第二章
原一平給推銷員的10個忠告

培養自身，做一個有魅力的人

認識自己，改正自身缺點，使自己不斷完善，讓自己做一個有魅力的人。原一平因此走上成功之路，這也是他給我們的第一個忠告。

一、推銷之神原一平

1904年，原一平出生于日本長野縣。從小他就像個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉。23歲時，他離開長野來到東京。1930年，原一平進入明治保險公司成為一名“見習業務員”。

原一平剛剛涉足保險時，為了節省開支，他過的是苦行僧式的生活。為了省錢，可以不吃中午飯，可以不搭公共汽車，可以租小得不能再小的房間容身。當然，這一切并沒有打垮原一平，他內心有一把“永不服輸”的火，鼓勵他越挫越勇。

1936年，原一平的業績成為全公司之冠，遙遙領先公司其他同事，并且奪取了全日本的第二名。36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，并擔任會長至1967年。因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎，并且成為百萬圓桌協會的終身會員。

原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所組成的。他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。

二、認識自己

有一次，原一平去拜訪一家名叫“村云別院”的寺廟。

原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。

老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完。

然后，他以平靜的語氣說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿。”

停頓了一下，他用慈祥的目光注視著原一平，很久很久。

他接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什么前途可言了。” 原一平剛開始并不明白這話中的含義，后來逐漸體會出那句話的意思，只覺傲氣全失、冷汗直流。

吉田和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一個什么樣的人？要改造自己首先必須認清自己。”

“認識自己？”

“只有赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，最后才能認識自己。”

“請問我要怎么去做呢？”

“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。”

吉田和尚的一席話就像當頭一棒，把原一平點醒了。

只有首先認識了自己才能去說服他人，要做就從改造自己開始做起。

把自己改造成一個有魅力的人。

三、自己才是自己最大的敵人

一般推銷員失敗的最主要的原因在于不能改造自己、認識自己。原一平聽了吉田和尚的指點后，決定徹底地反省自己。

他舉辦“原一平批評會”，每月舉行一次，每次邀請5個客戶，向他提出意見。

第一次批評會就使原一平原形畢露：

你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。

你經常粗心大意。

你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽別人的意見。

你太容易答應別人的托付，因為“輕諾者必寡信”。

你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。

人們都表達了自己真實的想法。原一平記下別人的批評，隨時都在改進、在蛻變。

從1931年到1937年，“原一平批評會”連續舉辦了6年。

原一平覺得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理，引導到了一個正確的方向。

他開始發揮自己的長處，并開始改正自己的缺點。

原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。后來想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對它，讓它自然地顯現出來，后來，身材矮小反而變成了他的特色。

原一平意識到他自己最大的敵人正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過昨日的原一平了嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？

要不斷地努力，不斷改正自身的缺點，不斷完善自己，讓自己做一個有魅力的人。

處處留心，客戶無處不在

作為推銷員，客戶需要我們自己去開發，而找到自己的客戶則是搞好開發的第一步，只要稍微留心，客戶便無處不在。這是原一平給我們的第二個忠告。

一、做個有心的推銷員

有一次，原一平下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：

“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。

“這個要3萬元。”女售貨員說。

“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。原一平覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。

于是他心生一計，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務。

他跟在那位顧客的背后，他發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。

于是，他去向門衛打聽。

“你好，請問剛剛進去的那位先生是……”

“你是什么人？”門衛問。

“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。”

“哦，原來如此。他是某某公司的總經理……”

原一平就這樣又得到了一位顧客。

生活中，顧客無處不在。如果你覺得客戶少，那是因為你缺少一雙發現客戶的眼睛而已。隨時留意、關注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準客戶。

二、生活中處處都有機會

有一天，原一平工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲，他像一只斗敗的公雞。在回家途中，要經過一個墳場。墳場的入口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。他突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。

這時正是夕陽西下。原一平走到一座新墳前，墓碑前還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。顯然，就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。

原一平朝墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字—××之墓。

一瞬間，他像發現新大陸似的，所有沮喪一掃而光，取而代之的是躍躍欲試的工作熱忱。

他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。

“請問有人在嗎？”

“來啦，來啦！有何貴干？”

“有一座××的墳墓，你知道嗎？”

“當然知道，他生前可是一位名人呀！”

“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

“你稍等一下，我幫你查。”

“謝謝你，麻煩你了。”

“有了，有了，就在這里。”

原一平記下了那一家的地址。

走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了開發新客戶的征程。

原一平能及時把握生活中的細節，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為“推銷之神”的原因。

三、教你尋找潛在客戶

在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細致觀察是挖掘潛在客戶的基礎，學會敏銳地觀察別人，就要求推銷員多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然后利用有的人喜歡自我表現的特點，正確分析對方的內心活動，吸引對方的注意力，以便激發對方的購買需求與購買動機。一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。面對錯綜復雜的市場，推銷員應當培養自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發現和挖掘潛在的客戶并加以分級歸類，區別情況，不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。

推銷員應當做到手勤腿快，隨身準備一本記事筆記本，只要聽到、看到或經人介紹一個可能的潛在客戶時，就應當及時記錄下來，從單位名稱、產品供應、聯系地址到已有信譽、信用等級，然后加以整理分析，建立“客戶檔案庫”，做到心中有數、有的放矢。只要推銷員都能使自己成為一名“有心人”，多跑、多問、多想、多記，那么客戶是隨時可以發現的。

推銷員應當養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在市場經濟社會里，任何一個企業、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對于每一個推銷員來說，他所推銷的商品及其消費散布于千家萬戶，通及各行各業，這些個人、企業、組織或公司不僅出現在推銷員的市場調查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的機會則是出現在推銷員的8小時工作時間之外，如上街購物、周末郊游、出門做客等。因此，一名優秀的推銷員應當隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責，客戶無時不在、無處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習慣成自然，那么你的客戶不僅不會減少，而且會愈來愈多。

這是原一平告訴我們的第二個忠告，也是他成為“推銷之神”的第二個原因。

關心客戶，重視每一個人

關心你的客戶，重視你身邊的每一個人，不要以貌取人，平等地對待你的客戶，是成功推銷員的選擇。這是原一平給我們的第三個忠告。

一、關心你的客戶

著名心理學家弗洛姆說：“為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個人的心靈都包扎了繃帶。所有的問題都能用關心來解決。”這句話給關心下了一個最好的注解。原一平對此深有體會，在一次講學時，他講了下面一個故事。

有一個殺人犯，被判無期徒刑，關在監獄里。因為他被判無期，而且無父母、妻子、兒女，既無人探監也無任何希望，在獄中獨來獨往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又兇惡，也沒有人敢惹他。

有一天，一個神父帶了糖果與香煙來獄中慰問犯人。神父碰見那位無期徒刑犯，遞給他一根香煙，犯人毫不理睬。神父每周來慰問，每次都給他香煙，殺人犯毫無反應，如此延續了半年之后，犯人才接下香煙，不過還是面無表情。

一年后，有一次神父除了帶糖果與香煙，另外帶了一箱可樂。抵達監獄后，神父才發現忘了帶開瓶器，正在一籌莫展時，那個犯人出現了。他知道神父的困難后，笑著對神父說：“一切看我的。”接著，就用他銳利的牙齒把一箱的可樂都打開了。

從那一次之后，犯人不但跟神父有說有笑，而且神父在慰問犯人時，他自動隨侍于左右，以保護神父。

這個故事告訴我們：真誠的關心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。一個不幸的人，一旦發覺有人關心他，往往能以加倍的關心回報對方。

戴爾·卡耐基說：“時時真誠地去關心別人，你在兩個月內所交到的朋友，遠比只想別人來關心他的人在兩年內所交的朋友還多。”那些不關心別人，只盼望別人來關心自己的人，應時刻拿這句話告誡自己。

某汽車公司的推銷員聽完原一平的講座以后，每次在成交之后、客戶取貨之前，通常都要花上3～5個小時詳盡地演示汽車的操作。這個推銷員這樣說：“我曾看見有些推銷員只是遞給新客戶一本用戶手冊說：‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的關心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優秀的推銷員會對客戶說：‘我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什么問題，請給我的辦公室或家里打電話，我隨時恭候。’我們都精通我們的產品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯系別人幫忙。”

原一平說：“你應當記住：關心，關心，再關心。你要做到的是：為你的客戶提供最多的優質的關心，以至于他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已！成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上的。”

二、不要歧視客戶，切莫以貌取人

原一平說，永遠不要歧視任何人。推銷員推銷的不僅是產品，還包括服務，你拒絕一個人就拒絕了一群人，你的客戶群會變得越來越窄。老練的銷售人員已經用無數的故事證明了這句箴言再正確不過了。

