從人的聽覺習慣去考察，在某一場合，他聽到的第一句話與最后一句話，常常能留下很深的印象。在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那么，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，并且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中已談妥的問題或已達成的協議。所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正面的評價。例如：
“您在這次談判中表現很出色，給我留下了深刻的印象?！?
“您處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩！”
不論談判結果如何，對參與談判的人來說，每一次談判都是談判雙方的一次合作過程。因此，一般情況下在談判結束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節，同時，這也是對今后的談判大有裨益的。
28.談判中的補償安慰拒絕法
在談判中，有時己方對某些貿易成交寄予較大期望，志在必得，但在某些條款上對方要求太高，己方無法接受，如果斬釘截鐵地一口拒絕對方，會損害談判的氣氛，甚至激怒對方而導致談判破裂，使我方的希望全部落空。
為避免這種情況出現，我們可以采用這樣一種技巧，就是在答復拒絕的同時，在心理需求和物質利益上，在己方力所能及的范圍內，給對方以其他方面的適當補償，以緩解對方因失望而帶來的心理不平衡。
29.談判中的敬語拒絕法
在談判中使用一些敬語，也可以表達你拒絕的愿望，傳遞你拒絕的信息。
有位長年從事房地產交易的人說，生意能否談成，可以從客人看過土地房屋后打來的電話上得知一個大概。
大部分客人在看過房屋之后，會留下一句“我會用電話和你聯系”，然后回去，不多久，他們就打來電話了。從電話的語氣中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那語氣一定有親密感，然而一開始就想拒絕的客人，則多半會使用敬語，說得彬彬有禮。根據多年的經驗，這位房地產經營老手一下子就會判斷出事情有沒有希望。
據說在法院的離婚判決席上出現的夫妻，很多都會連連發出敬語，好像彼此都很陌生似的。這也是想用敬語來設置彼此間的心理距離，互相在拒絕著對方的表現。
所以，當你拒絕對方時，可以連連發出敬語，使對方產生“可能被拒絕”的預感，形成對方對于“不”的心理準備。
30.談判中的圍魏救趙拒絕法
即當對方提出己方所不能接受的要求或意見時，己方不受對方的牽制，不采取直接拒絕或反對的方式，而是針對前面的談判中對方拒絕己方意見的某些要害問題，以攻為守，再次要求對方退讓，使對方反處于被要求給予理解的位置而忙于招架。這一來，如果對方堅持不能退讓，也就不得不主動放棄要求己方作出較大退讓的要求了。
31.談判中的局限抑制拒絕法
在談判中，假如對方提出的要求超過了己方所能同意的程度，而運用其他曉之以理的方法仍無法擺脫對方的糾纏時，為了使對方真正意識到再磨下去也是白費勁，不妨在對方面前擺出一些自己無法逾越的客觀上的障礙，表示自己實在力不從心、愛莫能助，從而使對方在放棄糾纏的同時對自己的拒絕給予諒解。
這里的局限和障礙可從兩方面去強調：一是自身缺乏滿足對方要求的某些必要條件，如技術力量、權限、資金等；二是社會局限抑制，如法律、制度、紀律、慣例和形勢等。這兩者有時可單獨運用，有時也可綜合運用。
32.談判中的吹毛求疵策略
運用吹毛求疵策略是指為了達到自己的目的，對對方的產品雞蛋里挑骨頭，想方設法地去找出毛病、缺點，以便迫使對方讓價。運用該法得當，往往可以使買方獲得物美價廉的產品。
商貿交易中的無數事實證明，這種挑剔戰術不僅是行得通的，而且是富有成效的，因為它可以動搖賣方的自信心。面對顧客橫挑鼻子豎挑眼所提出的一大堆問題和要求，賣方往往招架不住，盡管這些毛病只是買方的夸大其詞、虛張聲勢。
需要注意的是，任何談判策略的運用都是有一定限度的，因此，買方在提出問題和要求時，不能過于苛刻，漫無邊際，不能與通行的做法和慣例相距太遠，否則，會被人認為沒有誠意，以致中斷交易。
