- 直播電商：理論、案例與實訓（微課版·第2版）
- 余以勝 林喜德 林少華主編
- 1075字
- 2025-05-26 17:40:45
1.2.3 主播
在直播電商產業鏈中，主播基于直播平臺面向消費者進行直播，在直播過程中推薦、銷售商品，可以通過MCN機構對接品牌商或直接對接品牌商獲得服務費和平臺的銷售分成。主播是傳統商業導購人員的升級版，是品牌商開展營銷推廣活動的重要角色。
主播可以按照身份和等級進行分類。
1. 按主播身份分類
主播按身份可分為以下四類（見圖1-10）。
圖1-10 主播按身份分類
（1）平臺主播：入駐直播平臺，有一定直播經驗，集中于某一領域或全品類帶貨，直播帶貨能力相對較強。
（2）名人+主播聯播：名人進入主播直播間后，主播的導購、銷售能力結合名人的流量、影響力，分別作用于商品的“量”與“價”，如某藝人進入某主播的直播間做客。
（3）特色主播：不具有直播經驗，但因某種特定的身份而具有一定影響力，如某農產品產地縣長、某品牌總裁等，特殊的身份背書會加強消費者對商品的信任。
（4）商家自播：品牌商工作人員開直播進行商品推薦，對商品和品牌比較熟悉，介紹較為專業，但推薦的商品品類有限。
2. 按主播等級分類
以淘寶直播為例，主播分級涉及的維度包括：直播場次、直播時長、平臺活動完成率、粉絲留存率等。主播按級別分為：頭部主播、腰部主播、新晉主播，如圖1-11所示。
圖1-11 淘寶主播分級
課間案例
一代名媛章小姐入局直播帶貨
2023年5月22日，香港第一代“時尚鼻祖”章小姐在小紅書首場近六個小時的直播中，連續霸榜帶貨榜第一名，遙遙領先第二名，觀看人數接近百萬，點贊數超130萬。從美妝護膚到居家產品，再到對時尚與人生的理解，不少產品在她尚未介紹完時，就已經售罄。其直播間定位延續了章小姐的時尚買手人設，產品品類偏向美妝護膚，客單價高，符合大眾對她的貴婦印象。
章小姐的“出圈”得益于自身IP與平臺的合力。有著傳奇人生經歷的她被稱為香港第一代“帶貨女王”。沒有互聯網的年代里她通過寫時尚專欄，分享自己的生活與好物，成為香港女人關注的“帶貨女王”。在祖馬龍還是小眾香水時，章小姐已經開始使用；如今的卸妝界知名品牌Eve Lom，在當年還是一個小美容院時，其創始人曾給她洗過臉……
如今，章小姐的個人IP成熟化也使得她在小紅書的首播爆紅在情理之中。
早在2018年1月，章小姐就通過自己的個人公眾號發布自己的日常生活以及品牌合作軟文，第一篇軟文閱讀量就突破10萬。
隨后，章小姐在2019年開創了個人品牌“玫瑰是玫瑰”并上線微信小程序。2020年，章小姐宣布入駐小紅書。2022年6月，其創業品牌“玫瑰是玫瑰”入駐小紅書，通過“玫瑰選品會”“小眾品牌”等圖文筆記，開啟圖文帶貨。
因此，得益于章小姐本人獨特的氣質與個人IP的成熟運作，疊加小紅書今年對直播帶貨的加碼押注，章小姐的“出圈”其實并不是偶然。