原一平在他的講座中，提到過這樣一個案例：

一天，房地產推銷大師湯姆·霍普金斯正在房間里等待顧客上門時，杰爾從旁邊經過，并進來跟他打聲招呼。沒有多久，一輛破舊的車子駛進了屋前的車道上，一對年老邋遢的夫婦走向前門。在湯姆熱誠地對他們表示歡迎后，湯姆·霍普金斯的眼角余光瞥見了杰爾，他正搖著頭，做出明顯的表情對湯姆說：“別在他們身上浪費時間。”

湯姆說，對人不禮貌不是我的本性，我依舊熱情地招待他們，以我對待其他潛在買主的熱情態度對待他們。已經認定我在浪費時間的杰爾，則在惱怒之中離去。由于房子中別無他人，建筑商也已離開，我認為我不可能會冒犯其他人，為什么不領著他們參觀房子！

當他帶著兩位老人參觀時，他們以一種敬畏的神態看著這棟房屋內部氣派典雅的格局。4米高的天花板令他們眩暈得喘不過氣來，很明顯，他們從未走進過這樣豪華的宅邸內，而湯姆也很高興有這個權利，向這對滿心贊賞的夫婦展示了這座房屋。

在看完第四間浴室之后，這位先生嘆著氣對他的妻子說：“想想看，一間有四個浴室的房子！”他接著轉過身對湯姆說：“多年以來，我們一直夢想著擁有一棟有好多間浴室的房子。”

那位妻子注視著丈夫，眼眶中溢滿了淚水，湯姆注意到她溫柔地緊握著丈夫的手。

在他們參觀過了這棟房子的每一個角落之后，回到了客廳，“我們夫婦倆是否可以私下談一下？”那位先生禮貌地向湯姆詢問道。

“當然。”湯姆說，然后走進了廚房，好讓他們倆獨處討論一下。

5分鐘之后，那位女士走向湯姆：“好了，你現在可以進來了。”

這時，一副蒼白的笑容浮現在那位先生臉上。他把手伸進了外套口袋中，從里面取出了一個破損的紙袋。然后他在樓梯上坐下來，開始從紙袋里拿出一疊疊的鈔票，在梯級上堆出了一疊整齊的現鈔。

“后來我才知道，這位先生在達拉斯一家一流的旅館餐廳擔任服務生領班，多年以來，他們省吃儉用，硬是將小費積攢了下來。”湯姆說。

在他們離開后不久，杰爾先生回來了。湯姆向他展示了那張簽好的合同，并交給他那個紙袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后，原一平總結：不要對任何人先下判斷，老練的推銷員應該懂得這一點，不要以貌取人，在推銷領域中這點尤為重要。

杰出推銷員對待非客戶的態度總是和對待客戶一樣的。他們對每一個人都很有禮貌，他們將每個人都看成有影響力的人士，因為他們知道，訂單常從出其不意的地方來。他們知道， 10年前做的事情，可能變成現在的生意。

對杰出推銷員而言，沒有所謂的“小人物”。他不會因為廚房耽誤上菜的速度而斥責侍者，不會因飛機誤點或航班取消而痛斥前臺人員，他對每個人都待之以禮。杰出推銷員對推著割草機割草的工人和制造割草機公司的總裁，都是一樣地尊敬及禮貌。

原一平的一個客戶是電線電纜的推銷員，他和一家客戶公司高層主管關系很好。他每一次到該公司進行商業拜訪時，遇到的第一個人就是該公司的前臺小姐，她是一位很有條理和講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個約會都能準時進行，雖然她并不是買主，更不是決策者，但是這位推銷員對她一直彬彬有禮。即使因故約會延遲，他也不會像一般推銷員一樣抱怨不休，只是耐心等待；他也不會搬出他要去拜見的執行副總裁的名字來，以示重要。他總是對前臺小姐道謝，感謝她的協助，離開時不忘和她道別。

18年后，這位前臺小姐成為該公司的執行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線電纜公司推銷員最大的客戶。

三、重視每一個客戶

在原一平最初外出推銷的時候，就下定決心每年都要拜訪一下他的每一位客戶。因此，當原一平向他家鄉大學的一名地質系學生推銷價值10000日元的生命保險時，他便與原一平簽訂了終身服務合同。

其實，無論是大客戶還是小客戶，都應一視同仁。每一位客戶都值得你去盡心地服務。在保險這一行里，你必須這樣做。這也正是保險公司代理不同于其他行業代理的特點之一。但是，就銷售產品這一點而言，各行業都一樣。

這名地質系的學生畢業之后，進入了地質行業工作，原一平又向他售出了價值10000日元的保險。后來，他又轉到別的地方工作，他到哪里都是一樣的。原一平每年至少跟他聯系一次，即使他不再從原一平這里買保險，仍然是原一平畢生的一位客戶。只要他還可能購買保險，原一平就必須不辭辛勞地為他提供服務。

有一次，他參加一個雞尾酒會。有一位客人突然痙攣起來了，而這個小伙子，由于學過一點護理常識，因而自告奮勇，救了這位客人一命。而這位客人恰恰是一位千萬富翁，于是便請這位小伙子到他公司工作。

幾年之后，這位千萬富翁準備貸一大筆錢用于房地產投資。他問這位小伙子：“你認識一些與大保險公司有關系的人嗎？我想貸點錢。”

這位小伙子一下子就想起了原一平，便打電話問他：“我知道你的保險生意很大，能否幫我老板一下。”

“有什么麻煩嗎？”原一平問。

“他想貸2000萬日元的款用于房地產投資，你能幫他嗎？”

“可以。”

“順便說一下，”他補充說，“我的老板不希望任何本地人知道他的這一行動，這也正是他中意你的原因，記住，保守秘密。”

“我懂，這是我工作的一貫原則。”原一平解釋說。

在他們掛斷電話之后，原一平給保險公司打了幾個電話，安排其中一位與這位商人進行一次會面，不久以后，這人便邀請原一平去他的一艘游艇參觀，那天下午，原一平向他賣出了價值2000萬日元的保險。至此，這是當時原一平曾經做過的最大一筆生意。

注意要重視你的小客戶，向他們提供與大客戶平等的服務，一視同仁。

每位客戶，無論是大是小，都是你的上帝，應享受相同的服務。

小客戶慢慢發展，有朝一日也會成功，也會成為潛在的大客戶。

小客戶會向你介紹一些有錢人，從而帶來大客戶。

美國學識最淵博的哲學家約翰·杜威說：“人類心中最深遠的驅策力就是希望具有重要性。”每一個人來到世界上都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，當你滿足了他的要求后，他被你重視的那一方面就會煥發出巨大的熱情，并成為你的朋友。

定期溝通，緊密客戶關系

要想把潛在客戶變成真正的客戶，就要打消顧客的顧慮，而經常拜訪客戶，和客戶保持聯系是最好的方法，這是原一平給我們的第四個忠告。

一、與客戶取得交流和溝通

原一平說過，商業活動最重要的是人與人之間的關系，如果沒有交流和溝通，人家就不會認為你是個“誠實的、可信賴的人”，那么許多生意是無法做成的。

上門推銷第一件事是要能進門。

門都不讓你進，怎么能推銷商品呢？要進門，就不能正面進攻，得使用技巧，轉轉彎。一般地，被推銷者心理上有一道“防衛屏障”，如果將你的目的直接地說出來，相信你只會吃“閉門羹”。

要推銷商品，進門以后就要進行“交流和溝通”，即進行對話。

交流和溝通能使顧客覺得你是一位“誠實的、可以信賴的人”，這時，推銷就水到渠成了。

原一平有一次去拜訪一家酒店的老板。

“先生，您好！”

“你是誰呀？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠近出名的老板。”

“什么？遠近出名的老板？”

“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您。”

“哦！大家都在說我啊！真不敢當，到底什么問題呢？”

“實不相瞞，是……”

“站著談不方便，請進來吧！”

……

就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得了準客戶的信任和好感。

贊美幾乎是“百試爽”，沒有人會因此而拒絕你。

原一平認為：這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請教什么問題呢？

一般可以請教商品的優劣、市場現況、制造方法等。

對于酒店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經和成長史。而這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要學習的。

既可以拉近彼此的關系，又可以提升自己，何樂而不為呢？

推銷被拒絕對推銷人員來說，就像是家常便飯，關鍵在于你如何對待。推銷成功的推銷人員，把拒絕視為正常，極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態，感覺輕松。可事實上，許多推銷人員都有一個通病，就是剛開始的時候，盡往好處想，滿懷熱望。可事實卻南轅北轍，一遭拒絕，心理的打擊就難以承受。因此推銷前要仔細研究客戶的拒絕方式，人家不買，你依然要推銷，拒絕沒什么。如果抱著觀察研究的態度，一旦遭到拒絕，你就會想到：嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這么應付。這樣，你就能坦然地面對拒絕，成功率會越來越高。沒遭到拒絕的推銷只能在夢中，只有那些渴望坐享其成的人，才能夠編織出這樣的美夢來。而在這個世界上能夠坐享其成的恐怕只有母雞了。推銷人員就是要應付拒絕，全心全意去應付拒絕才是長久不敗的生財之道。干任何事都不會沒有困難，生活就是這樣，在你得到收益之前，總要給你一些考驗。英明的大自然雖給我們提供了魚，但你也得先去織漁網。