一般來說，買方所挑剔的應是實際存在，可以把它略為夸大；進行苛責的方面，最好是賣方對此信息比較缺乏。不然，一下子就讓賣方識破了你的戰術，就會采取應對的措施。
33.談判中的后發制人策略
后發制人策略往往會在談判過程中顯示出出乎意料的優勢，尤其當意見分歧很大，氣氛處于比較緊張的狀況時，效果更佳。后發制人策略就是指，在談判過程中，先讓一方盡可能多地發表意見，不與之爭論，而是仔細傾聽，待到對方說完，再以相應的對策使其折服。
1987年，我國南平鋁廠廠長高澤瑞赴意大利與伯勒達公司就引進先進技術設備的有關問題進行談判。談判開始時，伯勒達公司的談判代表，對中方代表流露出不尊重。他們依仗技術優勢，胡亂要價，拋出的價格高于市場最高價，同時，賣方代表還竭力宣傳他們的設備是世界一流水平，對中方代表實施先聲奪人策略。
高澤瑞沒有被對手的技法所蠱惑，而是注意認真的傾聽。等對方報價、自我夸獎等一系列表演結束后，高澤瑞沉著且彬彬有禮地回答：“我們中國人民最講究實事求是，還是請你們把圖紙拿來看看吧！”
等對方代表把圖紙拿來后，高澤瑞根據設備圖紙分析比較，指出成套設備在哪些方面是先進合理的，哪些方面有欠缺，不如德國的等等。高澤瑞的分析有理有據，使意方代表面露窘色，深為嘆服，一反傲慢態度。高澤瑞繼續說：“先進的液壓系統是貴公司對世界鋁業的重大貢獻，20年前我們就研究過……”。高澤瑞的發言不僅讓意方代表折服，還減少了雙方的距離。最后意方代表：“了不起，了不起……你們需要什么，我們可以提供，一切從優考慮?！蹦掀戒X廠以優惠價格成交了一系列先進的鋁加工設備，為國家節約了大量外匯。
高澤瑞就是使用了后發制人的策略，待對方滔滔不絕之后，已無話可說之時，再發表自己超人的見解，不可謂不是明智之舉。而相反，如果是在對方胡亂要價，侃侃而談之時沉不住氣而與之爭論，不但顯得極無禮貌，有失身份，而且很可能導致談判進入僵局甚或破裂。
34.談判中的遠離誘惑策略
談判者就好像證券市場中的投資者，都是為了利潤而投資。只不過在談判中所謂的利潤乃是指欲望的滿足，不單只是金錢的獲得。
這便可以了解談判中基本而微妙的特點，即任何交易所產生的未來滿足或不滿足完全在于談判者自己的看法。有的談判者對于未來是樂觀的，有的則是悲觀的；有的談判者希望馬上完成交易，有的卻能先等待一段時間后再說。
遠利誘惑策略就是以較高的未來值吸引談判對手，保證談判成功。
35.談判中的虛虛實實策略
對于那些愚笨、貪心或者不夠幸運的人，這個策略有效的原因是由于這些人喜歡談判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他們會被誘入設好的圈套中。
虛虛實實的策略就是為了對付談判對手，在一席談話中摻雜著真實與虛假的情況，同時表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，致使對方信以之真，而使最終結果有利于己方。
但是，在談判過程中，還要提防，對方采用一種所謂的“虛虛實實”策略：先提供很好的條件，結果什么也得不到。而對付這種人最有效的方法是只要看到有信用不好的跡象，就趕快躲得遠遠的。這也是對付這一種“虛虛實實策略”的策略。
36.談判中的事實抗辯策略
在談判時雙方是平等的，雙方都必須遵守公共的準則，不得采取不正當的手段來取
得談判的成功，也不能以勢壓人。在某個問題發生爭論時，關鍵是要以理服人。因此，擺事實、講道理就顯得非常重要。但“決不能空洞，而應有科學根據，有確鑿的事實。這就要求參加談判的人員有理、有利、有節?！闭勁须p方在涉及全局利益的原則問題時都不會輕易退讓，而往往是針鋒相對，據理力爭。因此，談判過程中，辯論是經常使用的一種語言手段。談判桌前的辯論必須是以事實來抗辯，邏輯嚴密，語言有力。
37.談判中的軟硬聯手策略
兩手的策略是指先由唱“黑臉”的人登場，他傲慢無禮，苛刻無比，強硬僵死，讓對方產生極大的反感，具有進攻性和威懾力。然后，唱“白臉”的人登場，以合情合理的態度，對待對方。他左右逢源，十分理智，但卻巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那么“黑臉”會再度登場。在這種情況下，談判對手一方面由于不愿與那位“黑臉”再度交手，另一方面迷戀于“白臉”的禮遇，而被迫答應“白臉”提出的要求。
38.同日本人談判的要訣
美國學者韋恩·卡肖研究了日本工商企業的談判方式，向外國談判人員提供了以下談判要訣：
