去高淳的路上，開車將近倆小時。我和乘客周老板的聊天話題不斷切換，聊著聊著，我突然就問起了周老板：“周老板，我一直挺好奇的，您是怎么選擇XJ去了的？”

聽到我的話，周老板輕嘆一口氣，緩緩說道：“都是被逼的，我老家是河南周口的。97年那會兒，我老婆懷了二胎。那時候計劃生育政策抓得可緊了，村子里天天宣傳，計生干部三天兩頭往家里跑。我心里就犯愁啊，這要真被逮著，那可怎么辦啊。”

他頓了頓，接著說：“我頭一胎是個女兒。在我們河南老家那地方，老觀念重得很，都覺得沒兒子的男人就是斷了后，走到哪兒都得被人戳脊梁骨，被人看不起?！闭f到這兒，周老板無奈地搖了搖頭，臉上滿是苦澀，“在農村，沒兒子更不行，容易被別人欺負，以后還會被人說是絕戶。要是有個兒子，等自己老了，腰桿子都能挺直咯。別人想欺負你，還得掂量掂量，怕你兒子以后回來找他算賬。”

我聽著，隨機“哼唧”了一聲，表示認同。

“周老板，這觀念現在聽著是有點老套，可在那時候，就是這么個情況嘛。”

周老板繼續說道：“當時村里查計劃生育查得特別嚴，我老婆剛懷孕沒多久，村里就搞過兩次宣傳，村書記幫我擋過兩回。后來實在沒辦法了，就讓我出去。我想著，干脆我去XJ得了?！?

聽到這兒，我忍不住插嘴問道：“那現在你們在XJ的老鄉應該不少吧？”

周老板笑了笑，說：“那可不，我們現在在WLMQ的老鄉有3000多呢。我堂兄弟、表兄弟啥的，都在XJ。我二女兒和三兒子都是在WLMQ長大的，那地方，現在算是我們的半個故鄉了?！?

“在XJ扎根可不容易吧?！蔽艺f道。

周老板點點頭，說：“是啊，剛開始的時候，那日子可太難了。我們村在WLMQ有老鄉，我就帶著懷孕的老婆和大女兒去投靠他們了。一開始，我們合伙開了個卡拉OK歌廳，想著能掙點錢?？烧l知道，一直都不太順利。那時候經常有人來搗亂。有些客人喝完酒，拍拍屁股就走人，錢也不給，還時不時地找茬?；旧希炀湍苡龅揭淮芜@種事兒，”說著，他無奈地搖了搖頭。

我好奇地問：“那后來呢？”

周老板嘆了口氣，說：“后來勉強維持了三年，歌廳實在開不下去了。天天提心吊膽的，覺都睡不好。就轉行了。剛好家里有做親戚做建材生意，我就跟著進入建材行業了。這一做，就是二十多年，也算是站穩腳跟了”。

我笑著說道，“厲害，那您在XJ這么多年，肯定有不少難忘的經歷吧？”

周老板眼睛一下子亮了起來，說：“那肯定有啊。XJ那地方可大了去了，我們平時出去談事情，就算去最近的石河子，都得300多公里呢。開車的時候，那速度都得180碼以上。現在國家的基礎建設好啊，路又直又寬。出了WLMQ，周圍就特別空曠，一路上都看不到幾個人，只能把車開得飛快，就跟飛起來似的。”

我聽得入神，周老板接著說，“每次出去談生意，我們都是搶著請吃飯，別人可能找你買很少的物品，我都要請他們吃飯，可能吃飯的錢都超過采購建材的錢，但是我無所謂，該請吃飯都必須要請，別人不好意思了，后面有生意的話，還會找你補上的”。

說到此處，我插嘴說到，“做生意的核心就是做人，人是根本，只有先維持好了關系，后面才能更好的做生意。

周老板笑著說：“是啊，現在的很多生意，都是靠老客戶在支撐著。就像我，這么多年下來，積累了不少老客戶，他們信任我，愿意跟我合作，我這生意才能越做越順。”

說到這兒，我來了興致，說：“周老板，您做建材生意這么多年，肯定有不少談客戶的趣事吧”

周老板想了想，說：“太多了，隨便拿出來一個，都有的聊。有一次，我去和一個客戶談一筆建材生意。這客戶是個挺挑剔的人，一開始對我們的產品各種不滿意，一會兒說質量不好，一會兒說價格太高。我當時心里也挺著急的，但我知道，不能跟他著急，便耐心地跟他解釋，說我們的產品質量絕對有保障，價格也是合理的，還給他舉了好多例子，說我們之前給哪些大項目供應過建材，客戶反饋都特別好。可他還是不太相信，一直猶豫不決。

剛好快到中午，我就說：“咱們也別光在這兒談了，一起去吃個飯吧，邊吃邊聊。’他一開始還推辭，說不用了。我就說：‘張總，您看咱們都談了這么久了，也餓了，就一起吃個便飯吧，就當交個朋友?！娢覒B度誠懇，就答應了。

吃飯的時候，我就不停地給他夾菜，跟他聊天，聊生活，聊興趣愛好。我發現他特別喜歡釣魚，我就順著這個話題跟他聊了起來，給他講我小時候釣魚的趣事。他聽得津津有味，臉上的表情也漸漸放松了下來。

聊著聊著，我就又提到了建材生意的事兒。我說：‘張總，您看您這么喜歡釣魚，肯定也是個有耐心、有眼光的人。我們做建材生意也是一樣，得有耐心，得把產品質量做好，才能贏得客戶的信任。我們的建材，就像您釣魚用的好魚竿，能讓您在生意場上釣到大魚。’他聽了，哈哈大笑起來，說：‘周老板，你這比喻有意思。行吧，看在你這么有誠意的份上，這生意我就跟你做了?！?

后來啊，這筆生意談成了，我們還成了好朋友。他之后還給我介紹了不少客戶呢。”

我聽了，豎起大拇指，說：“周老板，您這談客戶的本事可真厲害啊，把客戶都變成朋友了?！?

周老板笑著說：“做生意嘛，就得用心。你得讓客戶感受到你的誠意，感受到你是在真心為他著想。只有這樣，客戶才會信任你，才會愿意跟你合作。”

我又問：“周老板，您做建材生意，內地建材和XJ本地的建材有啥區別??？”

周老板說：“這區別可大了去了。內地的一些建材啊，質量好，款式也多，比XJ本地的一些建材有優勢。我們運往XJ的建材，有鐵路運輸和公路運輸兩種方式。雖然運輸成本高，但除去成本，還能賺2 - 3倍的利潤呢。在XJ，有些建材的賣法都跟內地不一樣，就說釘子吧，都是按斤賣的。”

我驚訝地說：“按斤賣釘子？這可真是頭一回聽說?！?

周老板笑著說：“是啊，在XJ，有些地方就是這么賣的。這也說明XJ的建材市場有它的特殊性，我們做建材生意的，就得根據這些特點來調整策略?！?/p>