對于新推銷人員來說，就是要咬緊牙關，忍受奚落、言語不合拍、不理睬、對方盛氣凌人等痛苦，要學會忍受，就把它當作磨煉自己意志的機會吧。原一平的成功之路也是從這里走過來的。

二、再訪客戶的技巧

推銷員必須以不同的方式接近不同類型的顧客。也就是說，推銷員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質，依據事前所獲得的信息，評估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。

顧客是千差萬別的，每一個顧客都有其特定的購買方式、購買動機和人格特征。因而，他們對不同的接近方式會有不同的感受。在某一顧客看來，有些方法是可以接受的，而對另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣，對某一顧客非常有效的接近方法，對另一顧客則可能毫無效果。即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。

再訪時，推銷員必須盡快減輕顧客的心理壓力。在接近過程中，有一種獨特的心理現象，即當推銷員接近時，顧客會產生一種無形的壓力，似乎一旦接近推銷員就承擔了購買的義務。正是由于這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷員，冷淡或拒絕推銷員的接近。這種心理壓力實際上是推銷員與顧客的接近阻力。

原一平通過分別與推銷員和顧客進行交談發現：在絕大多數情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。換句話說，購買者感到推銷員總是企圖推銷什么東西，于是購買者本能地設置一些障礙，下意識或干擾和破壞交談過程的順利進行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進面談的順利進行。具體的減壓方法很多，推銷員應該加以靈活運用。

再訪顧客時，還可以利用信函資料。許多推銷人員只將有關產品的宣傳資料或廣告信函留給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進推銷”，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶在收到推銷人員的信函資料之后，可能會把它冷落一旁，或者干脆扔進廢紙堆里。這時，如果推銷人員及時拜訪客戶，就可以起到應有的推銷作用。比如，有這樣一個推銷人員：“您好！上星期我給您一份美菱電冰箱的廣告宣傳資料，您看了以后，對這一產品有什么意見？”一般來說，對方聽到推銷人員的這樣問話，或多或少會有一番自己的建議與看法。若客戶有意購買，自然會有所表露，推銷目標也告實現。

推銷員還可以利用名片再訪客戶，原一平也經常采用這種辦法。

可以作為下次拜訪的借口，初訪時不留名片。一般的推銷人員總是流于形式，在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較正統的銷售方式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結果。

推銷員還可以故意忘記向客戶索取名片，因為客戶通常不想把名片給不認識的推銷人員，尤其是新進的推銷員，所以客戶會借名片已經用完了或是還沒有印好為理由而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這檔事，并將客戶這種排斥現象當作是客戶給你一次再訪的理由。

原一平說，印制兩種以上不同式樣或不同職稱的名片也是一種好方法。如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職再度登門造訪。但是要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶以免穿幫，最好在管理客戶資料中注明使用過哪一種名片，或利用拜訪的日期來分辨。

另外，推銷員必須善于控制接近時間，不失時機地轉入正式面談。如前所述，接近只是整個推銷過程的一個環節。接近的目的不僅在于引起顧客的注意和興趣，更重要的是要轉入進一步的推銷面談。因此，在接近過程中，推銷員一方面要設法引起和保持顧客的注意力，誘發顧客的興趣；另一方面要看準時機，及時轉入正式面談。為了提高推銷效率，推銷員必須控制接近時間，溝通時必須注重良性溝通。

現代推銷學的研究表明：推銷員的認識和情感有時并不完全一致。因此，在推銷中有些話雖然完全正確，但對方往往卻因為礙于情感而覺得難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語磨去“棱角”，變得軟化一些，也許客戶就能既從理智上又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。

總之，在與客戶交往時要注重溝通。運用恰當的方法、技巧就能達到很好的效果。原一平的成功也正是踐行這些技巧的結果。

主動出擊，打開客戶大門

主動出擊，把握主動權。記住，好的開始是成功的一半，這是原一平智慧的結晶，同時也是原一平給我們的第五個忠告。

一、選擇好推銷的時機和地點

在一次講座時，原一平講了下面的案例：

一個推銷搜魚器的銷售經理威廉在一個加油站停下車，他想給車加點油，然后爭取在天黑之前趕到紐約。

就在加完油等待交費的時候，威廉看見自己剛加過油的地方停著4輛拖著捕魚船的車。他馬上返回到自己的車上，取出幾份“搜魚器”的廣告宣傳單，走到每一艘船的船主面前，遞給他們每人一份：“我今天不是要向各位推銷東西，我認為各位可能會覺得這份傳單很有意思。你們上路后，有空時不妨看一看，我想你們或許會喜歡這種‘底線搜魚器’。”

交完費后，威廉一邊開車離開，一邊向這些人揮手道別：“別忘了，有空一定看一看啊！”

兩個小時后，在一個休息站，威廉停下車買了一瓶可樂，就在這時，他看到那4個船主向他疾步走過來，他們說他們一直在追趕威廉，但拖著漁船，車速無論如何趕不上威廉，他們告訴威廉他們想要多了解一些搜魚器的事情。

威廉立刻拿出展示品，向他們做完簡單介紹后，說還可以具體示范給他們看，于是威廉與他們一同走進休息室，他想找個插座，為搜魚器接上電源，但休息室里沒有，最后，威廉在男廁所里找到了插座。

威廉一邊操作一邊解釋：“比如在72米深的地方有一條魚，在船的右舷邊35米處也有一條魚……”

威廉講得認真而投入，男廁所的其他人感到很好奇，不知道發生了什么事情，也紛紛圍上來。15分鐘后，威廉結束了自己的示范，這4個人此時已由聽眾變成了顧客，恨不得把這件演示樣品馬上買回去。威廉告訴他們只要去任何一家大型零售店都能買得到，隨即又提供給他們一份當地的經銷商名單。

推銷時一定要抓住推銷時機，上面故事中的推銷員就是抓住了這一時機，向船主們散發廣告宣傳單，并且在恰當的時機進行示范。由于他抓住時機進行推銷，從而贏得了4名顧客。

原一平說，除了要掌握好推銷時機外，推銷地點也要選擇好。

美國有一位人壽保險推銷巨星，名叫約翰·沙惟祺。他從來不做不管三七二十一就敲陌生人的門的事，而是全力開發客戶和朋友轉介的客戶，并極力主張邀請客戶到自己辦公室來談推銷。

原一平說：“他們不可能要客戶到自己的辦公室去，可是牙醫就可以。那些經紀人就是喜歡跑出去受點傷害，才覺得自己是在做行銷的那種人。我們找客戶來辦公室，并不是要傷害他們，所以拜托大家，做事要專業一點，想想你的客戶，希望從你身上得到的是什么？他們要的，只是你的‘服務’和‘誠實’。”

許多推銷員認為不能叫客戶上門，這是因為推銷員對自己的專業能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己對客戶的影響力。其實，如果推銷員不開口說話，怎么知道客戶愿不愿意？讓我們看一看，在自己地盤上推銷有哪些好處吧：

可以充分利用各種有利條件，盡情地布置自己的辦公室，使環境有利于推銷；如果對方未接受我方提議就想離開時，可以很方便地予以阻止；以逸待勞，心理上占有優勢；節省時間和路費；如發生意外事件，可以直接找上司解決；可以充分準備各種資料和展示工具，迅速回答對方提出的問題，并充分展示己方的優點。

《哈佛學不到的管理策略》的作者、國際管理集團的創始人麥考梅克說得好：

在你的地盤上談判，會給對方一種“入侵”的感覺，對方的潛意識中極有可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，讓對方舒服放松的話，那他的緊張情緒就會大大減緩，而你也就贏得了他的信任——即使真正的談判還未開始！

萬一客戶非要在自己的地盤上商談，那么請做好準備，時刻準備反客為主。

“星期二下午兩點半，請到我的辦公室來！”別瞻前顧后，先大膽地說出這樣的話。畢竟，即使客戶拒絕，自己也不會有什么大的損失，不是嗎？

二、找到共同話題，掌握主動權

原一平非常擅長找共同話題，他認為推銷通常是以商談的方式進行，對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推銷員引出話題。倘若客戶對推銷員的話題沒有一點兒興趣，彼此的對話就會變得索然無味。

推銷員為了和客戶培養良好的人際關系，最好能盡早找出雙方共同的話題。所以，推銷員在拜訪客戶之前要先收集有關的情報，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。

詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷地發問當中，很快就可以發現客戶的興趣。例如，看到陽臺上有很多盆栽，推銷員可以問：“你對盆栽很感興趣吧？今日花市正在開郁金香花展，不知道你去看過了沒有？”