1.只要是正式的談判，就不能讓婦女參加。日本婦女是不允許參與大公司的經營管理活動的。日本人在一些重要的社交場合是不帶女伴的(這一點很難被歐美的職業婦女所接受)。
2.千萬不要選派年齡在35歲以下的人去同日本人談判。美國一位技術公司的高級經理這樣告誡人們：“你派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級經理人員談判，人家都已經是65歲的老頭了，這不是存心戲弄人嗎？”
3.不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。在談判中，日方代表可能會不斷地點頭，并且嘴里說：“嗨！”(是)。但是日本人這樣說往往不是表示同意，而是在提醒對方，他在注意聽。這種表示方法同英語中的“阿哈”或是“我懂”之類的表示方法是一樣的。簡言之，“是”這個詞不總表示“同意”的意思，尤其在日本。
4.當日方談判代表在仔細推敲某一問題時，總是一下子變得沉默不語。這一點常常叫一些外國人“丈二金剛摸不著頭腦”。滑稽的是，每當日方代表沉默時，西方人就容易掉進圈套，等他們醒悟過來時，已是后悔莫及。如美國國際電話電報公司與日本一家公司進行一項商業談判，在一切都談妥后，美國國際電報電話公司就在雙方均已認可的合同上簽了字?？墒钱斶@份合同送到日本那家公司總裁面前請他簽字時，這位總裁卻坐在那里一動不動，沉思默想。見此狀，國際電話電報公司的經理以為日本公司的總裁不肯簽字，于是急忙同意再付給日方25萬美元。其實，國際電話電報公司的經理只要再耐心等待幾分鐘，他就能為自己公司省下這一大筆錢。
要想在同日本人的談判中取得成功，國外學者概括的要訣就是：千萬不要把你心中想的告訴給對方，要不動聲色；要有無限的耐心；要使自己顯得彬彬有禮。一句話，就是要像地道的日本人那樣。
39.同美國人談判的要訣
其實了解了美國人的談判風格，就是掌握了同美國人談判的要訣。
1.爽直干脆，民族優越感強。
美國談判者要求談判對手表達意見要直接，是就是，非則非，不得含糊其辭；當雙方發生糾紛時，美國談判者希望談判對手態度認真、誠懇，即使爭得面紅耳赤，他們也不會在乎；相反，如果你支支吾吾，敷衍塞責，那么，他們就會真的生起氣來。
2.重視效率、速戰速決
在國際談判中，美國人總是直截了當，按事先安排的議程行事。
3.講究謀略、追求實利
美國人在談判活動中，十分講究謀略，以卓越的智謀和策略成功地進行討價還價，從而達到其目的。
4.全盤平衡、一攬子交易
美國憑其經濟大國的地位，在談判方案上喜歡搞全盤平衡、一攬子交易。所謂一攬子
交易，主要是指美國商人在談判某一項目時，不是孤立地談它的生產和銷售，而是將談判項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起洽談，最后達成一攬子方案。
5.律師在談判中扮演重要角色
凡有工商談判，特別是到國外的談判，美國人一定要帶上自己的律師，一旦談判協議達成，必須請律師到場。
5非常注重擔保
許多美國人在同未曾謀面的人通話時異常謹慎，有時甚至拒絕通話，更談不上親自會見一個完全陌生的人，除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方——一個為外國談判者的聲譽提供擔保的人或公司的介紹，此時美國人的一些疑慮方可消除。
40.同德國人談判的要訣
1.做好充分準備。德國人在進行談判前要進行充分的專業準備，因此，和德國人談判，一定也要做好充分準備，以便回答他們關于公司和其他方面的詳細提問，用滿意的回答表明自己的實力。
2.尊重德國人的商權。德國人極度珍惜自己的商權。在德國的法律條文中，保護商權
規定得嚴格而明確。所以，在與德國人進行洽談時，要切記商權的處理千萬不可大意。
3.務必要守時。德國人不管是工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經的。因此在同他們打交道時，也應努力適應他們的這些特點。不僅談判不能遲到，其他社交活動也不能隨便遲到。
4.正確看待談判對手。在洽談時，不能想當然地認為“這種事情凡是談判人都應該會了解的”而不對細節詳加規定，為日后糾紛的產生留下隱患。
5.尊重契約。德國談判者訂立契約之后，一定會履行。因此，只有認真履行談判合同，才能牢固樹立在德國人心目中的形象，增強信譽。