金克拉認(rèn)為有時在業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，不管你作出多少努力，你也無法讓潛在客戶不愿購買的真正理由浮現(xiàn)。這是令人沮喪的，你將失去這個生意，因為客戶不愿和你站在同等的地位。顯然，有一個極限，你無法讓潛在客戶購買，另一方面，也就是說你可能失去一個把潛在客戶變?yōu)橛谰妙櫩偷臋C會。當(dāng)你很清楚已失去這筆生意時，你開始“打包”——把你的樣品或文件放回你的公文包。過去業(yè)務(wù)員會戴帽子，因此“手上的帽子”成交法就是那個年代的產(chǎn)物。...