看到的高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋，都可以拿來作為話題。對異性、流行時尚等話題也要多多少少知道一些，總之最好是無所不通。

打過招呼之后，談談客戶深感興趣的話題，可以使氣氛緩和一些，接著再進入主題，效果往往會比一開始就立刻進入主題好得多。

原一平為了應付不同的準客戶，每星期六下午都到圖書館苦讀。他研修的范圍極廣，上至時事、文學、經濟，下至家庭電器、煙斗制造、木屐修理，幾乎無所不包。

由于原一平涉獵的范圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任何一方面的專家。

既然永遠趕不上專家，因此他談話總是適可而止。就像要給病人動手術的外科醫師一樣，手術之前先為病人打麻醉針，而談話只要能麻醉一下客戶就行了。

在與準客戶談話時，原一平的話題就像旋轉的轉盤一般，轉個不停，直到準客戶對該話題發生興趣為止。

原一平曾與一位對股票很有興趣的準客戶談到股市的近況。出乎意料，他反應冷淡，莫非他又把股票賣掉了嗎？原一平接著談到未來的熱門股，他眼睛發亮了。原來他賣掉股票，添購新屋。結果他對房地產的近況談得起勁，后來原一平知道：他正待機而動，準備在恰當的時機，賣掉房子，買進未來的熱門股。

這一場交談，前后才9分鐘。如果把他們的談話錄下來重播的話，交談一定都是片片斷斷、有頭無尾。原一平就是用這種不斷更換話題的“輪盤話術”，尋找出準客戶的興趣所在。

等到原一平發現準客戶趣味盎然、雙眼發亮時，他就借故告辭了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。”

原一平突然離去，準客戶通常會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。

而他呢？既然已搔到準客戶的癢處，也就為下次的訪問鋪好了路。

要想使客戶購買你推銷的商品，首先要了解其興趣和關心的問題，并將這些作為雙方的共同話題。

除了找到共同話題外，推銷員還要善于觀察，找到客戶的心結，打開了客戶的心結，你的推銷就離成功很近了。

連續幾個月，原一平一直想向一個著名教授的兒子賣教育保險。根據以往的經驗，這種保單應該是很好做的，教授和教授夫人應該都是極重視教育的人。可這回不管原一平如何說服，他們對保險仍興致不高。

某天又去，只有教授夫人一個人在家，原一平就又跟她說起教育保險，她仍然沒什么興趣。

原一平放眼在屋子里尋找，一眼看見了立柜上的照片，就挺有興趣地走了過去，一張一張看起來。

“噢，這位是……”

“是我父親，他可是位了不起的醫生。”

“醫生這一行可真了不起，救死扶傷。”

“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是個文學教授……”

說到這兒，原一平已經知道如何說服這位夫人了。他就又把話題扯開，聊起了教育保險。當談話無法進行之時，原一平就不無遺憾地對她說：“太太，我今天來這里以為會碰上一位真正關心子女的家長，看來我是錯了，真遺憾！”

好強的教授夫人，對這一“誘餌”迅速地作出反應，說：“天下的父母哪有不希望兒女成材的。哎，我那個兒子，一點也不像他父親，頭腦不靈光。他父親也說，這孩子不聰明，無法當學者。”

原一平甚表驚訝地說：“父母是父母，孩子是孩子，你們隨隨便便地認定孩子的將來是不對的，父母不能只憑自己的感覺就為孩子定位。”然后誠懇地說：“您和您丈夫是想讓孩子讀文科吧？”

“可不，他父親一直想讓孩子在文學上有所成就，可這孩子對文學沒什么興趣，倒是對理工科挺感興趣。這孩子挺喜歡待在外公的診所里，而且他的理工科成績還不錯。”

“這樣的話，你們應該讓孩子來自己選擇自己的專業。”原一平由衷地說，教授夫人也接受了原一平的觀點。并開始計算起孩子的成績，為其作歸納分析，一時顯得挺高興的。

之后，原一平就不斷提供意見給教授夫人：如果上醫學院，要很多錢……

其實教授夫人一直期盼兒子能青出于藍而勝于藍，希望孩子能夠上醫學院，以證明他的能力不輸給外公。原一平看出了這一點，一下子按動了她的心動鈕，不斷擴大一個母親的夢想。于是她當場買下原一平推薦的“5年期教育保險”。

三、掌握主動權，抓住潛在客戶

久負盛名的美國寶潔公司，以生產日常洗滌與清潔用品為主業，不過由于該公司在世界各地的分支機構的發展進程各不相同，也由于世界各國之間巨大的文化差異，因而使得它在全球許多地區經歷了一些意想不到的失敗和成功。

首先是在日本，起初寶潔公司將其在美國旺銷的紙尿褲投放到日本，在各大醫院的產房留下了免費試用的樣品，還派人到居民區巡視，一看到哪家居民陽臺上晾曬著嬰兒尿布，便免費送上紙尿褲樣品。

一開始此舉還真靈驗：其紙尿褲的市場占有率一下子從2%上升到10%，但其間的隱患卻沒有被察覺，那就是日本人如果購買紙尿褲，每個嬰兒每月需花費50美元。

為什么呢？因為在養育嬰兒的習慣方法上兩國存在著較大的差異：美國的母親平均每天只給嬰兒換6次尿布，而日本的母親則平均每天要給嬰兒換14次尿布，難怪日本人要花這么多錢。此時一家日本本地的公司乘虛而入，生產出一種輕薄型的紙尿褲，不僅價格便宜，而且其使用和貯存都更加方便。由于母親們更愿意購買這種名為“月牙”的紙尿褲，因而很快便把美國的此類產品擠出了日本市場。

然而，寶潔公司在波蘭卻因為深諳當地居民的心理而取得了意想不到的成功。

波蘭本國的洗滌產品的特點是質量低劣，并有許多假冒的外國品牌，居民想買外國公司的產品，但又怕買到“假洋鬼子”。寶潔公司便給自己產品的包裝貼上一些錯誤百出的波蘭文寫成的標簽，這些波蘭文不是拼寫有錯誤，便是語法亂七八糟。波蘭人看到這些洋相百出的商品標簽，馬上意識到這是真正的外國公司的產品，它們只是還沒來得及學會用正確的波蘭文字來表達而已。一時間，這些貼有錯誤百出的標簽的商品賣得十分紅火。

了解所在市場的風俗，尊重當地風俗，才能有效地抓住主動權。

雖然你希望掌握推銷主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至于讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點，你時不時說聲“不”也就不是什么壞事。事實上，當你說：“對不起，我沒有那種款式。”同樣能贏得幾分，因為客戶會認為你直率。要是客戶提出一種你沒有想到的選擇，絕不要責怪和貶低他的意見，如果你這樣做了，客戶就會以為你在侮辱他、批評他的判斷力和品位。

只要“不”說得恰當，客戶常常會寬容地說：“沒關系，沒有也無所謂。”但是要是你和他們發生爭執的話，他們就會失控，本來小事一樁，卻可能弄得彼此很不愉快。

高明的談判人員都深知這條教訓，他們常常會假裝被對方“俘虜”，然后作出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。你要讓客戶感到他們好像贏了幾分，這樣他們都能狀態良好，感覺放松。相反，要是你老想壓著對方，每次都只說“是”的話，他們就會想方設法勝過你。讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰當的時候說“不”，你就更有可能在成交之際讓客戶說“是”。

在未能吸引準客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，說破了嘴，還是對牛彈琴。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之后，再進行下一個步驟。

使用“鞭子”固然可使對方較易產生反應，然而對推銷員而言，這是冒險性相當高的推銷方法，除非你有十成的把握，否則不要輕易使用它，因為運用“鞭子”，稍有一點閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。

還有，一定要與“笑”密切配合，否則就收不了尾。當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居于優勢，容易擊倒對方。此外，“笑”是具有傳染性的，你的笑聲往往會感染到對方跟著笑，最后兩個人笑成了一團。只要兩個人能笑成一團，隔閡自然會消除，那么，什么事情都好談了。

有一天，原一平拜訪一位準客戶。

“您好，我是明治保險公司的原一平。”

對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：

“幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打發他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧。”

“真謝謝您的關心，您聽完后，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您撥點時間給我吧！”原一平一臉正氣地說。

對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：

“你真的要切腹嗎？”

“不錯，就這樣一刀刺下去……”

原一平邊回答，邊用手比畫著。

“你等著瞧，我非要你切腹不可。”

“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。”

講到這里，原一平的表情突然由“正經”變為“鬼臉”，于是，準客戶和原一平一起大笑起來。

最后，順理成章地達成了交易。

贏得客戶，好好對待“上帝”

