前言

經過對職業院校市場營銷專業已畢業的學生進行回訪，以及部分多年從事市場營銷相關工作的專業人員或專家共同討論分析等大量的市場調查，職業院校市場營銷專業畢業的學生就業具有一定的階段性，有很大一部分學生畢業后將從事店面銷售工作。職業院校市場營銷專業課程的設置，應該從市場需要出發，使專業課程的設置更有具針對性與實用性，因而，職業院校市場營銷專業設置《店面銷售》課程是十分必要的，具有很強的現實意義。值得一提的是，從事店面銷售的也有可能來自不同專業的學生，經過調查，除了市場營銷專業之外，其他專業畢業的學生也有相當一部分會從事店面銷售工作，不但文科專業類可設置店面銷售課程，其他專業也可根據需要設置該課程。“《店面銷售》——‘教·學·做’一體化實用教程”是針對工作崗位需求，以實際工作過程為主線，以教學項目為載體，以崗位人員技能、素質要求為內容，以培養學生實際工作能力為核心的，是一本非常有價值的教材，其特點如下：

第一，以先進的教育教學理念為引領，以就業為導向、以學生為中心，實用方便。

使用“《店面銷售》——‘教·學·做’一體化實用教程”，教師拿著就知道該如何設計一堂課程，學生拿著就知道該如何去學習以及如何去衡量學習的效果；能充分調動學習的積極性與主動性，學生成為課堂的真正主角，邊做邊學；使教師成為課堂的組織者、督促者、主持者。

本教材從實際工作崗位出發，將工作任務轉變為學習任務，通過完成系列任務培養學生實際工作崗位所需的知識及技能。該書內容設置的順序源于店面銷售基本工作的流程，分成店面銷售前、店面銷售中、店面銷售結束及店面銷售后依次設計；內容從一名合格乃至優秀的店面銷售人員工作崗位需要的知識及技能出發，以項目任務書的形式實現。本書的體例為：項目任務書——項目任務所涉及到的知識點——自學與拓展——自我練習。融先進的教學理念于其中，符合高職學生的心理特點、學習規律，充分體現出職業特性。

九個項目任務分別是：認識店面柜臺銷售人員崗位職責、素質及禮儀要求，向顧客介紹商品，拿放、展示、演示、陳列商品，開票與收銀，探尋顧客需求與接待顧客、處理顧客異議與促成交易，包裝與捆扎商品，處理顧客退換貨與投訴，處理店面柜臺銷售結束與售后服務工作。項目任務是根據典型工作任務經分析整合、教學化后而得出的，基本上涵蓋了店面銷售的主要理論知識。

本書對教學方法進行了合理設計，包括不同“教·學·做”一體化內容的時間等細節均考慮周全，以減少教師教案設計的工作量，有利于教師將教學的重點放到關注學生的實踐能力培養上，每一個項目的設計充分考慮了在學校實施的可能性，并且經過多輪實踐，反復修改，確保實用。

從教材的編寫思路與課程教學思路來看，本書與傳統的教材有很大的不同，以能力為本位、以職業實踐為主線，適合當前社會需求和學生需求，更有利于教與學，更有利于學生綜合能力的培養。滿足企業營銷崗位實踐的需求，滿足教師、學生的教與學的需求。

第二，對項目完成的形式和方法有多種多樣的設計，能充分調動學生學習的興趣；適合多種教學方法，有利于老師充分發揮教學風格。

學生完成每個項目任務的方法會有不同，如開展市場調查、情景模擬、演講匯報、角色扮演、心理測試、案例分析、現場競賽等，這樣學生完成每個項目任務都具有很強的新鮮感，學習興趣得到了很大提高，參與性也能大大增強。由于每個項目任務設計不同，教師使用該教材開展教學時，教學方法也可以多樣，給了教師更多的選擇自主權。

另外，每個項目任務都有嚴格的考核標準與評分細則，公平公正，學生完成每個項目任務都很清楚應該如何完成及完成的目標，任務包含小組任務與個人任務，有效避免了學生團隊活動中出現的“搭便車”現象，提高了學生的責任性與團隊精神。

第三，注重學生的職業綜合能力，尤其是做事能力、店面銷售基本能力的培養。

本書的設計主要是以項目任務帶動教學，在實施中，學生會得到綜合的、反復的強化練習，如：語言溝通，信息查找、整理、分析，計算機應用，演講、答辯，團隊合作，時間管理等。另外也包括一些基本的做事方法方面的訓練。而這些，均是店面銷售人員的基本功，體現在店面銷售崗位的方方面面。此外，將基本的銷售（推銷）理論、知識融入項目中，使學生既了解專業知識又能有針對性地靈活應用，更加強了其營銷專業能力，有利于今后的職業提升。

第四，該教材是教學改革的結晶，已得到教學實踐的驗證。

本教材的出版是建立在三年的教學改革及實踐基礎之上，主編及所有參編人員均來自一線專業教師，經驗豐富。在三年的教學實踐中，經過不斷探索與改進，并適時進行效果反饋，教學模式及方法受到學生的歡迎與肯定。同行教師及有關專家也對該課進行了聽課評價，教學模式及方法已得到較多院校的借鑒和使用，反饋良好，是創新而實用的。

總之，使用本教材通過項目任務來進行教學，能使學生勝任“店面銷售”這一崗位，同時本課程的開設還將為市場營銷專業后續課程奠定一定的基礎。為了克服由于全部采用“項目任務”教學可能會帶來的學生所學理論知識不全面、不系統的情況，在設計時，專門設計了“自學與拓展”，把項目任務沒有涵蓋到的一些我們認為重要的內容（在后續課程的學習過程中要用到的內容）也包含進去。這樣有利于學生有選擇性地去掌握。另外，在“自我練習”中，設計了較多的理論基礎知識與技能的考核內容，對于學生全面掌握相關理論與技能知識、取得相關職業資格證書如營業員級別取證也會起到一定的幫助作用。

本教材是職業教育采用基于典型工作任務的開發理念開發出來的，是教學與教改的實踐與總結，是相關院校專業骨干教師通力合作的結晶。

本書由北京信息職業技術院王薇擔任主編，設計本書的編寫思路，對全書進行編纂、修改、定稿，林潔任副主編，由北京信息職業技術學院林小蘭擔任主審。參加本書編寫的人員的具體情況為：北京信息職業技術學院王薇（項目一、項目五、項目七、項目九）、安徽蕪湖信息技術職業學院洪俊國（項目二）、瀘州職業技術學院許達麗、林潔、丁瑞贊、王甜（項目三、項目六、項目八）、北京信息職業技術學院周爽（項目四）。

編者

2010.6