任務(wù)1 尋找客戶

一、教學(xué)目標(biāo)

能力目標(biāo)

1.能通過網(wǎng)絡(luò)收集信息

2.能使用不同的途徑聯(lián)系不同類型的客戶

知識目標(biāo)

掌握主要的展覽會和博覽會的信息，了解服裝產(chǎn)品的專業(yè)網(wǎng)站的信息收集渠道

二、工作任務(wù)

給出襯衣、西服、休閑T恤三類主要出口成衣類型，要求學(xué)生選定一類產(chǎn)品找出三家國外的進口商，需要提供進口商的名稱、地址和主要聯(lián)系方式

三、問題探究

步驟一 搜尋網(wǎng)站

當(dāng)我們開始自己的外貿(mào)客戶的尋找工作時，首先會通過朋友熟人介紹推薦，這是口碑效應(yīng)。而對于外貿(mào)新人來說，這一點很難。多數(shù)人會想到上網(wǎng)搜索，看是否有合適的供應(yīng)商，這就涉及到網(wǎng)絡(luò)的搜尋客戶的方法和步驟。

出口企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)尋找的潛在客戶：一是生產(chǎn)商（可能采購我們的產(chǎn)品）；二是進口銷售商。主要的方法是搜尋以下網(wǎng)站：

（1）大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等，搜索方式一般采用關(guān)鍵詞搜索。

（2）該行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)。現(xiàn)今信息產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，可以用關(guān)鍵詞搜索相關(guān)企業(yè)銜接。

（3）通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國的黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄。

（4）大型的公司數(shù)據(jù)庫。如美國的THOMPSON網(wǎng)等。

（5）B2B網(wǎng)站。很多的這類網(wǎng)站都提供生產(chǎn)商信息。

（6）名錄網(wǎng)站。比較實用的幾個企業(yè)名錄網(wǎng)站包括北美制造企業(yè)名錄（www.thomasre gister.com）、歐洲制造企業(yè)名錄（www.tremnet.com）、美國制造企業(yè)目錄（www.thomasregional.com）、世界黃頁（www.worldyellowpages.com）、世界貿(mào)易指南（www. gtdirectory.com）等。

步驟二 搜尋方法

1.資料分析法

資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等）來尋找潛在進口商的方法。

（1）統(tǒng)計資料

統(tǒng)計資料包括相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)研報告、行業(yè)在報刊或者期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)研資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

（2）名錄類資料

名錄類資料包括客戶名錄（現(xiàn)有、舊、失去客戶）、國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

（3）報刊類資料

報刊類資料包括報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息）和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。

2.一般性方法

除了通過資料分析法之外，與客戶建立關(guān)系還可以通過以下常用的渠道來實現(xiàn)這個目的。

自我介紹：通過查閱國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄、報刊雜志的廣告、互聯(lián)網(wǎng)等以函電或者發(fā)送資料的方式自我介紹，建立關(guān)系。

[1] 請國內(nèi)外的貿(mào)易促進機構(gòu)或者友好協(xié)會介紹客戶。比如，說我國的貿(mào)易促進會也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)。

[2] 請國外銀行介紹進口商。

[3] 請我駐外使館商務(wù)處或者外國駐華使館、領(lǐng)事館介紹合作對象。

[4] 通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會建立關(guān)系。這具有能與客戶直接見面、聯(lián)系的范圍廣的特點。

[5] 利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機構(gòu)介紹進口商。

四、知識拓展

（1）在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。（也可以用importer代替importers進行搜索。不同的產(chǎn)品或者行業(yè)，這些網(wǎng)站的排名往往不太一樣，大家要是用自己的產(chǎn)品測試，應(yīng)選取排名比較靠前的網(wǎng)站加以利用。）

（2）關(guān)鍵詞上加引號，即搜索“Product-A importer”，在輸入時將引號一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來的網(wǎng)頁中用戶輸入的關(guān)鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結(jié)果那樣，輸入的關(guān)鍵詞可能是分開的。這樣搜索結(jié)果雖然數(shù)量上大大降低，但準(zhǔn)確性必然大大提高。

（3）搜索產(chǎn)品名稱+distributor，搜索時如果加上引號，能得到更準(zhǔn)確的結(jié)果。雖然這樣做可能犧牲很多潛在客戶，但如果運氣好的話就可以找到很多分銷商的信息。

（4）其他類型目標(biāo)客戶搜索：產(chǎn)品名稱+其他客戶類型。相關(guān)目標(biāo)客戶的詞語還包括：buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及復(fù)數(shù)形式，可以用來和產(chǎn)品名稱結(jié)合搜索。這樣搜索的結(jié)果不會很多，但包含比較豐富的客戶信息和其他市場信息，如行業(yè)狀況、競爭對手信息和技術(shù)資料等。

（5）Price+產(chǎn)品名稱。通過這種方法得到的信息，其中一部分往往能讓你找到很多的在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的零售商和經(jīng)銷商，還有一部分搜索結(jié)果是一些市場報告、談?wù)摦a(chǎn)品行情的文章。如果是比較新的資料可以作為參考。

（6）buy+產(chǎn)品名稱。這種方法可以幫助用戶發(fā)現(xiàn)可能被忽略的求購信息。

（7）商務(wù)部世界買家網(wǎng)。http://win.mofcom.gov.cn中國商務(wù)部為中國廣大出口商收集了世界上40多萬進口商的資料，并免費對中國出口商開放。

（8）商務(wù)部駐外機構(gòu)。商務(wù)部駐外機構(gòu)的信息在這里可以查詢到：http://www. mofcom.gov. cn/jinGshangjiGou.shtml。進出口協(xié)會或者商會。在開發(fā)區(qū)域市場時，往往需要羅列該區(qū)域的主要進口商，然后選擇合適的代理。可以參考商務(wù)部提供的信息：http://service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外，商務(wù)部還提供了很多其他免費資料供查詢：http://www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml。

（9）各國行業(yè)商會。在搜索引擎中搜索行業(yè)名稱+Association。一般來說，某國的行業(yè)協(xié)會都包含了制造商、經(jīng)銷商的相關(guān)信息。

（10）行業(yè)巨頭渠道。可以到網(wǎng)站www.tGrnet.com來查找信息源。

五、實戰(zhàn)訓(xùn)練

以襯衣作為目標(biāo)產(chǎn)品，通過多種途徑搜尋生產(chǎn)商和銷售商的相關(guān)信息，注明客戶搜索的具體方式并完成廠商信息表，見表1.1。