掌握一些技巧贏得客戶，然后好好對待“上帝”，這是原一平開展推銷工作的一個基本原則，這是原一平給我們的第六個忠告。

一、打破顧客心墻，接近客戶

原一平告訴我們：只有先把隱藏在客戶內心的磚塊拿掉，他才會安心地與你商談。以商業化的方式商談，則彼此只建立在純物質的關系上，將不利于推銷的進行與完成。

原一平列舉了以下幾種推銷過程中不宜的方式。在打破心墻的說話方式上，不能以激烈的語氣說話；不能假意討好；不能自吹自擂，只顧自己的表現而忽視雙向的溝通及客戶的心理意識；不能冗長地談話，不能打斷話題；不能挖苦客戶；不能立即反駁客戶的意見，而是要注意人性心理的反應，客戶能接受的態度及情況……

可以提出對其有利害關系的問題，以激起其興趣與好奇，用輕松的方式營造氣氛。在打破心墻建立良好氣氛時，要重視寒暄的方法。商談是始于心靈接觸，終于心靈的溝通與了解。惟有客戶內心受到打動，才容易成交。

推銷商談或談判并非單向，一味地談自己這一方面的情況，在推銷過程中也不要只設定自己是推銷員在販售有實體的商品，更不要讓客戶認定你只是推銷員，只是在販賣一種商品給他，這樣客戶心中會有防線、有壓力，認為你只是在賺他的錢，而不是來告訴他如何獲取利益。

一開始要先培養正面有交情的氣氛，推銷的味道不宜太濃，先把自己推銷出去，再配合、強調整體行銷的包裝和促銷的重點，才容易使客戶有正面深刻的好印象，并產生購買的情緒和氣氛。

推銷工作的順利與否，其前提是有創意、有人情。在打破心墻方面，可使用小禮物、紀念品配合自己的表演，同時也要格外重視客戶的反應，對其所表達的情況也要認真地記錄或主動詢問，了解其內心真正的想法、觀念，并不時地贊美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其感興趣、有嗜好的話題為主，展開彼此的感情溝通。

原一平曾經制訂計劃，準備向一家汽車公司開展企業保險推銷。所謂企業保險，就是公司為其職工繳納預備退休金及意外事故等的保險。

可是，聽說那家公司一直以不繳納企業保險為原則，所以在當時，不論哪個保險公司的推銷員發動攻勢都無濟于事。原一平決定集中攻占一個目標，于是，他選擇了總務部長作為對象進行拜訪。

誰知：那總務部長總也不肯與他會面，他去了好幾次，對方都以抽不開身為托辭，根本不露面。

兩個月后的某一天，對方終于動了惻隱之心，同意接見他。走進接待室后，原一平竭力向總務部長說明加入人壽保險的好處，緊接著又拿出早已準備好的資料—銷售方案，滿腔熱情地進行說明，可總務部長剛聽了一半就說：“這種方案，不行！不行！”然后站起身就走開了。

原一平在對這一方案進行反復推敲、認真修改之后，第二天上午又去拜見總務部長。對方再次以冰冷的語調說：“這樣的方案，無論你制訂多少帶來也沒用，因為本公司有不繳納保險金的原則。”

在遭到這種拒絕的一剎那，原一平呆住了。總務部長昨天說那個方案不行，自己才熬了一夜重新制訂方案，總務部長卻又說什么無論拿出多少方案也白搭……

原一平幾乎被這莫大的污辱整垮了。但忽然間，他的腦海里閃出一個念頭，那就是“等著瞧吧，看我如何成為世界第一推銷員”的意志以及“我是代表明治保險公司搞推銷”的自豪感。

“現在與我談話的對手，雖然是總務部長，但實際上這位總務部長也代表著這家公司。因此，實際上的談判對手，是其公司的整體。同樣，我也代表著整個明治保險公司，我是代替明治保險公司的經理到這里來搞推銷的。我不由得這樣想道，而且我堅信：‘自己要推銷的生命保險，肯定對這家公司有益無害。’

“于是，我的心情漸漸平靜下來。說了聲‘那么，再見！’就告辭了。”

從此，原一平開始了長期、艱苦的推銷訪問，前后大約跑了300次，持續了3年之久。從原一平的家到那家公司來回一趟需要6個小時，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就這樣過了3年，終于成功地完成了盼望已久的推銷。原一平遭拒絕的經歷實在是太多了。有一次，靠一個老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務科長，談到生命保險問題時，對方說：“在我們公司有許多干部反對加入保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。”

“能否將其中的原因對我講講？”

“這倒沒關系。”于是，對方就將其中原因作了詳細的說明。

“您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，并請您過目。請您給我兩周的時間。”臨走時，原一平問道：“如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以采納呢？”

“當然嘍，我一定向公司建議。”

原一平連忙回公司向有經驗的老手們請教。又接連幾天奔波于商工會議所調查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過去3年間的《東洋經濟新報》、《鉆石》等有關的經濟刊物，終于寫了一篇蠻有把握的論文，并附有調查圖表。

兩周以后，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。

原一平深有感觸地說：“推銷就是初次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計劃。”為了這僅有的一次機會，推銷員在做著殊死的努力。

原一平成為世界級推銷大師絕不是偶然的，從他的事跡中我們可以感受到他的那份執著。

打破顧客的心墻以后，要充分調動客戶的興趣，只有客戶對你和你的產品感興趣，才能促成交易。調起對方的興趣，是銷售的先機。

二、與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意

一位心理學大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。

心理學研究發現：人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為“投射效應”。

“投射效應”對推銷最重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。

原一平提到，根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識1個月、2個月、1年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。原一平認為，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。

所以優秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調高，就和他一樣；對方講話時常停頓，就和他一樣也時常停頓，這樣才不會出現“各說各話”的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應付自如。

除了思想上要與客戶保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對推銷成功也是至關重要的。

有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，原一平遇到了他，原一平問他：“你有什么獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信。’這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘。”

當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經過一段時間，他們發現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會有許多的恐懼，不論所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸。每當我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。

接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時，我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的準備。因為每當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：“我現在沒有時間，我不需要……”等借口，客戶會想盡辦法來告訴我們他們不愿意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶這些借口，因為，如果無法有效地突破這些借口，我們永遠沒有辦法開始我們產品的銷售過程。吸引顧客的注意力，是打開推銷過程很好的方法。

三、從顧客喜好出發

原一平準備去拜訪一家企業的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到他要拜訪的人。

有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計從老板公館的另一道門走了出來。原一平靈機一動，立刻朝那個伙計走去。

“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你。”

“請問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。”

“謝謝你，另外，你知道洗衣店幾天會來收一次衣服嗎？”

“這個我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感謝你，祝你好運。”

原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料、顏色、式樣的資料。

西裝店的店主對他說：“原先生，你實在太有眼光了，你知道企業名人××老板嗎？他是我們的老主顧，你所選的西裝，花色與式樣與他的一模一樣。”

原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧。”

店主主動提到企業老板的名字，說到老板的西裝、領帶、皮鞋，還進一步談到他的談吐與嗜好。有一天，機會終于來了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領帶，從容地站在老板前面。

如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，大笑起來。

后來， 這位老板成了原一平的客戶。

原一平告訴我們，接近準客戶最好的方法就是投其所好，培養與準客戶一樣的愛好或興趣。當準客戶注意你時，就會有進一步想了解你的欲望。

推銷員看到一個小孩蹦蹦跳跳、東摸西抓、片刻不停，也許會心中生厭。但一名推銷高手，卻對他母親說：“這孩子真是活潑可愛！”

孩子是父母心中的“小太陽”，看到孩子，不論長相啥樣，也不管可愛與否，推銷員應該說的是：“喔！好可愛的孩子！幾歲了……”這樣一定能打開對方的話匣子，把小寶寶可愛聰明的故事說上一大堆。這種和諧的氣氛自然能“融化”她的借口，順利推銷你的商品。

小孩、寵物、花卉、書畫、嗜好等都可縮短雙方的距離，顧客的喜好是多種多樣的，推銷員要廣泛搜集并進行研究，掌握其要點，以便對話時有共同語言。了解顧客的喜好對推銷的成功具有推波助瀾的作用，推銷員必須善于利用。

優秀的推銷員其實也是個講故事的高手，因為在推銷的語言技巧中要運用講故事的地方實在太多了。小故事在推銷的語言技巧、反對客戶拒絕的語言技巧中使用的比例高得驚人。引用小故事、成語或寓言也有幾項簡單的要領，內容精彩固然重要，但要客戶聽得入神可就要看推銷員的本領了。

推銷員引用的小故事內容一要讓客戶略感恐怖，二要讓客戶覺得幽默。前者可以讓客戶產生“不買的話會有何后果”的恐懼，后者則讓客戶產生“買了的話將可享受某種樂趣”的想法。

在推銷員與客戶接近階段，引用小故事時應以具有幽默效果比較適宜，在拒絕處理階段則視客戶拒絕的態度來決定，至于促成階段則較適合使用具有恐怖效果的小故事。

講小故事時最好是突然引用。這是推銷員引用小事的訣竅，就是說，不需要做預告，單刀直入地講就可以了。因為當客戶一聽到“有個故事是這樣的……”往往會認為那只是個故事，和自己沒有關系。

