齊格勒的妻子之所以能說服他買下這所房子，就是因為在整個過程中，她沒有表現出一點防御的態度，她還滿懷樂觀地相信，自己能促成這筆生意。而且當齊格勒說無法負擔時，她也沒有辯解（注意，這點銷售人員很容易犯錯誤）。

同樣地，如果一個潛在的客戶告訴你他的預算是3萬元，而你要推銷的產品是5萬元時，你只要賣掉那2萬元即可。你必須清楚的一個基本要點是，你不需要推銷一件價值5萬元的東西，只要他接受額外的2萬...