要看你打電話的次數而定。

舉例來說，如果你每接觸100個人，平均會與10個人成交，那么，如果你只找到100個人，你的成績當然也只有10件而已。但是，如果你很努力地找到500個人，則你將會獲得50件。從這個道理我們可以發現：電話行銷工作真的不難，因為你想要獲得50件，只要肯花時間找到500個人就可以獲得了，不是嗎？這就是“大數法則”，也就是“數大就是美”！

第二個是機會成本。

經濟學里有所謂的“機會成本”理論。簡單說，假如你一天平均可以用電話跟30個人銷售保險，但某一天你卻在一位準客戶身上花了半天的時間，因此當天只能跟15位準客戶進行銷售，那么你就是在那位準客戶身上付出了15個行銷的機會成本。由此可知：你必須培養精準的判斷能力，明確掌握哪些準客戶才是你該投入時間的對象，否則你很有可能在不知不覺當中浪費許多的機會成本。這種損失也有可能是倍數的損失，因為當你唯一投注的準客戶最后仍然沒有成交的話，不就是兩手空空嗎？

另外，重要的一點是，比起面對面行銷，“機會成本”對于電話行銷的影響程度會更為顯著。原因是電話行銷屬于“廣種薄收”的行銷觀念，在短短的時間里要比面對面行銷的精耕細作方式所要付出的“機會成本”大上許多。

第三個是速度價值。

在投資學里有所謂的“時間價值”，指的是任何投資工具都可以通過時間因素，創造出投資效益。在這里，我們要提出另外一個價值說——“速度價值”。所謂“速度價值”，指的是：“在同樣的時間及成交率之下，你若能因速度快而創造了比別人還多的活動量，那么你的成績必然要比別人好。”因此，你可以知道，以后你在每天或每一次撥打電話的時候，都應該注意時間管理，也應該避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的習慣。

三、電話推銷中禮貌不可忽視

有些公司每天一大早先開早會，可是通常重要的事情也是在一大早來電告知，有些十分火速的電話，卻換來一句：“我們張先生在開早會，請留下電話，他會盡快與您聯絡。”“我們的事情非常重要，能不能請他先聽一下電話？”“非常抱歉，不行！”“可是，真的是非常重要！”像這樣的辦事員就會引起對方的反感。如果是熟悉的往來客戶，應該會知道每天早上的早會是辦公室的例行公事，有什么事都得等早會開完再說，如果硬要現在談話，會引起人的反感，以及產生不好的印象，認為這個人沒禮貌又沒大腦。而如果是新進客戶，可能不甚了解，這時在對方告知“某人正在開會，能不能請您晚一點再打”時，可以給對方一個確定的時間，或是請對方給一個方便的時間，再予以聯絡。

有些人在打電話時非常的勢利，如果接電話的是小職員，他就會不太禮貌，幾乎都是用命令的口吻；但是，如果遇到的是大人物，可就不同了，輕聲細語、畢恭畢敬。這時，問題就來了，對接電話的職員不恭敬的話，會使對方產生不愉快。更有一些人，如果你惹怒了他，他可能會懷恨在心，下次你的來電再被他接到的話，他很可能會推說不在。

如果我們對代接電話者禮貌相待，即使被找的人分身乏術，你也是會被熱情相待的。

打電話時禮貌很重要，在打電話時，誰先掛電話也有大學問。

“請多多指教”、“抱歉”、“在您百忙之中打擾了”、“謝謝”、“再聯絡”這些恭維的話不可小看，它可是會使人心情舒暢的！在掛電話之前，雙方能愉快地畫上句號，就是一通完美的電話交談。雖然不能保證交易一定成功，但是為了給對方留下好印象，最后一句寒暄問候語可別忽略了它的神奇力量！

一般而言，商務電話都是由打電話的那一方先掛電話，這是基本的電話禮貌，因為是有事情的人打電話過去，事情聯絡好交代完后理應掛上電話，這樣才可算是交易的完成。但是如果遇到的是長輩，可就另當別論了，為了表示尊重，不管是打電話的或是接電話的都應該由長輩先掛，在確定對方已經掛線后，自己再輕輕地放下聽筒。

商場社交上，各公司的往來頻繁，用電話溝通是常有的事，這時也顯得彼此溝通良好，但若是次數太多，同樣也是會惹人討厭的：“奇怪！怎么又來電話了！一次OK就好了，真啰嗦，芝麻大的小事要重復幾遍！”

小心，次數如果太多的話，可能會帶給人麻煩！有些人對剛認識的朋友態度就變得較隨便，因為心里想：反正很熟嘛！可是不知道對方會非常的在意，和你正好持相反的看法：“這個小陳怎么這樣？以前剛認識的時候還蠻客氣的，現在怎么越熟越不尊重我，那以后不是會爬到我頭上嗎？”這樣子你可能會失去一位商場上的朋友！

禮貌是好的結束，也是希望的開端：要留給對方好印象，可別忽略了最后的禮貌，謹言慎行才是得體的商務應對之道。

四、向吉拉德學習打電話的妙招

作為美國最偉大的推銷員之一，吉拉德在推銷中是奇招迭出，就連打電話也有其獨到之處。

面對電話簿，吉拉德會先翻閱幾分鐘，進行初步選擇，找出一些看來可能性較大的地址和姓名，然后再拿起電話。

“喂，科里太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司，我只是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了。謝謝！”

這位科里太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“你可能打錯了，我們沒有訂新車。”

吉拉德問道：“您能肯定是這樣嗎？”

“當然，這樣的事情，我先生應該會告訴我。”

吉拉德又問道：“請您等一等，是凱利·科里先生的家嗎？”

“不對，我先生的名字是史蒂。”

其實，吉拉德早就知道她先生的姓名，因為電話簿上寫得一清二楚。

“史蒂太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”

對方沒有掛斷電話，于是吉拉德跟她在電話中聊了起來：“史蒂太太，你們不會正好打算買部新車吧？”

“還沒有，不過你應該問我先生才對。”

“噢，您先生他什么時候在家呢？”

“他通常7點鐘回來。”

“好，史蒂太太，我晚上再打來，該不會打擾你們吃晚飯吧？”

7點10分時，吉拉德再次撥通了電話：“喂，史蒂先生，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。今天早晨我和史蒂太太談過，她要我在這個時候再打電話給您，我不知道您是不是想買一部新雪佛萊牌汽車？”

“沒有啊，現在還不買。”

“那您想大概什么時候可能會準備買新車呢？”

對方想了一會兒，說道：“我看大概半年以后需要換新車。”

“好的，史蒂先生，到時我再和您聯絡。噢，對了，順便問一下，您現在開的是哪一種車？”在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個小孩、喜歡開哪一種型號的車等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片里，并且把對方的名字列入推銷的郵寄名單中，同時還寫在推銷日記本上。就這樣，通過兩三分鐘的電話聊天，吉拉德得到了寶貴的推銷信息。