講小故事還要會隨時插入。引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕后，其引用的主要目的是為了提高客戶的購買意愿，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。客戶拒絕時一定要有相應的故事做緩沖，因此，平時應多準備一些小故事。

四、要懂得分享客戶的喜悅

有時接近客戶并不需要什么客套話，在一次推銷員大會上，原一平聽到一個超級推銷員講述了他的故事：

那是我第一次去大城市推銷，出站就分不清東西南北了。好不容易找到客戶的商店，他正忙著招呼顧客，3歲的小兒子獨自在地板上玩耍。小男孩很可愛，我們很快就成了朋友。客戶一忙完手中的事，我就趕緊作自我介紹。他說很久沒有買我們的產品了。我沒有急著推銷，只談他的小兒子。后來他對我說：“看來你真是喜歡我兒子，晚上就來我家，參加他的生日晚會吧，我家就在附近。”

我在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很開心，我一直到最后才離開，當然手里多了一筆訂單——那是一筆我從未有過的大單。我沒有極力推銷什么，只不過對客戶的小兒子表示友善而已，就和客戶建立了良好的關系并達到了目的。

當然，并不是誰都有機會和客戶的小兒子玩，也不是總能知道客戶到底喜歡什么，但還是有方法和客戶交上朋友。另一個相當成功的推銷員也講了一個故事：

“許多年前，我還很年輕的時候，我試著向一位大制造商推銷產品，但一直未能如愿。一天，我又去他的辦公室，他滿臉不高興，說：‘我現在沒空，我正要出去吃午飯。’我想我不能遵守常規了，就大著膽子說：‘我能和您一起吃飯嗎？’他很有些驚訝，但還是說：‘那好吧。’

“吃飯的時候，推銷的事我只字未提。回到辦公室，他給了我一張小訂單，這是我一直想要的。那以后我得到了源源不斷的訂單。我做了什么嗎？其實什么也沒做，只是聽他說。他說了好多，我想那都是他自己喜歡的。”

原一平后來說，好好對待客戶做起來很簡單，只要你真誠地尊重他，懂得分享他的喜悅。

管好客戶資源，讓客戶連成片

客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。

一、給你的客戶建立檔案

為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心愿，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老板便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精致的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也越來越高，生意越來越紅火。

號稱“經營之神”的臺灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。

據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，并建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯系，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析，通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯系網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到顧客家里去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。

給顧客建立檔案有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。

面對不同的客戶，推銷人員必須制作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至于最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。

在制作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束后，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至于其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關系、適當的推銷準備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。

客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：

● 顧客名稱或姓名；

● 購買決策人；

● 顧客的等級；

● 顧客的地址、電話等；

● 顧客的需求狀況；

● 顧客的財務狀況；

● 顧客的經營狀況；

● 顧客的采購狀況；

● 顧客的信用狀況；

● 顧客的對外關系狀況；

● 業務聯系人；

● 建卡人和建卡日期；

● 顧客資料卡的統一編號；

● 備注及其他有關項目。

對客戶卡進行“建檔管理”應注意下列事項：

是否在訪問客戶后立即填寫此卡？

卡上的各項資料是否填寫完整？

是否充分利用客戶資料并保持其準確性？

主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。

最好在辦公室設立專用檔案柜放置“客戶卡”并委派專人保管。

自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。

應分析“客戶卡”資料并作為擬訂銷售計劃的參考。

二、多收集客戶資料，建立客戶網

原一平說，你對顧客了解得越多，你推銷的成功幾率就越大。

原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：

有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜志上宣傳他們的“真空改良法”。

有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函欣然前往。

可是，不論原一平什么時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。

老人家總是說：“總經理不在家，請你改天再來吧！”

就這樣，在3年零8個月的時間里，原一平前前后后一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。

原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使他當面大叫“我不需要保險”，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。

剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。

原一平在訪問Y先生時，順便請教他：“請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什么模樣呢？我在3年零8個月里，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次面。”

“哈哈！你實在太粗心大意了，喏！那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。”

原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說“總經理不在家，請你改天再來”的老人家。

“請問有人在嗎？”

“什么事啊？”

原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：“你這小鬼又來干什么！”

原一平倒是平靜地說：“你好！承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎？”

“唔！總經理嗎？很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。”

老人家神色自若地又說了一次謊。

“哼！你自己就是總經理，為什么要欺騙我呢？我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎？”

“誰不知道你是來推銷保險的！”

“真是活見鬼了！要是向你這種一只腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎？再說，我們明治保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”

“好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎么辦？”

“你一定沒資格投保。”

“你立刻帶我去體檢，小鬼啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦！”

“哼！單為你一人我不干。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。”

“行！全家就全家，你快去帶醫生來。”

“既然說定了，我立刻去安排。”爭論到此劃一段落。

數日后，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外，其他人都變成了他的投保戶。

多了解你的客戶，然后給你的客戶建立檔案，然后把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。

作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新準客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂乎時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。于是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立準客戶網絡是一個可行的辦法。

只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那么“認識你、喜歡你和相信你”的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：“關鍵不是你知道什么，而是你認識什么人。”這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：“關鍵不是你知道什么，或是你認識什么人，而是你認識知道你的生意是什么的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什么時候需要你的產品和服務。”是的，這句話很拗口，實際上，甚至還要加上另一句，它的意義才完整：“假設知道你的生意是什么的人認識你、喜歡你和相信你。”這就是有效個人定位的開始。

三、穩住你的老客戶

老顧客（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸交往，確保交易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。

原一平說，推銷員都知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一旦交易成功，就容易產生如釋重負的感覺，而后就把精力全部集中在開發新市場方面。在接待老顧客時也不那么講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧！這樣做的后果是很可怕的。

要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不！是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要采取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那么容易了。老顧客與你斷絕關系大半是因為你傷了對方的感情，一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不茍地對競爭對手采取防衛措施，千萬不要掉以輕心。

如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這么做時，你馬上采取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策，必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。

當老顧客正式提出與你終止交易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之后的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚，想立即修好恢復以往的伙伴關系更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項給對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰斗精神。

不過，急于求成，采用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭露競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，并肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方“哪怕少量的象征性的也成，請繼續保持交易關系”。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長、成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。

當已占領的市場被競爭對手奪走時，必須從競爭對手手里再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患于未然，而不是亡羊補牢。

對生意介紹人必須信守承諾

大家都知道，有人脈就有錢賺。對一個推銷員來說：客戶就是他的搖錢樹。要想時時有錢賺，必須廣開人脈。這是原一平成為推銷之神的重要原因，也是他給我們的第八個忠告。

一、人脈是賺錢的基礎

和許多專業推銷員一樣，相對于你現在的生產力水平而言，你其實已經具備更多的技巧、教育和培訓，在開始一次推銷時，調查出一種需要時，設計一個方案時或成交一個銷售時，你可能會感覺良好。如果你做了一次通盤分析，你就會發現，在你的生意中你很可能最不喜歡的就是自己在探尋新生意時不得不面臨的拒絕。

戰勝拒絕的一個辦法就是開發出一套營銷計劃，這套計劃通過有影響力的中心人物來定位你的產品或服務，你可以運用這套系統達到自己的目標，而且把痛苦的拒絕降低到最少的發生概率。

一套以能產生被薦人為基礎的營銷系統對你會有用，一是因為你的確可以學會它，但更主要的是因為它的建立基礎扎根于人性本質：人們愿意幫助那些他們喜歡和關心的人，想一想最近一次你向別人引薦生意，你之所以這么做，難道不是因為你知道介紹這兩個人互相認識會讓他們兩個建立起一種雙贏的關系？

一位百萬圓桌協會的專業推銷員幾年前曾經向他的一位客戶引薦一個財務計劃員，他回憶說：“我認識這位計劃員已經有一段時間了，而且我相信她的能力、辦事手法和動機。我知道她有能力讓我的客戶高興，讓他們兩個接觸，長期來說，對他們、對我都有好處。”

從中心人物的角度來看，他們也確實有客戶需要你的產品和服務。不過為了讓他們更自如地為你提供被薦人，你必須成為這些中心人物可以依賴的供應者，當他們的朋友或熟人需要你的產品或服務時，你既具備充分的技能，又肯定會誠實正直地幫助他們。一旦建立了依賴和信心，被薦人就會紛至沓來。

吉田登美子1976年進入三井人壽保險公司京都分公司，曾任三井人壽保險公司京都分公司直屬企業FD的保險理財顧問；1977年，成為百萬圓桌協會會員；1985年至今，她是三井人壽冠軍推銷員、頂尖會員、百萬圓桌協會三井分會會長、全日本壽險推銷人員協會京都府協會會長；1995年契約總值約為65億日元，她所得總金額為8000萬日元。

進入三井人壽之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨戶拜訪客戶。每天一早，她會抱著一大摞宣傳單，固定在一個地區拜訪發送，這段時間吉田登美子不是被關在門外，就是被當面拒絕。

后來經過市場調查，吉田登美子選擇醫師和醫院作為她的推銷市場。

吉田登美子依照地圖的標示，決定走完京都大大小小所有的醫院、診所。一天，她正要去車站搭車，可是人一到月臺，電車正好開走，而下一班車還得再等20分鐘。吉田登美子突然看到月臺對面有一塊醫院招牌，于是吉田登美子大步來到這家醫院，才到門口，便湊巧撞上穿著白衣的醫生。吉田登美子一時頭腦反應不過來，便劈頭直說：“我是三井人壽的吉田登美子，請你投保！”

這位醫生對吉由登美子的單刀直入產生了興趣。

“這么簡單就要人投保呀？有意思，進來聊聊吧。”

進了醫院，吉田登美子將平時學會的保險知識全盤托出，最后還加了一句：“我正要從上賀茂開始，一直拜訪到伏見。”

其實醫生早已買了好幾份保險，也知道吉田登美子還是保險推銷的新手。可是看在吉田登美子態度認真的份上，說出了心里話：“保險實在高深莫測，說實話，我已經保了五六張，可是每次都被保險推銷員說得天花亂墜，事后根本一問三不知，這里有我兩張保單，就當是學習，給你拿回去評估評估好了。”

拿了保單，吉田登美子充當醫生的家人，分別拜訪了醫生投保的公司，一一確認保單的內容，然后制作了一本圖文并茂的解說筆記。

當醫生把解說筆記交給他的會計師看時，會計師極力稱贊這份評估報告，而且還建議醫生買保險就最好向吉田登美子買，結果，醫生就正式要求吉田登美子為他重新組合設計他現有的那6張保單。

吉田登美子根據醫師的需求，將原本著重身后保障的死亡保險，轉換為適合中老年人的養老保險與年壽保險。對吉田登美子來說，這位醫生客戶不但為吉田登美子帶來一份高達8000萬日元的定期給付養老保險契約的業績，同時也給了她一次難得的比較各家保險公司保險商品的機會。

后來，這位醫生又將吉田登美子介紹給幾位要好的醫生朋友。這幾位醫生，也都請求吉田登美子為他們評估現有的保單。而吉田登美子也不厭其煩地為他們制作解說筆記，詳細記錄何時解約會得到多少解約金、不準時繳費的結果、殘廢后的稅賦問題等。

通過層層介紹，吉田登美子由一個醫師團體介紹到另一個團體，就這么輾轉引介，吉田登美子終于擁有最高醫師客戶占有率的保險推銷員頭銜。這個成績相當難得，因為京都地區的醫師團體向來十分封閉，一般推銷員如果不是套關系，根本無法切入這塊人人覬覦的市場。

于是，在進入三井人壽的第二年，也就是1977年，吉田登美子順利登上京都地區的業績冠軍寶座。

二、利用滿意客戶群，實施“獵犬計劃”

原一平說推銷員獲得新客戶的辦法有很多，其中最有效的可能就是利用滿意的客戶的推薦來爭取新客戶了。從策劃之精心，對個人之尊重來看，加拿大“日產”的努力可稱得上達到了這一方法的“藝術境界”，但是，這些還不是他們最成功的推銷手法。

有一個做法使日產公司在個別顧客身上得到了更多的生意，那就是請最滿意的顧客群來進行推薦。

假設你一年內剛買了一輛日產新車，而汽車公司告訴你誠實地將意見提供給想買車的消費者作參考，就可以獲贈雨傘或旅行袋之類的小禮物，另加一張值200美金的購車折價券，你覺得如何？參加方式是將你的日夜聯絡電話留給15至20位附近地區有意購買日產汽車的人，而且不一定要這些人打電話來找你，你才能獲得優惠。

日產汽車（以及其他寄發問卷給新車主的汽車公司）已經有足夠的資料找出最滿意的顧客，反正滿意的顧客終究會向朋友推薦產品，那么何不運用這些資料，使推薦活動更積極呢？

這個技巧也可以用于其他選購性的商品和服務，例如個人電腦或軟件，還有家電用品、腳踏車、化妝品、幼兒園、房地產、船運公司和承包商等。重點是要像日產汽車一樣清楚：誰才是忠實顧客。小企業一樣可以利用口碑相傳的力量，比如說，對于正考慮是否送小孩去參加“夏令營”的家長，主辦單位可列出附近地區去年參加過該“夏令營”的學生家長的姓名和電話給他們。

使用這種方法時有兩個要訣必須牢記：

首先，要創造利潤，除了找出忠實顧客，還得知道誰可能會買。由于進行推薦，必須征求推薦人同意，并給予獎勵，每位推薦人直接影響的范圍有限，最后很可能導致費力不討好，所以一定要看準最有可能購買的顧客，才不會白白浪費請推薦人的錢。

其次，不要按推薦人所促成的實際銷售額來獎勵推薦人，這樣容易給人“買通”推薦人的印象，反而會破壞整個計劃，因為推薦人制度主要憑借的是消費者與消費者之間客觀的口碑和建議。只要促進了這種口口相傳的溝通，任務也就達成了。

必須讓推薦人根據實際使用經驗，表達客觀、誠實的意見，同時告訴潛在顧客，推薦人并不從銷售額當中抽取傭金。只要試驗一兩次之后，就可以從記錄中看出誰是最佳推薦人了。

優秀的推銷員懂得讓每位客戶認為他有責任幫你再介紹客戶。一旦介紹的程序開始運作，你就不需要面對陌生的準客戶了，這種方法會大幅改善銷售成功的概率。在一定的約訪數字下，敲門的次數，可以減少；會談的次數，可以降低；成交比例，可以增加；成交金額，可以擴大；還有更多的新名字被介紹，重新開始另一個銷售程序。

你可以這樣說：“先生，你曾說過，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司轉包的特別多呢？從你這里分得最多工作的那個人是誰，他可能正是我要找的那一類人，你不會介意用你的名字，來讓我獲得推薦，是不是？”

有時取得介紹和完成交易一樣困難。它的重要性，并不亞于促成交易。

準客戶有時會說：“我必須先和他談談詳細情形。”

“李先生，這是對的，我很愿意您先跟他談談，不過別跟他談得太詳細，他的狀況和您的狀況可能不大相同。您只要告訴他，只需花一些時間，就可以獲得和您一樣的好處；我僅占用他半個小時而已。”

現在你獲得了一張名單—也就是整個周期的第一步，下一步就要約訪。此時應該盡早與被介紹人聯絡，被介紹人可不是好酒，不會越陳越香。他們會像條魚，不趁新鮮時烹了，久了就壞掉，不可久藏。

三、善待介紹人，對介紹人信守諾言

關于給生意介紹人付費的事，有一個嚴格的規定：就是立即兌現，絕不會遲遲不付。更不會試圖以某種原因賴掉這筆錢。假設一個人介紹某人拿著我的名片來買車，但忘了在名片后面簽名，而且該顧客也沒說是誰叫他來的。介紹人事后可能會打電話給我：“‘你賣了一輛依姆帕拉牌汽車給斯特林·瓊斯之后怎么沒寄錢給我呀？’我會說：‘對不起，你沒有在名片后面簽上名字，而瓊斯也沒說是你介紹的。那么今天下午來拿錢吧。但下次要記著在名片上簽名，這樣我就能早點付錢給你。’”

重視250法則，客戶不再遙遠

如果一個人不滿意你的服務，他會影響250個人來反對你。這是原一平給推銷員的第九個忠告。

一、250法則的由來

喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這里祭奠一位死者的人數大約是250人。

不久以后，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上，250只不過是一個平均數。

因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。

這就是吉拉德的250法則。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250法則牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難而不喜歡對方或自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客。”

世界一流推銷大師金克拉在推銷時，總是會隨身攜帶兩張白紙。一張紙滿滿當當地寫著許多人的名字和別的東西；另一張紙是一張完全的白紙。他拿這兩張紙有什么用呢？原來那張有字的紙是顧客的推薦詞或推薦信，當他的銷售遭到顧客的拒絕時，他會說“：××先生/女士，您認識杰克先生吧？您認識杰克先生的字跡吧？他是我的顧客，他用了我們的產品很滿意，他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情，是吧？”

“您不會介意也把您的名字加入他們的行列中去吧？”

有了這個推薦詞，金克拉一般會取得戲劇性的效果。

那么，另一張白紙是做什么用的呢？

當成功地銷售一套產品之后，金克拉會拿出一張白紙，說：“××先生/女士，您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？”

“請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便使他們也享受到與您一樣的優質服務。”然后把紙遞過去。

85%的情況下，顧客會為金克拉推薦2～3個新顧客。

金克拉就是這樣運用顧客推薦系統建立自己的儲備顧客群。

二、隨時隨地發展你的客戶

一次，原一平坐出租車，在一個十字路口，車因出現紅燈停下了，緊跟在他后面的一輛黑色轎車也被紅燈攔下，與他的車并列。

原一平從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上坐著頭發已斑白但頗有氣派的紳士，他正閉目養神。原一平動了讓他投保的念頭，他記下了那輛車的號碼，就在當天，他打電話到監理局查詢那輛車的主人。監理局告訴他那是F公司的自用車，他又打電話給F公司，電話小姐告訴他那輛車是M董事長的車子，于是，原一平對M先生進行了全面調查，包括學歷、出生地、興趣、嗜好、F公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的地圖。

調查至此，他把所得的資料與那天閉目養神的M先生對比起來，稍加修正，就得到M董事長的雛形—一位全身散發柔和氣質，頗受女士歡迎的理智型的企業家。

從資料上他已經知道M是某某縣人，所以，他的進一步準備工作是打電話到其同鄉處查詢資料。通過同鄉人之口，原一平知道M先生為人幽默、風趣、熱心，并且好出風頭，待所有材料記錄到備忘錄上之后，原一平才正式接觸其本人。

萬事俱備，只欠東風，接下來的事就順理成章，M先生愉快地在原一平的一份保單上簽上了名字。

推銷界里神話和傳說頗多，有些推銷員愛講原一平和齊藤竹之助等人堅持拜訪一家客戶數年之久，終于成交的故事，以此來為自己無數次重復拜訪一個客戶辯解。這種執著勁是非常感人的，確實也有人就這樣干出了成績。“半年不開張，開張吃半年”倒也不錯，問題是“半年不開張”時怎么生存？

在每一個人的生活領域中，總會有屬于自己的小天地，屬于自己的人脈系統，250法則應用到現在的推銷系統十分合適。

例如，在求學時期，一般人最起碼都會經過小學、初中到高中三個階段，在這個過程中，不管是名列前茅的好學生或是流落在“放牛班”里的壞學生，都應該有同班同學或認識較深的死黨，如果以每個求學階段可以認識40個同學來計算，三個階段就已經有120條屬于同學的人脈關系了，接著再加上自己的親戚30人、朋友30人、師長30人、前后期學長與學弟30人、鄰居20人、職場中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……統計起來，早就超過250條人脈。另外有人還會加入民間社團、宗教團體、學會、工會、商會等組織，都會增加自己的人脈。由此看來，我們可以說，每一個人都應該有超過250個人脈關系，而且這些數據還會隨著年歲的增長、與人接觸機會的增多，而累積出更加豐富的人脈。

所以，每一個人絕對不可以忽視自己曾經擁有以及目前已經擁有的這250條以上的人脈，而必須要好好地整理培養與運用，開拓自己的人際網絡，雖然在這些人脈關系里面有許多人可能已經失散多年了，但是我們千萬不要忽略這份情感，只要重新加以整理，你將會發現原來自己所認識的人還真不少呢！建議你現在就提起筆來找出所有的資料，將曾經認識的人一一地寫下來，編輯成冊吧！

當你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話，而且他們絕對不是在做生意，這基本上是個派對。可能某些方面更像個不錯的谷倉舞會，不過那不是在建立準客戶網絡，但是許多人都把這種活動美其名曰建立網絡。他們相信他們正在做生意，因為他們處身于這個正常營業時間后的活動，至于那兒任何一個人做的最有生產力的事就是每隔一會兒結識一些他們不認識的人并且交換名片，并非不尊重，這也太……煞有介事！

有時，出于純粹的運氣，會有一些生意發生。一個人可能碰巧需要另一個人銷售的東西。不過發生這種情況的機會實在太少，而且做成的幾率也遠非理想。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準客戶。不同之處在于你把每一個人看作250個新準客戶。所以，你如何把這些普通的社交活動變成網絡構建活動并為你的工作服務呢？再一次請記住，你感興趣的不只是和這些人做生意，而且還要對他們中的每一個人的250個的影響范圍感興趣。

三、利用好你自己的250條關系

你會發現我們在研究潛在客戶的時候總是先把朋友列出來，是朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對于一個從事推銷工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事、同學，在聚會或者俱樂部認識的人都是你的朋友，換句話說，凡是你認識的人，不管他們是否認識你，這些人都是你的朋友。

如果你確信你所推銷的產品是他們需要的，為什么你不去和他們聯系呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行洽談。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕，而被拒絕正是新手的恐懼。他們喜歡你、相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你所確信的優秀產品，他們將積極地回應，并成為你最好的客戶。

與他們聯系，告訴他們，你已經開始了一項新職業或開創了新企業，你希望他們共享你的喜悅。如果你6個月的每一天都這么做，他們會為你高興，并希望知道更詳細的信息。

如果你的親戚朋友不會成為你的客戶，也要與他們聯系。因為尋找潛在客戶的第一條規律是：不要假設某人不能幫助你建立商業關系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你的客戶的人，不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，以及與你分享你的新產品、新服務和新構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞你的判斷力，我希望聽聽你的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助你。

與最親密的朋友聯系之后，由他們再聯系到他們的朋友。如果方法正確，多數人將不僅會給你提出恰當的問題，他們或許還有可能談到一個大客戶呢。

你也可以借助專業人士的幫助。

剛剛邁入一個新的行業，很多事情你根本無法下手，你需要能夠給予你經驗的人，并且從他們那兒獲得建議，這對你的幫助會非常大，我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比你有經驗，對你所做的感興趣，并愿意指導你的行動。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。

多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。

當然你還可以委托廣告代理企業或者其他企業為你尋找客戶。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，你要根據你的實力和需要尋求合適的代理商。

擁有感恩的心，與家人分享成功

原一平說，人的成長離不開家人的支持。只有取得家人的支持，你的工作才能更上一層樓。這是原一平給推銷員的第十個忠告。

一、家是你永遠的港灣

原一平把他的成功歸根于他的太太久惠。

他認為，推銷工作是夫妻共同的事業。所以每當有了一點成績，他總會打電話給久惠，向她道喜。

“是久惠嗎？我是一平啊！向你報告一個好消息，剛才某先生投保了1000萬元，已經簽約了。”

“哦，太好了。”

“是啊，這都是你的功勞，應該好好謝謝你啊。”

“你真會開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”

“哎喲，得了，得了。”

“我還得去訪問另外一位先生，有關今天投保的詳細情形，晚上再談，再見。”學會分享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。

只是花了打一個電話的錢，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯系在一起，這是任何人都做得到的事，只是看你有沒有去做罷了。

二、沒有家人的支持你不會真正成功

原一平還認為：目前從事壽險行銷的女性，雖然業績不錯，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂。

有人問原一平：

“像你這樣拼命地工作，人生還有樂趣嗎？”

其實原一平是天下最快樂的人，他不但在工作之中找到人生的樂趣，而且真正贏得了家庭的幸福。

無論從事何種行業，必須重視家庭，必須以家庭為事業發展的起點。

取得家人的支持，還有一點就是努力改善家人的生活品質。

經過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一起成長。

有了家人的全力支持，還有什么難事呢？

三、原一平的智慧結晶

原一平被稱為“推銷之神”，一定有理由，他的智慧、結晶一定能收獲很多。

（1） 對于積極奮斗的人來說，天下沒有不可以的事。

（2） 應該使準客戶感到和你認識是非常榮幸的。

（3） 越是難纏的客戶，他的購買力也越強。

（4） 推銷成功以后，要使這個客戶成為你的朋友。

（5） 光明的未來從今天開始。

（6） “好運”光顧不懈努力的人。

（7） 每一個準客戶都有一攻就垮的弱點。

（8） 當你找不到路的時候，就自己去開辟一條。

（9） 不斷認識新朋友，這是成功的基石。

（10） 過分的謹慎不能成就大業。

（11） 成功者不但要有希望，而且還要有明確的目標。

（12） 推銷的成敗，和事前準備用的工夫成正比。

（13） 只有不斷找尋機會，才能及時把握機會。

（14） 世事多變化，準客戶的情況也一樣。

（15） 不要躲避你厭惡的人。

（16） 只要所說的話有益于別人，都將到處受歡迎。

（17） 忘掉失敗，但是要牢記從失敗中得出的教訓。

（18） 失敗是邁向成功繳納的學費。

（19） 只有完全氣餒，才是失敗。

（20） 未失敗過的人，也未成功過。

（21） 昨晚多幾分準備，今天少幾分的麻煩。

（22） 好的開始是成功的一半。

（23） 若要使收入增加，就得有更多的準客戶。

（24） 言論只會顯示出說話者的水平而已。

（25） 若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪里。

（26） 增加知識是一項最好的投資。

（27） 若要成功，除了努力和堅持，還要有機遇。

（28） 錯過的機會不會再來。